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1、 麦德龙营销的中国低成本策略 麦德龙以会员制方式服务只限于企事业单位等专业客户。低成本，似乎很多企业都对它感兴趣，但能做到像麦德龙那么抠门的，却几乎是微乎极微。麦德龙把这个杀手锏运用得如此娴熟和到位，以至战无不胜，攻无不克，从供应到销售，从店面到管理，从战略到战术，从宏观到微观，研究麦德龙的唯一结论几乎都是：他们都只在做一件事降低成本。它似乎默默无闻，专注与业务市场，而没有沃尔玛煊赫的声势；它似乎不太爱出风头，而没有家乐福铺天盖地的广告；它似乎更懒得做麻烦事，索性把店面与仓库也并在了一起。但不可否认的事实却是：它是世界第三、欧洲第二的商业集团和世界上最大的现购自运制的商业连锁公司。 1964年
2、，在商业领域中，一个崭新理念和管理方式在德国诞生了，这就是麦德龙。它以其独特的CC（CashCarry，即现购自运配销制方式在短时间内在德国及欧洲等其他21个国家迅速成长并活跃于全世界。 经过几十年的市场搏杀，麦德龙已是世界第三、欧洲第二的商业架团、成为世界上最大的现购自运制的商业连锁公司、在全球8O0强中居第32位，其2OOO年销售额为900多亿德国马克： 1995年，麦德龙携自己成功的管理模式和先进的电脑信息系统，来到了经济高速发展的中国，其旗下最强的CC业态与中国著名的锦江集团合作，建立了上海锦江麦德龙购物中心有限公司、并以上海为中心迅速向外扩展。从而开创了麦德龙公司与中国合作的新阶段，
3、给中国流通业带来了全面的概念。 2000年，锦江麦德龙创下销售额4O亿元人民币的不俗业绩，而麦德龙全球采购网络每年从中国采购的出口商品达1O亿德国马克。 麦德龙进入中国，并不是一朝一夕的事、此前，他们做了足足6年的市场调查和研究，对于中国的营销机会甚至比国人还更为透晓。上海、无锡、南京宁波、福州、重庆、成都，随着麦德龙战线的纵深拓展，麦德龙如巨石投入商海，对其所在的每个城市都产生了深深的影响。知己知彼，百战不殆。不可否认，“德国恐龙显然是成竹在胸，有备而来的。而他这种气定神闲的恣态自有他的底蕴。与全球第二大商业零售企业家乐福前些日子窘态形成鲜明反差的是，麦德龙是国务院有关部门批准的目前唯一能够
4、“自由”发展分支机构的外商。 “我们要把店开到中国地图上很远的地方。”目前，中国麦德龙负责人雄心勃勃的表示，他们习已将目标瞄向广阔的西部，并初步计划开设1OO家分店。 低成本战略及实现方式 低成本，似乎很多企业都对它感兴趣，但能做到像麦德龙那么“抠门的！却几乎是微乎极微。麦德龙把这个杀手锏运用得如此娴熟和到位，以至战无不胜，攻无不克，从供应到销售，从店面到管理，从战略到战术，从宏观到微观，研究麦德龙的唯一结论几乎都是：他们都只在做一件事降低成本。它似乎默默无闻，专注与业务市场，而没有沃尔玛煊赫的声势；它似乎不太爱出风头，而没有家乐福铺天盖地的广告；它似乎更懒得做麻烦事，索性把店面与仓库也并在了
5、一起。 麦德龙负责人是这样介绍它的低成本战略的 实现低成本高水平服务的关键是什么呢？一是利用信息技术对进销存各个物流的流程进行整合，使商品以强快的速度到达最终用户。二是利用管理和业务规则把业务伙伴纳入自己的体系，赢得协作优势。 “我们有两个降低成本的标准化原则：一是整个店铺的设计，我们的分店不豪华但很有效率，门店和仓储合一的方式，不但节省了店面投入成本，而且能够从时间上能做到快速补货。其工业大货架将销售和存货合为一体的设施，使空间上的垂直补货成为可能，适合麦德龙这种大量销售、物流速度快的商业模式，有助于麦德龙实现低成本高效运作。二是规范每一个操作流程，用最佳的方法做得最好。” 低成本，这就是麦
