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1、（营销战略）北京同仁堂市场与营销战略(百宏参考)北京同仁堂市场与营销战略北京同仁堂发展战略研究课题组二OO二年十一月目录第一章 北京同仁堂营销环境1一、市场营销管理概念1二、中药市场需求的变化趋势2（一）中药社会需求总量保持平稳增长的态势2（二）药品价格渐趋合理将刺激需求3（三）用药结构渐趋于合理，新型中药市场将稳步增长4（四）中药保健品消费将会持续增长4三、中药市场供给变化趋势5（一）中国中药市场供给结构5（二）中药市场供给的变化趋势7四、中医药市场发展对同仁堂的影响10五、国际植物药市场发展对同仁堂的影响11（一）国际市场给同仁堂发展带来的机遇11（二）国际市场给同仁堂发展带来的挑战12第
2、二章 同仁堂在国内市场中表现13一、从销售额及利润分析13二、同仁堂在中药相关市场中的份额分析13三、从北京同仁堂生产公司运行分析15四、同仁堂市场表现原因分析15（一）外部因素15（二）内部因素18（三）原料种植21（四）安全有效21（五）营销模式21第三章 同仁堂的剂型及产品线分析23一、同仁堂产品整体剂型分析23（一）传统剂型占主导，现代剂型正在发展24（二）剂型种类较9，种类变化不大25（三）对产品剂型的思考26二、同仁堂集团主要利润集中产品的剂型分析27（一）同仁堂科技公司八种主要利润产品的剂型分析27（二）同仁堂股份公司十种主要利润产品的剂型分析29（三）对于同仁堂集团主要利润产品
3、的剂型分析小结31三、同仁堂集团主要利润集中产品的产品线分析32（一）民仁堂科技公司八种主要利润产品的产品线分析32（二）同仁堂股份公司十种主要利润产品的产品线分析34（三）对于同仁堂集团主要利润产品的产品线分析小结35第四章 同仁堂战略选择及战略措施40一、战略选择的紧迫性40（一）同仁堂继续维持现有营销模式，现存业绩难以持久40（二）同仁堂来来发展总体战略要求41二、营销战略选择46（一）同仁堂现存营销战略可以归结为单渠道扩展的营销战略46（二）同仁堂创新的营销战略拟表现为以理念和机制创新为先导、以消费者满意为宗旨、以创造稳定和增长的客户群、开拓新的利润源为目标，以巩固、完善和发展现有的营
4、销渠道和手段为基础和核心，根据产品和区域市场特点，选择适宜的营销手段的多渠道、广空间的扩展市场。46三、战略阶段和主要任务48（一）战略启动阶段（20022003年）48（二）转型阶段（20042006年）49（三）战略提升阶段（20072 011年）49四、战略措施的建议51（五）产品市场开发问题52（六）同仁堂国内营销渠道调整建议53（七）同仁堂国际市场开拓战略思路54（八）同仁堂国际市场开拓主要措施55（九）加强营销力量56（十）加强市场研究56第一章 北京同仁堂营销环境一、市场营销管理概念 现代企业的市场营销管理概念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推辞观念、市场营销观念和社会市场营
5、销观念。 1、生产观念 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格便直的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。我国在计划经济体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念。 2、产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自
6、己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 3、推销观念 推销观念（或称销售观念）是许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍是以生产为中心的。 4、市场营销观念 这种观念是以满足顾
7、客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 5、社会市场营销观念 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要和社会利益。 引入这些
8、概念的目的，是为了在分析同仁堂现存市场表现和研究选择未来营销战略时，从观念层次上给予正确的思维定位。调整同仁堂的营销战略必须要从调整营销观念入手。同样的资源（产品、人才、市场环境），营销观念不同市场表现甚至会完全不同。二、中药市场需求的变化趋势 （一）中药社会需求总量保持平稳增长的态势 我国经济保持了良好的发展势头，2000年国内生产总值为89404亿元，比上年增长 8，增速加快 09，其中第一产业增加 24，第二产业增加 96，第三产业增加 78。预计未来几年GDP仍保持高于7的增长，随着居民收入水平将不断提高，用于医疗保健的支出也将相应增加，对中药的消费也将继续增加。人日的自然增长和结构变
