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1、a a fu shou a a fu shouyap so so sorry so so soModerato yo Andantino yoPortamento yo Fortissimo yo 名词解释市场营销: 市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。社会营销观念：企业市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润、消费者的需要、社会利益。产品观念：认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于提高产品的质量，不断开发新产品。顾客让渡价值：消费者总价值和消费者总成本之间的差额。关
2、系市场营销：企业与其顾客以及利益相关者之间建立、维持并加强特定价值的牢固关系的过程市场：市场是某种产品或者劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。需求：有购买力且愿意购买某种物品的欲望，当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求。需要：需要就是人类对食品、空气、水、衣服和住所以及对娱乐、教育和文化的基本要求。推销观念：推销观念者认为消费者不会主动选择和购买某种商品，而只能通过推销的刺激作用诱导其产生购买行为。4C：顾客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利互换的
3、关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销环境：市场营销环境是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。环境威胁：是指环境中一种不利于企业营销的发展趋势所形成的挑战。市场机会：是指对企业营销管理富有利益空间和吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。SWOT分析法：考虑企业自身及竞争对手的状况的一种竞争战略分析方法，企业内部分析：S（strengths）:代表企业发展优势，W（weaknesses）:影响企业发展的弱势，企业外部分析：O（opportunities）:环境中有吸引力的机会，T（threats）:环境中不利的发展趋势。市场营销战略规划：企业根据外部营销环境和内部资源
4、条件而对营销活动制定较长时期的全局性的行动方案。战略业务单位：企业将所有的产品和业务划分成若干个战略单位产品开发：企业通过增加花色、品种、规格、型号等向现有市场提供新产品或改进产品的一种发展战略。集团多角化：企业通过投资或者兼并的形式，把经营范围扩展到多个行业或部门，开发与现有的产品、现有技术、现有市场毫无关联的新业务的一种增长方式。前向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并的方式简历分销系统，实现产供销一体化。后向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并上游企业的方式建立分销系统，实现产供销一体化。 水平一体化：企业通过收购、兼并、联合它的竞争对手，或与其同类企业合资经
5、营的一体化方式。同心多角化：企业通过开发与现有产品线在技术上和市场营销上有最佳协同效果的新产品来获得业务增长的一种多角化方式。水平多角化：企业向现有市场提供与现有产品不想关的其他产品，来满足现有市场消费者的其他方面消费需求的一种多角化方式。市场开发：是指应用人口统计市场、地理市场等方法开发新的区隔市场、突破进入现有市场。相对市场占有率：本企业产品的市场占有率与该市场最大竞争对手市场占有率之比。文化：是长期以来业已形成的，并世世代代相传的态度、价值观念、思维方式的总和。相关群体：对于个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体。社会阶层：是社会中按某种层次排列，较同质且具有持久性的群体，它主要依据
6、职业收 入、教育、价值倾向等因素划分动机：在需要的基础上产生的一种心理倾向消费者市场：为满足个人生活需求为目的而由商品购买者与消费者组成的市场组织市场：由即进行消费品还进行生产资料交换活动的企业组成的市场市场细分：企业通过调研，根据顾客对产品或服务的不同需要和欲望，不同购买行为方式、行为，将某产品的整体市场划分成不同需求的若干市场无差异市场营销：企业把整个市场看做一个大的目标市场，忽略微小差异，只投放一种产品进入市场，设计一种营销组合策略，通过大规模分销和大众化的广告，满足市场中绝大多数消费者的需求差异市场营销：将总体市场分成若干个细分市场，俩个甚至全部细分市场做为目标市场，针对性的进行产品设
7、计，生产并用不同的营销组合分别满足不同的需求。目标市场：企业准确进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业经营去满足其需求的那一个或几个细分市场。市场营销组合：企业根据目标市场的需求，综合考虑环境，竞争者及自身整因素进行优化组合与综合运用，将各种可能的营销策略和手段有机结合起来，系统的体策略优化，形成企业的经营特色，以实现企业的经营目标。集中市场营销：选择一个或几个细分市场作为目标，制定营销组合方案，进行经营，将企业有限资源集中使用，在较小的目标市场上有较大的市场占有率。市场定位：针对竞争对手产品在市场上的位置，针对其形象或属性上的重要程度，塑造出本企业产品的个性和形象，并将之传递给
8、消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。产品整体概念：产品包括有形产品以及人们通过购买获得的需求的满足，包括有形，附加和核心产品产品生命周期：指产品从完成试制，投放市场开始，到最终被市场淘汰为止整个经历的周期品牌：用来识别一个商品或劳务的名称、术语记号象征或设计，或其组合产品组合： 指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。 包装：指为产品设计和生产容器或包裹物的行为商标：即已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分快速取脂：即在采取高价格的同时，以较高的促销费用大量宣传产品的投放市场方式。 缓慢取脂：高价
