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1、走向成功之路 新人入职培训,渠道培讯,提 纲,浅谈销售,公司产品介绍,诚信通销售流程,相关规章制度,为什么要做销售,还没有想好 为什么,你们眼中的销售是怎么样的？ 1、地位低，没有发展前景？ 2、很辛苦，付出没有回报？,做销售能获得什么,1、地位低，但是发展前景大 销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世界上大多数公司的老板不外乎于两种，一种是技术出身，另一种则是来自销售人员的晋升。销售人员容易做自己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠的是实力竞争!,做销售能获得什么,2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性 销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得到的越多,同时又
2、具有一定的挑战性，其实就是借助公司的平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！,CME（Certified Marketing Engineer）：认证营销工程师 诚信通营销认证体系的基础部分，通过认证后将成为阿里巴巴诚信通产品的营销工程师。 CMP（Certified Marketing Professional）：认证营销专家 诚信通营销认证体系的核心部分，通过认证后将成为阿里巴巴诚信通产品的销售专家。 CMT（Certified Marketing Trainer）：认证营销培训导师 诚信通营销认证体系的高端部分。通过认证后将成为阿里巴巴诚信通营销体系内的培训导师。,诚信通营
3、销体系内的发展之路,需要通过笔试、面试和工作绩效等三个方面的考核和评估，阿里巴巴总部直接认证和授予。是目前互联网业界内的标杆，被外界誉为“电子商务的从业标准”。,中国电子商务的发展趋势,2007年中国B2B电子商务总交易额比2006年增长25.5%；而2007同期中国整体GDP增长速度为11.4%。 20022007五年间，中国B2B电子商务交易额平均年增长率达到95.74%。,电子商务比传统商业的增长速度高出一倍还多。,电子商务发展的趋势,在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员（企事业单位管理人员、专业技术人员） 经常使用互联网； 电子商务正在改变商人做生意的习惯。,电子商务营销成本与
4、传统方式对比,阿里巴巴与传统媒体对比：,阿里巴巴与传统市场对比：,我们的使命,让天下没有难做的生意！,我们的六大价值观,阿里巴巴 B2B,1999年 全球领先的网上贸易市场和商人社区（诚信通和中国供应商）,2003年 中国领先的个人交易网上平台(阿里妈妈已经并入淘宝网）,2004年 中国领先的独立第三方支付平台,雅虎口碑,支付宝,淘宝网,生活服务的电子商务、社区和通讯 平台（雅虎P4P）,阿里软件,2007年 中国领先的中小企业在线软件服务提供商（e网打尽）,阿里巴巴旗下五架马车,诚信、便捷、实效、低成本的商务环境,中国网站数据(2008年3月),注册会员总量：2700万 单日最高浏览量：超过
5、1亿 合作买家数：1100万 牢记数据，懂得运用给客户算笔账，强 调数字背后的利益点。,诚信通是什么？,安全、可靠、有保障的网上商铺。 目前诚信通分为诚信通企业会员和个人会员两种服务。 续签率75% 客户满意度96.8% 互联网周刊年度企业首选电子商务产品 最佳企业网络营销产品奖,诚信通三大法宝,诚信认证 服务,独享 买家信息,旺铺平台 展示,独享买家信息,面对准客户主动出击，把握商机; 随时可以上网查找适合自己的买家信息，节约诚信通会员找订单找客户的时间和成本。,诚信认证服务,诚信认证：经过第三方认证的诚信通会员买家更加信赖； 92%的卖家和85%的买家更愿意和诚信通会员做生意。 诚信档案：
6、彰显公司实力的档案室，让诚信的企业赢得客户青睐达成更多交易，对不诚信的企业进行曝光。,诚信认证服务,1、什么是诚信通档案？包含哪些内容？ 诚信通商人网上信用活档案 诚信通企业会员包括：1、企业身份认证（需要客户提供营业执照和在授权书上签字盖章）；2、客户评价；3、 证书荣誉；4、资信参考（包括资信参考人和企业在阿里巴 巴市场的活动记录）。 诚信通个人会员包括：1、个人身份认证（需要客户身份证和银行账号）；2、诚信通年限；3、客户评价。,2、诚信通会员档案中的哪些资信材料可以累积“信用积分”？ 积分规则是怎么样的？,旺铺平台展示,在阿里巴巴建旺铺让客户第一时间找到你； 信息优先排名，在同行中脱颖
7、而出。,旺 铺,旺铺重点功能介绍： 1、顶级域名注册彰显实力，节省网站制作费用： 2、空间无限性，上传产品图片的数量无限制，最大程度的展示公司的产品 3、页面自助设计：提供各种模板供客户自由选择,4、企业流量分析：通过对旺铺访问量的统计和分析，帮助客户了解公司产品的被关注度，访问者特点等，便于客户及时调整各项内容，从而吸引更多潜在买家的关注。 5、企业邮局：提供20个业界最强的企业邮局，每个 1G的超大空间。 6、企业在线：最多可设置10个联系人等浮出在线功能，抓住买家眼球，及时解答客户询盘。,旺 铺,一般网络公司：顶级域名+200兆空间+企业浏 览分析+企业邮局20G+企业在线=?费用 大概
8、3000元左右的报价 诚信通旺铺：只要是诚信通会员都可以免费获得！ 并且空间无限。,旺 铺,供应信息的排序规则,第一：同等匹配度的条件下，诚信通会员排在免费会 员的前面； 第二：同是诚信通会员的条件下，发布信息时间越晚 排名越靠前； 第三：诚信通企业会员和个人会员在同等条件下，企 业会员始终是排在个人会员的前面。,信息优先排名,诚信通如何操作？,免费 全国第三大在线通信软件,服务就在我们身边,阿里巴巴客户服务热线： 057185027110 支付宝客户服务热线： 057188156688,了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售诚信通的产品？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，
