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1、新人的心路历程 1 今天第一次见客户 有点怕2 我还没学会 不知道怎么讲3 主管没空陪 那我也不去了4 听说朋友买保险了 要是那天主管陪我去 说不定 新人的成长路上离不开主管的陪伴 陪同训练陪同拜访陪同签单陪同增员陪同经营 陪同拜访的定义 主管透过共同拜访 以现场示范或指导其新人伙伴的方式 达到训练效果并传承销售经验 最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程 主管陪访的意义 增强新人销售信心了解新人问题所在提升新人销售技能建立新人销售习惯树立主管管理威信塑造团队凝聚能力 一定要成功做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧 怕出洋相 主管陪访常见的心态 从来没有100 正确的销售行为陪访更是如此
2、 陪访误区 1 无任何要求和原则 随意陪访2 怕没促成丢面子 找借口推辞3 怕浪费自己时间 不愿意陪访4 让新人独立成长 没必要陪访 陪访的本质就是一次训练 陪访的时机 组员对销售没有概念时组员对技能使用不熟练时组员在销售中老不出成果时遇到特殊情况 需要配合时 陪访对象的原则 出勤正常客户档案完整有详实的活动日志填写提前预约 陪访的三个类型 我做你看 示范为主 你做我看 观察为主 你做我做 协作为主 示范陪访的目的 主管展示专业化的流程在实战中有效辅导组员在客户面前展示公司形象树立在属员心中的威信 观察陪访的目的 了解属员选择客户是否妥当了解属员专业化流程是否缺失了解属员是否熟悉产品了解属员收
3、集客户资料的能力了解属员分析客户需求的能力了解属员拜访效率的高低 协作陪访的目的 充分开发新人客户资源现场帮助直接促成客户准确分析客户需求扩大成交帮助树立新人展业信心及时指导和传承经验 示范式陪访与观察式陪访的PESOS设计 成功协作式陪访的操作细节 陪访前 充分准备 陪访中 充分配合 陪访后 充分评估 新人的一个同学 男44岁 女40岁 儿子15岁 夫妻俩开一个服装厂 主要接外贸订单为主 年产值1个亿 一直很安稳最近这两年开工率下降 劳动力成本上升 外贸订单减少 夫妻俩为此有些不安对保险没有太多接触 一直都没有买过保险 孩子逐渐长大 希望能给孩子一个很好的国外教育 未来能接班企业 曾经同学会
4、见过面 告知在做保险 希望能主管陪访 Case4 Case4研讨发表 陪访前应做哪些准备 如何准备 陪访前 充分准备 1 2 1 树立信心 肯定能力 2 明确陪访类型和目的3 了解客户资料及前期拜访情况4 共同需求分析确定拟推荐产品 保额 保费 被保险人等策略 陪访前 充分准备 2 2 5 预想客户可能的拒绝和应对逻辑6 确定第一计划和后备计划7 制定开门话术 介绍话术 所需配合点8 资料准备 预演未来 示范讲解 9 邀约客户确定陪访时间 地点10 鼓励新人并适当心理建设 1 树立信心 肯定能力 事前准备沟通 主管 你的客户资源一直都挺好的 而且你的学习能力也很强 你未来爆发起来肯定比林雪燕还
5、要厉害 2 明确陪访类型和目的 主管 这次我们去的话我们需要协作配合一下 哪些我来讲 哪些你来讲 我们先大致分一下 到时你可能还要随时作好记录 回来之后再好好讨论 学习一下 你看可以吗 3 了解客户资料及前期拜访情况 主管 在去之前你简单介绍一下客户的情况吧新人 这个是我的同学 前期没怎么沟通 只是同学会上的时候说过我在做保险了 此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息 年龄 职业 收入 资产 家庭结构 生活担忧 谁做主 对保险的观念等 事前准备沟通 4 共同需求分析确定拟推荐产品 保额 保费 被保险人等策略 主管 按你刚才说的情况 我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣 可以通过
