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1、南京中央商场的区域百货发展模式南京中央商城现在主要有三种经营形式，一是百货店，其中南京两家，山东两家，河南一家，另外江苏其他地区还有3家店。二是超市，共有3家。三是因区域经济的发展，带来的商业地产。这三种业态实际上前两种属于零售业，只不过模式不一样，一种是百货，一种是超市。超市一般开在社区中，以社区较集中。而百货店都开在市中心。 开店是要充分了解地域文化，消费习惯的。对收购的企业都实施本土化管理。但把企业的管理经验、经营模式都进行了改造。 总部经济要与地域文化相结合，了解消费习惯才能使自己壮大和发展，有的企业进行收购兼并后往往整体换掉管理层，辞退原有职工，其实这对自己的伤害很大，收购兼并后不仅
2、要做到对原有企业的保护，还要考虑新改组企业的发展。从目前运营状况来看，区域经济的发展和区域的文化购买相结合，这是一个要素。第二个要素是管理模式，也就是统一招商。现在总部采购的商品占到2030，地域的商品占到70-80，这是因为现在的品牌是大流通的，各地都有各地的代理商，在具体做法上分为两种模式，一个就是总部经济，一种是代理模式。代理模式必须要招代理商，一个较好的企业，一般情况下是不会轻易打破地域的供应链。另一种是品牌的特许。所以在招商方面采取了总部和地方消费的习惯和形式相结合的这种招商模式。 管理技术的应用对于南京中央商城的发展也是至关重要的，现在公司的信息、销售分析、品种、财务等都做得很好。
3、经营区域百货店的连锁模式也注意了以下问题： 第一，地域经济必须要有强有力的资金支持，特别是开百货店必须要具备比较强的经济实力。要考虑到房价、人力成本、各种运营成本等因素。 第二，百货店必须要禁得住时间的考验，开百货店必须要有充分的心理准备，不要幻想当年开店当年就能盈利，这是很少的。 第三，人才问题，特别是现在进入信息与大流通的时代，对人才的培养、培训应该是特别重要的。公司开了这么多的店，现在比较困惑的就是管理人员的缺乏。 第四，各地的购买力不同，购买习惯不同，必须要了解到当地的消费习惯，否则就难取胜。只有充分地了解地域的消费习惯，才能在市场上取得双赢。百货业自营时代远未到来我国百货业在十几年的
4、联营模式发展下出现了价格虚高、盈利空间大大缩减的局面，逐步回归到自营模式或许是未来的一种趋势。但在当前我国市场发展情况下，我国百货业实现自营的条件还未成熟，可以说百货店的自营时代还未到来。中投顾问流通行业研究员高博轩认为，也许5-10年内这种情况才会有所改变。过渡阶段或许会采取逐步提高自营比例的方式进行。近几年，百货业门店数量快速发展，各区域百货龙头企业都在进行扩张，但千店一面，商品缺乏差异，单店销售额整体下降，消费者对品牌忠诚度越来越低，这些都是中国百货业当前所面临的挑战。高博轩指出，除了逐步加大自营比例，百货业未来还将呈现以下发展趋势：第一，自有物业的减少。随着经济的快速发展，物业成本越来
5、越高，而自建物业需要巨大的资金投入，尤其是一些一线发达城市。现在多数商场百货企业为了节省前期开支而采取租赁、收购的方式来扩张增容。这方面以天虹商场为代表，天虹商场成立26年来，一直致力于百货零售业的发展，不涉足商业地产业务。第二，经营服务差异化。百货商场目前正逐步打破“千店一面”的经营格局，开始导入差异化经营的战略。只有特色、个性才能使顾客从成千上万个商场中一眼识别，才能区别于竞争对手。因此百货商场走差异化经营路线已成为一种必然趋势。郑州丹尼斯强调其时尚的一面，大商强调其高端的一面。而且百货企业实行差异化经营不但可以从商品特色经营上着手，更可以从服务理念上着手。第三，经营内容主题化。即主题百货
