《(2020年）（营销知识）世纪彩虹行销手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2020年）（营销知识）世纪彩虹行销手册（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）总公司寿险营销部 2000年10月前言目前，中国寿险业正处于传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期，各家保险公司大力开发投资连结和分红类产品，加快与国际市场接轨的步伐。这一变革不仅仅是保险产品的转变，它对寿险公司在经营理念、管理、人才和电子化等方面均提出了更高要求，寿险营销人员将逐步成为客户的理财顾问。自从我公司先后推出平安世纪理财投资连结保险、鸿利两全分红型险和千禧红分红型保险后，吸引了众多消费者的关注。近期我公司又将推出两个新分红类产品平安鸿盛终身保险和平安世纪彩虹少儿两全保险，这势必会进一步完善公司商品结构和增强公司商品竞争力。为了帮助营销人员更全面
2、、透彻地了解这类保险产品，我们编写了这份平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）行销手册。由于时间极其仓促，错误或疏漏之处难免，敬请广大同仁指正。目 录一、背景介绍1二、商品特色与责任2(一)商品特色2(二)保险责任2(三)保单红利3(四)减额交清3三、购买点与目标市场4四、主顾开拓5(一)根据年龄划分：5五、话术集锦6(一)接触与开门话术6(二)强化购买点话术8(三)拒绝话术10(四)促成话术13六、组合建议14(一)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划14(二)平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划书16(三)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划18(四)平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计
3、划书19附件1：世纪彩虹利益表22附件2：投保规则30附件3：保全规则一、 背景介绍(一) 宏观背景l 中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，有能力经营分红类产品l 公众的金融投资意识日益成熟，顾客需求多样化、个性化l 分红保单是抵御通货膨胀最有力的方法，是家庭长期理财的工具l 保险资金运用渠道进一步拓宽，保险公司有能力让客户分享经营成果，我国保监会规定：客户可享有保险公司分红保险70%以上的可分配盈余l 技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术支撑平台(二) 开发目的 适应市场需要 提高产品竞争力 提高保险公司的经营稳定性(三) 平安迎接WTO的重要战略举措 目前国际传统保险市场
4、上有80%的产品是分红保险 外资保险企业进入后的严峻挑战 金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化 产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键。(四) 平安推出分红保单的优势 公司有一流的职业投资理财团队 公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强 公司完善的核保机制有效地控制风险二、 商品特色与责任(一) 商品特色 集教育、保障、分红于一体 大学年金使您孩子前景无忧，婚嫁金使您喜上加喜 无保额限制，充分展现人性关爱 保障全面，关爱孩子一生 0岁至14岁均可投保，保险期限至60岁（女性55岁） 红利领取方式灵活多样 保底分红，抵御通货膨胀 交清增额，保值增值 红利滚存，补充
5、养老 累积生息，终身存款，轻轻松松积累您的财富(二) 保险责任1 在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任1.1 生存保险金： 被保险人生存至18、19、20、21周岁保单周年日，按保额的40%领取大学教育保险金 被保险人生存至25周岁保单周年日，按保额的80%领取婚嫁金 被保险人生存至满期保单周年日，按保额领取满期保险金1.2 身故保险金： 被保险人于25周岁保单周年日前身故，按保证现金价值领取身故保险金 被保险人于25周岁保单周年日后身故，按保险金额领取身故保险金(三) 保单红利公司每年根据分红业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利分配方案。红利将于保单周年日分配给
6、投保人，公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人。投保人在投保时可以选择：1累积生息：红利留存于保险公司，按每年确定的红利累积利率，依复利方式储存生息，并于合同终止或投保人申请时给付。 2抵交保险费：抵交下一期的应交保险费，如有余额，则用于抵交以后各期应交保险费，余额不予计息。交费期满自动变更为累积生息方式。3购买交清增额保险：依据被保险人的当时年龄，以红利作为一次交清保险费，按相同的合同条件增加保险金额。(四) 减额交清 首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限期开始前一日
7、所具有的“保证现金价值与交清增额保险的现金价值之和”，扣除保单各项欠款本息后作为一次交付全部保险费，以相同的合同条件减少保险金额。三、 购买点与目标市场目标市场卖点产品组合组合说明少儿市场（教育）1、 教育费用年年上升2、 保障子女成才之路3、享有分红，保障平安世纪彩虹+鸿利+附加万寿+豁免保费B1、及早规划，圆子女读书梦想2、鸿利险用于补充初期教育费用3、豁免保费，人性体现中青年家庭（25-38岁左右）工薪族1、 早为子女投保，减轻日后负担2、 分享红利，抵交保费，降低交费负担世纪彩虹+安心1、 获得基本保障，免除未来不安心理中青年家庭（25-38岁左右）中高收入1、 无保额限制，给子女一份
