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1、身无分文的直销生存录 2000年春节，我和陈明元身无分文的从重庆老家来到昆明。昆明在我心目中是一个鲜花的天堂，但要在身无分文的情况下到一个完全陌生的城市生存下来并实现发展，不管是在天堂还是在地狱都将面临着可能被饿死的同等压力。走出昆明南窑火车站看着街头形形色色讨饭的人，我兴庆那本早就已过期的少男少女学生记者证，是它帮我们在火车上很简单就实现了白吃白住，使饱着肚子的人暂时不会去做乞丐。解决吃住是首要的生存目标。我们没有亲戚处可去、不了解昆明的交通也更不知道昆明的人才市场在什么地方、就想要临街一家家店去找工作同样是不太实际的。我们所能选择的是不需要进行过多分析就可以得出的路只能通过报纸的招聘广告和
2、小的职业中介找工作（所有人才市场是要门票钱的就更不说我们专门没带文凭的事了，所有职业中介所也是要收费的，只不过在小中介才有可能得“同情”有可能免费介绍工作给我们）。火车站广场卖报的人特多，我们提着包找上了个四川口音的看起来较忠实的中年男人说明我们所处的情况，借他卖的报纸看一眼，找一下招聘广告。大概因为是老乡的缘故，他对我们的确很热情友好，报纸上的招聘没找到合适的，他让我们跟去见他老板（昆明报纸行业里所谓的区域发行主任，实际上就是一个卖报纸的小经销商）先跟他卖卖报纸，解决眼前的吃住问题。可能是我没像同行一样找到一个让路人动心的市俗的叫卖点（比如中国要打台湾了，陈水扁又发布、又什么杀人、强奸或抢案
3、），这一天我只卖出了9份报纸加起来有不到两块钱的赢利。陈明元倒是卖了几十份，才使我们这一天没有饿到肚皮。第二天我们一大早就跟着别人依旧到南窑火车站卖报（当南窑火车站路口就有一个由几家小职介所组成的南窑人才市场，这个市场很不规范小职介所的人员全到火车站的路中拉像外地来打工的过路人去小职介所找工作好赚中介费。）。一个上午我的报纸没卖出几份到是与小职介所拉人的重庆老乡成了熟人，重庆老乡免费为我们找了一条提供住宿的推销员招聘信息。记下招聘单位的地址电话，我和陈明元手里抱着几份报纸（在外地认老乡的好处是就可以实现报纸赊销），边走边问从了近两小时找到了在昆明动物圆旁的圆通北路一所大学宾馆最顶层的招聘单位“
4、深圳九成实业有限公司昆明分公司”我们通过公司三个人（后来知道，两个男的一个是经理姓曹是四川人，另一个投钱建立昆明分公司的姓陈湖南人，女的是财务是姓陈的情人姓秦我们叫她秦小姐，他们是在成都一个叫长东的直销公司认识的经理曹和财务秦小姐是长东做直销做得很好的高级直销员。秦小姐在做直销业务时认识了姓陈的湖南人后动员经理曹带着他自己的几个核心成员到昆明由姓陈的湖南人出了万多块钱搞起了“深圳九成实业有限公司昆明分公司”他们的货袋装的飘莎洗发水就是找昆明广丰市场一个叫仇诗桂的湖南邵东人进的，这个人是重庆万光电池的云南经销商兼做些低档日化）的简单面试就被九成录取了（没见到公司在昆明的任何注册登记资料，只到一张
5、深圳九成实业有限公司的营业执照复印件）。当我们送还报纸拿着包到九成报道后才知道所谓的公司提供住宿是不等于包住宿的，公司每天要向我们每个收两块钱房租费的。只不过经理说我们刚到就免第一天的房租（所有这类直销公司无论大小和正不正规都是这一样的）。下午六点过钟，一个个抱着我从没见过洗发水牌子箱子的销售人员陆续回到公司，他们先到财务那里交钱和退没销出去的洗发水，交完钱货的人到另一间贴着标语和制度的大办公室先与至到的人握手然后互相聊天（后来我才知道这是直销公司开晚会的准备会叫分享销售经验）。这时两个人（其中一个就是我做直销的入师傅，只不过忘了他姓什么）走到我的身边热情的与我打招呼，了解到我和陈明元是新来的
6、，他们就开始介绍九成公司的实力（后来我搞清了九成的内情才知道其实给我介绍公司实力的销售人员也只是从经理嘴里听来的，只不过不断的强调一个别人没见的事物时间一久大家也就信以为真了，在大多数直销员开始怀疑公司时公司就将面临倒台的危险九成就是这样倒的。）有多么多么大，在九成做销售有多么多么的有前途，看着一个个狂热的销售人员我还是对他们所说的半信半疑，我不相信连营业执照都不挂出的公司有多在实力（如果不是有过不少商业经历，大概我就会全信了，到自己同人开直销公司后发现象我一样太过理智和个人意识太强的人是不会被直销公司录用的）。六点半，大概所有的销售员回来完了。其中一个（他叫陈雁湖北人后跟我到儒子生物做了一段