6、的经营模式。所谓主题百货就是紧紧围绕某一目标市场的需要，把某一商品做深做透做足，为目标顾客提供足够的选择，让目标顾客真正实现“一次购齐”。比如，日前广州友谊宣布，将把世贸打造成“绅士馆”，而原有友谊环市东店则主打女性和家庭消费，形成男女“双子”百货。热点论坛：创新现代百货业发展模式严永平：百货业发展的模式如何求新求变严永平：本来是我们总经理王林先生做交流的，他因为有事换成我来交流，材料都是一样的。主持人刚才介绍我们单位的是中央人民商场，实际上我们是中央商场，当然也不错，1992年我们是人民商场，刚刚成立的时候是中央商场，这两个都用上了。因为是一个老字号企业，中央商场过去是南京市国民党的首都，所
7、以叫做中央商场，文革期间因为是老字号就把它改成了人民商场。1992年股份制改造又回到中央商场，一开始就是股份制企业，后来是国有企业，现在是上市公司，又回到了国有企业。今天谈的是创新的主题，创新对老字号而言是一个主线，如果老字号不创新，2006年我们被商务部正式命名为全国一批老字号，在此同时我们也看到全国大部分的老字号都已经销声匿迹，存在老字号就因为是走了创新之路，不断地发展，不断地提升自己在市场当中的定位，像同仁堂、北京全聚德都过的很好。2009年我们走出了金融危机的阴影，我们这个公司在整个市场上取得了骄人的业绩，2009年我们的销售额做了57.5个亿，旗下目前有7个百货，3个大型仓储超市，还
8、有房地产，我们感觉到作为老字号企业创新永远是发展的主题。下面我分几个方面和大家做一个交流。第一，思想观念的创新，这是企业发展的前提，观念是一切行动的先导，思想观念的创新是一切创新的前提和基础，不同的观念产生不同的工作效应，观念创新可以带来一系列的体制和机制创新、管理技术创新、战略和文化创新。我们现在做百货要做大做强，作为我们这个企业我们感觉到只有做大才能做强，做不大就只有一部分强，所以树立强烈的竞争意识和创新意识，强化团队的建设和危机意识，确立我们公司的发展方向，也就是做一个连锁的百货，这个观念一直到现在在我们公司战略思想上都是主流，最近几年我们百货店还要继续开，而且百货店会越开越大。现在我们
9、的经营面积50万平米，但是我们手上开发的商业地产有8我万平米，最大的项目是在徐州，43万平米的一个城市综合体，也就是原来徐州的百货大楼要撤掉，后面的广场全部做建设，做一个综合性的商业。在我们的发展连锁当中也有一些问题，也就是地域化的问题，做百货是随着市场的发展而发展的，随着区域市场的进入而进入，所以区域百货也是我们今后发展的方向。只有思想意识不断创新，才能把我们分散的或者是犹豫不定的思维做一个集中，所以我们今后的发展就是扩大连锁，扩大商业地产项目的面积。第二，经营模式的创新，当前大多数企业都在发出这样的感叹，商家所面临的困难和挑战，经营环境发生了重大的变化，现在中心地段的百货店不是一家可以操作
10、的，南京这个城市在新街口这个地区有十多家百货，大大小小，而且消费者已经进入了个性化消费的时代，市场正在重新分化组合，经营细分化、特色化将成为未来竞争的必然走向，面对新商业时代的到来我们选择了以变应变，公司凭数据说话，对业绩、图表、品牌、交易量以及经营数据进行深入的挖掘，这个数据是通过信息化来挖掘，做一些分析。比如说我们的业绩度表和品牌的平效，当然我们在经营当中发现往往一些大的品牌占地面积比较大，但是平效比较低，有些品牌经营面积比较小，但是平均效益比较高，怎么样处理好这个问题也是百货店比较大的课题。通过图表和表单的测算，对平效进行分析，我们每个星期都在做这个事。我们这个公司过去是大众文化的消费，
11、现在我们的指导思想是不追求时尚，找准自己的定位才能掌握市场消费的主体，我曾经听过复旦大学的一个人对基因的分析，人的发展是由基因所决定的，当然环境外因需要一定的条件，人类刚生下来就有天生的基因，现在一些青少年学钢琴，学画画，学书法，对于这些方面也是由基因主导的，往往有的成才，有的不能成才，学钢琴的不会每个人都成为钢琴家，所以应该因材施教。做一个百货店也是这样，一开始的定位，从建筑开始，从包装开始就确定了自己的定位，如果做基因上的改变，当然做必要的调整和补充是很有必要的，因为人类是发展的，市场也是发展的，改变百货业特别是内部的调整、品牌布局的调整是随着市场发展而发展的，随着市场的进步而进步，比如说
