《(2020年)(营销知识)经典实战营销话术[1]》由会员分享,可在线阅读,更多相关《(2020年)(营销知识)经典实战营销话术[1](7页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、营销话术预留客户电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备(一)初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述,例如客户特征、需求、性格等;(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;(三)当日回访客户的主题(内容),尽量能写在纸上,有条理有思路,不至于被客户牵引着走(最好多使用问句,让客户自己去回答一些问题);(四)在打电话前保持良好情绪,充满热情,让客户感觉非常舒服;(五)坚持给潜在客户转发短信。第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好,我是今天在建设银行和您交谈的国泰君安的客户经理小张,在接下来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我的手机号码存在您的手机里,以便您有什么
2、问题可以及时联系我。祝您投资愉快!接下来转发我们*服务短信。二、第一次电话营销话术第一种方式(打电话之前转发几条*信息)你:姐您好,我是国泰君安的牛大勇啊,呵呵,还记得我吗?客户:哦,知道了你:我给您发的信息可以收到吗?客户:收到了。你:是吧,那您看了吗?客户:没有/看了。你:您看我们X号推荐的X股票,已经盈利,您没有看啊,真遗憾。客户:最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧”你:是吗?您买的什么股票啊?您给我说一下,我让我们君弘财富中心的投资顾问帮您分析一下!客户:那个什么,X股你:(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户:有-。你:哦,您是满仓吗?
3、客户:是/不是。你:好吧,等我咨询了投资顾问后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?客户:公司。你:哦,公司啊,我今天刚从公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了推荐的股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)第二种方式你: 小姐/先生,我是前几天在银行跟您聊过股票的小张,你还记得我吗?客户: 哦。你: 您最近做的怎么样呀?客户: 不怎么样,被套了。你: 最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避
4、风险呀,您在哪个证券公司做呀?客户:证券公司。你: 您所在的证券公司都给你什么服务呀?客户: 没有什么特别的服务。你: 我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀?客户: 是啊,等我考虑考虑。你: 没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)第三种方式你: 哥/姐。客户: 那位?你: 我是在银行见过面的*的小刘
5、呀。客户: 哦,你好。你: 近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?还有一些股票都在投资顾问的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?客户: 哦,没有呀。你: 哦,你在那家开的户呀?客户:XX证券公司。你: 您买的什么股票啊?您给我说一下,我让我们君弘财富中心的投资顾问帮您分析一下。客户: 那个什么,X股你: 等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我客户: 有你: 前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在价位就抛了,还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。(如果客户有意向,给客户转
6、发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)陌生拜访电话营销话术1 你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务,想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判,个股推荐,和投资报告会,就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益,控制风险。我姓,叫,我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间,你有任何问题,随时和我沟通。2 你好,先生吗?我是国泰君安的*,我们公司的服务*推出后后效果非常好,也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要,分析师推荐短信,内参和投资报告会,你关注过股市吗?我们为你准备了一份礼物,你有空来我们公司听股市沙龙时,我把礼物交给你。那请你注意查收
7、我们的短信和邮件。3 你好,先生吗?我是*的,现在我们公司推出了君弘服务品牌,想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件,短信,内参等方式和你分享我们研究所的研究成果,如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈,我们也会有礼物当面送给你。4 你好,先生吗?我是国泰君安的*,现在我们公司推出了*特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣,就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈。为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。常见反对问题话术处理第1问: 你好,XXX,这里是国泰君安证券公
8、司,请问你最近股票做的如何?(或是以其他的提问方式)答: 不好,都套了。第2问: 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务?答: 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。此时应引导客户: 陈述我们的服务(如果满足于现状的人,应该采取对比的方式)第3问: 你能保证我吗?产生的原因: A) 客户有投资的意愿B) 客户对我们不信任C) 客户知道股市有风险D) 客户对证券业自律法律法规,不了解E) 客户投资收益受损答: A) 我现在对你说保证你赚钱,你信么?股市有风险,你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱,正说明我是慎重的,同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的硬件,全新的设
