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1、经营心得营销篇什么是营销?营销不是一个具体销售方法,也不是一种促销手段。营销:将满足顾客需求的服务转变为价值。这个定义,太宏观也太抽象。如果用通俗的方法解释:1、形成顾客需求的共识;2、形成服务内涵的共识;3、形成收益目标的共识(投入产出);4、形成组织的共识;5、形成手段策略的共识;(手段策略中,包括:产品如何交付;产品如何包装;理念、价值的包装;市场政策制定;竞争策略的制定;市场活动的策划,宣传方式的策划;销售秩序的建立;销售环境的管理(渠道、个人);销售流程的设计;销售方法的灌输;销售队伍的建立;,手段可能是层出不穷的。)在上述共识基础上,形成意图、形成目标,形成支撑目标的手段和计划。对
2、这个目标的管理、控制过程,就是完整的营销。怎么形象的描述营销目标呢?把什么产品卖给谁,产生多大的销售业绩,需要的资源支撑和可能支付多少成本,销售周期是多久等。就这么简单吗?就这么简单!那营销是什么呢?就是确保“目标最后能够实现”的管理过程。营销,通常会被理解为一些方法,实际上,在营销过程中,需要很多方法的支撑。方法的巧妙,方法的得当,都会导致营销获得巨大的成功。但有一点要认识到,方法是服务于目标的,如果在方法的辉煌中忽略了目标,这种偏差,通常是难以修复的。路长全给一个饮料起了个名字,叫“体饮”。是否是因为起了这个名字才使这个饮料的营销获得了成功呢?确实,这个名字起的不错,寓意深远,容易感染大众
3、。但并不排除,也许还能起更好的名字,“体饮”,绝对不能说是给这个饮料能起出来的最极品的名字。“体饮”营销真正的成功,是在于围绕市场定位,策划了一系列的行动,这些行动有成功的,也有失算的,但这些行动的目标却非常鲜明,而真正营销的成功,是对目标的管理,确保行动无论怎么演变,都不能偏离目标,任何一个不成功的行动,都能及时调整,进行招法变化,确保阶段目标偏差最小。为什么大家会容易把营销跟营销中的一个方法给混淆呢?道理也很简单,当一个企业获得一个成功的时候,大家通常都想从“他做了什么而成功”中进行分析和挖掘,为了能让读者信服,撰写的人,会非常有理有据的分析企业所采取的各种方法,从而论证某个方法是成功的关
4、键。这个过程,跟盲人摸象的过程是一样的,一个盲人已经摸到了大象,他当然有资格向其他盲人描述大象是一个什么样的。但也存在极大的误导的可能性。企业营销的成功,只有企业自己知道是否达成自己预期的结果目标,接近,就是成功,偏差,就是不成功。所以,真正企业的营销,从外部,是看不出胜败的。当企业营销目标一个一个被实现,企业就在成长,当他长大了,人们就看到它成功了。但如果想用他做过什么事,遇到什么事是怎么处理的来给他的成功做一个结论,好像难以客观和真实。当确定一个营销目标后,需要去推演支撑手段。手段,有优劣之分,有些方法,是得之于偶然或产生于个别天才的头脑的。但手段,也没有什么可迷信的,大家都有头脑,如果目
5、标确定了,条件确定了,那就放开思路去研究,群策群力,很可能也有好方法。所以,手段,确实有高明的,但没有最好的,因为,很可能还有更好的。手段也存在可遇不可求的色彩。所以,在形成营销支撑策略时,不要过于执迷于某种手段,当没有特别“以巧破千斤”的好手段时,能够支撑目标的一般手段,还是主流的。如果执着于“若使当时身不遇,老了英雄!”,那可能真等到“白了少年头”也是毫无建树的。营销,还有一个误区,就是从手段去形成目标,“打哪儿指哪儿”。有时,可能会就方法研究方法,“如果我们这么做了,就能够赚多少多少钱”,因为这个手段非常得意,那这个手段完成的结果,就是目标。最后,企业就会跟着不同手段形成不同的离散目标(
