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1、编写商业计划书3导入3课程目标3站点地图320 分钟掌握精华5导师简介6学习6商业计划书概述6构想商业计划制定过程8商业计划书的结构10开头部分10摘要11业务描述13业务环境分析15行业背景17营销计划24运营计划28管理者简介31财务计划33附件和里程碑目标40练习40情景模拟40知识检测42问题 142问题 243问题 343问题 444问题 544问题 644问题 745问题 845问题 946问题 1046应用47应用步骤47应用技巧49应用工具50模拟财务计划文件包.应用应用工具模拟财务计划文件包模拟财务计划文件包.xls50拓展50哈佛商业评论文章50推荐书目51哈佛商学在线推荐
2、资源51参考文献51编写商业计划书导入如果是您，您会怎么做？凯拉打算申请一笔贷款，用以扩大她的帆船企业的规模。她的目标是获得足够的资金，以便进行一项重要的资本投资，并为开辟新的市场融资。她向开户银行的信贷员谈了自己的想法。信贷员审核了凯拉提供的报表，里面记录有公司的现金流状况，并在凯拉描述高端帆船的需求增长情况时作了记录。随后，信贷员请凯拉提供一份商业计划书。商业计划书？！凯拉的公司已经运营得很成功，她只不过想扩展一下规模，难道还需要商业计划书吗？她如何才能说服信贷员为她提供贷款呢？如果是您，您会怎么做？尽管凯拉的公司已经很成功，但她还是应该花时间拟定一份商业计划书。商业计划书实际上就是企业的
3、蓝图，一份描述商业理念、商业机会、竞争前景、成功关键因素以及当前涉及和将来涉及的人员的详细指南。制定商业计划并撰写商业计划书是一个很耗时的过程，但这样做是值得的。当您想要贷款或获得支持以推出一种新的产品或服务时，商业计划书是一个很重要的推销工具。在本课程中，您将学习如何编写一个能够向目标人群传达相关信息并能够激发他们的支持热情的商业计划书。即使您的企业在财务方面已经非常成功，您也需要一份商业计划来指导未来的决策，向投资人推销您的想法，并帮助您有效地管理业务的增长。课程目标本课程将帮助您：了解成功的商业计划需要包含的信息种类向读者提供他们所需的信息并让他们快速了解您需要他们提供的支持站点地图 导
4、入o 课程目标o 站点地图o 20 分钟掌握精华o 导师简介 学习o 商业计划书概述o 编写计划书的必要性o 高管视角:改变市场o 构想商业计划制定过程o 确定目标o 核心概念:界定受众o 确定您需要的信息o 商业计划书的结构o 结构概述o 开头部分o 封面和目录o 摘要o 核心概念:摘要部分o 正式摘要o 使命宣言o 业务描述o 业务描述的目标o 业务描述的内容o 产品或服务描述o 业务环境分析o 业务环境分析的目标o 了解行业、竞争和市场o 互动练习:市场、行业或竞争对手？o 行业背景o 关键的行业问题o 高管视角:进入新市场o 互动练习:进军咖啡市场o 竞争分析o 核心概念:市场分析o
5、营销计划o 核心概念:营销计划的目标o 制定营销计划o 制定营销策略组合o 运营计划o 运营计划概述o 盈亏平衡点o 关键成功因素o 互动练习:何时才会盈利？o 管理者简介o 介绍每位成员o 核心概念:描述团队o 财务计划o 核心概念:考虑读者的观点o 资本需求o 财务预测o 设想o 高管视角:分配资金，选拔优胜者o 销售的盈亏平衡分析o 风险/回报的概率o 互动练习:成交还是不成交？o 财务收益o 附件和里程碑目标o 附件和里程碑目标的用途 练习o 情景模拟o 知识检测 应用o 应用步骤o 界定信息需求的步骤o 营销计划的制定步骤o 应用技巧o 撰写业务描述的技巧o 市场调研技巧o 制定营销
