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1、一、公司简介 千鹤电动车专卖店,目前拥有资产10万元,门面两间,品牌两个:千鹤,安琪.人力资源12名. 服务品牌零,售后服务部零,竞争对手零,预备产品零 二、市场分析 1,品牌定位 争做湖南电动车行业的领导服务品牌 2,目标市场 全省地级市（目标消费群18-60岁的男,女性,目前定位35-60消费群,） 3,市场现状 长沙电动车市场总销量约180-250台月.价格在1600-2300之间,利润平均25%左右.目前有大陆鸽,小飞哥,电子马等16个品种经销商控制了近70的市场，因而整个市场运行大体平稳，但同样面临市场幼稚的因素。 价格是电动车市场大的因素。尽管大陆鸽,小飞哥电动车大品牌控制着绝大部
2、分市场，但经销商几乎全部都希望厂家做宣传推广.不敢用低价策略来取得市场，另外，即使在几个大品牌之间，在湖南市场并没有形成品牌影响力的压力下，虽在暗中较劲，但没有合适的经销商进行区域开发.因此简易车是可能引致电动车价格战的不确定因素,也是确立服务品牌的杠杆和大好时机。 4,市场发展 电动车行业对比摩托车来说，技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更多地体现在成本上，但未来地区服务品牌的形成将改变成本竞争的态势，服务品牌,服务水平,价格款式,营销战略,电动车行业技术升级之战不可避，节能技术、绿色技术、数字化技术等等技术革新将引发新的竞争。 三、市场推广 （一）营销策略 市场策略：一阶段-2000年
3、组织拼装车,以超低价迅速打开销量,建立市场优势基数,(成败关键:售后保障)挤压摔开对手,使其模仿.物色中价位高增长产品 二阶段-2002年打击拼装车,树立服务品牌,成立售后服务中心,寻找替换高增长中,高价位产品及优质的配件资源. 三阶段-2005年市场趋成熟,推高价位产品 将电动车消费的档次逐步拉开 说明:一阶段的目的在于1快速扩大市场占有2能够使其它人模仿扩大市场基数3为二阶段确立品牌打好基础; 二阶段的要点是加强宣传,打击拼装车的目的是发现和控制潜在对手.培育和发展主要利润增长产品.为招商 融资打开通路. 三阶段市场趋于成熟,广告投入量,科技含量,产品外观是竞争的关键.公司手中掌握3,4个
4、较知名品牌的省级经销权，其中会有一、二主要利润品牌（或者称之为销量品牌）一,二储备品牌, 发展目标：长沙-株,潭-其他地市 渠道策略：特许经营、专卖连锁 产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造品牌的形态意识。 （二）推广预测： 年份 终端网络 销售额 2002 2 80万 2004 10-20家 400万 2005 20-40家 5000万 在销售额达到400万时，计划投资配件资源），满足销售利润的需求。 (三)服务品牌命名： 路路通电动名车城, 说明:路路皆通,名品荟萃, 特点:好听、好记、好懂、好传播。 (四)招商 融资 a,融资 1,入股公司以入股形式，一次性20万元人
5、，用于新品开发、售后服务、市场推广、广告投入 其中20万元人，只是指经济条件,另外其必须懂机电或金融,所以新募股东人数应为2-3人。 2,供应商(拼装车)垫货,结算另商 3,内部直营店采购,由各店长根据销售进度,品种向公司采购变向招商承包. 4,贷款(银行,个贷) b,招商 经销商关心什么？ -产品、品牌、利润、风险、支持力度、长远发展、信息交流，是经销商们都关心的，不同类型经销商，关心的侧重点不同。一般来说，大经销商更重视产品与品牌，发展中经销商则考虑能否做大，小经销商更在乎利润、风险。 招商注意 1,厂家 前期厂家拼装车进货价800以下,(留技术门槛和长期履约困难) (一、最希望引进研发力
6、强、后继有力，能保证其可持续发展的品牌；二、卖点鲜明、差异化，能填补或丰富其店内产品结构的品牌。三、能带来新的运营思路与启发、有新鲜运营招式或市场战术的品牌。四、拥有强大生产力的实力品牌，这些品牌的宣传、支持力度较大，市场推广相对轻松，一旦市场告急，货品及零部件能及时供应，不至影响销售。) 品牌具有较强的研发力，车款以简易型为主 ; 厂家的品牌在市场考验中优胜劣汰，最终保留的主打品牌都具备明显的优势 ; 企业实力雄厚，年产量50万辆，核心部件上有优势，车款豪华型为主。 确立几大主打品牌后仍然寻找新品牌，但考核条件更细化严格；实力品牌，有强大研发力、有专利车型的新品牌是期待的合作伙伴。 结论:对