9、低促销 成长期快速渗透：低价 高促销 成熟期缓慢渗透： 低价 低促销 衰退期核心产品：满足消费者的基本效用和利益有形产品：产品构成中能直接被消费者观察的外部特征和内在质量附加产品：购买有形和无形产品时所获得的全部附加服务和利益产品大类：产品类别具有密切相关的一组产品产品项目：同一产品线上各种不同品种，规格，质量，形式，颜色和价格的具体产品新产品：产品通过更新和变革有了新的结构，功能，新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来了新的利益，与原有产品产生了差异，可视为新产品。类别：全新产品 换代产品 改进产品 仿制产品认知价值定价：企业认定定价的关键是顾客对于物品价值的认知，而不是销售成本声望定价
10、：根据企业或产品的知名度制定一个较高价格的一种定方法地区定价：企业设计两个或者更多地区，同一地区的顾客用同一价格，较远地区价格较高需求价格弹性：一种商品的需求对该商品价格变化的反应程度促销：营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解，信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。人员推销：销售者与消费者之间进行面对面的销售，可直接解决顾客问题。广告：普及性，公开度高的信息沟通方式，有效表现产品形象的表现力，建立一个长期形象销售促进：通过让制、诱导、赠送的方式在短期内刺激销售增加、扭转销售下降局面。促销组合：分为广义和狭义：（1） 包括市场营销组合中的各种因素，如产品
11、式样，包装的颜色与外观、价格等。（2） 只包括沟通性质的工具，如广告、包装、展销会等。整体营销传播：企业将自身拥有的多种传播手段以最优方式结合起来达到最优化传播效果。公共关系：指企业为取得社会与公众了解、信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。拉引策略：生产商为唤引消费者的需求，主要利用广告与公共关系宣传等手段，极力向消费者介绍商品及企业，使之产生兴趣，吸引、诱导其购买产品。推式策略：生产商利用人员推销和销售促进的手段，将商品由生产商和批发商推销，再由批发商向零售商推销，最终零售商推销给消费者。简答题1、 消费者市场与产业市场有哪些区别和联系？答：消费者市场与产业市场的联系在于均有买卖
12、双方进行交换的行为，区别在于消费者市场在于个人生活需求方面，而产业市场在于购买产品和劳务进而用于进一步生产或出售等，由组织构成。2、 传统文化和价值观如何影响消费者的购买决策？还有其他什么因素影响消费者的购买决策？答：影响消费者购买的行为的因素包括：文化因素，社会因素，个人因素，心理因素。文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素，大部分人尊重自己国家或民族的文化，接受文化中共同的价值观和态度，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。所以，文化对消费者的购买行为有着强烈和广泛的影响。3、 马斯洛需要层次理论？答：人的需要分为五层，第一层为生理需要，第二层为对安全的需要，第三层为归属感的需要，第四层为尊重
13、需要，第五层为自我实现需要，低层次的需要满足后才能出现高层次的需求4、 消费者购买行为类型？特点？答：复杂的购买行为，特点：参与程度较高，品牌差异大，购买行为复杂；寻求平衡的购买行为，特点：消费者参与程度高，各品牌产品之间的差异不明显；习惯性购买行为：特点：参与程度低，品牌差异不大寻求变化的购买行为：特点：参与程度低，同时各品牌间的差异很大5、 消费者购买决策过程包括哪几个阶段？ 答：确认需求收集信息评价方案购买决策购买后行为6、 消费者市场细分的标准有哪些？答：消费者市场细分的变量有地理变量、人口变量、心理变量、行为变量等。7、 目标市场战略的优缺点分别是什么？答： 优点 缺点无差异市场营销
14、产品品种、规格、款式简单统一，有利于大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研发、促销等成本费用单一的产品以同样额方式广泛销售让所有的顾客都满意是不可能的，竞争激烈差异市场营销产品的种类在多个市场都占有优势，顾客的信任感强，重复购买率高，多样化渠道和产品线，通常会使销售额增加企业的生产成本和市场的营销费用高集中市场营销一般为中小型企业，服务对象集中，在特定的一个或几个市场中易取得有利地位，如果子市场选择恰当可获得较高的投资收益率风险较大，目标市场范围比较窄，一旦市场情况突变、竞争加剧或消费者偏好改变，企业可能陷入困境8、 影响企业目标市场战略选择的一般因素有哪些？答：企业资源 产品同质性 市场
15、同质性 产品所处的生命周期阶段 竞争对手的目标市场涵盖战略9、 市场定位策略？答：避强定位策略 迎头定位策略 重新定位策略10、 目标市场战略？答：无差异市场营销 差异性市场营销 集中性市场营销11、 市场细分时，遵循的原则？答：可区分性 可测量性 可进入性 可盈利性 12、 市场定位的方法？影响企业定位的因素是什么？答：方法：根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据产品使用的用淘宝定位；根据使用者定位；根据竞争者的情况定位；根据产品档次定位；各种方法组合定位因素：企业文化；股东对企业的定位；市场需求；成本管理；企业的地理位置；政策的影响；企业的社会责任13、 什么是人口统计特征？如何用她们来细分市场？答：指消费者或人口的具体情况，包括年龄、性别、婚姻状况、家庭人数、家庭收入、职业、受教育情况、宗教信仰等信息，根据人口统计的特征即人口因素来细分市场，比如人来说，就要经营高档的产品等。14、15、16略17、产品