6、计划的技巧o 制定财务计划的技巧o 撰写里程碑目标计划的技巧o 应用工具o 模拟财务计划文件包o 商业计划书示例 拓展o 哈佛商业评论文章o 推荐书目o 哈佛商学在线推荐资源o 参考文献20 分钟掌握精华时间紧张？请点击下列链接查看课程要点。 核心概念:界定受众 结构概述 核心概念:摘要部分 业务描述的内容 了解行业、竞争和市场 关键的行业问题 核心概念:市场分析 核心概念:营销计划的目标 关键成功因素 核心概念:描述团队 核心概念:考虑读者的观点 设想导师简介琳达赛尔(LyndaA.Cyr)琳达赛尔是哈佛商学院企业管理系的助理教授。她讲授企业管理，并指导工商管理硕士专业的学生、未来的企业家如
7、何编写成功的商业计划书。成为哈佛商学院教员前，她曾执教于康奈尔大学，并在该校获得了“工业与劳动关系学”博士学位。学习商业计划书概述编写计划书的必要性每一项业务都需要一份商业计划书，以应对未来道路上预料之中及预料之外的机会和障碍。每一家企业，包括刚起步的公司、现有公司的扩展分部以及从母公司分出来的子公司，甚至一家公司内的营销部或新产品部的一个项目组，都需要有一个指南来指导其在所处的独特竞争环境中取得成功。编写商业计划书是筹备业务过程的一部分。商业计划书不是一种可以快速写完，且一经分发便可束之高阁的文档，而且您也不能从入门书籍或网站上拿到标准模板，稍加改动就算完成。编写商业计划书是一项需要您全力以
8、赴的工作。在进行这项工作时，您需要认真分析以下几个方面：商业理念、商业机会、竞争形势、取得成功的关键因素及涉及的人员。您会发现，这个分析过程所揭示的问题比为您提供的答案还要多，因此下一步便是开展调查研究，为所揭示的问题寻找答案。制定商业计划是一个艰辛的过程，编写计划书是最后一步。然而制定商业计划也只是企业健康发展、壮大过程中的一个阶段，不过这个阶段非常关键。高管视角:改变市场高管视角你想出了一个主意，下定决心要跨出那一步，开展这项业务，那就没有捷径可走了，必须全力以赴。下定决心之后，我相信你先得通过信用之桥，跨越信用的鸿沟。信用鸿沟指的是没有人了解你，也没有人了解你的产品，但是你需要有人向你供
9、应原材料，有人为你提供资金，还要有人购买你的产品。只有在你对自己的产品有信心、有信念并且充满热忱时，才会有人这样做，因为你的态度能给他们信心，让他们给你一个机会。我们有许多有关求新求变和不断改进产品的事例。我总是这样说：真空吸尘器并不是詹姆斯戴森(JamesDyson)爵士发明的，他只是想出了一个生产与众不同的、更好的真空吸尘器的方法，这一创新永久地改变了市场。老式真空吸尘器制造商现在都在采用詹姆斯戴森爵士的开发成果，这件事成了进行产品创新和改良的典范。航空公司这种运输服务不是理查德布兰森(RichardBranson)爵士发明的：他只是发现航空公司的服务非常乏味，然后想出了一个使飞行更加有趣
10、的办法。大多数商业创意源于对市场上现有产品或服务的不满足，这些创意是对这些产品或服务的改进，而并不是发明从未有过的产品和服务。相信自己的创新和改进能力是改变市场的关键。比利莫利亚(Bilimoria)勋爵蛇王啤酒公司的创始人兼首席执行官卡兰比利莫利亚(KaranBilimoria)勋爵于1982年在安永公司开始职业生涯，在那里工作了四年，从事审计、税务、培训和会计工作。他在1986年获得了注册会计师的资格，1988年从剑桥大学法学院毕业。此后他在伦敦的Cresvale公司（S&WBeresford的一部分）担任会计顾问。1989年，他加盟欧洲财会聚焦(EuropeanAccountingFoc