6、德龙的核心战略。比起一般的零售企业，它有的货物价格还要低20%-40%。在消费水平不高的中国，低成本意味着低价格，这一超越国界的诱惑使消费者省下许多钱时，也给麦德龙带来了滚滚而来的利润。降低成本，再降低成本，成了麦德龙的头等大事，而在几十年的市场磨练中，麦德龙练就了一手缩减成本的绝活，而这些手段，没有科学到位的管理，是根本无法实现的。这也是在激烈的市场竞争中，无数企业只能望其项背的缘故了。 二、麦德龙低成本战略的五大实现方式 1、独特的现购自运配销制（CC制） 麦德龙首创并成功的应用的现购自运配销制（CC）使该集团短时间内在德国及欧洲等其他21个国家迅速成长，并活跃于全世界。 现付自运制的主要
7、特征是：进销价位低，现金结算，勤进快出、自备运输工具、降低流通成本，缩短流通时间。CC（Cashcarry中的Cash即现金结算。顾客用现金购物，工厂用现金供货。公司与工厂结算时间在10周至3O天，守信誉、不拖欠，保证资金及时回笼、与供货方保持良好的关系。Carry即自运自送，商品由工厂送货上门，客户自己来车选取购，麦德龙免费提供停车场地。 现付自运制堪称营销创新的典范、它彻底改变了传统的商业分工方式，使顾客分摊了一部分传统上应由商业企业来负责的工作商品的配送，而麦德龙将可以以较低价格供应优良的产品和服务，因而大幅度降低了其运营成本，具体体现在：（1）降低资金占用。商品在供应商、麦德龙、买方之
8、间能以最低的运营成本和最少的资金占用时间完成流通（912天的周转时间大大低于一般的标准），减少经营风险；（2）降低采购价格。现金支付和借助麦德龙巨大的销售网络销售商品对于供应商是一种极大的便利、一则货出款到、利于厂家回笼资金：二则可依托麦德龙广泛的营销体系，便于寻求生产的均衡点：三则利于节约进一步拓展市场的各种成本；四则利于企业提商知名度。因此，供应商愿以较低的出厂价提供商品：（3）降低商场的运输成本和服务成本。公司不设配送中心，厂家直接送货到商场，商场不需要到厂家提货和向买方送货，减少了运输支出和服务成本。总之，麦德龙提供给买方和供应商的这种“分工、合产安排，让后者看待价值的方式也有了新的角
9、度：买方成了供应商提供时间、劳力、信息和运输等），供应商也是顾客（享受了麦德龙的技术和业务服务等），而麦德龙本身成为了一个拥有服务、管理、支援、设计、甚至娱乐的价值星系组合中最耀眼的一颗关键之星。 麦德龙的现购自运配销制（CC）配售制是其公司最为独特之处，也是世界上最成功的，目前，麦德龙集团中现付自运制这种业态进入中国，弥补了中国在这一业态上的空白。 现货自运配售技术的运用非常圆满地解决了我国商业界存在的一些难题。制造商货款回笼慢一直是我国商界一个亟待解决的问题，麦德龙的现货自运配售能够保证对制造商的货款即时支付，因此，麦德龙的采购大受制造商的欢迎，即使出厂价被压低，制造商也愿意与麦德龙建立供
10、货关系。制造商与销售商的牢固联系纽带被麦德龙顺利地建立起来了。由此可见，麦德龙建立一家成功一家的现象也就不足为奇了。麦德龙为小企业的配售服务又弥补了我国批发企业衰退的不足。这种特有的客户定位，加上其低成本，大批量的供货，一方面为当地中小商业提供了巨大的市场空间，另一方面也减少了其原来普遍存在的商品积压、滞销、采购成本高等风险。 2电脑化动态管理 早在2O世纪70年代，麦德龙的最高领导人之一Conradi先生就将信息管理的概念带进了麦德龙的物流管理。麦德龙有自己的软件公司，开发设计了一套适合其管理体制的商品管理系统。经过三十多年的不断改进和完善，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，在每
