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1、（营销策略）工商专本班徐州电信G业务市场营销策略研究毕 业 设 计（说明书）题目： 徐州电信分公司4G业务市场 营销策略研究 姓名： 编号： （）字 号 中 国 矿 业 大 学二0一五 年 五 月 二十 日摘 要改革开放以来，中国政治经济形势日新月异，由科技进步引领的通信行业发展变革跌宕起伏。国内通信市场竞争形势因多次改革重组而日益加剧，中国移动、中国电信、中国电信三足鼎立的局面日渐形成。电信公司如何在新形势下，理性面对产业格局以及竞争环境变化所带来的新局面，通过制定适应市场需求的营销战略来抓住机遇迎接挑战，对公司长远发展具有重要的战略意义。本文借助市场营销管理工具的帮助，从通信市场：整体发展
2、形势出发，结合电信公司实际经营情况，以及在实际运营中发现的问题、症结，从政治、经济、社会、技术四大方面对该业务所处的宏观环境进行研究，又从消费者、供应商的议价能力、替代品、潜在竞争者与行业竞争者五方面对公司的微观(竞争)环境展开讨论并正面两基础，全面总结提炼出公司所拥有的优势与机遇、面临的劣势与威胁，形成有明确针对性的策略矩阵，按照组合营销的原则从市场、产品、价格、渠道、促销等不同方面将营销策略进行具体细化，最后简要论述了实施保证建议。本文通过系列分析论证，指明了电信公司实际营销工作的具体发展方向，提出了在策略落地过程中应该注意的保障事项，对该公司的日常工作的顺利开展具有实际指导意义。关键词：
3、营销策略；通信市场；竞争环境；用户需求；目标市场 AbstractAbstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs ups and communication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telecommunication
4、market competition because of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Telecom, China Telecom a situation of tripartite confrontation situation gradually formed. Telecom Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the competiti
5、ve environment, through the development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an important strategic significance for the long-term development of the company.In this paper, by means of marketing management tools, the communication market
6、 of whole: development situation, combined with the actual operation of telecom branch, as well as found in actual operation, the crux of problem, the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of supplier
7、s, competitors, substitutes and potential competitors in five companies (competition) to discuss the micro environment and positive two foundation, comprehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with
8、the combination of marketing principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed.In this paper, through a series of analysis and demo
9、nstration, the development direction of the telecom branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters landing in strategies, which are of practical guiding significance for the companys day-to-day work smoothly.Keywords: marketing strategy; market; competition; u
10、ser needs; target market目 录 一般部分:江苏省通信服务有限公司徐州分公司经营管理状况调查报告1企业基本情况与历史沿革11.1 企业概况11.2 历史沿革11.3 组织结构及管理体制22 企业产品概况32.1 主要产品概述32.2 企业产品的生产状况32.3 产品的研究与开发43 企业的人事管理53.1 人事管理制度53.2 劳动报酬及激励机制54企业竞争状况分析54.1 行业发展趋势及前景预测64.2 国内主要竞争者及产量、市场占有率64.3 与国内竞争对手相比企业的优势和劣势74.4 针对国内主要竞争对手的相应对策85企业的市场推广、销售95.1 企业分销网络的结构
11、95.2 企业的营销组合105.3 企业销售状况分析116企业的物资供应管理127 企业主要经指标的分析与评价137.1 电信增值业务营销分析137.2 6P在电信增值业务营销中的应用与评价138企业总体评价、发展中存在的问题与建议138.1 当前存在的问题148.2 下一步计划与建议158.3 安全通报情况158.4 安全培训情况158.5 意外保险情况158.6 劳保用品采购15专题部分: 徐州电信分公司4G业务市场营销策略研究1 引言 16 1.1 研究背景16 1.2 研究意义 16 1.3 研究方法17 1.4 研究内容 17 1.5 研究创新 172 市场营销相关理论综述 17 2
12、.1 基本概念18 2.2 相关理论文献综述 193徐州电信4G业务营销现状与问题22 3.1 徐州电信概况 23 3.2 营销组织与管理23 3.3 营销问题及成因分析244 徐州电信4G业务营销环境分析与目标制定25 4.1 内部营销环境分析25 4.2 宏观营销环境分析27 4.3 行业竞争环境分析29 4.4 环境分析总结31 4.5 营销目标制定315徐州电信4G营销策略制定 33 5.1 STP营销策略制定 33 5.2 营销组合策略制定36 5.3 营销策略保障措施38结论41参考文献 42致谢44一般部分: 江苏省通信服务有限公司徐州分公司经营管理状况调查报告1企业基本情况与历
13、史沿革1.1 企业概况江苏省通信服务有限公司，即中国通信服务江苏公司，成立于2007年7月25日，在整合江苏省电信实业集团公司优质资产的基础上于2007年8月31日成功上市，是我国通信行业第一家在海外上市的生产服务类央企中国通信服务股份有限公司（港股编号：00552）在江苏投资组建的全资子公司。江苏省通信服务有限公司徐州网盈分公司”是“江苏省通信服务有限公司”下属分公司，下设江苏十三个地市网盈分公司，是目前江苏省内规模最大，全国有影响的专业从事通信网络设施设备维护和营业业务的专业公司。江苏省通信服务有限公司网盈分公司拥有一支高素质的管理和技术队伍，目前全省专职中高级管理人员120人，从业人员达
14、到6000多人，其中中高级技术人员200余人，通信技术人员4700多人。1.2 历史沿革其前身为“江苏省邮电建设工程有限公司网络维护公司”。为顺应通信行业业务外包需求，江苏省通信服务有限公司将“网络维护公司”提升为省公司直属分公司，原“江苏省邮电建设工程公司网络维护公司”全体管理及专业技术人员，包括各项业务、仪器仪表及相关资产成建制划转归属网盈公司，同时“江苏通信置业管理有限公司”在江苏各本地网除南京以外的代营业务也一并划转网盈公司管理，在此基础上又整合江苏省内部分知名的维护和营业队伍，于2008年7月正式注册成立。业务范围涵盖维护业务、营业业务、呼叫中心业务及系统集成等领域,主要客户为电信业
15、务和其他信息媒体业务等运营商和社会政企客户等。1.3 组织结构及管理体制 1.3.1 组织结构公司管理机构为公司的管理层，设三个部门，各县区根据业务类型统一属市区管理。综合管理部包含人力资源部、财务部、后勤供应部、市场合约部。工程维护部包含工单调度，终端装维班，技术室（包含图纸与概预算）和工程抢修队。渠道业务部包含前端营业，手机及其电信产品营销，根据地域性有专门客户经理与用户协调解决用户不理解的电信产品。(如图1.3.1所示)： 1.3.2管理体制公司实施直线式管理为进一步加强组织管理、明确岗位职责、优化人力资源配置、提高工作效率、确保各项工作有序进行，根据公司管理标准对公司领导班子的要求，经公司总经理办公会研究决定，公司领导班子成员的分工和组织机构设置明确如下：1、公司领导班子：1.1、李殿雷：总
