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1、 重庆协信成立方营销策划方案 一 公司简介协信控股集团 创建于1994年6月 总部设于重庆 是一家以房地产开发为主导产业的大型企业集团 协信集团的企业愿景是 成为深受股东信赖 客户喜爱 员工热爱 社会尊重 具有重要影响力的卓越房地产公众企业 多年来 一直践行着卓越的产品与服务 管理与经营 协信集团秉承 创造我们共同的价值 的核心价值观 以 简单 专注 持久 的经营理念 实践着为股东 为客户 为员工 为社会 协力实现人生信念 的企业使命 二 重庆协信成立方的营销环境分析1 直接竞争者2010年中央政府给重庆两个非常重要的政策 一是批准重庆主城规划 重庆原来是一环以内的主城 现扩张到二环 所以叫二
2、环时代 二环时代是重庆主城的可建房产的用地 从原来的500平方公里到1000平方公里 居住人群可以从原来的500万人扩大到1000万人 二是重庆两江新区的设立为重庆加快发展安装了新的 引擎 有望带动整个西部的发展 培育新的增长极 作为国家重点开发开放平台 重庆拥有得天独厚的地理和政策优势 因此 全国许多知名的房地产开发商相继进入重庆市场 主要分为两类 一类是如万科 鲁能 华润 保利 招商 和记黄埔等外来房地产开发企业 另一类是如龙湖 金科 华宇等本地房地产开发企业 这无疑抢走了协信在重庆的中高端市场份额 2 潜在竞争者 1 以经济适用房 公租房为核心的市场 2010年3月22日 国土部召开国土
3、资源系统视频电话会议 强调要加强房地产供应和监管 首次提出要制定保障性住房供地计划 房价的上涨超越了居民的购买力 自去年年底以来 重庆市多年来采取的 非饱和 供地的政策有所改变 近阶段 重庆市加了大土地供应量 在新投放市场的住宅建设用地中 政府加大对经济适用房的开发力度 对经济适用房的规模和价格进行有效的指导和整体的调控 增加中低价位普通商品房供应 满足城镇居民对住房需求的不断增长 在这同时 也削弱了刚性需求市场份额 2 二手房市场 随着房价的迅猛上涨 大部分居民的工资水平已不能满足对一手房的购买力 进而将注意力转向二手房市场 需求的不断增加带动了二手房市场的迅速发展 如大泽 美联 钢运 中原
4、 大业兴等 三 协信地产营销策略1 产品策略房地产产品策略得当与否是决定房地产市场营销成败的重大因素 因此 协信在制定产品策略时考略了以下几个因素 1 产品选址 选择地点的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少 而选择地点关键在于预测未来的增值潜力 这种预测来自干对城市规划 城市发展 入口流动趋势的全面了解 协信商业房地产的开发地点通常选在如南坪协信城 江北协信中心等繁华区 交通便利区 商业中心区 人流量集中区 就一般居民住宅而言 协信主要选址在交通便利 环境安静 服务配套设施齐全的区域 如大坪高九路虎头岩的协信阿卡迪亚和二郎彩云湖畔的协信天骄城 2 产品设计 协信在房地产行业磨砺了17载 积
5、累了大量的客户资源 深知消费者的需求 因此在产品设计方面 结合消费者需要来进行设计 并且聘请了国内外知名的设计师和设计团队 以便更好的按照规格 类型适应住户居住性能意愿的变化 以二郎项目协信天骄城为例 融合了新古典分格 外墙下部采用的是褐色花岗石 上部用的是米黄色涂料 青玻璃 再与柔和的暖色调融为一体 整个小区营造出浪漫的 西班牙滨湖小镇 感觉 在户型设计上 融合了68 193平米的大中小户型以及75 145平米的可变户型 充分满足不同消费需求 3 产品命名 协信通常采用预售方式 因此主要靠命名增强消费者的产品形象 它在命名时遵循了以下原则 首先 突出了创意 气派 响亮 吉利 和谐等特点 其次
