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1、销售技巧100问答 47、再给我拿件新的吧,这是在外边挂着的 回答1:真的很抱歉,我们品牌的衣服都是限量生产的,我们店也只到了一套码,每个尺码只有一件。其实您真的很幸运,还有适合您的尺码。回答2:哎呀,真是抱歉,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且恰好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。您运气真好,如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没办法帮您找另一件新的呢。48、顾客在某件商品前驻足您真有眼光这是我们今天刚到的新款,还没人试穿过,您帮我们当模特,看一下试穿的效果。49、你们卖衣服的时候都说得很好 回答1:您说得真对,这件衣服如果穿在您的身上,您肯定也会这样说,不信您试试看。(一定要微笑,不要让顾客
2、感觉你是对她的话不满而在反驳她)回答2:您说的这种情况现在社会确实也存在,所以您有这种担心我能理解。不过请您放心,我们店在这个地方营业3年多了,我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险,我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任,这一点我很有信心,你是穿着走,还是打包?50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈,大小怎么样? 原来您是想给阿姨一个惊喜啊,阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式身材怎么样那这款应该是比较适合的,而且我觉得您的眼光很好,那我帮您包上吧,如果尺码不合适,您可以拿过来调换,但吊牌不要拿掉,影响第二次销售就不好调换了,希望您
3、能理解。我把我们的电话留给您,您如果调换其他尺码我帮您留好,或者没有的话提前给您掉好,免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗?万一您回家后找不到我们电话,我也好打电话给您。51、这件衣服还有别的颜色吗? 我认为这款颜色很适合您,可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。52、我从没穿过这种类型的衣服 就是没有才要尝试一下呀,如果经常买同一类型的衣服,新衣服可能也没有太多的新鲜感了,您说呢?我不知道是什么原因您以前没有选择这种类型的衣服,但我认为这件衣服真的很适合您的气质。53、我随便看看 方案1:好啊,您的包真漂亮 / 这是您的儿子吧,真的好可爱(顾客说随便看看时千万不要放任自流,
4、否则顾客会很快离开的,但也不要给顾客介绍货品,可以先套近乎,适当的赞美一下顾客,如果顾客领小孩子进来,千万要把小孩子留住,这样顾客也就不容易离开,多一点时间就多一份机会)方案2:是的,买衣服一定要多多地了解和比较,没关系,您现在可以多看看,毕竟买一件对我们来说也是一笔不小的开支,请问您一般比较喜欢的是哪一类风格?54、这件衣服太花了,颜色也太亮了,我穿不出 可能一开始会有这种感觉,但穿出来是另外一种味道,而且今年很流行的,穿出去也比较容易接受。55、我回家和老公商量一下,考虑好了再过来买 回答1、是的,您有这种想法我可以理解,毕竟是一件高档的衣服,肯定要与老公商量一下,多做一些考虑,这样买了也
5、不会后悔,这样好吗?您在坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更家全面一些(延长留店时间,了解情况并加深印象及信任度)回答2、如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解,不过我想告诉您的是,这件衣服非常吻合您的身材(皮肤/气质),您看它的款式,它的色彩,还有它的面料,并且衣服也现在只有这最后一件了,如果不穿在您身上真的很可惜,这样好吗?我现在帮您包起来,你商量好再来,真的希望您不要错过这件衣服,因为这件衣服穿在您身上真的是非常适合!56、店铺最忙的时候/销售高峰期 购买衣服的顾客:真的是不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧,
6、有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)我来帮您拿您的尺码给您试,真不好意思,里面请。来店闲聊的老顾客:哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周真是抱歉,您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款? 那好吧,您先等我一下,我一会儿就过来,不好意思。57、给女朋友买衣服,但要带女友一起来买 回答1、这位先生,真是羡慕您的女朋友,有您这么一位关心、体贴她的男朋友。上个礼拜也有位先生给他女朋友买了1套衣服,我当时还不理解,后来才知道,他是想给制造一份惊喜和浪漫,我相信您给她买这套衣服,她一定会感到非常喜欢的,您说是吧,就算她真有什么地方需要提升一下的话,只
7、要不影响再次销售,我们特别允许您一周内拿回来换,您看成吗?回答2:这位先生,我可以感觉得出来,您做事情非常细心,其实您刚才也说了这款衣服无论款式、颜色,您的女朋友穿都比较适合,可是您又说要带她来再决定,我想知道,现在主要是哪方面问题让您难以立即作出决定呢?(探询对方犹豫的原因并针对性解决) 58、我经常买你们的衣服今天又买了几件,你们把这项链送给我吧? 您真蛮有眼光的,这款项链我们卖的非常好的,剩下没几条了,它跟衣服一样,是不能赠送的,呵呵,其实这款项链对您来说,还真不贵,能挑到一款非常显气质又和衣服非常搭配的饰品也是不容易的,来我帮您拿来戴上。59、顾客说衣服太透明了,不好穿出去的 您的眼光
