《(2020年）（营销知识）营销类职业化标准(销售类0410)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年）（营销知识）营销类职业化标准(销售类0410)（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销类职业化标准（销售类）第一部分 资格等级标准一、专业知识要求专业知识要求销售1级1、 合同流程管理业务知识了解合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/理解合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟悉合同的商务计算/了解销售合同指导书/了解各类产品供货期的评审标准/了解工程服务评审标准2、 货款回收与融资业务知识了解回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程3、 办事处运作常识了解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/了解办事处各岗位的考核关系/了解办事处与分公司的接口关系4、 核心产品销售的应知知识了解通信网原理/熟悉电信
2、网（传输网、接入网）的结构、特点/初步了解电信网的发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点5、 投标业务常识了解公司投标业务部门组织结构及职责分工，了解投标业务接口关系/熟悉投标业务流程/了解招标投标法知识，了解招标投标过程/了解项目组成员在投标业务中的职责及分工/了解招标文件要求，了解投标书结构及处理方式销售2级1、 合同流程管理业务知识熟悉合同评审流程/熟悉合同签定工作的操作过程/熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟悉工程指导书/掌握
3、合同的商务计算/熟悉销合同指导书/熟悉各类产品供货期的评审标准/熟悉工程服务评审标准2、 货款回收与融资业务知识熟悉回款业务相关的概念/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/熟悉货款回收业务的政策、制度及流程3、 办事处运作常识熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/熟悉办事处各岗位的考核关系/清晰了解办事处与分公司的接口关系4、 核心产品销售的应知知识了解通信网原理/熟悉电信网（传输网、接入网）的结构、特点/了解电信网的发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典
4、型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点5、 投标业务知识熟悉公司投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系/熟练掌握和运用投标业务流程/掌握招标投标法知识，熟悉招标投标过程/熟悉项目组成员在投标业务中的职责及分工/熟悉招标文件要求，了解投标书结构及处理方式销售3级1、 合同流程及商务管理业务知识熟练掌握合同作业流程、合同评审流程/熟悉合同签定的操作过程/熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/熟练掌握合同的商务计算/熟悉公司商务授权和商务政策/熟悉各类产品供货期的评审标准/熟悉工程服务评审标准/掌握付款方式和融资评审标准/了解培训条款的评审2、 货款回收与融
5、资业务知识掌握与货款回收业务相关的各种概念和定义/清晰了解公司回款政策和制度/了解回款业务流程并能熟练操作/了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围/掌握贴息计算方法/熟练掌握各种回款技巧（如打包清欠、税务要求等）3、 核心产品销售的应知知识了解通信网原理/熟悉电信网（传输网、接入网）的结构、特点和发展趋势/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点4、 组织运作常识熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/熟悉营销部
6、的组织结构和职责以及主要业务内容/了解整个营销系统的组织结构和各部门的主要职责/清晰了解办事处各岗位的考核关系/清晰了解办事处与分公司的接口关系5、 投标业务知识熟悉公司投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系/熟练掌握并运用投标业务流程/掌握招标投标法知识，熟悉招标投标过程/掌握项目组成员在投标业务中的职责及分工/熟悉招标文件要求，了解投标书结构及处理方式。6、营销管理理论知识掌握营销管理的基本概念和框架体系，了解营销战略计划的制定方法，掌握营销计划的制定和方案的实施/熟悉营销信息系统的结构和作用，掌握市场分析的内容及方法/熟悉产品生命周期中的营销战略，了解差异化竞争的原理，掌握
7、不同市场角色下的营销战略/熟悉品牌管理策略和服务管理策略，了解产品定价策略和方案/掌握渠道管理策略和方法，熟悉销售队伍的管理，了解网上营销的基础知识。三、技能要求技能要项项目运作销售类1级项目执行能力：能够按照总体计划制定个人工作计划，明确自己在项目中的角色。收集客户信息，与项目组成员一起寻找机会点和问题点；商务谈判能力：能够收集到客户方人员组成、各自在谈判中的作用及对竞争对手的态度等以协助制定谈判方案；谈判过程记录详尽准确；回款能力：有较好的融资回款意识，能够对客户进行融资推广销售类2级项目分析能力：思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作。项目执行能力：能够按照总体计划制定阶段性计划及监控
8、点，并按监控点检查项目进展情况。能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施。能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。商务谈判能力：事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。融资与回款能力：有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，回款指标完成良好。销售类3级项目策划能力：能准确分析出影响项目成败的关键问题、机会点。策略思路清晰，逻辑性强；针对项目中关键问题有操作性强的解决方案，有效指导项目实际运作。项目执行能力：能够对项目过程中取得的信息进行准确的判断、分析，及时发现项目运作过程中存在
