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1、 思路决定出路，观念决定方向，胸怀决定规模。 终端管理指引手册万邦小商品贸易有限公司2007年1月9日 目 录前言第一部分：人力资源第一章：终端工作人员基本素质和岗位描述第二章：人员招聘第三章：岗前、在职培训第四章：薪酬体系第五章：激励机制第六章：人力资源考核第二部分：规章制度第一章：行为规范第二章：工作守则第三章：考核第三部分：售点建设第一章：售点公关第二章：产品陈列第三章：品牌管理第四部分：信息反馈第一章：市场信息反馈的处理第二章：流程图后记 前 言为进一步规范终端建设，加强终端现场人员的管理，努力做好两个建设，提高终端现场人员的管理水平，组建一支高水平，有战斗力的队伍，增强万邦凝聚力，体
2、现万邦精神。制定出终端管理指引手册，旨在进一步扁平化公司管理层次，明确岗位本职工作、责任和工作流程，提出工作规范，建立日常管理和考核激励机制，营造愉悦的工作氛围，最终建立一支高素质、专业化，能战善思的营销团队，携手并肩开创和发展我们共同的事业，实现公司新年度的伟大宏伟目标，为成就万邦辉煌而奋斗。终端管理指引手册，在充分调动团队主动性和积极性的基础上，建立一套科学、完善的管理体系，达成以下目标：l 制定严格的终端管理人员招募机制，选拔优秀人才，保持合理的人才储备；l 建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；l 规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；l 构建科学、合理的薪酬激励机制，最
3、大限度地刺激与挖掘终端潜力；l 完善福利制度，强化营销团队的凝聚力与归属感；l 健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；l 制定科学的测评指标，对各地营销中心的终端管理工作进行指导与监控。 第一部分：人力资源第一章：终端工作人员基本要求和岗位描述一、终端管理人员的基本要求：“七能”要求l 能搞好商家关系，解决根本问题；l 能了解市场，了解我们的竞争对手；l 能把自己的阵地搞好，管理好自己的卖场做好售点建设；l 能通过我们的吸引力与技巧去感动、引导消费者，主推好中高端产品；l 能有足够的信心和霸气打跨对手；l 能做到商场的销量最大化；l 能够“每天都在进步”；二、基本素质l 强烈的推销意识l
4、 热情、友好的服务l 熟练的推销技巧l 勤奋的工作精神三、终端经理1、 职务名称：终端经理（重点中心城市）2、 直接上级：营销中心业务主管（经理）3、 直接下属：卖场经理4、 本职工作：l 负责重点中心城市大卖场、超市管理、组织、推广工作；l 管理卖场经理，安排下属工作；l 用心掌握产品知识及客户心理，熟练运用销售技巧；l 严格本企业商业秘密；5、直接责任：l 上传下达、授权l 对管辖的员工纪律、行为负责；l 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达的任务；四、卖场经理：1、职务名称：卖场经理2、直接上级：l 重点中心城市终端经理l 其他市场营销中心业务主管（经理）3、本职工作：l 卖场经理是终端
5、卖场的经营者、管理者，是导购员队伍又一次提升，是公司新十年起步又一次历史性突破。l 负责一、二级市场所在大卖场、超市管理、组织、推广、销售工作；l 处理好商家关系，协调好货源，l 进退场及相关手续的办理，严格执行促销活动推广方案，并完成目标；提前做好上班准备和交接工作，上班后有条不紊；l 做好产品及相关物料管理，确保物尽其用；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 与上级、同事、卖场工作人员协调好关系，保证工作顺利开展；l 增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：l 传帮带新促销人员；l 服从上级指挥，保质保量的完成上级下达
6、的任务；五、促销经理1、职务名称：促销经理2、直接上级：营销中心业务主管（经理）3、本职工作：l 负责二、三级市场管理、推广、销售、大蓬车活动的工作；l 进退场及相关手续的办理，策划、制订、组织、执行促销活动推广方案，并完成目标； l 做好产品及相关物料规划管理，确保物尽其用；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 通过促销活动，增加短期销售，建立长期市场份额，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：l 管理二三级市场促销人员，开展好促销活动；l 对管辖的员工纪律、行为负责；l 服从上级指挥，保质保量完成上级下达的任务；六、促销员1、职务名称：促销员2、直
7、接上级：促销经理3、本职工作：l 负责所在卖场产品推广、销售工作；l 准确记录公司及竞争对手相关数据，真实按时反馈上报相关数据；l 增加短期销售，与消费者建立良好关系，公司形象的传播；4、直接责任：完成营销中心下达的计划任务；第二章：人员招聘一、招聘原则：l 公平、公开、公正原则； l 宁缺勿滥原则：高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想； l 亲属回避原则：营销中心管理人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场 l 年轻化、知识化、专业化原则二、招聘技巧1、下岗职工的招聘技巧他们性格坚强，追求稳定工作，希望别人重视和认可；在招聘时灌输格兰仕企的“稳定感、归
