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1、一、谈判双方公司背景甲方:美国A公司美国A公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商，正研发了一种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极为丰富选定了唐山B工厂作为其加工厂，从收购原料、加工、化验、包装、发运均由唐山B工厂负责，但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由美国A公司提供标准办。我方:唐山B工厂唐山B工厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合美国A公司产品加工的需要，而且对于开辟新产品也有浓厚的兴趣，美国A公司订单不断地增加，间接对唐山B工厂订单也会增加。2、 谈判人员首席代表：黄金颖 公司销售经理，负责最后交易达成。技术顾问：谭琳 专业技术人员，负责
2、生产技术问题。商务顾问：卓乙含 负责市场销售分析。法律顾问：冯琳淳 负责法律问题。财务顾问：孔汝芳 负责重大问题的决策。3、 谈判前期调查（诉求）甲方美国A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，美国A公司选了我方作为其加工厂。双方第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，我方每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但我方加工出的所有中间体只能卖给A公司。我方在执行第一个合同后，发现原料购买价格波动大，并按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。这时，A公司同意增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。在双方订单量逐渐增多的时候，我方去
3、到A公司参观，发现两次加工的价值悬殊巨大，因此我方要求提出重新签订合同，以确保我方利益。四、谈判双方的利益和优劣势分析甲方：美国A公司核心利益：利用我方公司拥有抗癌药的核心技术为其获取更大利润。利用对方公司的加工能力生产药品，向对方支付原来的加工费，使我方成本更低，利润更大。甲方优势：再加工的成本低，是专业的抗癌药品中间体生产制造商，正研发新的中间体。具有先进产品技术。是药品的始源者拥有药品技术所有权，且掌握这种抗癌药的核心技术。甲方劣势：成品加工区间小工艺流程短，生产设备不全，距离产品原料较远，在对外加工方面不熟悉，急需与我方这样实力雄厚的对外加工公司合作。我方：唐山B工厂核心利益：依赖于甲
4、方产品技术，高加工费一以获取更高利润。增加订单，为公司创造利润。我方优势：我方公司设备及人员齐备具有一定工艺水平，实力强大，且靠近原料产地。我方公司能力强大，产出的药品符合对方要求，较为需要长期稳定与我方公司合作。我方劣势：原料市场波动大且原料质量不均匀，缺乏产品技术，要达到甲方要求难度大费时多。加工成本大经济效益低，但有与甲方合作的需求，及对甲方公司详细情况不够了解。五、谈判目标：中间体的加工费增加到400美元/公斤,同时来往运费由美国A公司支付。从收购原材料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，但是原材料依然由美国A公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用。合作期间，每年年底我方工厂要
5、获得美国A公司8%的分红，或者给与我方自由开发生产销售次产品的权力。6、 具体谈判程序及具体策略开局陈述先声夺人：很高兴和你们上一年的合作，我方加工厂的情况你们也有所了解，我们的生产的中间体不管是从价格还是质量上都是很有保证的，这次找你们委托方过来聊主要是关于一些加工费问题，我方加工厂对于贵方支付每公斤中间体350美元不太满意。主要是因为去年我方加工厂曾经派了两个技术专家去了贵公司访问，发现你们进一步研发的中间体向成药制造厂可以卖到每公斤高达2000美元，这跟我方加工厂获得的利润极其不平衡，厂里的工作人员对此议论纷纷。为此，就要求增加加工费问题才找到你方相关负责人过来商讨一下，想问一下你方意见
6、如何。（谈判时我方行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，注意语气和手势）中期阶段吹毛求疵：我方加工厂是精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，很适合贵方公司产品加工的需要，是你方进一步研发中间体向成药制造厂提供的重要原材料产品。我们双方合作一年多，今后继续合作的可能性很大，另外你方在寻找合作方时也花费了不少人力、物力和一些其他的开销，为此你方投入的成本还是挺多的。如果因为一点加工费而令我们双方在合作上产生分歧，导致错失了我们继续友好合作的机会那将会非常可惜，所以还是请贵公司慎重考虑一下我方才刚才要求增加加工费的提议。巧设参考：最近我方派了相关的工作人员深入到市场去调研，发现同行业
7、的的医药中间体的加工费一般在380-400美元左右，相比贵方公司给出的加工费还是有一点差距。另外从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，原料由你方公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用；加工工艺按你方公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由你方公司提供；甚至包装要求也按你方公司标准办。对于如此多且繁杂的一系列大大小小的工作还有费用的支出全由我方公司负责，这些条件未免有些苛刻了。步步为营：还有一个比较严重的问题就是在第一个合同执行完后，我方B工厂发现了两个问题：收购原料风险很大，主要体现在市场价格波动上，受政策、市场需求、包括现在的疫情影响，医药方面的原材
8、料进货成本高了许多，数据显示价格上涨幅度比之前贵出1/3，原料市场进货价上涨，那我方在购买原材料上的费用支出肯定有所上涨，制造成本受到很大影响。另外按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说就你方在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后又提出了一些指标的改善意见，这一要求对我方工厂无疑又增加了负担。当然你方在接受我方意见后已经将加工费从320上升到350美元/公斤，关于上涨的30美元每公斤我方工厂已经叫财务部门算出大概的利润额，基于环境的变化350美元/公斤的中间体也基本上能保持不亏而已，我方工厂并没有赚到钱。鉴于谈了两个小时还没有结论，不如休息一下等会再谈。休息阶段我方
9、相关谈判人员为下一轮的谈判做好应对策略，对于我方工厂的底线在哪必须很清楚。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。最后谈判阶段先入为主：最后基于你方公司是打算长期跟我方工厂合作的，我们有3点要求，要求如下：中间体的加工费增加到400美元/公斤,同时来往运费由你方公司支付。从收购原材料起，加工、化验、包装、发运均由我方工厂负责，但是原材料依然由你方公司提要求，我方工厂负责采购并承担费用。合作期间，每年年底我方工厂要获得你方公司8%的分红，或者给与我方自由开发生产销售次产品的权力。成交阶段开诚布公：以上要求是我方工厂综合了所有的因素得出的结果，包括上年我方工厂派技术专家访问去你方公司发现的两个问
10、题在内，这次谈判本身就是因为两次加工的价值悬殊巨大才导致公司被议论纷纷，因获得的利润跟你方相比极其不平衡才会使得我们双方在合作上出现分歧，如果解决了这个问题我们是可以实现长期合作的。备注：相关法律文书、合同法违约责任、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料7、 紧急方案双方是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定紧急方案。1、 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯让步，我方必须发挥自身优势和供方身份迫使其做出让步。2、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放。我方为了不必要解释，可转移话题，必要时可以指出对方的策略本质，并说明，对方这样的策略会影响谈判进程。3、 若对方坚持在价格这一点上不肯作出任何让步，并且在其他方面也没有作出让步意图。我方先突出对方与我方合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们造成的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。8
