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1、西南大学培训与继续教育学院课程考试试题卷学期：2020年春季 课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷考试类别：大作业 满分：100 分论述题(本大题共6小题，任选4题，每小题25分，共100分)1、 倾听的技巧有哪些？答：1）积极主动。在对方发言时应保持积极态度，以便从谈话中获取较多的信息。如果有不明确的地方，不妨让对方重复-次，在倾听对方说话时，不必去考虑该如何回答，而要试着站在对方的立场上，去了解对方所说的，体会他的愿望、想法和顾虑。2）专注。谈判者在倾听中要全神贯注，不做干扰视听的无关动作。3）要有耐心。在谈判中，轻易打断对方的讲话是不礼貌的行为，但这也并非是绝对的。在表达不清
2、、模糊的问题，应及时追问。这样可减少理解的偏差。4）及时反馈。谈判者不时地反馈信息能表明其在积极倾听，有利于融洽气氛的建立。同时，对方也可以从你的反馈信息中得到肯定或否定的信息。反馈就是运用语言和非语言，阐述自己对问题的理解程度。5）要注意对方的措辞、表达方式、语气语调。只听对方所述的内容是不够的，还要善于抓住其本质性的需要。在这里，关键不在于对方说什么，而是他怎么说。6）勤于思考。为了准确地了解对方，倾听者要善于思考，抓住对方讲话的实质。7）做必要的记录。一个人得记忆力是有限的，特别是在谈判中，人人都处在高度的紧张中，仅凭脑子记下对方所谈全部信息是不现实的。因此，要做一定的记录，必要时可进行
3、录音。2、 国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？答：（1）国际商务谈判的开始阶段，（2）报价阶段，（3）回顾总结阶段，（4）国际商务谈判的结束阶段。3、谈谈规避谈判风险的具体策略。4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？5、国际商务谈判中让步的原则是什么？答：让步的原则是：1)一方的让步必须与另一-方的让步幅度相同2）双方让步要同步进行3）必须让对方懂得。我方作出的每次让步都是重大的牺牲4）以适当的速度向着预定的成交点推进5）只有在最需要的时候才让步，要期望得高些6）为了尽可能地给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。答：在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：（1） 谈判的性质及其领域。（2）谈判的对象及其环境。（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。（5）与谈判密切相关的事项和问题等。- 2 -