11、us)杂志，出任销售和营销总监。同年年底，他创建了蛇王啤酒公司，实现了他酿造一种气泡较少的优质贮藏啤酒的理想；这种啤酒深受麦芽啤酒和贮藏啤酒饮用者的喜爱，并有佐食之功效。1999年，他又通过推出比利莫利亚将军酒(GeneralBilimoriaWine)、唐杜里烹饪杂志(TandooriMagazine)以及网站，将公司业务拓展到其他市场。他还创建了网站，并且是Cobrabyte科技公司的创始人兼董事长。此外，比利莫利亚勋爵还是英国政府全国就业小组下属的中小企业管理委员会的主席。他还是伦敦工商会亚洲商业联合会的副主席。他于2006年获得了贵族封号。构想商业计划制定过程确定目标根据您项目的规模和
12、状态，制定商业计划并编写商业计划书的过程可能要花一定的时间才能完成。完成这个过程之后，就应该经常（反复）参考商业计划书，以了解关于关键成功因素的主要假设是否正在变成现实。因此开始之前，首先考虑几个纲领性的问题，以便确定制定商业计划的过程。首先思考一下为什么要制定商业计划书及通过这项任务要努力达到哪些目标。如果是在一个大型公司的资源丰富的环境中做商业策划，则计划书的某些部分（如营销计划或运营计划）可以比其他部分稍短一些，也不用那么详细。相反，如果您处于资源受限的环境中，而且您希望能通过这份计划书从风险投资家那里筹集资金，那么您应将重点集中在他们认为关键的部分，比如，机会本身、竞争分析、管理团队及
13、预期财务收益。核心概念:界定受众核心概念了解谁将阅读这份计划书以及他们为什么要阅读该计划书。不同类型的受众（或读者）将在商业计划书中寻找不同的信息。如果您清楚地了解谁将阅读计划书，那么您可以更有效地提供他们认为最重要的信息。 例如，如果您的风险项目是组织内部新增业务，那么您的计划书面向的将是负责资本投资决策的董事会或管理委员会。如果您的风险项目是公司创业项目，那么您的受众将是债权人或投资人。债权人会通过回收期和现金流数据评估这笔贷款的风险性，而投资人则希望了解盈亏平衡点及投资回报率。投资人会对此项业务的长期潜力感兴趣。 任何情况下，精明的受众不会仅从财务方面评估业务的价值，而会从整体上考察计划
14、的稳健性，包括市场中存在的机会、您将提供的差异化产品或服务、所涉及的人员、竞争形势，以及最重要的一点：财务回报。 想一想您期望从不同类型的读者那里得到什么。您是只需要公司形式上的批准还是上级管理层的积极支持？您是只需要资金，还是需要与其他投资人或业务合作伙伴建立联系？您是只需要一笔可未来偿还的贷款，还是愿意分享所有权和利润？您知道如何使商业计划书对最重要的受众发挥最大作用吗？在开始之前，请先了解您应该思考的重要问题。确定您需要的信息在开始编写计划书之前，确认您是否已掌握了计划书所需的全部信息。也许您需要先做一些调查。例如，您是否已经核实了产品的必要生产成本？您是否已经视察了可供选择的办公地点？您对竞争对手的分析是全面且切合目前情况的吗？您是否已经为该业务选择了最适合的法律架构？信息来源您从哪里能够得到这些问题的答案？有很多信息来源，有些资源简单且花费不多，而有些资源则需要一些时间和资金才能获得。在聘请市场研究专家之前，先利用现有的可用资源。 当地的图书馆是资源丰富且便利的信息来源。 当地的商会可提供帮助公司成长的计划、关系网络和支持。 互联网上有大量的特定行业、市场和公司的信息，但要谨慎地使用这些资源。只使用官方网站，如美国小型企业管理局、美国国税局、美国人口调查局（一个关于行业和市场的地理和人口
