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1、拨云退翳丸营销解读营销是一门学问，是一门多学科交叉的综合学问。想学是比较容易的，但想真正学好就十分难。能够结合环境、资源、市场、消费者等因素整合应用营销就更是难上加难。这也就是为什么市场效益有好有坏，市场风险有大有小，市场周期有长有短，甚至市场有难有易的原因所在。市场环境不同，代理商资源不同，消费者消费心理、消费习惯不同，产品不同，就决定了市场营销问题是不同的。全天下绝对不会存在两个完全相同的市场。既然营销问题是不同的，那么解决营销问题的方法也就肯定是不同的。我们在做市场营销而不懂市场营销，那结果就可想而知了。下面就天津达仁堂拨云退翳丸的市场推广给大家一些市场营销建议。一、 为什么选择拨云退翳
2、丸代理商比较喜欢做的产品有“自己感觉比较好的产品”、“市场同类销售较好的产品”、“名人包装的产品”、“合作条件较好的产品”、“朋友的产品”、“冷门的产品”这些都是选择产品的条件，但都不完善，也可以说都不完全正确。那么我们应该怎样选择产品呢？1、是否有市场机会。2、品牌形象如何。3、疗效如何。4、市场规模。5、价位如何。6、利润空间如何。7、竞争环境。8、操作难易度。9、消费者的消费心理及消费习惯如何。那么拨云退翳丸是怎样的一种药呢？1、 白内障产品在最近两年来市场上并未出现新的强势品牌，竞争格局比较稳定，仍以十五味、二十五味、消朦片、熊胆明目等几个产品为主。但是这几个产品由于其疗效的原因、操作
3、的原因，市场在走下坡路，大量的患者已经服用半年甚至一年，市场上急需一个新的强势品牌出现。所以拨云退翳丸今年上市机会非常及时。商机、商机，这就是！2、 天津达仁堂是中国中药企业著名的四大堂之一，是三百年老字号北京同仁堂的延续和发展。由乐氏第十二代传人乐达仁先生创办。是国家一级企业，在六十年代企业已经符合GMP标准。产品销往四十几个国家和地区。在国内乃至东南亚、欧美的一些地区非常有名。在中国老百姓心目中是产品质量的象征。我们做广告，只能提高产品的知名度，很难在短时间内提高产品的美誉度，产品形象和品牌形象就更是我们所难及的。3、 中药产品给人的感觉是效果慢，不象西药那样立竿见影。但拨云退翳丸绝对是个
4、例外。北京市场部上市第十四天，我们随机抽查40名服药10天的患者，进行抽样调查。结果发现，有明显效果的33人。这远远超出我们的想象，更是其它竞争产品所不能及的。4、 白内障作为一种常见疑难病，发病率比较高，45岁55岁白内障发病率为30%40%，55岁60岁白内障发病率为60%70%，70岁以上高达85% 。市场规模足够大。5、 产品上市是否容易启动市场。除了消费者的需求旺盛外，还有一个竞争的问题。实际上市场经济就是竞争经济，绝不能因为一个或几个品种加入市场而使市场规模有任何改变。所以， 市场推广的过程也就是市场瓜分的过程。我们能分到多少，既取决于瓜有多大，更取决于狼有多少。既然瓜是固定的，那
5、么狼的多少和大小就将起决定作用。现在拨云退翳丸的市场竞争的狼群是什么样的呢？第一，狼数不多。目前竞争产品仍然是十五味、二十五味、熊胆明目等。第二，狼都老了。这几个产品在市场上已经销售24年，生命周期已到尽头。垂暮之年充其量是回光返照，恢复统治地位更是天方夜谭。第三，残狼较多。诸多竞争产品中都有这样那样的不足。剂型的不足、疗效的不足、推广能力的不足、品牌形象的不足、产品定位的不足等等等等。所以，他们的奔跑速度较慢，这也就是为什么拨云退翳丸市场启动较快的重要原因之一。6、 市场同路人有很多优点，但是不足也显而易见。其中较大的不足有企划能力、市场把控能力、管理能力等。为了使同路人能在尽短时间内补上这