6、 为了增强传播效果 遵循了易记 易念 易识 显著 简单 好听 好感等原则 另外 为了提高销售率和知名度 以优雅高贵的命名突出了个项目的特征 协信通常采用的命名方法有 1 地名标示型 使人一日了然 如苏州阿卡迪亚 2 企业标示型 运用企业形象增强消费者对房地产的信心 如协信的天骄系列 时代天骄 天骄年华 天骄骏园 天骄城 3 功能标示型 让消费者了解房地产的用途和特色 如协信商厦 协信购物广场巴南Mall 协信中心 4 历史标示型 以古代帝王名家命名 令人引起思古之幽情 如阿卡迪亚的君临天下 5 吉利标示型 以吉洋如意或名利双收命名 让人仿佛能沾点福气 如协信黄金海岸 6 期望比标示型 让人满足
7、自我成就感 如阿卡迪亚的君临盛世 7 移情标示型 常取国外与国内风景优美 风光宜人地命名 让人如置身于异国或异地风情中 如协信阿卡迪亚 8 意境标示型 以诗情画意的优美文句为命名根据 让人产生无限幻想 如协信云栖谷 协信柠檬郡 4 产品包装 协信集团作为重庆第一个开设样板房 创重庆酒店式公寓先河的优秀企业 运用清水样板间和精装样板间来冲击消费者的视觉 充分利用生态资源 周围的自然 社会环境的优势打造了适宜高档的人居社区 创造了具有独特风格的优雅环境 如协信天骄城 协信彩云湖1号 环抱1400亩的国家级彩云湖湿地公园 价格策略 一 定价策略 协信定价策略主要有以下几种方式 1 是 试探性 定价策
8、略 这是售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法 综合分析同类商品房价格情况后 先以较低的价格出售少量的商品房 然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或变向降价的一种方法 2 是折扣优惠策略 为了加速资金回笼 通常给予客户一定的价格优惠 通过不同的付款方式来实现 如果分期付款房价要付全额 并只享有9 9折优惠 而一次性付款 房价可给予9 8折优惠 为了避免让购房者一次性支付过多金额 协信集团允许购房者分期付款 常用的方法是 购房者在签定合同时付1 3的房款 房屋施工过半时再付1 3 完工时付剩下的1 3 3 是采取预付诚意金的策略 即预交1万元 可优惠8888元 预交2万元 可抵4万元 4
9、是房贷按揭策略 随着金融资本介入房地产业 协信和银行开展了房贷按揭业务 所谓的房贷按揭 首套房按揭贷款是指由购房者交纳房价30 的首期款 取得购房合同 然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70 的余款 以后 购房者定期向银行还本付息 直到付清本息时才能收回产权 促销策略 目前协信集团房地产常采用的促销有以下几种 1 人员促销 它是一种传统的推销方法 是指促销人员根据掌握客户的信息 向目标顾客面对面地促销方式 协信集团根据市场分析之后 在特定的时间节点上 采用不同的噱头向目标消费者释放促销信息 例如在11月 12月的淡季期 置业顾问借协信举办房交会 区县看房团团购8折等噱头向目标顾客促销 2 广
10、告 目前协信集的广告形式有 房交会 现场包装 宣传单页 报纸杂志 公交车内POP 户外数字化媒体 另外还有样板房展示 这是一种看得见摸得着的实体广告 它广告促销诉求的重点是地段优势 质量优势 环境优势 教育优势 交通优势 开发商的声誉等 3 营业推广 这是一种利用短期诱因诱导消费者购买 鼓励代理商和企业推销人员销售的促销策略 效果比较明显 例如在12月份销售淡季 购买彩云湖1号三期高层的业主可享受买房送空调 送冰箱 送车位5年 10年免费使用权 四渠道策略1 直销策略 目前协信集团房地产绝大部分楼盘都是采用这种销售渠道 最常见的形式是派出销售人员 在售楼部现场售房 这种策略的优点是销售渠道最短 反应最迅速 控制也最为有效 2 委托代理销售策略 协信集的代理销售一般分为全程代理和业务代理 协信集团通过与领域机构合作 让其全程代理南坪协信城 通过与大泽 钢运 美联 中原合作 让其业务代理天骄城 彩云湖1号三期 协信阿卡迪亚 协信公馆 代理商模式相对于直接销售模式 降低了风险 由于代理商的服务性质 更易于把握市场的机会 能更有效率地销售房产 3 渠道开发策略 协信渠道部 这是协信集团根据公司发展和市场需求而最新成立的一个部门 它是一个通过整合多方资源并运用多种渠道方式接触目标消费者的新型部门 4 口碑传播策略 5 网络营销策略