9、备,优雅整洁的环境,我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问,这样起码使你的投资不盲目,跑赢大盘。B) 针对客户对证券自律法规,不了解情况,向其进行解释,采取的话术如下: 我可以坦率的说,不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺,这是(证券法)所明令禁行的,所以我也不能给你这种承诺,但我们会给你提供最好的投资策略,最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A)我们不能使你的帐户零风险,却可以降到最低;B)转移到我们这里绝对比你一个人在那做会更好,一个人的力量是抵不过一个团队的。第4问: 你们会及时地通知我们买卖股票吗?答: 当然会!但是,可能发生时效性问题(可以举例说
10、明)第5问: 能保证我赚钱吗?答: 那是不可能的,在这个市场上谁都不能保证挣多少钱,因为作为股票投资本身就是具有风险性的,这是我们无法保证的。但我能可定两点: 1、我们不能使您的帐户零风险,但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好,一个人的力量是敌不过一个团队的。第6问: 你们的成果是如何出来的?答: 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的,也就是说有人专门做技术面研究,也有人专门从基本面、消息面等结合来研判的,每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时,就暂时不作为推荐,直至一致通过,我们才
11、把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。第7问: 股票被套了怎么办?(满仓被套)答: 只要您愿意,我们会针对您的帐户进行处理,因为在一波行情之前,一定要把您手中的股票整理好,也就是说我们会把有价值的股票留着,或是进行波段炒作;要是继续破位下行的,最好是进行资产置换,找些价位差不多,股性活跃的股票。因为要是真的行情来了,会走高的股票不一定是您现在手中的个股,否则,到时候只能看着别人赚钱。(举例: 我公司客户成功解套的案例)第9问: 你们是作短线、中线或长线?答: 这要看盘市与个股,若大盘只不过反弹修正,自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作,以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同,
12、故有时持股中之一、二个品种作波段,二、三个品种会作短线。第10问: 获利如何?答: 技术组由信息组提供资料,结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划,故行情好时会做的更好,若大盘不好的情况下,我们会尽可能提前通知我们的客户减仓规避风险。第11问: 最近你们推荐哪些个股?答: 介绍我们前期推荐获利的股票 (虽然不一定能够做,但可以增加股民的认同感)。第12问: 可否事先推几只股票试试?答: 当然可以,但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做,但请一定要去看,我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民)第13问: 接受你们的服务我需要交多少费用?答: 我们不受任何费用的,但提供
13、服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像和那些咨询公司是会员制收取高额会员费用,而且有等级之(相对比突出我们的优势)。第14问: 你们公司是否合法?公司的背景如何?又是小券商?答: 当然是合法的,是通过证监会批准的(介绍公司背景),第一季度公司业绩排名第一,被评为AA类券商等等。第15问: 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同?答: 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果,自然会更准确,效益更高,不然我们怎么会一再推出股票,得到股民的认可,然后转介绍的呢?另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作,可真正赚钱的却没有几个(这点股民比我们心里更清楚)。第
14、16问: 你是怎么知道我的电话的?答: 这是由我们市场部统一收集的,只有您的基本资料,一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说),打这电话主要是想告诉您我们的这种新的服务模式,没有其他恶意。第17问: 你们推荐的个股破位下行,导致我的经济损失又不能有效止损;或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时,如何解释?答: 股票建议并非绝对,当大盘不佳,风险控制相对重要,要有“留得青山在,不怕没柴烧”的心态。第18问: 现在是奥运期间,行情会不会看涨?答: 不要直接回答,奥运会对股市有一定影响,你可以建议关注奥运题材股等等。第19问: 目前的行情是否有操作价值呢?答:
15、解说我们最近服务的成效(当然可以说)。第20问: 现在我们还没转过去,对我们这么热情,那以后呢?答: 这个请放心,可以肯定自始至终都是一样的,只要您给我们一个随时可以联系到您的方式,我们客户经理都将真诚地为您服务,并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工作情况,您有什么意见都可和我们提(或者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。第21问: 曾经加入过咨询公司的服务,以致对我们公司产生不信任、怀疑时,如何对待?。答: 可采取对比的方式,强调我们的特性,并举例引起客户的兴趣。第22问: 当客户有意向开户或转户,但很忙没有时间,如何是好? 答: 注意: (1)不用天天打电话;(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服务、优势,使他觉得来我们这有很大的帮助和利益,引起强烈的兴趣;(4)确定一个时间帮助一起办手续。第23问: 如何促使客户把被套的股票卖掉?答: (1)分析手中的个股;(2)不这么做会