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1、化妆品电话营销案例林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，去了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品特性。她发现女性用品可分为：（1）化妆品；（2）护肤用品；（3）护发用品三类；其中，化妆品在本地为属品牌商品，以其自身能力无法经销此类商品，必须放弃。又护发用品属竞争产品，大小厂家常作电视广告，且新品牌之存活率相当低，也决定放弃。决定以护肤用品再进一步深入研究，并设法从国 外引入可销之商品。她一面研究外国化
2、妆品邮购公司目录，发现有两种系列产品可以引入 （一）、100 % 纯貂油，高级护肤油，可以去眼尾纹及皱纹，适合中年之女人使用。且进口价格及关税共计NT$160/瓶左右，（二）、浴后护肤膏，由天然植物练制而成与市面芦荟制品稍有不同。一 个月份用量，成本 NT$120。该产品包装精美，在台湾本地市场，应可被接受。她立即以航空邮购各二十份，以供试用，再作定夺。一个月后，她收到产品分送好友试用，大家尚称效果不错。她决定先订购各二0（瓶，以供试销，创业资金二十五万台币。林小姐系创业之人， 毫无销售通路且无经验之下来促销其产品，曾就教笔者看法，笔者乃建议她不妨以电话行销佐以人员拜访开始展开促销。以下乃林小
3、姐从事电话行 销全部实情：一、目标顾客之寻求：1. 究竟是卖什么东西给顾客？从顾客角度来思考这个问题。林小姐起初只知道：她在出售纯貂油及天然护肤膏给顾客， 只想把纯貂油卖出去，笔者 再三提醒从顾客角度来思考，你的顾客纯貂油买之用途何在， 最后林小姐才领悟出：消 费者会买纯貂油，为使皮肤光滑无皱纹，保持青春，且外国制品较有信心。目标顾客之选定（1）.使用者年龄层：以婚后女性，平日对皮肤保养较讲究之人。（2）.以中高收入之家庭主妇为促销对象。2. 从产品特色上来研究，销售诉求：林小姐再三说明这产品以 100 %纯貂油，坊间少见且一般妇女大都相信：A. 纯貂油是高级护肤圣品；B.使用纯貂油，有时会提
4、高自己身价。因此在决定D.M.广告之诉求，以阿拉斯加 100 %纯貂油，使妳的皮肤焕发青春。在介绍信之中，再强调 纯貂油之优点，以引起潜在顾客之注意及印象。3. 订价：林小姐曾简单计算成本之后，貂油NT$160 ，天然护肤霜 NT$120 ，双方详细再复核之后，貂油 NT$180，天然护肤霜为NT$132 。笔者建议以动态订价法订价，即以顾客可以接受价格来订价，扬弃一般成本加成定价法，作订价标准。以市面类似产品之销售价格 X 0.75为定价，并采用固定价格政策，绝对不作任何降价，以赠送有价 值之赠品，以抵制顾客降价要求。最后售价决定为纯貂油为 NT$540 ，天然护霜为NT$450、4. 推销
5、方式：电话促销为主，佐以信函（ D.M ）促销法及人员促销。5. 初期以台北市为主。二、促销筹备工作：1. 顾客名单之获得第一期以?台北市律师、医师、会计师及建筑师之住址及电话，从同业公会名册簿及电话码簿获得。?女狮子会会员名册。?女青商会会员名册。?扶轮社社员名册。将相关资料，以 D Base方式，存入个人计算机，以为电话促销之目标顾客。经过两星期之整理，共有潜在顾客约六二OC户。2. 电话促销方法决定：?以电话与目标顾客连系，经其同意之后，再行邮寄相关D.M.?逐日邮寄 D.M.。每小时可通话数 X每天预计通话时间= 6次/小时X 6 = 36 （张）=40张/天逐日按计算机资料之顺序，先
6、行以电话礼貌拜访，依有兴趣之潜在顾客选择 40位,依顾客数据库之资料，以打印机印制顾客名条贴于信封上，以供邮寄D.M.之用。?在礼貌性通话时应注意电话礼貌，使受话者留下良好印象：1. 以建立日后沟通挢梁，以为来日交易及友谊往来定基础。2. 建立对OC牌纯貂油与OC牌天然护肤霜之商品印象及推销人员意象。?研究突破顾客电话行销之防线障碍，以增进促销效率。3. D.M 文件之准备?D.M.文件之寄发方式：A. 对有兴趣之潜在顾客， 实行连续性DM邮寄，故宜拟定四种左右之促销文稿。未 来按时连续寄发。B. D.M.文稿共为两种并行附上林小姐之名片。1问候促销行函（每次不同）。独特销售点：阿拉斯天然护肤
7、霜，天然纯貂油，使妳的肌肤明亮有弹性。2.产品说明书（每次相同），以原文翻译而成。C. 在D.M.寄送后第四天，主动由电话促销小姐进行促销，如有事先约定，则依约定时间摇电话。D. 拟定文稿内容先拟定一种，待测定 D.M.效果之后作必要修正。以粉红色之西式信纸，以快速印刷印制。文稿内容如下：从略三、电话促销美国之订货到货之后，虽然数量不多，林小姐以创业之热情，全力进行促销。1. D.M.寄交前之电话销：?为使电话接通率提高，她选择下列三段时间，进行接通电话上午10点12点下午3点6点晚上7点9点（超过9点，绝不通话）。?在电话中事先表明借用时间最多3分钟，作简单介绍，并争取顾客阅读D.M.机会。?为减少顾客顾虑，事先表明知晓电话原因及表明自己身份，让对方放心；如果可能的话，请与潜在顾客熟悉朋友先行打个招呼，效果更佳。?第一次在电话中，同意接受D.M.之顾客高达72 %，尚称不恶，有 34 %顾客均同意在5天后，再行通话。?在第一次电话中，获知顾客对貂油兴趣， 远高于天然护肤霜， 对貂油之价格不很排斥， 利于推销。?只作D.M.寄发前连络电话，每天可完成42件/人。?当天将D.M.文件装置完毕，准备寄发。