8、宿感”观念，在工作中多关心他们，对他们在工作中所取得的成绩给予充分的肯定。2、大学生的招聘技巧：刚毕业的大学生筹躇满志，与他们沟通时强调格兰仕用人观念：人是格兰仕的第一资本，格兰仕有十分完善的激励晋升机制，能充分发挥个人的专长，尽其所能，真正做到“让合适的人在合适的岗位上做合适的工作”；3、对于竞争对手优秀导购员招聘：首先肯定他们的能力，表扬他是最好的，然后说最好的人肯定要进最好的企业，我们的导购员已经是卖场经理的定位，企业比较重视终端建设工作，待遇优厚，有十分完善的激励晋升机制，格兰仕的企业理念“人是第一资本”强调了员工的重要性，将他们吸引到格兰仕来。二、招聘要求：l 年龄：2045周岁；l
9、 学历：高中以上；l 性格：外向型；l 仪容仪表：相貌端正、稳重大方；l 言行举止：强表达能力、沟通能力、亲和力；l 经历：有相关从业经历；l 品德：忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心；l 通过笔试、面试、考核、筛选；l 按实际需要，卖场需设置卖场经理和其他促销人员由营销中心填写营销中心终端人员派驻申请表（ZD-01），经公司终端管理科批准后，方可招聘安排派驻。三、录用与报到l 应聘人员由终端经理安排进行面试、笔试、专业技能测试，在医院体检合格。经营销中心经理审批签字后，由营销中心通知试用。l 报道时提供的个人资料：新员工须向当地营销中心提供身份证、学历证书、健康证、户口证明、计划生育证明
10、、免冠照片等，并在营销中心终端管理人员登记表（ZD-02/1）和自愿书（ZD-02/2）亲笔填写准确的个人资料；l 公司提倡正直诚信，并保留审查员工所提供个人资料的权利；个人资料如有虚假，除由员工本人一概承担由此引发的后果及责任外，同时终止试用或解除劳动合同。四、试用与转正：l 入职引导：试用期间，营销中心将为新员工指定入职引导人。入职引导人的职责包括向新员工介绍本部门职能、组织架构、人员情况、本职工作、责任和要求，帮助了解公司的有关规章制度，为新员工安排脱产集中培训时间，协助领取员工手册、工作用品、表格资料等。向新员工提供有关工作方面具体事务的咨询；l 试用期原则上为两个月，试用期延期时间最
11、长不超过四个月。试用期期间如果员工认为公司实际情况、发展机会与预期有较大大差距，可提出辞职，并按规定办理辞职手续；相应的，如果员工的工作无法达到要求，公司也会终止试用；l 所有员工必须参加公司组织的新员工培训，试用合格的员工由营销中心通知填写转正申请表（ZD-03）和工作总结，经营销中心经理签字同意后即可转正；l 员工试用期请假，转正时间将会被顺延；请假超过一个月，作自动离职处理；l 当个人资料有以下更改或补充时，请于一个月内将变更资料交给所在营销中心人力资源部或相关人员，以确保与员工有关的各项权益：联系电话、家庭地址、婚姻状况、出现事故或紧急情况时的联系人、培训结业或进修毕业；五、辞职l 辞
12、职应提前一个月提出申请，并填写离职、调岗工作交接表（ZD-04）完毕，按管理顺序进行审批，经直接上级认可，业务经理签字后方可辞工；否则不予退还信誉金；l 提出申请后一个月应按时完成公司下达的各项任务，否则营销中心有权顺延辞工日期；l 辞工后三个月不能去本行业竞争对手的企业工作，否则公司有权扣除信誉金并追究相关法律责任；第三章：岗前、在职培训一、培训管理：l 公司致力于加强企业核心竞争力，核心竞争力最重要的一环是创建学习型组织，公司提倡员工终身学习，学中干，干中学，每位员工都应为自己的发展不断学习，使自己成为所在岗位的专才，或具有综合素质的复合型人才；l 公司致力于培训一流员工，为员工提供可持续
13、发展的机会和空间，员工在职期间，可以陆续得到公司提供的培训和发展机会；l 营销中心有责任为终端管理人员培训和发展提供条件，以提高终端管理人员的营销水平；二、培训体系：l 公司销售部负责对各地营销中心终端经理、卖场经理的专业培训，营销中心负责对促销经理、促销员进行培训；l 公司人力资源部负责制定培训资料和培训设备，销售部进行培训实施跟踪；l 培训后填写培训反馈表ZD-12。三、培训导师管理：l 为增强培训的效果，真正做到让终端管理人员了解产品和销售的每一个环节，每一个地区培养一名水平高又有很强悟性的终端管理人员作为个区域的兼职讲师；l 一个省培养4-6名的兼职讲师，由营销中心终端经理或总部人员负
14、责对兼职讲师的培训，再由兼职讲师回去对所在区域的所有终端管理人员进行培训；l 培训不仅具有很强的区域销售技巧针对性，更能够很好地提高二三级市场终端管理人员的专业知识和销售技巧，最终达到二、三级市场的有效开发，实现“再创一个新中国市场”的伟大宏伟目标。四、岗前培训1、企业文化的培训：世界工厂、终端管理手册的学习；3、产品专业知识的培训：产品目录、营销一点通、样机操作学习；4、销售技巧的培训；l 实现销售的过程：A. 购买七阶段：留意、兴趣、联想、欲望、比较、相信、决定；B. 销售五阶段：等待机会、接近顾客、确定需求、说服顾客、促成购买；l 销售准则：A. 热爱你的职业；B. 成为专家；C. 以“满足顾客需求”为中心；D. 培养良好的职业道德；E. 培养良好的团队精神；5、考核、培训反馈、上岗； 五、在职培训：l 公司每年举办一次优秀卖场经理的培训，以提高其素质，培养公司后备销售专业人才；l 营销中心不定期举办各种培训。第四章：薪酬体系一、薪酬管理原则l 薪酬水平具有市场区域竞争性与公平性；l 薪酬管理具有激励员工实现公司总体目标的作用；l 体现“按劳分配，多劳多得”的原则；二、工资组成标准1、卖场经理：l 微波炉工资=补贴+提成*任务完成率+奖惩金额l 空调工资=底薪+提成*任务完成率+奖惩金额l 小
