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1、狼性导购营销实战技巧训练主讲人:闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰: 1、终端导购自信心不强,心态不端正 2、终端导购的异动性太强,总是新人 3、终端导购缺乏工作激情,工作积极性和主动性很差 4、终端导购的服务意识不强,不能真诚积极地服务顾客 5、终端导购的专业技能不够强,销售绩效难以有效提升 培训目标 学习狼性生存哲学,掌握狼性营销法则 打造狼性团队,提升狼性执行力 树立终端导购正确的心态和树立观念 提升终端导购的服务意识和技巧 提升终端导购的实战导购技巧培训对象 终端主管、终端店员、终端导购培训时间1天,不少于6课时课程特色1. 本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统
2、的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,终端门店管理和销售人员能力全面提升。2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师,本培训通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;3. 案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升。4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验,先后为青岛海尔、金立手机、西门子、美的(全国巡回)、九阳(全国巡回)、苏泊尔(全国巡回)、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板(全国巡回)、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服
3、务。课程大纲第一章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、 故事:羊为何被狼吃掉2、 视频:重新认识狼, 3、 小组讨论:你认为你身上的羊性是什么?认为狼性有哪些?二、改变从心态开始1、 图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、 游戏:插手3、 故事:将军与勤务兵4、 眼睛图原理:心态、行为、成果5、 故事:三个建筑工人6、 视频:鹰的重生三、找回狼性自信1、 狼为何如此有激情2、 猫照镜子:找到自信3、 冰山原理:发现自己的无限潜能4、 故事:坐着一箱金子的乞丐5、 心灵冥想:巴厘岛旅行第二章 终端门店管理概述一、终端七大作用1. 促销开展2. 实现销售3. 信息收集4
4、. 渠道凝聚5. 竞争壁垒6. 品牌传播7. 顾客忠诚讨论:以上哪个是最重要的案例:美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1. 导购素质2. 产品陈列3. 品牌生动化4. 消费者讨论:以上哪个是最重要的案例:某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1. 亲切的商店形象2. 美好的商品陈设3. 诱人的促销计划4. 忠实的从业人员5. 迅速的执行态度6. 和谐的团队合作7. 系统的培训计划8. 卓越的服务理念9. 敏捷的收银作业10. 不时的整洁查核案例:某品牌电视为何少人问津第三章 面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析:面对面营销技巧的重要性1. 我
5、购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2. 某IT门店女导购的绝招讨论:为什么不要把产品卖给顾客,而要帮助顾客购买产品视频案例:王刚卖画二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练案例:我为什么没有买TCL电视1、太极营销模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交2、赢得客户信任的6大方法 给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题 3、接近客户的8大方法 问侯接近法 赞美接近法 提问接近法 介绍接近法 利益接近法 礼品接近法 样品接近法 资料接近法情景模拟:迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧
6、 权威型 分析型 合群型 活泼型情景模拟:不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足 显性需求 隐含需求案例:从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF案例:从卖拐看SPIN问询模式的威力案例:为什么不能这样问客户案例:海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟:运用SPIN模式问询客户7、 ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFFERENCE
7、差异性情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍8、 AIDA销售术 Attention:注意 Interest:兴趣 Desire:欲望 Action:行动情景模拟:用AIDA销售术对客户介绍产品9、 FABEEC销售术 Features :特色 因为 Advantages :优点 这会使得 Benefits :利益 那也就是 Evidence :见证 你可以了解到 Experience :体验 你来亲自感受一下 Confirm: 确认 你觉得情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误 事先准备的不足 不能真正的倾听 不了解客户的需求 介绍过多的优势与利益 不注重利益的个性化 不了解竞争对手忽略差异性 单单强调特征与优点,忽视利益 不知道客户的隐含性需求案例:高手卖房子