7、于一个湖南电动车行业的服务品牌大经销商而言，打开销量,建立市场优势基数后,单纯的利润已退居至次要条件，宁缺勿滥是原则，通俗点说，就是绝不能为小利，砸了自己的牌子 ,但也不可因牌子而破坏了经营的灵活性,市场反应速度. 2,下级经销商 发展中经销商或实力新经销:希望借助某一品牌车市场地位的建立，带动自身发展壮大，树立起自己的卖场品牌。 这类经销商引进新品牌后，市场推广上有热情、魄力，行动积极，但实力或经验不足，孤军做战难度很大。他们希望厂家在市场投放上给予支持，在市场运作上给予指导，双方共同投入、联合运作，是他们乐于接受的合作方式， 小经销商的要求更单纯、直接，无利不起早，利润是第一需求，风险是第
8、一顾虑。小经销商手中杂牌居多，愿意尝试新品牌，也希望做名牌车（或者自己经销的新品牌能成为名牌），由于低价是其吸引顾客的主要手段之一，当然希望厂家能给出更大利润空间，他们对于产品、品牌的要求不高，但担心风险，希望短期内即可获得回报、赚到钱，最怕压货，受实力所限，他们很难主动进行市场投放和推广。 结论:中小类经销商最有可能获得双赢。从电动车起步初早、发展来看，各地大经销商，基本都是依赖某一品牌发家，与此同时，又将这一品牌打造为该市场的一线品牌、领袖品牌。 对策:将招商对象重点放在中小类经销商. 招商实施 以湖南电动车行业的领导服务品牌,名牌总代理身份招募省内市场分销商 将年末经销商,优秀门店表彰大
9、会推迟至次年年初，与新经销商招商会合并在一起，会上以车品秀的方式，将上一年度畅销车型成功推广过程、门店旺季促销的成功案例、售后服务的优秀案例，逐一展示，新品的特点、优势一一介绍，(舞台上现场做试验，模特清新、音乐优美、解说富有诱惑力、实验可信，座中的新经销商已在暗中点头) 优秀门店表彰, 领取丰厚的年度大奖 老经销商表彰，领取丰厚的年度大奖 新经销商感同身受、热血沸腾， 宣传: A,999元卖名牌电动车.提货100辆，目标管理:上市2周全部销售出去,成为单店营销榜样。（详见赔本赚吆喝潇湘晨报）， B,趣味电动车比赛暨品牌知识有奖问题竞答(见实施办法) C,系列宣传报道:电动车逐鹿星城 ,电动自
10、行车升温 ,湖南交通市场步入电动车时代 ,999元卖名牌电动车,赔本赚吆喝等(五)人事 股东 营销,技术售后,融资公关人事 员工 分为两种，一种是全才，另一种销售员 前者可以由善于谈判的业务人员、熟悉产品的技术人员、负责售后的服务人员，组成招商小组，即分工合作，保证各自部分做得精彩，亦有专业阵势、谈判气势。后者则通过多种方式组建、培训销售队伍。 实际操作 一、从企业内部选拨、外部招聘组成销售队伍的，二,可邀请行业营销专家做招商前密集培训。短时间内，让业务人员迅速了解行业状况，掌握并学会准确表达自己品牌的特点、产品卖点、优势，教给他们市场调研内容和基本方法，最关键是学会利用招商资料，三,以店为基
11、层人事组织单位,分配按基本工资+集体提成+年度奖励(员工自我协商分配制度,由店长报备实施) -业务人员最关心的薪酬待遇，必须有健全的激励机制、管理制度跟上，要让业务员有信心、有动心。 -培训说明: 有一定业务经验但不熟悉行业的人员，经密集培训，在进行品牌介绍、产品说明、招商方案阐述时，均会有大幅度的提高。 通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责任，相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度（包括各岗位的奖罚制度）， 派出机构的管理，建立各类规范化表格（如：销售日报表、业务人员工作计划表、绩效考核表等），及营销服务体系（服务的流程、规范、制度、政策、特色）等工作。
12、 (六)、回报分析 按2-3年一阶段的预期目标计算： 2000-2002年销售额:80万元,采购门店工资成本：50-60万元.市场推广、广告营销费用：2万元 利 润：20万元 2002-2004年销售额:400万元,采购门店工资成本320万元.市场推广、广告营销费用：10万元 利 润：70万元 2005- 年销售额5000万以上, 各项成本会随市场变化,年利润：300-700万元 市场地位：第一! -过去若干年的部分策划报道 长沙：电动车赔本赚吆喝 来源：中国电动自行车网 | 作者：佚名 | 时间：2004-8-17 9:45:00 电动车赔本赚吆喝品牌车型仅卖999元引爆第二次价格战 品牌电动车祭出降价法宝，目的是挤压拼装车生存空间。 “电动车（电动自行车）大放血！每台仅售999元！”在星城几大电动车卖场，千鹤、新日、王派等品牌的电动车均打出了“大放血”的销售广告。几大电动车长沙市经销商声称，品牌企业联合推出售价999元的电动车，其实旨是抵