7、时间的白玉蜗牛的销售部经理）开始让大家站成一个圈，带头有节奏的拍巴掌，随即所有人跟着节拍拍起手来，陈明元在这种气氛中也变得激动了，可能我一至在想着晚饭如何解决所以才没被感染，数了一下人数一共有17个左右，我也就开始怀疑先公司销售人员对我所讲的九成特别有实力的话了是不是真的？说是假吗可为什么所有的销售员都对公司这样狂热拥护。我正想不明白时掌声停了下来，招聘我们进公司的曹经理走进圈子中间大声的呼起口号，口号停下来并讲了些感谢和鼓励幸苦了一天的销售员的话，接下来问大家在白天的推销过程中碰到了什么解决不了的顾客所问的问题由别人进行分析解答，还解决不了的由他负责作了解答。所有异问都解答完，他拿出三个红包
8、奖给了今天销量的前三名。然后把我和陈明元拉到圈子中间，按招聘简历上的内容简短向作了大家介绍，由大家一起向我和陈明元致了欢迎辞唱欢迎歌。歌声停下来又开始做游戏。七点半，经理宣布晚会结束，留下部分人员（组长以上级的直销员）又开小会（确定明天的人员区域和工作分配）。其余非小会的人员都必须离开会场。我和陈明元被安排到办公室外面等他们散会，小会大约十来分钟就结束。参加小会出来的人帮我和陈明元从经理办公室拿来行李说带我们与公司宿舍住宿。从公司出来他先带我们到楼一个小饭馆吃饭，原来公司所有人员均在这吃饭目的是因为了一起来价格低一些。吃饭时他说：“你俩没钱就先借给你们五块付饭钱，以后还我，我们公司全部实行AA
9、制。”吃完饭走了十来分钟过了一二一大街，旁边居民区一个有三到四层民房（昆明这种房子很多）就是来到九成公司租来的宿舍了。宿舍共有三间每间有上下床三至四架，床上是统一的薄军被。同宿舍里的人主动为我们安排了床位并告诉我宿舍十点钟是必须关灯休息的。早晨一阵闹钟声把我从睡梦中呼醒，就听到有人在叫大家起床洗漱。洗漱完准备同别人一起走时被人拦住，告诉我和陈明元上班是必须穿衬衣打领带的，如果我们没有也可以找他或其他同事借。早上六点半全部人员到齐，一个个在公司大厅的大镜子前自己进行检查看衣服是否整洁，皮鞋是否光亮，头发是否整齐，然后对着镜子用手揉脸部至到面部红润，表情自然微笑为止。揉完脸的人不分男女均对着窗户大
10、声吼叫数声（这样做能提神）后开始到财务秦小姐那签到。签过到的人分为两三个一组，组内人员分别扮演最不讲理的顾客和最坚决的推销员像疯子一样互相进行销售练习。七点钟模拟练习结束，晨会正式开始。一个人（头晚安排的值日主持）将所有人马召集到一起，互相手拉手拉成为个大圆圈，在大约三到四分钟有节奏的掌声响过后，负责组织晨会的人带头呼起口号（这时的口号可以由值日者自己定，他怎么叫什么下面的跟着叫什么）直至他认为所有全都有了激情才进入下一程序，讲销售心态、请下面的人讲销售心得然后就有个别问题对人进行抽答。到七点四十左右组织晨会的人请出曹经理为大家讲销售技巧和激励心态。曹经理讲完销售技巧和激励心态（一般要用十五分
11、钟）后所有人唱起由进行曲改编的创业之歌，我和陈明元是新人不会唱，他们就让我们在大家唱时跟着节拍拍手就行，拍着手人就会开始不自觉的跟着别人的歌声啍起来慢慢也就会了。歌声一停经曹理立马冲进圈子内用手指着墙上的口号（这里的口号是公司固定的）喊起来，经理呼一次大家跟着呼一次而且一次比一次快连呼三遍后经理发出出发的指令，销售人员一个个急冲冲的到财务处领自己要销售的产品去了。经理把我和陈明元分别交给两个组长级销售员（新进直销公司的人如是关系很的朋友，公司一般情况下会只要一个人如全收了也他们分到不同团队去，形成直销集团的公司会把他们分到不同的下分公司，我不说大家也应该会明白这样安其中所在的原因），他们也就分