8、真是很独到的,其实您选的这款衣服是一款非常有女人味的款式,高雅的款式加上一点点透明感,既庄重又性感,让人看了别有一番韵味,呵呵,回头率就不用说了。60、顾客穿的衣服效果不错,可是老公总讲不适合回答1:(给陪伴者压力) :这位先生,您对您太太真是用心,能有您这样的老公真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢?我们可以交换一下看法,然后一起帮您的太太找一套最适合她的衣服。回答2:(给顾客压力):您的老公真是细心,难怪会跟您一起来逛街,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的太太呢,这样我们也可以多参考一下61、这几件款式跟玛丝菲尔去年的款式一样你们的设计师在抄袭? 您有这样的感
9、觉,我很赞同!中国的女装品牌太多了,看的人眼花缭乱的,我在逛街的时候也发现,很多品牌的款式有相雷同的,可是再仔细对照,穿出来的感觉还是不一样的,因为,衣服除了款式,还有面料、做工、板型的区别。我们这款的卖点是。或你看我们这一款。(卖点)/其实我们还有很多不错的款式,挺适合您的气质(身材)的,让我帮您介绍,这边请。62、顾客尺寸不满意,如2号偏小3号偏大? 通过语言技巧来解决:如衣服偏小,这款衣服虽说小了一点点,但穿上后显得更加干练,换大一号,感觉就没了。如衣服偏大,这款衣服是休闲款,上身效果比较宽松,让人没有束缚感,穿着后比较舒服。也可以推荐其他款式。63、试了好几套之后,都觉得不错,但是顾客
10、说这是我逛的第一家商场小姐:您的眼光真的很不错,您穿的这几套衣服都是今年比较流行啊,我们卖的非常好,店铺也就剩下这2、3套了,我买东西也喜欢选来选去,可到最后还是觉得第一眼看中的好,为了能让你喜欢的衣服不卖出去,服务好您,您先付个定金,我帮您把这几套衣服打包起来,如果您到时候不喜欢,我再帮您退掉,您说好吗?64、导购建议顾客试穿衣服,顾客不肯回答1:小姐,衣服每个人穿的效果是不一样的,不管我说的再好,如果您不穿在身上就看不出效果。小姐,其实您买不买真的没有关系的,来,我帮您把衣服的扣子解开回答2:不买也不要紧的,我是一个非常想学习的导购,请您帮我个忙,试穿一下,我想看看我的眼光是否正确,谢谢您
11、!回答3:小姐,您真是很有欣赏水平,这款衣服是我们的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下,这款衣服它采用工艺和面料,导入风格与款式,非常受象您这个的白领女性的欢迎。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错,来,小姐,光我说好看不行,这边有试衣间,您可以穿上看看效果,这边请如果顾客坚持不肯试:小姐,那我们还有很多新到的款式,这边请65、顾客很喜欢某款衣服,可陪伴者说,我觉得一般或再到别处去看看(给陪伴者压力) :这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我们可以交换一下看法,然后一起帮您的朋友找一套最适合她的衣服。(给顾客压力)
12、 :您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样子的话,我们可以一起来帮您的朋友建议,帮助您的朋友找一套更适合她的衣服。(给顾客压力):您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢,这样我们也可以多参考一下。66、我每次来都花钱 这就和买养老保险一样,您每个月都往里存钱,唯一的区别就在于您今天买衣服马上就可以穿,而不用等到退休后才可以享受67、我不需要这么好 象您的身份肯定要出席一些尊贵的场合,备几套高档的衣服,也可以衬托出您的气质,而且像您这样有气质有身份的人,买衣服肯定更注重穿着
13、的舒适性和整体效果,您看我说的对吗? 68、老客户都没有优惠吗?回答1:呵呵!很谢谢您(这么长时间)的支持,不过这一点请您一定要谅解,因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的,真正对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意。回答2:很谢谢您的支持,不过优惠方面,确实非常抱歉,不过您放心,我们公司在定价上一直都是很诚信的,所以价格一定很实惠!69、我怎么从来没有看见过这个牌子?回答1:那真是可惜!不过没关系,今天刚好可以来了解一下!我来帮您做介绍!回答2:哎呀!真不好意思,这我们得检讨检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-回答3:哎呀!那真是可惜,我们的品牌已经有-年了,主要的客
14、户-主要的风格-我们的特色是-回答4:呵呵!是啊!我们是新的品牌,刚刚才进到商场里,所以以后还需要您光临,我们的衣服最主要的风格-70、某某某同你家比,哪家更好?您真是好眼光,您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格,因为这几个品牌都是好品牌,因此不是哪一家比较好,主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品,您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是-71、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短?真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您合适的,您喜欢的是-(换货处理)72、
15、你们的款式好少啊!我们这儿的款式确实不多,不过每件都有自己的特色,有几款我觉得非常合适您,来这边请,我帮您介绍。73、你们不是说衣服一周之内可以换,为什么我昨天买的今天就不能换 真的很抱歉,我们是要遵守承诺的,但需要和您解释的是,昨天我和您说过,在不影响再次行销的情况下是可以的,现在您把吊牌剪掉了,当您买到一件没有吊牌的衣服时,您的第一个想法肯定也是:这件衣服一定是别人穿过的,您说是吗?74、款式过时了 您肯定对衣服比较有研究(先戴高帽),其实衣服的款式是经常轮回的,真正精典的款式您第一眼看上去可能一般,但上身后它的韵味就自然凸显出来。好比您手上这件,很多顾客一开始也和您的看法一样,但后来一试穿,基本都非常满意,这边试衣间,您可以试穿一下看看效果。75、手头现金不购 您可以付一点定金,我们帮您留着,要不您明天过来买了,万一卖掉了很可惜的,来,我先帮您包好76、我买不起您真的很幽默,象您这样的身份,恐怕卖场的衣服都打包也没问题,您说是吧?77、你们有些款式穿得人太多了,满街都能看到时装是有流行趋势的,比如说今年流行红色,满街都能看到红色,您说的那几款也是今年很流行的款式,要不我给