9、谈客户！,网络资源的有效利用,挑公海,其他方式,客户转介绍,传统资源的有效利用,以服务调查的名义扫楼、扫市场,找客户,收集客户资料的渠道 (即销售LEADS的来源),有效筛选目标客户； （CRM库容要求：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）,LEADS的来源还有一个重要组成部分 当地的产业带市场： 例如河北的产业带市场有：石家庄辛集皮衣；白沟箱包；安 平丝网；雄县塑料等。 例如福建的产业带市场有：石狮服装与服装辅料 ；泉州南安的石材 ；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。 （请结合当地说出产业带市场的名称）,找客户,搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客
10、户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；,找客户,搜集客户资料的渠道的具体操作： 3、网络资源的有效利用 A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等； B、专业搜索门户：百度，google（此类客户重视 互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局 信息中心、网站友
11、情链接、论坛、地方信息港、网上广告、 网上店铺,找客户,搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等,找客户,搜集客户资料的渠道的具体操作： 6.挑公海的几大要点： A、五证齐全电话、传真、手机、EMAIL、公司详细称； B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D、客户有重走流
12、程现象产生（客户多次到网站上注册、修 改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一 项重复即会导致重走流程的现象产生） E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息 非常详实 F、以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2 类 G、客户符合当地明显产业带特征,找客户,如何在CRM库 进行公海挑入及相关操作？,一、登陆,第一步：输入网址打开CRM登陆页； .alibaba- 第二步：输入登陆名和密码点击进入,二、初始设置,第一步：点击主菜单中的“设置中心”“个人信息管理”进入初始设置； 第二步：填写和修改所有信息； 第三步：点击“提交”，保存设置；,三、如何录
13、入,录入/调入前，必须与客户确认以下正确、有效且真实的客户信息： 1. 客户执照公司名； 2. 客户固定电话； 3. 客户传真； 4. 客户经营地址； 备注：诚信通个人会员需要增加一项：客户身份证号码。,以录入一个客户为例,加入诚信通企业会员的客户： 公司名： 北京奥美服装厂 固定电话： 010-88822111 传 真： 010-88822333,录入前搜索,在CRM录入页面逐一搜索以下三项： 搜索公司名关键字段（先不用加区号进行搜索，只有在搜索结果过多时，导致无从判断时再加区号搜索） 固定电话+区号 传真号码+区号,第一步 点击“录入机会”,点击后展开“录入机会”页面,（1）输入北京奥美服
14、装厂 关键字段“奥美服装”,如果搜索结果过多， 导致无法判断再加 入区号重新进行搜索,（2）点击“搜索”,瑞丽服装,（2）点击“搜索”,（1）输入北京奥美服装厂 关键字段“奥美服装”+区号,（1）输入固定电话+区号,（2）点击“搜索”,（2）点击“搜索”,（1）输入传真号码+区号,1)如果每项搜索都显示“没有结果”表示三项均无重复可以直接录入此客户资源即点击“新增”； 2)如果虽然有搜索结果显示有一个客户记录在公海中，但可以判断和其中另一个分配在其他销售名下的客户记录有重复，如公司名称一个是“上海瑞丽服装厂”在公海里，另一个是“上海市瑞丽服装有限公司”分配在其他销售名下，则不能录入。 3）如果
15、搜索结果不是“已经分配”的状态，则“申请挑入”或“直接挑入”。 4）无论是录入、申请挑入还是直接挑入都要进行公司名关键字段、固话和传真的逐一搜索，个人版会员还要进行身份证号码的搜索。,录入前搜索,申请挑入的操作,逐一搜索三项中任何一项 发现在公海中或孵化区,点击“申请挑入”,同样如录入时在进行完三或四要素逐一搜索后，进行如下操作：,点击“申请挑入” 弹出对话框,（1）在“备注”栏 内写公司名称、 固定电话、传真 号码、经营地址,点击提交,直接挑入的操作,点击“挑入”,同样如录入时在进行完三或四要素逐一搜索后，进行如下操作：,点击挑入 弹出 对话框,点击 “立即挑入”,五、从渠道商公海中挑入,销
16、售也可以从渠道商公海中直接挑入例子，但挑入以后必须到录入机会中用公司名称，固定电话，传真号码进行逐一搜索，以免撞单，如果没有进行搜寻，后期发生撞单资源将不受保护。 注：个人会员还需增加身份证号码的搜索 具体搜索方式参照录入例子前的搜索,只有在有了充足的客户后，我们才可以针对库里的客户行业和特点做充分的访前准备工作！那我们需要做哪些准备呢？,访前四大准备 1、对一个重点客户方向的熟悉 2、资料准备 Saleskits的作用及应用 3、路线的准备 4、心态的准备,1.对一个重点客户方向的熟悉 访前熟悉同行老客户： 1.请老销售或主管陪同一起回访老客户，帮助老客户真正把 诚信通给用起来； 2.确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 3.请老客户转介绍同行或周边其他企业。,访