6、把什么产品卖给谁,产生多大的销售业绩,可能支付多少成本,销售周期是多久等),企业资源被不断分割,不能形成合力,资源无法集中使用,其败势已现矣。营销,再有一个误区,就是迷信于人。以为请来一个营销总监,销售就蒸蒸日上了。条件必要,但不充分。如果请了一个营销总监,他不能对企业目前的资源、习惯、理想等等因素有充分的认同和理解,直接套用营销方法,结果通常都是水土不服的。企业运营,需要高手,其实,在各个岗位,都需要出类拔萃的人才,但一个人才在一个企业的定义,必须是认同企业文化氛围的、能够服从和执行企业战略的人。所以,一个企业人才,是两个集合的交集,一个集合,是具备才华的人群,另一个集合,是企业氛围的要求;
7、当一个才华横溢的人才正是企业需要的,同时,这个人也认同企业的发展,也认同企业的战略,这个交集,就是能在企业发挥价值的人才。营销是否成功,不是在某个局部点可以拿出一些特别的手段,或遭遇某个救世主。营销是确定营销目标后,是否有能力达成目标,是否能够在内外界环境变化过程中,还能把控目标,驾驭目标。(局部点的招数确实救过一些企业,不能完全否定,但确实存在偶然性,这也是“点子公司”最后不能在社会上获得长久发展的一个因素吧)通常,在谈到营销时,都有一层神秘色彩,以为是一个能救企业于水火的特殊功效的神奇东西。其实,营销一点也不神秘,而且,所有企业自觉不自觉的,都在进行着营销,营销一点也不神秘。任何一个在从事
8、销售活动的企业,都必然存在营销。只是营销效果是有差异的,营销意识是有差异的。在企业,营销可分为自觉营销,不自觉营销。所谓自觉营销,就是一切都在股掌之中,做的都是策划好的事;所谓不自觉营销,就是做眼前看到的事,对过程不管理,但肯定也会有最终结果,当然,结果肯定也是自己之前没有预期的。既然所有的企业,都在做营销,那营销是否简单呢?非也,营销不简单。或如果想获得一个成功的营销不容易。很多企业,最后失利,都是营销跟不上而夭折。那营销到底复杂在什么地方呢?难在什么地方呢?难,就难在对目标管理和驾驭的能力上。形成一个目标很容易,大家凑一起,说一个数就差不多了。之后,对卖给谁,怎么卖等,都可以做些文字游戏,
9、这些成稿后,就是一个营销方案。但问题也就在这,出了方案是一回事,做起事来,是另一回事,到具体做事时,早把目标和大家确定的卖给谁、怎么卖等策略抛到九霄云外去了。等到一个阶段过去了,再回头看目标的时候,偏差老远,这时,又开始怨天尤人,强调客观理由等等等等,其实,这时,营销已经失败了。还有,在形成营销方案后,确定了一个严谨的计划,在计划执行的过程中,有很多情况已经发生了改变,而这时却教条的执行原始计划,强行的克服困难,导致消耗了巨大成本,也许计划是按最早的文本进行了,但目标已经严重偏离,最后的结果,还是营销失败了。还有,营销本身也需要管理手段支持,如果没有得心应手的管理手段,没有对应的管理方法,营销
10、,也是一个空谈的话题。(在这个层面,世面上会有很多书籍,通常关于营销方面的书,也都是讲述支持营销的管理方法上。)我们把一切都做好了,并不意味着营销能够成功。但如果把目标偏离了,营销肯定失败。所以,好的营销,就是客观的确定目标,耐心细致的寻找实现目标的方法,方法要灵活机动,要因地制宜、因时制宜,避免教条的、机械的执行战术,一定要灵活多变。只要目标能够把持住,不要顾及方法是否符合最初的规定,一定要机动灵活。好的营销,要具备一套管理过程的方法,无论战术怎么变化,一定要能把控目标,如果环境变化了,需要对目标进行调整了,更要仔细对待,不仅要对目标结果进行调整,还有对围绕目标可能产生的一系列战术动作进行调
11、整,要能够把控好,始终能够驾驭目标的实现过程。这就是好的营销。营销谈完了,可能马上就会面临一个问题:什么样的人,是营销人才?什么样的人,适合在企业做营销工作?我们时空需要的人才,应该是一个什么样的人才?前面的论述,已经大概的陈述清了什么是企业营销,而需要的人才,就是有能力管理前面陈述的过程的人。人才要求:聪明,机智,头脑有序,善于沟通,处事不惊,条理性,逻辑性强,学习能力强,善于在纷杂问题中找到要点,要懂得销售的过程。营销人才进入时空后,要懂得时空是怎么把产品销售给渠道的,渠道为什么要接纳时空的产品,渠道是怎么把产品卖给顾客的,时空产品的竞争优势是什么、劣势是什么?要了解时空的渠道,要了解时空
