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1、伊 利 分 销 渠 道 分 析,目 录,伊 利 公 司,1993年，内蒙古呼和浩特市回民乳品厂完成了股份制改造。“内蒙古伊利实业股份有限公司”正式成立。内蒙古伊利实业集团有限公司是目前中国规模最大、产品线最健全的乳业领军者；也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为世博会及奥运会提供乳制品的中国企业，是中国最具价值品牌之一。 伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大部分组成，全国所属分公司及子公司130多个；旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品的品种。主要以液态奶、奶粉和冷冻品为主。 伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹
2、冰淇淋是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。,伊 利 明 星 产 品,二、伊利公司SWOT分析,优 势 S,1.地理、奶源优势 伊利公司地处于中国最大的牛奶输出地内蒙古，在我国有三大黄金奶源带内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原以及天山大草原均建有奶源基地，率先实行“公司农户”的方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式，从而保证了优质充足的奶源。这一优势是很难被其他企业超越的。 2.设备和生产线的优势 伊利采用以技术为依托的精确管理理念，要求把供应链中的每一个环节都作为关注的重点。伊利的设备和生产线都达到了世界先进和国内领先的水平。,3.营销优势 伊利深吟“政府”营销之道，
3、他在这方面长期投入，无论对地方政府还是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的“奥运”营销、“明星”营销极大的提高了伊利品牌的知名度，挣足了消费者的眼球。,4.渠道优势 伊利公司渠道模式实现了直销与分销的有机结合，大大的提高了流通价值链的效率；对终端的配送及服务能力并非其他厂家所能比拟。 5.价格优势 在价格管理上实行统一分级管理，总部在全国范围内对价格统一制定管理；部分区域市场可以做战术上的微调；但严格预防区域市场倒货窜货的现象发生，渠道利润切割十分合理，确保渠道各级成员有钱赚，有效的调动了渠道成员的销售积极性。价格体系设计有效支撑起目前多渠道的运作模式。,劣势 W,1.生产基地及奶源地分 布
4、面广，增加了管理难度。,机遇 O,1.政府的扶持 国家出台了大量的乳业扶持政策，例如：自2009年8月1日起国家将对鲜奶、奶粉和乳清实施进口报告管理并对上述品种实施自动进口许可管理。这对于伊利及国内乳业来说都是一个发展的大好机会。 2.人民生活水平挺高，购买力增加,威胁 T,1.消费者信心问题 2008年的三聚氰胺事件对于中国乳制品行业是一个巨大的行业信任危机，几乎是毁灭性的破坏了消费者对中国乳制品行业的信任，至今消费者还无法完全的重拾信心。 2.来自同行业的竞争威胁 国内除了蒙牛这一强大的竞争对手在虎视眈眈外，还有光明和三元等乳业瓜分了一定市场份额，另外国外市场的乳制品也收到国民的追捧，这都
5、给企业带来了许多压力。,三、伊利公司渠道分析,伊利公司渠道分析,伊利现在的营销渠道 在渠道销售上伊利采用多级分销模式；并在全国建立几个大区，每个大区有分销商、经销商、和零售商。伊利的市场主要以经销商为主，管理上延伸到县、乡、镇的每个分销商，在分销模式的同时，在某些特定产品的销售上采用直销模式。近两年，在北京地区，70%的产品通过直销销售出去；在上海，伊利冰淇淋销售已经全部由直销代替了代理，并且正在筹建牛奶的直销网络。,伊利公司从开始生产乳制品就建立了自己的销售渠道，从简单的人员推销到各地分公司的设立，实现了全程的渠道管理。 伊利乳制品属于食品类快速消费品，具有保质期短、利润空间小、消费频率高的
6、特点，因此要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面，伊利采用三级渠道的分销结构，即生产商分销商二级批发商零售商，遵循了传统的乳制品分销结构。,请在此输入您的标题,伊利公司渠道存在问题,1.分销商的冲突，易发生窜货情况。伊利在一个省份只有一个代理商，代理商按照企业制定的二级价格、三级价格、批发等价格向下销售，有些经销商为牟取非正常利益，蓄意像非辖区倾销货物，或因物流影响货物流向非目标市场。 2.分销渠道管理薄弱。销售网络的不断扩大，销售组织产生的费用也增加，而且销售队伍整体素质不高。 3.目前伊利分销渠道过长，流通环节多，而公司又采用“地毯式”营销，为了扩大市场份额而导致管理跟不上，使得公司对分
7、销渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与渠道成员的沟通，导致分销渠道的效率降低。,伊 利 渠 道 的 改 进 建 议,1.分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快尽早的通过最短线路以尽可能优惠的价格送到消费者方便购买的地点，提高企业分销效率，争取降低分销费用和成本，获得最大经济效益。 2.努力避免窜货现象的发生。 建议采用专营代理商的基础上加强管理，例如将标码印在产品 里，输入标码即可查询货源。 3.提高分销渠道的管理。 对经销商的供货保证及时，帮助经销商建立销售子网，分散销售及库存压力，加快商品流通。并且加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。,THANKS,
