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1、区域市场规划与团队管理,徐远祥 2012-05-04,.,团队管理,PART,1,3,区域市场规划,目录,PART,2,区域市场规划,PART1,.,区域市场规划,一、年度经营回顾: 认真细致总结往年经营情况： 1、去年年度销售数据(为OTC系统、KA商超）、分品类（维生素类、矿物质类等）、为产品销售排名（数量、金额） 2、总结第一竞争者的销售份额与增长： 3、汤臣倍健在各系统的份额,.,区域市场规划,二、市场分析 1、各系统营养素所占比重的分析，增长还是下降、幅度比？ 2、政策环境预测？（医保、药监政策) 3、swot分析（自已在当地市场的优势与劣势分析、机会点、和有可能产生的威胁有哪些）,
2、.,区域市场规划,三、年度整体目标 目标制定的方法 1、从下至上（从员工开始向上报，员工有参与感）； 2、由上至下； 3、参考去年（11年）的数据； 4、参考公司战略规划，开拓新市场等；,.,区域市场规划,四、目标分解 四大关健点：责任人、时间限制、数据量化、分解细化目标组成）,.,区域市场规划,四、目标分解 1、销售目标 2、网点开发 3、品种分销 4、县级、镇级市场开发 5、终端包装 6、样板店建设,2020/6/20,.,公司目标,部门 目标,部门 目标,部门 目标,个人指标,个人指标,个人指标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,（考核指标量化指标要量化落实到每个销售员工的头上， 才能真正
3、实现控制！）（计算办法）,区域市场规划,四、目标分解,.,区域市场规划,五、区域市场布局 1、渠道布局： 销售制高点：战略渠道布局（每个城市、每个县、每个镇，都有当地生意最好的三个以上终端、 品牌制高点：商超（每个城市、每个县、每个镇都有商圈。 2、点、线、面的结合：有章法、有计划性做业、集中有限资源重点放大有效重点终端。,.,区域市场规划,五、区域市场布局 3、样版市场；大到一个城市、中到一个系统、小到一个门店都要树立样版。 4、依据市场特性，打造可复制的模式(只有复制才是最高效，最稳固） 合作者布局：结合自身与外在优势力量，是否需要分销商还是自已组队做业，,.,区域市场规划,六、营销策略组
4、合 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略,.,区域市场规划,七、组织保障 原则：专业分工、有机合作 1、业务人员配置：40-60个门店/人（精细化管理） 2、物流（定日期、定路线） 3、财务： 4、行政人事 （考核） 5、市场推广（活动策划、终端推广团队）,.,从作业团队上区分,市场导入的人员配备（药线、OTC双线配备业务人员、中期发展期的人员配备（业务人员主导、售后服务人员跟进、成熟期的人员配备售后人员主导，业务人员跟进）；,区域市场规划,区域市场规划,七、组织保障,.,区域市场规划,八、年度预算： 1、确定费效比与利润率： 2、市场费用投入明细：人工工资、物流、物料、办公
5、费用、促销活动、品牌宣传等等（财务口径）,.,团队管理,PART2,.,一、管理定义： 通过他人完成你想要的结果 每人每天每件事，产品如何卖出 二、7项管理： 心态、学习、目标、计划、行动、时间管理、绩效管理 三、一个动作 做,团队管理,.,图,心态管理,.,不是外在世界控制我们 而是内心世界控制内在,心态管理,.,心态管理,成功 = 心态 x 能力,积累,经 验 方 法 知 识,.,心态管理,态度1 x 能力20 = 20 态度0 x 能力100 = 0,观念决定出路， 心态决定命运！,.,心态管理,一、汤臣倍健人才观 1、品格正直、诚信 2、专业能力 3、学习力、创新力、执行力等素质能力