6、一课，天美怡公司对市场采取了全面服务战略。内容包括：企划指导、促销指导、管理指导、战略指导等。并相应成立了企划部、交流部。在社会上招聘高素质人才来服务各位。扶你上马，送你全程。所以市场操作是比较容易的。7、 白内障患者的症状为视物不清。一个人心明眼亮一辈子，突然看不清楚了。且不说生活有很多的不便之处，其心理是无法接受的。所以治疗心理十分急迫。又由于这么多年白内障并无根治性办法。白内障仍然是慢性病、疑难病、多发病。所以大部分患者认为这样的病半年到一年能治好都是比较快的。所以，易形成忠实患者群。况且拨云退翳丸为OTC产品，宣传无障碍，提高了自己的竞争地位。所以产品销的好并不是单纯推广好，是综合性因
7、素。冬天卖裙子，如何？二、 拨云退翳丸市场究竟应该怎么做1、 拨云退翳丸适用人群。拨云退翳丸功能主治为：散风明目，消障退翳。用于目翳外障、视物不清、隐痛流泪。其对多种原因引起的白内障有明显效果。对玻璃体浑浊也有一定作用。但为了更能准确具体的开发消费人群。拨云退翳丸适用人群定位只局限于各种白内障患者。2、 拨云退翳丸的治病机理。拨云退翳丸一扫传统药物治标不治本，或对晶状体浑浊物不能直接作用的缺陷，通过药物有效成分彻底恢复眼内微循环，促进并恢复晶状体内蛋白水解酶的分解功能，清肝补肝，既可迅速分解清除眼内浑浊物，恢复正常视力治标，更可通过改善眼部微循环，清肝、补肝切断晶状体产生浑浊物的诱因治本，使晶
8、状体不再产生新的浑浊物从根本上治愈白内障。3、 产品销售渠道。渠道建设对于营销来讲，至关重要。也是目前我们所有同路人必须认清的一个问题。过去我们认为渠道建设只是使消费者能够买的到。但是目前我们渠道建设的指导思想必须是消费者买的方便。渠道越宽、越长、越厚销售额就越大。但越宽、越长、越厚则管理越难、成本越大、风险也越大，这是一对 矛盾。就拨云退翳丸，我建设我们的渠道的政策是：长度：地级市县城富裕乡镇宽度：A类药店100%；B类药店70%；再加上个别C类药店。厚度：单纯药店销售。过去的两租一打早已经落后，一个40万人口的城市单靠五八家药店难以形成销售规模，广告浪费十分严重。4、 产品的终端。近几年营
9、销界说的较多的一句话就是决胜终端。可见终端工作之重要。因为营销是由推拉组成，我们通过各种手段将消费者拉到药店，可在药店里形不成销售，前功尽弃。我对终端的建议有以下几点： 抓住重点药店。按照营销2/8原则，只要重点店抓好了我们就会有一个可观的销售。在这20%的重点店里，必须作到首推率第一、客情关系第一、终端陈列第一、POP宣传第一、销售量第一。 抓住竞争店。市场经济是竞争经济。只要在竞争产品销售较好的店里拿到销售第一，那你就是这个市场第一。在这些竞争店里，要作到客情第一、促销第一。如上专家、上仪器、做促销活动等等。 抓潜力店。我们一定在重点店、竞争店以外选择10%20%的有潜力的药店，采取各种营
10、销手段使其发展成为重点店。 抓问题店。店面不错，流动人群不错，竞争也不大，就是没销量，这些店要多注意，要分析原因并找出办法。5、 热线电话产品做了大量的广告，看到广告的只是一少部分人群，这部分人群当中也只有少部分的白内障患者，这些患者中也只有少部分对产品感兴趣，这少部分感兴趣的人，由于心理还存在一些问题，所以需要再打电话确信一下。这部分人失去了，我们就失去了50%以上的患者；这部分人失去了，我们将无法达到我们的营销目的。所以电话必须接好。 对产品、白内障一定要熟。 多倾听、多赞美让患者说出打电话的目的，暴露问题。只有你知道了他的问题，你才能解决他的问题，他才能满意。 要记住自己是专家。语气一定