9、的问题，及时调整策略，并有能力解决其中问题，对极少数不能解决的重大问题及时上报求助。能够合理配置项目组成员，协调项目组内部的分工协作，营造项目组良好的工作气氛。技术商务谈判：事先进行充分的策划准备，够很好地把握客户的心理，熟练运用各种谈判技巧，达到预设的目标。在一般的市场环境下，达成的付款方式及商务条款高于公司的期望，符合合同流程，规范性好。融资与回款：有强烈的融资回款意识，经常向客户进行融资推广。回款目标完成优秀。员工指导：经常将市场经验毫无保留地传授给下级员工，并在实际市场工作中提供实用的指导意见。技能要项客户关系管理销售类1级信息收集能力：主动收集包括客户个人特点、决策链的组成、决策者相
10、互之间的工作关系等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息；准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈公关能力：掌握公关的基本常识与技巧，能够胜任例行性的客户走访。销售类2级公关能力：对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；在负责期间客户关系得到了提升。具有较好的公关技巧；能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、高层拜访、用户恳谈会等活动，通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。市场信息收集能力：具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。建立有规范、方便查询的信
11、息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。对公司的信息调查要求能及时反馈。销售类3级公关能力：对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；在负责期间客户关系得到了提升。具有良好的公关技巧，并有一定的创新。能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、用户恳谈会等活动，通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户非常认可公司。信息收集能力：在所负责区域建立了有效的、多边的信息渠道；具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实；对公司的信息调查要求能及时反馈。公关策划能力：公关策划报告提供的信息
12、准确、全面；对客户关系评估准确、分析深刻。公关策划报告提出的目标、策略、行动计划可操作性强，能够有效地推动公关活动的实施。技能要项产品技术交流销售类1级技术交流策略、方案的制定：能够了解客户需求，结合公司产品特点，向客户建议合适的技术解决方案和技术策略。技术拜访与产品介绍：能够在拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够阐述我司产品的技术特点及卖点；销售类2级技术交流策略、方案的制定：能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略。技术拜访与产品介绍：拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点及卖点；销售类
13、3级技术交流策略、方案的制定：能够准确把握客户需求，并考虑竞争对手竞标情况，结合公司产品特点，规划具有引导性和竞争力的个性化技术解决方案和技术策略技术拜访与产品技术交流：能够通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点，接受我司的技术方案；有较好的影响力。在对客户的技术拜访和技术交流的过程中，能够掌握客户的技术倾向以及客户对技术发展趋势的看法，并及时向相关环节反馈。技能要项区域性市场规划销售类1级销售类2级销售类3级市场分析能力：宏观环境、竞争对手、客户信息完整、全面，符合市场真实情况。市场潜力及需求分析结论准确，全面；能准确地抓住市场的机会点、问题点。对问题有一
14、定的预见性，并有相应的防范措施。市场策划能力：策略可操作，对实际市场运作有指导意义，有一定的创新。三、专业经验与成果级别专业经验专业成果销售类1级从事营销/研发/用服工作半年以上1、参与5个以上的一般项目；销售类2级从事营销/用服工作1年半以上1、以项目组长的身份成功运作过5个以上的一般项目；或以核心成员的身份运作3个成功的重大项目；2、完全胜任市级及以上客户的公关工作；3、回款目标完成率达80%以上；4、组织一般性的技术交流6次以上；销售类3级从事营销/用服工作3年以上1、以项目组长的身份成功运作过5个以上的重大项目； 2、完全胜任省级及以上客户的公关工作；3、回款目标完成率达90%以上；4
15、、组织高层技术交流5次以上；第二部分 行为标准销售类1级行为标准第一行为模块 市场公关活动1.1、公关计划1、 收集客户相关信息:主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；2、根据整体公关策划方案和相关信息制定个人公关计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。1.2、公关活动1、 客户拜访与交往：1) 预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等,以确定访谈要点；2) 拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容等的准备；3) 拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现公司的风范：按公司规定着装，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；4) 有意识、有礼
