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1、营销是一门综合的学问，同样是做销售，有的人做的好，有的人做的就不好，同样是在做会务营销，有的人就可以一场会议销售几十上百万，而有的就可以创造一个零的起点，表面上看大家做的都是一样的，但是如果我们细分析一下凡可以发现，细节不一样，哪一家的细节做的好，那他就可以实现零的突破，创造一个又一个的记录，我们往往惊讶于某人一场会议销售上百万的业绩，但是不知在上百万元的背后，他们做了多少细致入微的工作。 前两天，有朋友打电话说，在广州，某一产品，三天销售额为700万元，他很吃惊的问我，为什么他们一场会议能产生那么多的销售？我没有去看那场会，但是我可以肯定的告诉他，他们一定是在前期做了很细致的准备，在会场做了
2、周到的安排，他们的广告肯定是经过了周密的策划，他们的成功，那是因为他们把细节做好了。我已经不止一次的告诉我的员工与朋友，会务营销的重点是细节。会议成功的重点也是细节。细节决定结果。 在会务营销，哪些是细节呢？我们分成三个部分来分析一下。 会前部分，我们知道，会前的预热是一场会议成功的必然因素。对于会前部分，我们可以从以下几个方面进行解剖。 第一、 诉求。大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。1、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客
3、送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？这里有几个细节是必须考虑的，上门的理由是什么？如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们已经与消费者很熟悉了，但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择。有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式，邀请时必须要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理由不要是免费的检测，不是提供午饭，不是为了自己的任务，而是一个消费者非常需要的帮助，对于不知道如何饮食的人，可以是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在很多的消费者已经很熟悉会议的流程了，在家也没有事，参加一次会议对于他们本人来说，一则可以出来散心，
4、二则可以听到一些专业人员提供的保健常识，三则可以拿到小礼品，四则可以有免费的午餐，五则有专车的免费接送，六则可以认识更多的人，因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，并且大多是一些传销的企业，一举多得，于是出现了专门的会议代表，我们称之为“会议专员”，同时他们还可以带来几个顾客一起来，有的业务员就会在他们身上动脑筋，希望他们可以带来更多的顾客，却不知这样的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧已经超过了一般的业务员，有一个顾客这样说，我的日期已经排到了月底了，每天都有一个会要去参加，这样的顾客到了现场能有多大的意义呢？但是如果这位顾客能够因为要参加你的会，推开了其他的会，并
5、且不是因为以上的任何一个理由，那你就会成为你的优质顾客了。 2、告诉他为什么要参加会议。同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的，专家的权威是需要的，但是专家也不是万能的，我的专家是真正解决你的问题的专家才好，经常去参加一些会议，说明他们自身对于现场的产品销售已经有了很高的免疫力，他们不会轻易去接受任何人推荐的产品，但是也不是说明他们本身不需要保健，因为他们的身体是需要的，只不过哪一个最容易让他们相信，他们有时也容易冲动，有的人家中放了各种各样的保健品，甚至有的产品是我们也没有听说过的。从顾客本身的需求来说，他们是我们的目标人群，只不过他们是理性的人群，或者说他们
6、是固执的消费者，那就需要我们在他们到会前一定要给他们输出一种我们的才是最好的，是他非常需要的，诚信对于他们来说，是比一些企业认识的更多的，不相信你，他们不会来，来了不相信不会有购买的冲动，购买了不信不会去吃，还可以退货，这就要求我们在他们到会之前一定要让他们建立一种“信”的观点，我们是与众不同的，我们是最好的。因为我们的特殊性，因为我们的利益对顾客是最好的，他们才会愿意来参加我们的会议。 编辑者： 轩辕龙腾 (2005/04/21 22:25) 3、避免其他同行的兼职业务。一段时间以来，直销法的问题让很多人头脑发热，一些小的企业开始进入，由于他们在实际的执行过程中，推行双轨制，对于一些老年人来
7、说，充满了诱惑，以前是自己在吃产品，现在不但自己可以吃到产品，还可以从中赚到钱，尽管是不多，但是毕竟有了收入了，于是，一些人开始从事第二职业了，做其他产品的兼职销售员，他们到了会场不但不会帮你销售产品，还会利用便利推销他的产品，因为他们从中可以得到利益的满足，很多朋友对我说，在他们的会场已经不止一次的发现，顾客来了之后与许多人聊起其他的产品，最后是自己的产品没卖，却帮助别人做了宣传。我的一位朋友好不容易请来了60个人开会，会场中就有一位特别活跃的老年朋友，一开始他还认为这位朋友是在帮他，后来才发现他是在帮助竞争对手的产品做宣传，好几个准顾客最后都去买了别人的产品，因为那位朋友的“推荐”。4、不
8、要诉求与自己目标不一致的诱惑。也许现在顾客是越来越难请了，于是，在对外诉求时，大家加上了好多内容，比方说以前就有的抽奖，小礼品，免费检测，歌舞表演等，结果是出现了现场气氛火曝，销售气氛冷清的局面。在前两天，去参加了一位朋友的会议，那天他们来了近100名顾客，前面气氛一直不好，但是到了互动的环节，需要顾客表演时，前后发生了很大的变化，一位老京剧票友，一边高歌好几曲，先是红灯记，后面是智取威虎山，最后还来了一个说唱脸谱，掌声超过了任何时候，接下来，又有三、四个人上台表演，什么流行歌曲，地方戏，从二人转到黄梅戏，好不热闹，可是当主持人宣传下面开始咨询时，大家好像是累了一样，座在那开始吃起了水果，就是
