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1、 手机店铺运营管理实务案例问答 清楚的指出问题，是成功解决问题的基础。下文是8835手机店铺运营管理专家对一些店铺运营问题的见解，及一些有关手机店管理方面的文案，汇总于此，供手机店经营者参阅。案例一：如何设计店员及店长的薪酬更合理？周鑫教练：合理的薪薪酬系应满足两点要求，一是，员工的整体满意度较高；二是，与店员的绩效相匹配，能激励店员积极参与销售。在此列举以下结构设计以供参考：1、高底薪+低提成+目标达成奖以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度容易留住具有忠诚度的老店员、店长，和一些能力相当的人才。 2、中底薪+中提成+目标达成奖以同行的平均底薪为标准，以同行的平
2、均提成发放提成。3、低底薪+高提成+目标达成奖以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度不仅可以有效提高手机店员的工作积极性，手机零售店也无须支付过高的人力成本，对于一些能力突出、经验丰富而学历不高的店员有一定的吸引力。4、分解任务量这种制度彻底打破了传统的底薪+提成制度，能够公平地给每个店员发放薪水。具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水完成任务任务额=应得薪水。例如：某手机店共10个店员，在2008年8月份制定的销售任务50万，那么人均任务是5万，当店员完成自己的任务额5万时，就能拿到平均工资3000元。按上面的例子来计算，当一个店
3、员完成10万的销售，那么应得到的薪水就是6000元。这种薪水制度让每个店员清楚地知道可以拿多少钱。可以充分激励优秀的店员，而滥竽充数的店员被淘汰掉，也避免了抢机卖或只卖高毛利机型的不良现象。5、目标达成高薪制顾名思义，这是一个达到目标可以拿到高工资的薪水制度，对于手机店员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的店员拿到。这种薪水制度可以激发更多的店员向目标冲刺。例：某手机店采取达标高薪制，给手机店员开出的薪水是10000元/月，店员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，手机店员平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能
4、发放2000元。具体发放方式有一个数学公式可以计算：最高薪水（最高任务额实际任务额）制定百分比=应得薪水这里的“制定百分比”非常关键，应略大于（最高薪水最高任务额）100%的值。6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常规按月发薪水，但采取的是季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水时，提成不完全发放。该制度能有效杜绝店长将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并有效减少有能力的店长干不满3月就走人的情况发生。对于店长来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，从心理暗示效应来说，对店长也是一种不小的鼓励。以上方法可以参照组合设计。案例二：如何才能挽回将要倒闭的手机店？周
5、鑫教练：首先必须诊断出问题，正如行医看病“对症下药”的道理相同。关键是要诊断出手机店“病症”，再制定有针对性的切实可行的方案救援。诊断的方法可参考本书第二课中店铺业绩评估的具体方法和案例。此处90%的原因是资金周转问题，第一，要紧急处理库存，变现为现金，加快资金的周转与使用率；第二，“三调”，调整产品结构、调整经营思路、调整进货渠道；第三，寻求融资平台，如朋友借贷、银行抵押贷款等。 案例三：是开店还是积累资金？背景描述：（读者来信，原稿转摘）2007年4月在我们县开了第一家手机店，但该店的位置不是很好。12月份又在该县最好的位置开了第二家，此店的月销量在160台左右。2008年4月份关掉了第一
6、家店。6月份在该县的镇上又开了一家，月销量在100台。8月份在另一个镇上开了第三家店。目前我觉得开店的成本不高，所以还想继续再开店。但开店要压很多代理商的资金，如果回款不及时，信誉度就会降低。也会造成我投入的本钱收不回来。请问我现在是继续开店以增加销量，增强竞争力，还是停一段时间，积累些资金呢？周鑫教练：手机连锁店的扩张，主要分为五个阶段。1、创业初期：（1-3家店）积累经验、资金时期；2、创业发展期：（3-8家店）搭戏台建班子阶段，公司结构雏型初步形成；3、创业发展中期：（8-15家店）此时会遇到公司管理后台的瓶颈，在人力资源、财务、信息管理方面会存在诸多问题；4、创业成熟期：（15-30家
7、店）逐渐进入规范管理阶段，此时会遇到更多公司发展战略规划方面的问题；5、连锁规模效应发展期：（30-50家以上），形成连锁发展的规模效应，发挥连锁经营的规模优势。所以，由以上连锁经营发展的不同阶段和步骤可以看出，你目前还处于第一个发展阶段，企业承受风险的能力还比较弱，继续开店，还是继续积累资金，须谨慎选择。案例四：如何超越竞争对手？背景描述：（读者来信，原稿转摘）我的店址在本县最好的位置，竞争对手就一个，在我的对面。我是2007年12月25日开业的，竞争对手已经在这里开了六七年啦。由于我的资金少，所以现在销售的手机大部分是铺货的，经销品牌有OPPO、宝捷讯、联创、中宝、NCBC、金鹏、凌科、雅
