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1、置业顾问的工作总结 置业顾问 的工作总结篇一 时间飞逝，不经意间20 xx 年 已经结束。默默地算 来，从参加房地产销售工作，来到xx 小镇 销售部，加入我们这个有 着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月的时 间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。 本人是于20 xx 年 3 月底加入公司的, 刚入职时，由半知半 解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不 少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触置业顾问 的工作, 所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助 同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟
2、踪 客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认 识。 到 4 月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真 正正独立一人去接待客户, 在此过程中遇到过许多困难，但在经理 和同事的协助下，都能顺利将工作完成, 也从 中很快得到成长。一 个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业 知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此, 经公司批准 于 20* 年 4 月底转为正式置业顾问。 但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响, 海南 房地产市场从4 月份开始就提前进入了销售淡季, 成 交量明显下 降。我司楼盘的销售情况也不例外, 成交量特别是在 5
3、 月、6 月及 7 月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限 了 , 而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月这段 时间共接待各类来访客户50 组次左右, 接听各种客户来电100 人 次左右。 虽然来访客户较少, 但我们销售人员并没有因此空闲下来 , 而是积极地对来访客户进行电话回访, 对来电意向客户 进行预约, 对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的 学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群 体，为后来的有效成交奠定了基础。 从 8 月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团去重庆 参展就在现场成交了2 套，这次展会本人虽然没有过去，
4、但过后不 久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交，当时颇具成就感。很 快在九月份我们又接到通知，月底准备再去重庆推广，更高兴的是这 次名单上有了我的名字，第一次有这样的机会，高兴之余也有压力， 我们出去都不想空手而归。 于是本人全力挖掘之前积累的客户资源，功夫不负有心人，在 我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订3 套房的信息，当时是有点不敢相信，但幸运的是在展会的第二天他真 的赶到现场签了3 套，之前的担心终于落定了。在展会即将结束时 我接到公司的安排，在国庆期 间要我自己一个人留在重庆继续坚守一个小展位，觉得是个锻炼的好 机会，于是乐意接受了安排。 一个人布展、一个人给
5、客人介绍、一个人到外面发传单，确 实有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，当 然在此期间也认识了新的朋友，这就另一种收获了。虽然在小展会上 并没有再次现场成交，但在积极的电话回访下， 10 月 4 号还是有一 位自己的四川客户亲自来到海南现场成交了1 套。 之后的推广活动也是陆续不断，11 月份本人又跟同事们踏上 了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏，澄迈县 政府带队出去做城市形象推广，先后去成都、哈尔滨等地方。这次本 人还是运用了以前的成功经验，在出发之前就努力挖掘出意向客户2 个，这次有点遗憾的是最终只有一个客户在成都展的第一天去现场成 交 1 套了。 后
6、面我们先后去了哈尔滨、大庆，在大庆本人和新同事成功开 发了一家代理分销商。当然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的 异地风光，倍感喜悦，时常回味。 到 12 月份时我们公司全体进入了xx 小镇项目首批交房的备 战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，确定其来 访时间，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修 方案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。大家为此经 常加班也很少怨言，相互帮忙， 团结一心，也学习了新的知识和经验 还有就是本人在这将近一年的时间里，严格要求自己遵守公司 的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加公 司或部门的各种培训及考核
7、，不断改进、总结、运用。当然也与同事 们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人的优点，宽容别人的缺 点，尽量让自己保留一个好的心态，使之快乐。 另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过 程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客 户的地方主要有: 跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力; 风景 优美的万亩饮用水库、一线湖景; 澄迈 长寿之乡、xx 咖啡风情镇 的生态环境; 项目的自身规划与国际旅游岛下xx 风情小镇的规划 合一，还有网站的优美宣传 而影响客户购买信心的因素有: 澄迈、xx 地区的整体市政配 套落后; 项目地理位置较偏、生活条件差; 小区的园林绿化较慢
8、、 现场环境与网站效果图落差感太大; 及个别证件公 开不齐全等。当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如 :58 平方户型要增加采光口;6 号楼 2 单元 81 平方户型的私密性让人 担心 ; 一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出 口，建议向里开; 生活阳台的拍水管要尽量大一些; 可不可给想安 装太远能热水器的业主提供条件等 XT o 总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了 一些经验，总结出一些心得，希望XX 年借此把工作做的更好，归纳 起来主要有以下几点: 1. 保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应 该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多