6、4、符合汤臣倍健核心价值观 二、尽心尽力，说到做到 三、结果导向、过程管理 四、只为成功找方法，不为失败找理由,.,目标管理,目标管理五要素,.,时间管理,时钟与罗盘 时钟和罗盘有什么作用？ 时钟和罗盘的相似、差异之处各是什么？ 计算时间时，你会选择时钟 时钟：一种计算时间的工具 寻找方向时，你需要罗盘 罗盘：一种指引方向的工具,管理时间时，你需要什么工具？,.,时间管理,时间管理良好时间管理不仅需要 时钟计算时间把事情做对 更需要“罗盘”指引方向做对的事情,时间管理=时钟+“罗盘”,.,时间管理,按“紧迫性”和“重要性”将我们所做的事情区分成四类： 重要性 紧急性,紧急且重要,重要不紧急,紧
7、急不重要,不重要不紧急,重 要 性,紧急,.,区分事件重要性,时间管理,在区域时间管理上，“做对的事情”与“把事情做对”是同样，甚至更为重要的。 什么是区域时间管理的“罗盘”？时间的“投入产出”估算 区域工作时间投入所追求的产出销售业绩提升，销售目标达成。 对销售目标达成促进作用大的事件，时间管理“罗盘”就指向高重要性方向。,.,时间管理,在销售人员区域时间管理中，我们重点关注有利于销售业绩提升的事件，努力追求销售业绩产出最大化，并以此结合紧迫性来排列区域工作的优先顺序是时间分配比例。,.,时间管理,区域时间分配 对于销售人员区域工作时间有基本的指引：,促销员的销售时间 90% 代表的销售时间
8、 80% KA经理的销售售时间 60% 区域、大客户经理经理的销售时间 30% 销售总监的销售时间 30% 城市经理的销时间 70%,现在你需要做的是细化日常的时间分配,使之更加易于操作和执行,.,学习管理,成功者都是学习者 只有不断学习才能保持竞争力,.,学习管理,美国人力资源协会的统计： 一个人只要每天学习一个小时 他所从事的专业 只要一年的时间 他就能成为那个行业的专家,.,行动管理,成功始于心动， 成于行动,.,行动管理,人为什么不行动,1、缺乏目标 世界上没有懒惰的人，只有缺乏目标的人 2、痛苦不深，失败不够,.,汤臣倍健为什么成功：因为有目标，付于行动,行动管理,行动的原因,1、逃
9、离痛苦 2、追求快乐,.,绩效管理,区域市场规划,业绩提升办法,销售业绩渠道组成,渠道业绩 提升,.,绩效管理,区域市场规划,现有药店,销售业绩渠道组成,现有营养中心,新开发OTC、商超主流渠道,现有商超,其它渠道（日化、 保健品店、,.,绩效管理,区域市场规划,渠道业绩 提升,.,38,绩效管理 四步骤（PDCA）,制定明确的 绩效考核目标,达成绩效考核目标 的措施与计划,管理者监督检查评估,绩效考核,绩效管理,.,39,数字量化,时间量化,绩效指标量化要求,坚决去掉形容词 和修饰词！,做事辛苦没有用，关键是数字说话。,绩效管理,.,40,方法一 制定计划（明确到岗到每个销售人、每个终端,绩
10、效管理,.,41,方法二 建立过程跟踪体系；管理者要培训团队，关心成长,绩效管理,.,42,方法三,解决因难，业务帮扶,帮助下属是主管义不容辞的责任；,绩效管理,.,43,制定明确的目标,措施与计划,监督检查评估,3、监督检查评估,绩效管理,.,44,员工只做你检查的事，不会做你期望的事！,a.每日目标检查监督； b.每周目标检查监督； c.每月目标检查监督； d.每季目标检查监督； e.每年目标检查监督；,五定原则：定时、定点、定人、定量、定责。,过程检查更重要，不要“秋后”算总帐,绩效管理,.,45,检查监督，是上司的责任。 检查就是执行力。,绩效管理,.,46,1、绩效管理就是不断的修正
11、、解决问题；,2、绩效管理就是绩效管理制度考核表格。,绩效管理,.,47,4、绩效考核,制定明确的目标,措施与计划,监督检查评估,奖惩与改进,绩效管理,.,48,通过检查监督，评估目标实现了没有？ 员工的薪酬，必须跟绩效指标（四项指标）挂钩。,目标实现或超额,目标没有达到,激励与嘉奖,负激励,基本工资+绩效奖励（按照完成绩效目标的比例提取）； 销售部门的奖金、应与销售收入、终端开发、重点产品铺货率、重点终端包装结合,1、分析目标未完成的原因与障碍； 2、怎样改进？是否处罚？,绩效管理,.,49,打造执行力 工具,绩效管理,制度保障（平等与连带）,看板文化,.,绩效管理,团队队伍建设,.,Thank You!,
