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1、.,SPIN 的提问技巧,SITUATION PROBLEM IMPLICATIONS NEED PAYOFF,背景问题 难点问题 暗示问题 需求-效益问题,.,SPIN 的销售流程,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,针对难点、困难、找出不满,针对影响、后果、提出暗示,对策、对买方难题的价值、重要性或意义,.,S 情况问题,内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础,.,研究结果表明,与销售成功不成正相关； 新手比老手问得多； 成功人士问得不多，但是有目的； 问是须小心，不要使顾客
2、感到烦。,.,情况问题的注意事项,问有关顾客现状的问题太多 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料； 重点信息与细节动作需要作笔记； 需要互相沟通及给予积极的回应； 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题；,.,P 难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。,.,研究结果表明,小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； 有经验的人问这类问题比“情况问题”问得多； 新手会在发现买方对“情况问题”不耐烦时，
3、慌忙转入产品转产品介绍；,.,I 内含问题（隐含问题）,内容：问题的作用，后果和含义； 目的： 把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；,.,研究结果表明,大销售中与成功密切相关 ; 能增加顾客的价值感; 即使有经验的人也不容易问得好;,.,N 需要回报的问题,内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求,.,研究结果表明,与大销售的成功密切相关 能提高产品的可接受性 对技术买者特
4、别有效,.,第一阶段：初步接触,1,迅速切入主题,2,不要过早的讲出对策,3,注重问题,赢得客户的同意， 给你提问的权力， 进而可以进入到调查研究阶段,初步接触，包括进入并开启销售会谈。,.,第二阶段：调查研究,情况型问题 目的：了解客户目前的现状,难点型问题 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题,内含型问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦,需求回报型问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策,.,最初，会问一些背景问题,目前，咱们公司自主研发的 产品多吗？,都用什么有限元分析软件？,您们主要使用什么设计软件？,内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据 目的：为下面提的问题打下基
5、础,1）不要问客户现状问题过多； 2）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点； 3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路， 分析与产品相关的资料； 5）重点信息与细节动作需要做笔记； 6）需要相互沟通及给予积极的回应。,注 意,.,接下来，会快速转入难点问题,在设计研发上您们目前最 头痛的是什么问题？,您们未来研发的主要发展方向 是什么？难点是什么？,在有限元分析方面，还有哪些 问题需要解决？,内容：客户面临的问题，困难和不满之处 目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要,1）敏感区域涉及客户的个人隐私或者情感的方面； 2）最近的
6、重大决定在这方面提问会被看做是胆大 妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产 品或服务； 3）你自己的产品或者服务即使你可以提供一个好 的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供 的附加能力方面问难点问题。,注 意,.,然后，开始提问暗示问题,计算速度慢啊，那要用 多长时间啊？,关于这些问题，您们是怎么 考虑的啊？,那现在国外都是用什么 办法解决的啊？,内容：问题的影响，后果和严重程度 目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要,1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题 是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不 信任或引起客户的拒绝； 2）为了聚积起你能解决
7、的难题的重要性，节省暗示； 3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定 等敏感方面提出暗示是很危险的。,注 意,.,一旦客户认同，就会提出需求和效益问题,要是速度的问题真的解决了， 可以缩短多少研发周期呢？,要是有更好的解决方案， 贵公司愿意考虑吗？,这个问题要是解决了，给您的产品 带来了什么帮助呢？,内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使客户说出明确的需求，产生行动,1）直到并，除非你的客户承认并弄清一个难题时， 你的需求不会真正有影响。在这之前问需求效益 问题，甚至可能会激怒客户，使其拒绝真正的难题和 需求的存在。 2）通过问难点和内含问题，确定并开发客户的需求。 其次选择性地问你的需求小一问题，以满足客户已 确认的。,注 意,.,第三阶段，证实能力,解决方案,客户需求,解释产品特征及客户利益 帮助客户进行评估并做出决定,.,第四阶段：获得承诺,成 功,承诺购买,进 展,同意一种可以使生意向前推进的行为,暂时中断,讨论断断续续但没有行动协议,没成交,拒绝购买,（1）很注重调查和证实能力 （2）检查关键点是否都已经包括了 （3）总结利益 （4）提议一个承诺,关,键,.,背景问题,难点问题,隐含需求,明确需求,暗示问题,需求效益问题,特点,优点,购买利益,SPIN 模式,