11、要肯定。要有理有据，要有逻辑性。 要学会同同类产品进行区别，指出不足，建议换药。 要用关怀、帮助的角度与之交谈。 张弛有度。疑问患者多谈，肯定患者少谈。 别忘了推销药品。从2个疗程起推。 别忘了做好记录，以便回访、活动通知用。建立患者与潜在患者档案。6、 回访。回访有两种人。一种是已服药的患者，一种是没有购药的潜在患者。对已服药者回访的时间为： 产品起效前期（10天左右）。 服用完产品前34天。对已服药者回访的内容为： 劝他不要着急，按疗程服药。 劝他不要前功尽弃，继续服药。 劝他锦上添花，巩固服药。对未购买产品的潜在患者回访内容：因为潜在患者没有相信你的产品，所以回访的再说服较难。我们一般采
12、取让他与专家见面的方法将他拉到终端专家面前再进行一对一说服。或将其拉到活动现场，以利益承诺及专家咨询为由，一对一说服。7、 广告。 媒体的选择：大型城市建议：平面+广播+电视中型城市建议：电视+广播+平面一个城市是否以平面或电视为主媒体或者两者相加为主媒体，是看单选一种媒体做主媒体能否拉动市场，选哪一种能拉动，是平面还是电视还是两者相加。广播广告只能起两个作用。一是可以拉动消费。白内障患者听广播的习惯较好，住郊县的潜在消费者接受广播的比例也较大。可以把我们要说的内容都说出去。而且形式灵活，可以与消费者互动，做一对一服务。二是广播讲座见效后，其它媒体投放会相应减少，提高市场利润能力。平面以市场发
13、行量最大的为主，以订阅率最高的为主。以半版或整版的形式。广播讲座以每天两档为好，在经济台或新闻台为好，上午810点、下午24点为好，每档以半小时为好，以老年人喜欢听的节目为选择目标如评书讲座为好，以接近其它讲座效果较好的老年性产品的讲座时段为好等等。电视以老年人喜欢收视的节目中播为好，以3分钟专题与30秒交叉使用为好，也可以在非黄金时段大量使用。 媒体的内容：电视以公司提供的样带为准。广播讲座参照公司下发的广播讲座基础及白内障知识手册为准。以上两种由于篇幅原因不再多说，现说说平面内容的使用：平面按如下顺序安排： 熬得奇药十七味，一等就是三百年 治疗白内障，相信达仁堂 还白内障患者一双明亮的眼睛
14、 白内障要治就从根本治 白内障不再是疑难病 拨云退翳丸，选择后的决定 白内障患者愈后吐心声拨云退翳丸说到做到 10000名白内障患者用泪水做证 假如我得了白内障 在爸爸患白内障的日子里8、 促销活动。对拨云退翳丸的促销活动有以下几点建议： 不要做的太频，一个季度一次为好。时机为：有大量消费者需要医生肯定的意见；需要优惠；需要证明其他白内障患者大都用此药；需要证明有大量消费者服药后康复。 主题为“天津达仁堂有爱就有光明”100万真情奉送。大型白内障专家咨询活动 活动形式多样。广场活动与终端联爆结合使用。 利益点：买一疗程，送一小盒拨云退翳丸买二疗程，送一盒拨云退翳丸。 买三疗程，送一盒拨云退翳丸+三盒VE 买四疗程，送两盒拨云退翳丸+一台白内障辅助治疗仪 总部可提供一名北京或天津专家进行支持。 活动预告在活动开始前十天进行电视广播预告。平面预告在活动开始前一周即可。 活动时间为三天。以上就是对拨云退翳丸营销的一点意见，现在拨云退翳丸市场节节升高，但仍有一部分人找不到开启市场的切入点。希望大家能多看一看成功市场的经验，但千万不要完全照搬其形式，要弄清其成功背后的道理，再结合自己市场具体情况找出一条可行的方法。成功是必然的。最后祝愿大家都成功！因为这是我们的心愿。