11、一个过程，麦德龙都有先进的电脑信息管理系统进行严格的控制。在财务方面，麦德龙采用了世界上最先进的SAP财务管理系统，从而有效地把财务营理和商品管理结合起来，使得麦德龙整个体系能以最低的成本成功地运作。使整个进、存、销过程都处于公司的动态监控之下，有效防止了各个环节上的人情干扰无谓损失。 如今有越来越多的中国企业经理人认识到供应链管理一指对商品、信息和资金在由供应商、制造商、分销商和顾客组成的网络中的流动的管理一是企业提高经营效率、创造竞争优势的关键，而麦德龙可谓是建立快速反应的供应链的佼佼者，因为它能解决供应链中最困难部分，即降低商品库存。 “做到有效的物流跟踪与库存控制、是整个供应链在最优化
12、状态下运行的基本保证。”麦德龙公司中国区董事总经理Oliver先生一语道破其中奥秘。 而在麦德龙，电脑控制系统学握了商品进销存的全部动态，将存货控制在最合理的范围。当商品数量低于安全库存，电脑就能自动产生订单，向供货单位发出订货通知，而且运用计算机系统能有效防止各个环节上的人情干扰、无谓损失：从而保证商品持续供应和低成本经营。麦德龙为了它的长期经营，专门成立了自己的软件开发公司，设计出一套适合其管理体制的商品管理系统。对于这套系统的重要性，Oliver先生说： “电子化商品管理系统是管理物流的关键。我能在任何时间知道我们有哪些存货进了多少，放在哪里，卖了多少，这样就能对整个经营进行监控。如果能
13、控制整个经营，当然也可以控制成本”他甚至评价说：“麦德龙最大的优势就是从一开始就建立了信息管理系统。” 当然，进行电脑控制还是要人工监督和决策配合。麦德龙培养专门的监督人员检查整个系统，检查订货数量和交货数量是否相符。 “一般的订货程序是电脑提出采购预测，管理者再结合经验做出决定。”Heil先生说。采购预测是影响整个供应链的关键环节，预测的准确性将影响到其它各个环节效率、对成本高低产生直接影响。电脑根据顾客的需求信息提出采购预测，管理者根据电脑的预测并参考其它的因素，如季节变化、促销计划、社会上的大型活动，以及整个供应链各个环节的负荷能力等，结合经验做出最后决定。麦德龙在中国的连锁店经营全都依
14、靠这种国际先进信息技术，效果有口皆碑。以锦江麦德龙为例，其开业至今，与近1500家供货商发生数十万笔巨额交易，系统从未出现过差错。 3，降低成本的标淮化操作 麦德龙始终遵循两个降低成本的标准化原则：一是整个店铺的设计，它的分店不豪华但很有效率，作为仓储式的配销中心、麦德龙采用的是门店和仓储合一的方式、不但节省了店面投入成本，而且能够从时间上能做到快速补货。而且，其工业大货架将销售和存货合为一体的设施，使空间上的垂直补货成为可能，适合爱德龙这种大量销售、物流速度快的商业模式，有助于麦德龙实现低成本高效运作。二是规范每一个操作流程，用最佳的方法做得最好。 店铺设计 在地域的选择上。麦德龙将商场建在
15、大城市的城乡结合部交通发达的地点，这里低廉的地价和公路网的辐射，可以大大节省它的运营成本，降低商品价格。 在店内设计上，麦德龙坚持低成本经营，商场内很少装饰。但不豪华不代表无效率：作为仓储式的配销中心，麦德龙采用的是门店和仓储合一的方式，不但节省了店面投入成本，而且能够从时间上能做到快速补货。麦德龙还采用工业大货架这种将销售和存货合为一体的设施，使空间上垂直补货成为可能，适合麦德龙这种大量销售、物流速度快的商业摸式，有助于麦德龙实现低成本高效运作。 麦德龙与供货商签立的合同，将当事人之间的权利、义务贯穿和交叉于定货、送货、收货、付款各个环节，并让供货商对这个交易的基本规则进行确认。而在以后的各个单笔交易中，麦德龙和供货商则不再单独订立口头或书面合同。 对可能发生交易的供货商，麦德龙总是提供一份麦德龙供货商手册，上面注明了双方当事人应当遵循的交易规则和操作程序，每批货的交易按该约定进行操作： 供货商必须在麦德龙的“供货商目录上登记、内容包括供货商的通信方法、定货、退货地址、付款地址及银行账号，还有非常关键的供货条件和付款条件。以后双方发生的所有交易，都以目录上的条件为前提。 当商场部门主管或总部采购员打算下定单的时候，他们必须得到电脑自动给出的一个定单号码，然后通过传真、邮寄、电子邮件等方式