9、不走，一问才知道，中午有盒饭。叫座不叫好，气氛好的不得了，产品一盒也不见有人拿走。5、媒体诉求的可控性。有时候，我们是通过报纸、广播、电视等新闻媒介对外诉求，由于投入相对较大，希望得到的回报也就越大，但是由于事先没有做好准备，要不是事先的会场太大了，1000人的场地来了200人，就是会场太小，300人的会场来了700人。上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，也许他们过分高估了市民和热情，在梅陇广场他们租了一个可以容纳1500人的会场，当天，只有190多人到会，还有至少30人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后
10、，我们在一起谈起此事时，那位朋友说，会场是之前确定好的，但是他们事先并没有准备好顾客的数据，认为几个整版广告至少也会来900人，没想到来了那么几个人。原因就是没有控制好前期的资源。第二、 物资。应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的特殊物资等。1、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，可是容易忽略的是现场需要的小的物资，和需要锦上添花的物资。有一家企业在操作会务营销时，为了衬托现场喜庆的气氛，通过几个中国结来表达，并在中国节在再用篆书写下了产品的名字，悬挂在*台的前方，可是由于产品的名字比较难记，篆书许多人看不明白
11、，喜庆的气氛是有了，大家不知道那是说了什么，后来，他们把中国节上的字体改成了与产品包装上一样的字体，大家一看就知道了，并且由于中国节是在*台的前方，大家在听讲座时是看*台的，对于产品的名字就有了很深刻的记忆；主持人在介绍产品时，问大家为什么现场感觉有一种节日的气氛，大家说中国节代表着吉祥，主持人接过话题说，不但是中国节有喜庆的气氛，同时还是因为每个中国节上都是一个字，让大家一个个读出来，当顾客把产品的名字念出来后，主持人很风趣的说，“都知道呀”，顺理成章的为大家介绍了产品，并且强调产品也是为大家带来健康的，因为产品为大家带来的健康，今天的中国节才分外的喜庆。通过一个小的细节，引出产品，并且让顾
12、客感觉到很有趣，使原生硬的产品介绍变的有声有色，同时，还可以问大家，看到了中国节想到了什么，那么典型病例就会发言说，想到了产品，因为他服用后有很好的感觉。2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大家去做这种 时却不一定做的好。举一个例子，在上海时，在一家操作肿瘤产品的企业，在活动现场用的是世界卫生组织上海市健康教育与健康促进实验某地的名义，当然得到了授权。为了更好的显示主办单位的与众不同，我们在主会场的条幅下面，挂起了一个世界卫生组织的徽标，白色与蓝色标志在红色的*如幕布的衬托下分外的耀眼，许多人一进入会场，就感觉到了会场的庄严的气氛，整个会场充满了本次会议的权威性。到场
13、的消费者对于会议的重要性与权威性不再怀疑，同时也感觉到了专家的份量是很重的。在专家的咨询与销售过程中，顾客表示的更多的是相信与感谢。3、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计的不同，我们可以设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众不同的接待。4、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。我
14、们在一次与福建一家医院联合活动时，作为赞助企业要给一部分人捐助产品，我们特别制作了一张爱心支票，与真的支票相差无已，整个捐赠过程中，我们的爱心支票从一个人的手中，传到另一个人的手中，报纸的新闻图片中每一张都少不了一个爱心支票，会议结束后，大家对爱心支票记忆深刻，同时也记下了企业与产品的名字。第三、 人员。内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人员的服装等。1、分工。每一个人如果一直在会议当当扮演同一个角色，也许可以找到更好的感觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会时总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，面时间一长也就不开了，大家都会按照原来安排好的岗位
15、去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因那他的岗位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。2、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，自己现在的做法已经与以前不一样了。3、说辞。统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专家，
16、年龄比较大，他想，再问一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位医生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再说。4、 服装。统一的服装让人感觉到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。第四、 流程设计。主要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。活动流程的设计一定要细，都是做会议，做的好的细节可以让人感动，做不好细节会功亏一篑，流程的设计一定要流畅合理，不要给人以造作之感，每一个环节都要想好目的与时间控制。一般情况下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。对于流程设计中的细节我们只需要强调的只有一点，那就是一切围绕会议的主题。气氛调动是为了主题，表演是了调动气氛，一切突出的是与众不同，是为了让顾客信任。信任的结局