12、别成为我和陈明元的直接上级也就是传、帮、带的师傅。认了师傅后我本以为可以同其他人一样去领货，带我的组长师傅告诉我，第一天是不可以直接做销售的只能跟着他出去看他的销售过程和听他讲解示范销售业务的所有知识，能全部熟习销售的过程、了解公司系统的文化、管理管理制度、专业术语后才能独立做销售。于是只能看着他去领货，我心里想：“没货卖今天不是要饿肚子，应该怎么办。”师傅抱着包装箱来带我到公司楼下饭店吃早点，我这时终于看清了产品的牌子“飘莎”。我不安的跟到饭店师傅要我同他坐到一起吃早餐，所有同事的早餐都差不多不是两根油条一碗稀饭就是两个包子一碗稀饭，总之统一的一个人是一块钱。师傅给我付完早餐钱对我了一遍昨晚
13、带我和陈明元吃饭的人一样的话：“我们实行的是AA制，开始自己出货了，把钱还我。”饭店出来，销售人员大都三到四个人分为一组，我和陈明元因不在一个组里也就各走各的了。我所在的组出师傅外另有一男一女（由于时间太久我现在记不起他们叫什么名字了），我们坐公交车到黄土坡，有人就拿出一张昆明地图，在黄土坡处划了几个区域，商定好推销路线，中午汇合时间、地点后，我跟着师傅就与另两人分开了。师傅在走路的时候对我讲，“我们将要做的是直销，就是直接找陌生的路人或上陌生住户的门进行产品介绍和推销，是最具挑战的工作，直销的主要是推销自己这个人让别人接受，从而达成产品的销售，产品在我们手中只是一个工具，发展自己才是最终目标
14、。”“我看过你简历，你做销售还做得不错，这对你做直销有帮助。但你要记住过去只是历史，你现在要忘记过去做销售的方法，心态归零才能做好直销。”我现在终于明白了昨天经理在招我时说的，他们的销售是与传统销售完全不同的话的意思了。走进居民区，师傅给他自己和我重新整理了一遍服饰拿出镜子和梳子又梳了遍头，对我说：“我一定要以最好的仪容去见顾客，精神不整是做不好直销的，你用手揉一揉自己的脸，自己把最真诚的笑貌拿出来。”做准备工作，师傅带我上到单元楼的最高一层楼（如从下向上做销售，碰一个顾客不高兴直销员就不可到上一楼做了，所直销员每次扫楼都是从上到下），敲起了门，敲门声响过三遍后，师傅向门里大声问：“有人在家吗
15、？”一个中年妇女打开门见到我们用昆明话问：“你给有事，给和。”“你好，大姐，打扰你一下，我们是九成公司，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。”师傅接对方的话开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水（四条一板，一条十包），因做过日化我一看我这个包装与联合利华的夏土莲出了牌子不同其它的包装图案全部一样，就知道是仿冒型产品。他将这个洗发水放到妇女的手上不等对方回话又说：“飘莎洗发水，是夏土莲的第二代，效果比夏土莲更好，他的配方是大姐你用了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。”“今天，我们做宣传活动，专门把这么好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好？”妇女拿
16、起手上的洗发水看了起来高兴的说：“好，用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢，我们这个产品在昆百和仟村百货的上市价格要32一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，32我们就不要了，你只用16.8这个产品就是你的了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，来大姐给你拿上三板试用一下，你看够不够用。”“够了够了。”大姐回答。我师傅双眼盯着对方没给大姐任何思考时间说：“三板，一共是16.8乘以3，三八二十四，三六一八，一三得三，一共50.08，请你准备一下零钱。”不知道到那位大姐当时想过什么没有，我只见她进屋就找来钱买了我师傅的三板洗发水，也不知道她怎么用。师傅收了钱，又问：“大姐这么不错的产品，你最多准备点，以后到商场就没这样便宜了。”大姐这下到清醒说：“不用了。”师傅说了起声再见，就很自然的将大姐的门拉过来关上了，边关边说：“打扰你了，我帮你把门关上。”说门也就全关好
