终端销售金口才--欧派知识讲解

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1、陈 龙,和君智业管理顾问（北京）有限责任公司,看似“临门一脚”，实则完整繁复的体系终端工作“鱼翅图”,口,知识储备 对象了解 思维引导 练习实践,感染力 影响力 说服力,是人才，不一定有口才！,有口才，一定是人才！,为什么听完我们的话顾客无动于衷?,为什么听完我们的话顾客反唇相讥?,为什么听完我们的话顾客转身离去?,黄金30秒让顾客愿意听你说,导购：先生（小姐）您好，欢迎光临欧派壁纸！我帮您介绍一下吧？ （微笑问候） 顾客：哦，我随便看看！ 导购：没关系，买壁纸就是要多看看，多比较，才能买的放心，用的舒心。天天逛卖场很辛苦，您先坐下来歇会吧，喝点茶或咖啡？了解一下欧派的壁纸！ 顾客：谢谢了，不

2、用那么客气。欧派有壁纸吗？ 导购：是的，我们的欧派集团新推出的家居项目，现在在全国已经差不多200家店啦！你看我们的店面形象都是欧派集团统一的。欧派橱柜是中国橱柜的老大，我们欧派壁纸肯定也不差的，我们才一年就推出了400多个花色了！（强调欧派壁纸的血统） 顾客：呵呵我看搭配效果挺不错的。 导购：那您先休息一下，我给您到杯茶或咖啡。 顾客：好，谢谢。,主持人串词,抽奖啦！开奖啦！领奖啦！ 10元返1000，各位朋友，欧派壁纸举行的“买壁纸 送正品LV”抽奖活动即将开始！马上购买，仍有机会用您勤劳的双手抓住幸运，把LV包带回家！,各位朋友大家好，首先感谢大家对欧派壁纸的大力支持与厚爱！今天我们的回

3、馈不同以往，大家凭手中的购物凭证排队到抽奖台，将凭证交给工作人员查验后，就可以参加抽奖，每人都有机会参加抽奖。抽到金蛋奖的顾客，请到金蛋区砸取金蛋大奖。抽到幸运奖的顾客，可以免费领取欧派壁纸为您准备的精美礼品一份。总之，欧派壁纸惊喜多多，希望大家好运连连！为了大家能够抽到大奖，让我们给自己掌声鼓励！ 接下来，请大家不要拥挤，自觉排队，按顺序开始抽奖！,预热,开场,这次抽奖不仅为您带来新的惊喜，也为您的爱家、您的爱人增添一份珍贵和珍藏。欧派壁纸今天的回馈对每个顾客来说都是一个千载难逢的机会！希望大家都能抓住机会，预祝各位朋友都能交好运、中大奖！,场中,结束,各位朋友，感谢大家对欧派壁纸的关心和支

4、持!看到大家对于欧派壁纸的热情与肯定，很是让我们感动，谢谢大家！有家，有爱，有欧派。欧派壁纸，做中国壁纸行业第一品牌。欧派壁纸，一直致力于帮您打造品味生活，欧派壁纸永远是您身边最忠实的朋友！今天的抽奖活动就到这里，祝愿各位朋友事业风声水起，生活美满幸福！,五大销售口才法宝,成功店面销售情境中,店面销售导图,现在产品都差不多，到底哪家好呢？,情景一、,实战技巧：,语言法宝：主导技巧 销售攻略：标准+卖点,实战技巧：,主 导,主导是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，这样就进入讲话者话题领域和范围，同时讲话者掌控了谈话的发展趋势。,活动告知,导购：先生

5、（小姐），现在欧派壁纸国庆活动已经开始了，这次活动因为也是欧派集团十七周年庆，给政策支持才有的。一年就这么一次，以后不会有这么大的活动力度了！（机会难得） 顾客：什么力度？ 导购：呵呵，先生（小姐），在本次活动期间购买欧派壁纸，就有机会赢取正品LV，我都挺羡慕您，能有这么好的机会！（抛诱惑） 顾客：真的？ 导购：是啊先生，很多时候我们忙于事业，却疏忽了身边的知心爱人，如果送给您爱人一个正品LV，那您想您太太会多么惊喜啊？（引联想） （是啊小姐，一看您就知道您是非常有生活品味的女士，如果您用款LV，肯定和您的气质非常搭，我想好多人会羡慕呢！）,导弹模板一、,看A这件事到底如何B + 需要从N个方