12、跟渠道、顾客的结构,要了解时空产品的研发理念,要深入理解时空开发的代码是怎么一个方式最后换回了货币,要了解时空自己的销售是怎么搞的,服务是怎么支撑的,服务价值是怎么体现的市场篇市场工作,就是营销工作的一个重要组成部分。市场工作,实质上就是造势,为具体销售工作造势。为什么要造势?怎么造势?什么是“势”?首先,什么是“势”?势,也可以理解成人为营造一种无形的巨大力量,或对于单体而言自觉或不自觉的只能顺应这个力量。那么,市场工作,跟“势”有什么关联呢?市场,是为销售创建环境,让销售过程变为简单,让更多的用户认同公司、认同产品。为了达成这个目标,市场工作,将要使用各种方法,能够让你的顾客听到你的声音,
13、了解你的理念,传播你期望传播的内容,要让一个群体认同你,要让你服务的群体认为他们需要你,要让你服务的群体认为你是最好的,要让你服务的群体认为你是最专业的,你来提供服务是最恰当的当这样的一个氛围形成后,销售工作的展开,就容易多了,因为,顾客已经对你不陌生了。而这个氛围,就是“势”,就是市场营造之“势”。势,是可以营造的,不是自然形成的;势,是无形的,不是可以量化的;势,是一种力量,是一种不可抗拒的力量;但造势的过程,是非常复杂的,也就是我们的市场工作,实际上是非常复杂的。怎么表现出我们的产品与其他产品的差异,怎么让客户群体更认同我们的产品?怎么让我们的产品价值最大化?怎么让营销过程参与的各方利益
14、形成共赢?怎么让顾客的决策周期变短?怎么让产品实施过程的周期最短、成本最低?怎样引导客户群体形成追随潮流,形成顾客追着产品购买?怎么去包装产品的管理思想和技术先进性和技术的不可替代性?怎么让渠道体系、客户群体追随时空?怎样让更多的顾客了解公司、了解产品?怎样在一个行业或一个业态形成产品品牌或企业品牌?怎么去定位自觉的市场空间?怎么去扩大市场份额?怎么去保证产品的质量?怎么去组织高效的技术服务支持等等等等,这是一个复杂的过程,如果上面的这些问题,我们不能有足够的答案准备,我们不能把其中的一些做好,我们的市场工作,就营造不出“决积水于千仞之溪”的“势头”。市场工作内容,要比营销工作具体的多,属于营
15、销工作的一个战术组成部分。但就市场工作本身,又是一个完整的战略,形成市场工作的目标、规划,之后,又要分解成很多更具体的战术。市场工作,我觉得,至少要包括以下若干方面:产品包装:一个产品在进入市场前,必须要进行精心的包装,要让顾客在接触这个产品时,能够认同这个产品,较容易的理解产品。想说清楚一个产品是困难的,尤其是一个管理软件类的产品。而想包装好一个产品,更难。我们要讲清楚我们产品的作用;我们要能说明白技术优势;我们要能够表现出自己的独到性;还要针对不同的行业,能够展现出我们的专业性;要能够让业内资深人士认为产品不俗,还要让知识背景较若的人能够快速理解;产品的包装,还不仅仅是文字型的,还需要各种
16、图文,甚至演示环境等等。产品包装,是一个需要严密规划、细心组织的一个过程。市场政策:市场政策是一个平衡各个方面利益关系的一个大家遵循的规则。对于供应链的上游,通常都具备制定政策的权力。但政策的制定,绝对不是软件开发商一厢情愿的事。如果政策制定的好,对各个参与环节的利益都得到了保护,并且能够最大限度的刺激了各个环节的劳动积极性,那必然会营造出一个创造财富能力极强的合作团队组织。市场政策,需要考虑的因素非常多,渠道关注什么?有什么需求,怎么满足渠道的需求?劳动的分工规律是什么?成本投入的量化?共赢的标准?顾客关注什么?顾客价值的引导?怎么能够形成时空、渠道、顾客多赢的局面?哪些需要的是合作?哪些需要的是约束?哪些需要的是分工?哪些需要的是共识?等等。市场政策,是需要不断的调整的,要根据合作关系的变化调整,要根据市场格局调整,要根据竞争环境