8、理想未来规划1、世纪彩虹+康泰+附加重疾+99安心+附加豁免保费B1、 基本保障全面2、 教育与医疗并重3、豁免保费，人性体现4、享有分红，积累财富。富有老人（5065岁左右）1、 规避遗产税2、 为孙辈奉献关爱1、 世纪彩虹+康泰+万寿+安心1、合理转移资产2、体现身价，关爱晚辈四、 主顾开拓(一) 根据年龄划分：少儿：通过妇产科医院、幼儿园、学校建立影响力中心中青年家庭工薪阶层：社区，陌拜+问卷调查 中高收入：转介绍老客户 刚为人父母的客户：祝贺、生日、回访老年人 社区，陌拜方法介绍：1、 陌生拜访：具有国际潮流的保单来到中国，有保本、又有分红，并能带来 丰厚的教育金、婚嫁金，您想进一步了
9、解吗？2、 信函开拓：整理客户档案，分类准主顾卡，寄送MEMO 3、 缘故法：好消息！全新的分红型少儿险出来了，让我与您分享一下吧！4、 介绍法：您是愿将多多的钱放在银行生少少的利息，还是愿将少少的钱放在平安生多多的利息。您有一个很会投资的朋友介绍我来拜访您，他很看好这个全新的投资计划，让我一定要告诉您知道。5、 转介绍法：您现在不买，那么介绍几个现在想买的给我。6、 社区调查法五、 话术集锦(一) 接触与开门话术 分红保险是一种新的理财方式，专家理财。现在保险是一种新的投资渠道，平安针对市场需求推出了分红保险，让百姓能够分享保险公司利润，过把瘾！ 老客户接触1、 （电话）客户先生，我知道您对
10、子女非常有爱心，现在有一针对少儿的分红险种，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，您方便吗？2、 客户先生，谢谢您一直对我的支持，恭喜您喜得贵子，最近公司要推出一种少儿分红保单，您是我们的老客户，我们想让您喜上加喜 3、 客户先生，您不是经常说保险公司很赚钱吗，做一回保险公司的老板，您可有兴趣？是这样的，我们专门推出了一种“分红保单”回馈客户，让客户分享保险公司的利润.（开门话术） 一般接触（寒喧）1、为孩子投保平安世纪彩虹，既考虑了孩子教育金和婚嫁金，又为孩子的养老金进行了一定的准备，更有红利可分2、分红保单您应该从媒体上听说了吧，在国外出售的保单中超过八
11、成带有分红功能，难道您不想了解一下这种与国际接轨的寿险计划？（拿出相关报纸将介绍分红保单的文章给准客户看，适时导入说明）3、您肯定已经感觉到了，教育已经逐步产业化，国家管的越来越少，自己管的越来越多。这些关系到每个家庭不可回避的问题，我想您不会不思考吧？听听我的建议如何？4、您是否听说国家即将开征遗产继承税和赠予税，不知道您针对目前的这种情况有何新的想法？我能否向您推荐一种既泽被晚辈又未雨绸缪的合理避税规划？5、如果您以前买的保险已经给家庭建立了基本保障，那么现在您该考虑一下子女的保障问题了。6、客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么您想不想成为保险公司的一份子呢？（想！）那么我
12、给您子女一个定期储蓄单您要不要，定期付费，定期分享保险公司经营利润，在保障的同时，又无限增值。(二) 强化购买点话术1、 传统少儿险是固定交费，固定收益，分红型少儿险是保底收益，分红不封顶，固定交费，更具吸引力。2、 稳健的投资介于储蓄与股票之间的最佳投资方式储蓄利息太少，炒股风险太高分红保险既有基本的保底保障，还有上不封顶的分红收益，红利利滚利3、 这份保单好比一张超级储蓄卡，除了固定取息外，还有保险公司的分红1） 与保险公司一同分享它的经营利润，-哪有这样的好事2） 分红领取方式任君选，既保值（抵御通胀风险），又可避税累积生息：复利年年滚动，随时可领取（一笔急用储备金）抵交保费：减轻缴费压
13、力增额交清：再买再投入：身价年年涨，领取年年多，4、您赚钱，我帮您钱增值您这麽辛苦挣钱为什么？无非是为了幸福晚年，为了子女教育。子女可是您最大的财富和依靠，可要及早规划呀？5、女士，跟您谈了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，非常希望自己的孩子有一个美好的未来。“知识就是金钱”，把孩子送到高等学府，接受良好的教育，是孩子成才、成功、成就的必经之路，也是父母的责任。但现在的教育费用却持续走高，如XX大学光一年学费就要6000元，一个孩子到大学毕业，至少要20万的费用。相信您已有所准备，如银行存款，但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8。而我们这个险种，会帮您得到足够的教育金，安
14、安稳稳送孩子上大学您看是买5份还是买10份，根据您的家庭状况及原来已购入的寿险，我建议您买5份比较好。6、王女士，这个少儿险种可享有红利，子女退休时还可以作养老金用，一举两得，真的很不错。刚刚我有一个朋友为小孩买了5份，您看保单还在我这呢7、李女士，这个险种的红利主要来自于公司该业务的当年可分配盈余。保监委规定，可分配盈余的至少70需返还给客户。赢余3、7开，您拿7，保险公司拿3，合不合算？投资多少，您说吧。8、据权威调查：未来两年，人们要购买的产品中排在第二位的就是人寿保险。保险不分大小，为了您子女将来过得更好，应赶快行动。如今我们推出的少儿分红保险比较合适，心动不如行动！9、分红与保障1） 储蓄与分红同步。2） 保障、投资于一体，有保底，有分红。3） 三得利（公司、客户、业务员）。10、缴清增额1） 增额保险，身价看涨！2） 透明度高，每年有报表。3） 一张保单，二份保障，分红越多，保障越多。4） 保险公司出钱，送您高额保障。11、增额交清，保单转换，一单两用。12、孩子也能象专家一样理财，您想知道吗？13、每天给孩子消费十元钱，只能让他快乐十几年，每天给孩子投资十元钱，却可能让孩子快乐几十年。14、无论是上大学，还是婚嫁、养老，在您人生中的每一重