6、勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用 我们可以让他的孩子作为被保险人来促成 既有保全又有传承作用 而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买 以此来促成金悦 50万10年交的保费 你看可以吗 新人 可以 事前准备沟通 5 预想客户可能的拒绝和应对逻辑 主管 你感觉客户会有哪些疑虑 新人 他肯定说保险不需要的 主管 这些只是表象 在买保险前 谁都说不需要的 这样可以有更多的了解余地 估计按他的情况 可能有几个问题 我要移民 我在香港买过保单 我家钱够了 不需要买保险 保险没啥收益 钱又是死的 我们可以这样应对 准备近期美国全球征税的新闻 和港元10年来的汇率变化 准备私人财富管理相关企业跑路案例等 事
7、前准备沟通 6 确定第一计划和后备计划 主管 这次去我们压力也不要那么大 我们最好能当场促成50万10年缴的方案 计划书我们按这个打 被保险人写他儿子 如果实在有缴费难度 如果他还有兴趣的 我们最低可以考虑降低到5万10年交 你看怎么样 新人 我觉得他10万肯定能交得起的 主管 好 那我们就先推出50万的 看反应情况 不行最低做到10万 如果不能当场签下来 我们宁可换时间机会再去和他谈 事前准备沟通 7 制定开门话术 介绍话术 所需配合点 主管 这次去 因为是我讲 所以你要合理的包装下我 这样他会感觉我比较有说服力 新人 那我介绍的时候就说你是我们公司业务第一名 最专业的高级经理 主管 嗯 好
8、的 另外你要配合我 比如我说到什么观念的时候 你要拿出相应的打印资料 最后促成的时候 你最好能在边上问他或者他老婆要一下身份证 要马上拿出笔和投保单 事前准备沟通 8 资料准备 预演未来 示范讲解 主管 那基本就按这个计划来 回头你去把计划书打两份 一份是50万的 一份是10万的 另外最好带一份健康险计划 万一他们对健康险也感兴趣 回头我这里准备美国征税 港币汇率和财富管理案例等资料 回头我们汇合 你再把我们见面开门以及可能遇到的拒绝我们过一遍 新人 好的 事前准备沟通 9 邀约客户确定陪访时间 地点 主管 你回头约下客户时间和地点 最好安排在下午时间 他可能会空 时间也比较长 或者是傍晚请他
9、们家一起出来吃个饭 这样沟通的时间比较充裕 尽量不要安排在他的办公室里 那里气场不利于我们说话 容易被打断 你约好了告诉我 我好安排时间出来 10 鼓励新人并适当心理建设 主管 经过我们这么精心准备 肯定会有收获的 就算这次不行 至少观念能改变一些也是好事 实在不行 我们约他来说明会嘛 事前准备沟通 陪访前准备练习 Case4 1 注意仪容仪表和准时赴约2 按预想的方案和话术灵活执行3 主管要多赞美客户和新人4 出现意料外的情况要临时掌握 5 注意多听多问 收集充分资料6 关注第三者 保持热情的心 陪访中 充分配合 陪访后 充分评估 1 及时探讨与分析陪访过程2 及时提出明确的改善建议3 持续
10、分析并制定下次拜访计划4 及时追踪新人后续拜访情况5 评估绩效增强新人的信心 陪访后的探讨原则 陪访结束后立刻进行请业务人员说出销售的优缺点陪访者说明处理原因先说好的部分 记住赞美以诚恳的态度提出改进的部分注意倾听 鼓励双向沟通沟通话术注意 先赞美 后要求 再鼓励 陪同拜访 示范视频 Case5 属员约你周六的晚上到他的叔叔家串门 想向他们推荐一下保恰巧他的叔叔 阿姨一般这个时间点都在家看电视 属员曾经拜访过两次 表示支持工作 但不认可保险 叔叔年龄 45单位状况 国企高管阿姨年龄 43单位状况 国企职员家庭综合收入 30000元 月家庭状况 儿子正准备考大学 客户可能拒绝问题 1 现在还不急
11、 到时候再说2 有社保了 保险没有用3 等孩子大学毕业了再考虑养老 陪访模拟 养老观念 陪访前需掌握的客户信息 家庭成员年龄工作状况决策权兴趣爱好投资情况消费习惯负债近期刚需身体情况 社保情况商保购买情况保险认同度孩子情况家庭关系未来想法固定资产现金流交际圈客户信任度 Case6 前同事 某公司会计 比较会算计 自己经常做股票基金等投资 今年资本市场回暖 股票盈利50 做保险后回老公司见过2次面 知道新人在做保险 年龄 36单位状况 企业单位职称 会计经济状况 8000元 月家庭状况 丈夫40岁 儿子8岁 客户可能拒绝问题 1 我股票做做赚钱比你保险多2 把钱交给保险公司我不放心的 亏欠也要自己亏3 保险的分红收益太少了4 你们保险公司能比银行利息高吗 陪访模拟 投资理财