9、方面。 a. 控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和 物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以 一颗平稳的心态去面对工作和生活。 b. 宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同 事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该 与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。 c. 上进心和企图心上进心，也是进取心，就是主动去做应该做 的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从 你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心; 如何将企图心用好，必须好好的学习。 2.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信 任，客
10、户听你的, 反之你所说的一切都将起到反效果。 3.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针 对性讲解。 4.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做 到对客户的所有问题都有合理解释。 5.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项 目的喜爱，他们就会将喜爱传递。 6.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的 专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都 可以增加客户的信任度。 7.在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的 销售目标。 8. 加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执 行力来完成。这也是我个人需要加强的地
11、方。作为房地产的置业顾 问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解, 这样才 能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境， 物业质量等较其他楼盘都更有优势。 最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的 帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向 上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活, 忠于 公司 , 忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努 力交出自己满意的成绩单。 置业顾问的工作总结篇二 伴随着 20XX年春节临近的步伐， 201X 年即将随我们而去。作为一名地产人，在我看来， XX年，在限购限贷的房地产的高压政策
12、下的房地产行业是稳步攀升的 一年。做为一名加入运盛公司不到半年的新员工， 在此感谢公司领导以及同事，在这段期间给予我的帮助和鼓励。在这 将近半年的时间中，我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年 终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更 好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对这一年的工作进行几点总结。 一、 20XX年个人年度销售数据的总结 自 20XX年 7 月底正式接待客户后，到XX年 14 月 8 日 止累计接 待来访客户30 余组，其中愿意留下联系方式22 组， 电话回访客户 180 组，认购套数1 套，销售额4699000 元， 现缴纳 10 万元
13、定 金。将于XX年 14 月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办 理银行按揭手续。 二、 20XX年完成的工作 （一）销售业绩 截止 20XX年 14 月 8 日，共完成销售额4699000 元，回款 100000 元。客户未及时回款，由于还没有正式签订买卖合同，将于 XX年 14 月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办理银行按揭 手续。 （ 二 ） 销售服务业绩 1 、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、 回访和洽谈 2、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息 参考。 3、熟悉银行和房产局新的业务和政策，更好的为客户服务，解 决客户的疑虑以及后顾之忧。 三、销
14、售工作的情况分析目前运盛美之国是处于去化库存房源 的情况下，目前库存房源物业类型有联排，双拼，独栋，其中以联排 和独栋居多。就目前在售房源的销售问题分析如下： （ 一 ） 销售中存在的阻力。 1、南京别墅市场新生力量的冲击。在XX年中，南京市 仅江宁溧水浦口（ 还不包括南京周边类似句容板块，安徽和县板块 的别墅群）至少有14 家别墅楼盘加推上市，这些新生的别墅房 源，与运盛美之国花园相比较而言还是具备相当冲击力的，不论是 从目前的小区景观，还是土地的使用年限上，以及房屋的建筑时间 都是有着相当大的优势，这就直接导致大批客户花落他家。 2 、小区内部以及周边二手房别墅的冲击。由于美之国花园建 设
15、周期以及销售周期长达10 年之久，早期业主的购买成本较低，此 间又经历两次较大的涨幅，现在在售的小区内二手房价格远低于现在 售楼处的在售房源。 （ 二） 针对以上的销售中存在的阻力，作为一名美之国的臵 业顾问，我的应对措施。 1、进一步加强个人的销售谈判技巧。多向身边的同事学习，取 其之长，补己之短。 2、了解南京市场的别墅市场，上市房源的优劣势分析，知己 知彼，从容应对客户提问。 3、了解本小区以及周边二手房市场，目前的在售均价、物业 类型等等，做到胸有成竹。 4、提高服务质量，客户就是上帝，客户不光是买我们的产品， 同样还有我们的服务。 四、个人销售计划 1) 根据别墅成交率约5% ，来电
16、与来客比1： 3 的比例计算， 保证年度成交9 套的任务目标完成的情况下，需要客户量为 180 组 客户。其中个人回访已接待，深挖潜在客户约30 组，需要公司广 告宣传来客150 组。来电约为450 组。 2) 根据目前的销售情况制定合理的推盘计划。 a 掌握小区在售房源的所有细节，包括价格，位臵，景观，花 园面积大小以及部分有问题的房源，早作准备规避客户忌讳问题，做 到既要给客户满意的答复，又不能欺瞒客户房源的真实情况。B。制 定合理的推荐顺序。分清主次，循循善诱，做好主推盘和替代盘销售 计划表。 3) 客户分类，及时跟进。 a 针对不同的客户，按照他们目前的购买欲按照ABC三 类进行分类。 b。及时跟进各类类客户，对于C类客户要深 挖掘此类客户后的潜在客户群体。对于B 类客户，要及时跟进，加 深其的购买欲，促进其转变成A类客户。对于A类客 户，基本处于犹豫期，只差那临门一脚，使用一些销售技巧，排除 客户心里的顾虑，促进其短期内成交。 3、完成销售计划及目标需要公司提供的帮助。 1) 客户量的支持。其中包括来电450 组以及来客150