6、面来看,= 主导,“先生，一听您就是行家，上网功能很重要，不过衡量一款好电视要从三个方面来看！”,这台电视有上网功能吗？,主导店面应用语,“衡量这款家具（地板/卫浴/瓷砖/电视）是否符合您家的装修风格，应该从三个方面说起。” “在选择瓷砖（地板/洁具/橱柜/家具/木门）之前，您一定要了解三个关键前提，否则后期挑选产品时会十分花费您的时间和精力。”,导弹模板二、,你说的这个A，其实是看B这件事所考虑的N各方面中的一个。,= 主导,您所说的材料问题，其实是判断一款产品质量好坏 的三个方面其中之一！,我看产品，主要是看材料！,主导语言店面应用语,“大家常常觉得地板（木门/家具”）最主要是看它所采用的

7、木料，其实还有两个方面非常重要。” “衡量一个品牌的售后服务不能简单地看保修时间和保修范围，这仅仅是四个衡量指标中的两个。”,“标准” 一流销售卖标准、二流销售卖品牌、三流销售卖产品,实战技巧：,“卖点”是什么？,实战技巧：,房地产商的噱头,能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是传播诉求点和独特的卖点主张。,一是承诺与利益；(帮宝适、王老吉） 二是独具特色；（空调、网吧沙发） 三是具有吸引力（特别的家具）,偏远地段远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！,挨着臭水沟水岸名邸，上风上水。,项目缺商业配套纯居住社区。,没有公交私属领地，坐拥升值空间！,最狠是旁边是个火葬场天堂生活不再遥远。,顺水推舟 一剑封喉,

8、讲记忆点,农夫山泉 洗发水,无竞品关注,已有竞品关注,引蛇出洞 彰显自我,挖需求点,黄昏的安慰,需 求,生存需求,表面需求,安全需求,社会交往,尊重需求,自我实现,潜在需求,真正需求,生理 利,心理 名,优秀销售员的“本事”,我来几次了，觉得你家产品质量不错，价格有点贵！,情景二、,这样的回答错在哪里？,应对语言,确实，我们公司引进了世界最先进的生产设备，拥有技术过硬的工人，实施了严格的质量控制体系，感谢您认可我们的产品。至于价格，单独看的确不低，不过您看中的这款是我们全国500家店最畅销的款式，而且全国价格都是统一的，您买后价格上不会有失落感，家里装修一次也不容易，好的产品省得日后劳心，您说

9、呢，（顾客点头或默认） 这样吧，别犹豫了，我给您开票吧！,语言套路：巧妙迎合+历史证明+强化信心+假设促单,语言法宝：迎合技巧 销售攻略：赢得认同,实战技巧：,实战技巧：,迎合,迎合就是承接对方的状态，形成顺应的 沟通背景，赢得融洽的销售氛围。,见招拆招,顾客：抽奖？这个机率很小吧？我能抽到么？ 导购：呵呵，看您的气色这么好，您一定能中的，您觉得呢？ 顾客：能不能不要包，直接换成钱行不行？ 导购：先生（小姐）其实我们十一活动，本身折扣就很优惠，并且您还享受1000元的现金券，正品LV是我们对您的回馈，感谢您一直对我们的认可与支持。每个消费者都有机会赢取LV的，您也一样。（打消疑虑） 顾客：嗯

10、导购：如果您真的不需要LV的话，到时候我帮您向领导申请一下，兑换现金。,归纳大法对方是客观现实，按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。 分析大法对方是结论，按照逻辑，提供支撑的客观现实。,迎合策略（论点与论据）,1）我觉得怎么会发生（怎么样的事情呢）,这样的事情其实说明 （什么样道理）,举例： 顾客：你们的设计（用材、环保、人性化、服务）还不错。 店员：“感谢您的认可，我们产品的设计（用材、环保、人性化、服务）会有这样的特点，因为我们采用了。说明了高要求才能出高品质的产品啊。,“归纳大法”,“分析大法”,2）我认为现在就是（怎样的现状）。 我最（讨厌、喜欢）这种事情。,没错，我就看到了（怎样的现状

11、），您的看法真对。,举例 顾客：“现在消费者有足够的自由来选择自己喜欢的产品。” 店员：“嗯，现在是买方市场，消费者自由选择，我们只能努力创造出消费者喜欢的产品来满足需求。您的看法很正确啊。”,一、语言状态（归纳、分析）迎合大法 二、情绪状态（快乐、悲伤）同步大法 三、心理状态（同情、满足）移情大法,实战技巧：赢得认同,你是小牌子吧，怎么没听说过呢？ 欧派？听说过，你们的厨柜非常好可是这壁纸就不知道了。,情景三、,视频学习,情景分析,这样情况问题在哪里？,视频案例,实战攻略,情景应对：套套近乎+澄清认识+说说卖点+讲讲故事+趁机切入,语言法宝：垫子技巧 销售攻略：品牌塑造,实战技巧：,垫 子,