12、客单价，过去我们的客单价很低，一百多块钱，现在客单价达到五百多，比如说有些百货店经营汽车，去年黄金饰品的消费都是拉动客单价的重要指标。通过分析进行经营布局的调整、品牌的引进，特别是模式的转变，才能大大提高百货店的经营业绩，同时还必须有比较好的营销策略，所以我们公司每年有三个比较大的活动，都跟民间活动有关系。第三，管理体系的创新，管理目标是提高效益，管理的创新是效益为先，管理创新的关键是构建完善的系统，科学高效的管理体系是使先进的管理方法达到事半功倍的管理效率，推动我们顺利完成各项经营管理目标的实现，所以我们去年进行了整个公司的流程再造，对三个链进行了重组，比如开一个企业的资金链、供应链和组织架
13、构的管理链，三个链必须有效的结合，我们做了流程改造以后大大提高了效率，过去我们的经营分类，特别是主业分了将近二十个大类，现在百货业的经营是按流程管理。第四，信息技术的创新，主要依托信息技术，去年我们更新了ERP系统，客户管理的CRM系统，人力资源的HR系统，还有办公自动化(英文)系统，这些系统的建立大大提升了我们的管理效率，当然信息技术是需要投入的，但是这种投入会给我们带来巨大的效益。第五，服务理念的创新，去年我们对服务体系，特别是客户管理进行了大面积的改造和提升，我们的客服中心现在1000多平米，在我们这个地区百货店里很少见，过去我们对顾客矛盾的处理都是随时到随时处理，比较集中的时候会造成很
14、高的顾客矛盾，我们看了银行的处理系统也加以应用，对顾客矛盾处理采取较好的方式，也减少了顾客等候的时间，同时也比较有秩序，所以信息系统的创新会使百货店提升和发展。作为百货店在市场上，特别是老字号生存到现在需要经过长时间的磨炼，现在有很多晚辈，淘宝2400个亿的销售，这对百货店的业态经营也是一个比较大的冲击，但也带来一个问题，就是市场公平的问题，淘宝的税收很少，百货店的税收比较重。进入到2010年我们还要继续沿着创新性发展的思路继续发展，同时向各位同行、同仁进行学习，不断地创新，以取得骄人的业绩。谢谢大家。主持人：谢谢严总非常详细的介绍了南京中央商场到底在创新之路上有哪些思考，他刚才提到五个方面的
15、创新，必须全方位的进行创新。严总在报告当中也潜伏下了两个问题，第一个问题，作为一个老字号来讲创新是代表着脱胎换骨，还是在创新的过程当中有哪些传统的资源可以作为我们进一步发展的动力，这部分我们待会儿还可以再讨论。第二个问题，严总谈到一个非常有趣的问题，百货业的发展可以说百花齐放，但不是所有的花朵都能开到最后，这就涉及到一个问题了，基因的问题，基因是一个很抽象的东西，落实到具体严总也谈到了一个方面，我们是在观察市场、进行选址、搞建设到搞定位等等这些方面的基因，还是经营者的团队和主体的基因，待会儿我们问他这个基因到底落实在哪个方面，是值得我们进一步考察的，否则的话我们光知道基因很重要，但是不知道基因附着在哪一个方面很重要。刚才严总多次谈到昨天我们也谈到这个问题，就是在现代百货业发展的过程中有一样东西不能缺少，就是信息技术的支撑，特别邀请来自北京长益信息科技有限公司董事长曹国兴先生跟我们谈一谈在创新现代百货业发展的过程中信息技术扮演着什么样的角色。向献红：百货业发展的模式如何求新求变向献红：早一段时间万大姐也代表会长要求我做一个演讲，我很惶恐，不知道演讲怎么做，后来大姐鼓励我说没事儿，你过来聊聊你们自己的情况，也聊聊你们个人在这个行业里工作这么长时间的体会和思考，所以谢谢万总的鼓励。现在零售业的竞争非常激烈，在激烈竞争的行业里创新的动力是从来不会缺