8、讯达、中天、天歌、振华、CECT、大显、埃立特、福日。 竞争对手有：NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步步高、高新奇，其他的就和我差不多了。在我店购机的顾客一般要拿两个店做比较，但在竞争对手那购机的顾客一部分是在我店看过的，一部分是进去就购买的。现在我月销量在160台左右，竞争对手在200台左右。我现在很想超越竞争对手，帮我出出点子，但资金问题在最近解决不了，我是刚创业的。请周鑫教练给点建议。周鑫教练：你的问题可以从产品、促销、价格、位置四个方面来分析：1、首先说产品，铺货势必会造成你的进货成本高，也就会直接影响你销售价格及利润。所以建议在进货渠道、及产
9、品结构上要重新定位，才能有新的竞争优势；2、其次是促销，分析竞争对手的促销策略，搞活店铺氛围，增加店铺的人气；3、在价格策略上，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。最后，我认为你也要反省一下你的店铺内部经营情况，加强一下售后服务，售前咨询，售中的诚恳，售后跟踪，都离不开无微不至的服务。同时应重视对店员的培训，提高成交率。案例五：如何跟大自己三倍的手机店竞争背景描述：（读者来信，原稿转摘）我的手机店面积为36平方，一间两个门，隔壁三个门面（约110平方）是手机批发中心的大店，我的店名是新达电
10、讯诺基亚，装修和位置我的都比他的好，但是很多人都是直接从我店门前经过进去他的大店，我的店进店的人很少，我是刚开张的，促销方面做的不够大店，大店专门有人搞促销拉客有十多个员工，我的店只有三名员工，我主要是愁别人就算是从大店出来也不会进我的店，要怎么样改变这种被动局面呢？周鑫教练：诺基亚“品牌专卖店”，就是你的优势。继续思考如何发挥你的优势是改变被动局面的关键。成功手机店经营要学会扬长避短，不必拿自己的“短板”与对方“长板”比较，从而陷入自我设限的思维误区。吸引顾客进店的方法：1、招牌要有特色，与当地的风情及行业标准相一致还要突出主题。2、经常举办一些临时促销活动，让顾客知道你店里的手机价格便宜，
11、质量有保证。3、顾客推荐会员卡，会员不但可以享受相应的会员购机折扣，顾客消费可以送积分，达到一定积分可额外获得礼品或手机；消费达到一定额度还可以抽奖；对使用会员卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形。以上三点供参考。案例六：我的手机店铺在一条手机街里面，距离其它店铺比较远，人流量少，生意比较差，我们又不是连锁店，请各给点意见？周鑫教练：店铺位置不好导致人流量较少只能通过其它方式来弥补。1、做好服务工作，特别是售前、中、后的过程服务，另外多给顾客提供一些增值服务，优质的服务不仅能稳定一批忠诚度高的老顾客，还能通过良好的口碑宣传，吸引更多的新顾客；2、定期或不定期举办一些促销活动，促
12、销活动的策划上，要求成本费用低，新颖，具备新、奇、特的特点；3、从产品上寻找差异化，可以多研究调查一下你所在手机一条街的产品结构，争取在产品的结构上与其它店不同，寻找一些时尚、价位低的机型来吸引顾客，记住“物美价廉”是不变的发展趋势；4、形象差异化的思考，打造独具特色的店铺形象、适当借助媒体的广告宣传，提升店铺的知名度；5、到“手机一条街”人流量最多的地方，通过派发宣传单、举派游街的方式拉客。以上仅供参考，平时要多养成多问为什么的习惯。如为什么别人的产品好卖？为什么别人的手机店人气会旺？并思考答案。只要认真思考，方法总比困难多。案例七：店铺要如何提升销量呢?背景描述：（读者来信，原稿转摘）我是
13、个连锁企业，在本地区有四家门店，目前属于本地区规模最大的手机连锁店。在当地知名度算是很高，其中有一家门店销量估计是本地区最高的。地处繁华的生活区。我想问的是其中有一家门店总是提升不了业绩，地理条件还算好，就是街上步行的人较少，我们也一直在做小区推广活动，就是没什么客流，店员成交率还行。请问我的问题出在哪里？要往哪方面做工作?谢谢!周鑫教练：你的问题描述太简单，而且没有任何数据，下文分析仅供参考。3/4的店经营是好的，说明你的手机店在当地有一定的影响力了。这一家店的生意不好，由你上文中“没什么客流”这一点来看，当务之急是要想办法吸引顾客上门。关于吸引顾客上门的做法，还是促销，可以将较大的促销活动
14、与各种形式的临时促销相结合，以此来吸引更多的顾客；此外，提示你一点，客流少的店铺，靠的是老顾客与顾客的忠诚度来提高销量。所以你要在服务上多下点功夫，如在售后建立“电话回访”制度，以此提升顾客对店铺满意度。综上，我认为你应考虑以下几点，一是促销；二是店铺的软、硬件环境的整顿与改善；三是服务；四是产品结构上也要有所调整。我在书中及网站上有很多关于吸引顾客上门的办法，这里不再展开。你这家店的具体问题需要实地调查，才能找出问题症结。案例八：帮哥哥咨询新开手机店方面的问题。周鑫老师：（读者来信，原稿转摘）你好!在网上看见你的一篇文章如何经营一家赚的手机店。正好我哥准备在镇上开一家手机店，我不知如何扩大其
15、影响力。也许你说发传单之类的办法可行，但是我还是觉得有没有更好的办法?现在在这个镇上开了五六家手机店了，不知还有没有赚头，哥哥问我时我也感觉一头雾水，不知如何是好。我想替哥哥和爸妈分担一下，因为我长那么大还没替父母分担一下。我知道你很忙，但还是请你能抽一些时间给我指点一下迷津。我现在很苦恼，哥哥也不知怎么弄，我真的很想替他们分担一下。此致 敬礼! 学生：陈桂玲周鑫教练：从你的来信可以看出，对手机生意比较陌生，进入行业障碍较大，是你现在面临的难题。首先说宣传及开业如何炒作方面的问题，我们在本书第二课中有相关的内容，这里不再重复。下面就手机店开业需要注意的几个方面说明如下：1、产品：开业前一定要对周围商圈做一个细致的调查，了解竞争对手的产品结构。一般镇上的手机店以国产二三线品牌、五码机为主，价格上以低端机为主，寻找出主力产品，确定良好的进货渠道；2、差异化策略，在售后服务方面力度不够，这是目前大多数手机店存在的