12、垫子就是架设一座伸向远方的桥梁，目的就是引导顾客向你设定好的方向走去。,实战应用,1、“您问的这个问题非常专业、具有代表性。” 2、“您刚才讲的这个问题确实很多顾客也问过。” 3、“您是比较关心壁纸的花色款式还是质量呢？” 4、 “这个事情确实需要搞清楚，否则选择产品就比较盲目了，所以我确实需要跟您充分解释。” 5、“这个话题如果您不问，我也会主动向您解释的。”,见招拆招,顾客：欧派？听说过，你们的厨柜非常好，可是这壁纸就不知道了，质量可靠么？ 导购：感谢您对欧派产品的认可，欧派之所以能够从一个没什么人知道的品牌发展成为业界的龙头老大，是因为我们秉承对顾客负责的态度，把欧派当成百年的品牌来做，

13、对任何出自欧派的产品我们都是同样的态度，尤其对产品的质量非常注重。欧派的壁纸产品也是这样，我们立志做一个百年的知名品牌，是不会拿质量不好的产品破坏自己的声誉的。欧派壁纸都是跟国内外最优秀的壁纸供应商合作，对质量有严格把关的。 先生（小姐），这次我们欧派壁纸也是倾情回馈我们的顾客，厂家是下了很大的决心做这次活动的，我给您介绍一下吧？您看这次铂金卡能带给您这么多的优惠，先定一张吧。 （主动提出成交） 顾客：好吧。,品牌讲解,1、大品牌 历史、文化、形象、地位、高贵 2、中品牌 品味、档次、品质、内涵、生活 3、小品牌 质量、工艺、性价比,终端品牌塑造,1、店面形象和产品布置匹配 整洁 无破损 2、

14、品牌故事和历史证明深远 传奇 内涵（勇士的袜子） 3、导购素质专业 契合 衬托,如此车模,如此车模,情景四、,顾客一上来，就问：“这个多少钱？” （或者先看价签）,实战技巧：,语言法宝：打岔技巧 销售攻略：价值塑造,实战技巧：,打 岔,打岔就是当遇到顾客谈到敏感性主题时，销售人员不按照对方的思路展开谈话，而是用问题、议论、叙述等方法去打断对方思路，将话题引到另外的线索上去。,打岔策略,转移法按照逻辑次序，在对方话语基础上抛出优先秩序话题进行谈论，从而顺利转移。 询问法针对顾客的话题内容，进行提问，从而可以打断顾客的话题，转移到询问的内容上。 忽视法从顾客的立场，忽视顾客的谈话内容，陈述其他的对

15、顾客来说更为重要的话题可以激起顾客的注意和兴趣，从而让顾客忽视先前关注的焦点。,打岔语言店面应用,1、“关于这个问题，我想是不是等您确定过后，我再来仔细给您介绍呢，因为每一款产品的政策是不一样的。” 2、“ 价格是挺关键的，不过我们要先了解产品，毕竟再便宜的价格，如果产品不合适您也不会买对吧。” 3、“抱歉，您能告诉我为什么那么关心这个问题么？”,实战技巧：,构成产品价值的要因？ 品牌 工艺 优势 材质 价格,塑造价值法则,案例：九五之尊大红袍,稀缺化 创新化 难度化 艺术化 细节化,销售铂金卡,顾客：那我怎么获得LV呢？ 导购：（微微一笑）先生（小姐），其实您这次要是买壁纸的话，用铂金卡最合

16、适了！（引出铂金卡） 我们这个铂金卡，是这次周年庆活动推出的，用这张铂金卡可以长期享受欧派壁纸的优惠活动和服务政策。最重要的是，本次活动用会员卡就能参加LV抽奖活动，最高奖是价值8000元的代金券呢。您知道吗？除了抽奖之外，您还可以享受额外的现金优惠，随卡免费赠送您1000元的代金券。（创造价值） 顾客：那你这个卡多少钱？ 导购：就10块钱，虽然钱不多，却非常超值啊，您说是吧？（轻描淡写，让客户心动）,产品推介“五化”法,1、重点化最强优势需求配合（80迈） 2、差异化最大特性利益延伸（从安全到幸福） 3、设身处地化换位思考共赢（足球队长） 4、通俗易懂化一听就懂体验（电话的误会） 5、证明实在化客观直观(实景照片的功效）,视频：沙发与情人,情景五、,顾客来了好几次了，就是不成交！