9、化是中药需求增加的又一基本因素。中国有13亿人口，其中有2亿多育龄妇女，由于中药比化学药具有相对较好的安全性，因而构成相应妇产科药品的潜在市场；另有13亿的老年人口，由于老年人易患慢性病，使得在治疗慢性病方面有独特优势的中药市场前景广阔：随着农村经济水平的提高，在农村有独特优势和群众基础的我国传统中药的销售额将进一步扩大；2001年上半年三大药品销售金额中，化学药以比例优势略胜于中成药，与2000年全年相比两者均有大幅增长。保健品2000年全年销售额占了30，而2001年仅为1018，出现较明显的跌幅。从中我们可以看出，随着医疗体制的改革和人们用药知识水平的提高，药品的消费结构也随之而变化，安
10、全、有效、副作用小的中成药消费比重在上升，化学药的老药、普药依然是老百姓青睐的对象。因此利用中药这块民族瑰宝，开发科技含量高的新型中成药，以及创新、改良化学药的老药、普药，仍然是开拓OTC市场的主要道路。，随着人们生活水平的不断提高，对生活质量也越来越重视，一些预防性药品及保健相关的产品，将更加受到人们的关注，市场开发大有可为。从 2001年上半年前十类中成药销售金额排序可以看出不同类药的需求结构。 中成药扶正药以27的比重遥遥领先，而治疗心脑血管方面的理血药。肝胆用药、化痰止咳药、妇科用药与去年同期相比均有上升。中成药天然、安全、副作用小，具有化学药所不可替代的优势，日益受到老百姓的欢迎，其
11、存在的潜力值得商家去挖掘。 回归自然，崇尚绿色的消费观念使人们更钟情于天然药品，由于中药符合消费者这一心理需求，所以在未来用药结构中中药所占的比重将进一步提高。医疗模式正由单纯的疾病治疗向预防、保健、治疗与康复相结合的模式转变，威胁人类健康的疾病也由传染性疾病向影响人类身心的慢性疾病方面转化。因此对防治身心疾病为主的现代医药则需更多地考虑作用的多靶点与人体的整体性，这在很大程度上与中医药“天人合一”的理论相契合，中药的优势日渐显现。同时医源性、药源性的疾病持续增多，增加了人们对化学药品的毒副作用认识，并逐渐对化学药品的使用持谨慎态度，减少对化学药品依赖的呼声日高，绿色健康市场的潜力得到更多认同
12、，使人们对天然中药给予更多的关注与青睐。2001年，国家加大医疗保险制度改革的力度，90以上地市实现了城镇职工基本医疗保险制度，覆盖人数达8000万人。这将对医药市场，特别是药品市场带来较大的影响。医保制度改革后，受个人医疗费用开支比例上升以及医疗保险目录低价倾向的影响，国产药特别是普药比同品种的合资药、进口药获得更大的市场空间，中药因其在相同治疗范围内价格相对较低，将会进一步扩大在医疗保险目录中的份额。 （二）药品价格渐趋合理将刺激需求 近几年我国药品价格整体虚高的现象仍比较严重，但今后几年这种现象将会基本扭转。这主要因为同类品种生产相对集中，具有相对规模优势，生产成本下降，因而药品价格回归
13、合理水平也顺理成章。药价降低将对农村市场及收入水平较低的城市药品消费带来明显的推动。 （三）用药结构渐趋于合理，新型中药市场将稳步增长 近年来中成药的消费不断提高，而对中草药及饮片的消费却逐年下降。近年来，中成药新品种剂型不断投放市场，因其服用方便，疗效确切，在中药中的销售比重年年上升，相信随着我国中药现代化进程的加快，中药新品种新剂型将会有更大的市场潜力。另外用于防治传染病和常见流行病的中药品种的需求将大量增加。 （四）中药保健品消费将会持续增长 中药保健品市场是指中药保健品、中药保健食品、中药化妆品等市场。人们对保健品需求出现的新变化，大大促进了保健业的发展。据统计资料显示，目前保健品市场
14、的总容量大约500亿元人民币，其中绝大多数是中药保健品，占总市场的8090，即中药保健品有400亿元以上的容量。根据预测，这个市场还将以高于20的年增长速度发展，高于医药各大类的增幅，也明显高于发达国家保健品13的增长幅度。这是一个非常有潜力的市场。 我国对中药保健品的整顿工作正在加紧进行。到目前为止，己撤销了1959个中药保健药品的批准文号，有关部门目前正在加快审评工作，将符合标准的中药保健药品，上升为国家药品标准。这种调整将大大有利于规范中药保健药品市场，为具有明确功能的保健药品的市场开拓创建了较好的社会氛围。这是进入中药保健药品市场的一个大好时机。 保健品的发展趋势：开发范围向多领域发展
15、，如饮食中的中药减肥茶、降脂条、美容茶等，美容化妆品中的毛发再生精、肤美灵等，卫生用品中的药物牙膏、药物香皂、药物洗发露等，日用工业品中的中药纺织品、药物衣裤、药物鞋袜等；保健品的剂型朝着更方便、更实用方向发展，在传统的粉、散、丸、膏的基础上，又开发出冲剂、颗粒剂、软胶囊、透皮剂、贴膏剂、缓释剂等多种剂型；研制生产向多元化发展，保健品的研制不再是医药行业的“专利品”，更广泛的行业如食品、化工、酿造、调味等企业都相继参加投资或竞争；销售经营呈现多渠道的网络化，保健品不单纯在医药商店经销，而是在大型商场、百货商店、食品商场或保健品连锁店均有销售，形成了百业竞销的新格局。三、中药市场供给变化趋势 （一）中国中药市场供给结构 1、行业及企业结构 2001年全国制药行业工业总产值、工业增加值、销售产值及商品零售额如表 12所示，可以看出中成药工业总产值约占15，销售产
