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1、毕 业 论 文论文题目：丰田4S店销售模式与销售技巧分析 系 部：汽车工程系 专业名称：汽车检测与维修 班 级： 学 号： 指导教师 完成时间：2017 年5 月 15 日摘要4第一章 绪论51.1研究的背景和意义51.11研究的背景51.12研究的意义61.2分析的方法与内容61.21分析的方法61.22分析的内容7第二章 丰田4S店销售模式现状分析 （以江苏省为例）92.1我国汽车现状92.2 丰田4S店销售状况与存在的问题102.21丰田在我国的地位102.22我国4S店存在的问题（丰田4S店等同）122.3 丰田汽车的目标市场分析（以江苏省为例）132.31 江苏省丰田4S店分布132
2、.32 影响消费者购买选择因素142.33 小结17第三章 丰田4S店销售流程分析（以一汽丰田为例）183.1 销售流程的价值183.2 销售流程分析及个人观点183.331第四章 ：丰田4S店销售策略规划分析314.1、服务策略分析324.11服务品质324.12 服务形象344.2管理策略分析34第五章 ：总结与不足365.1总结365.2不足36参考文献37摘要随着经济的发展汽车种类的增多，汽车行业已从暴利时代跌入微利时代。各品牌之间的竞争日趋激烈，如何在竞争中获取优势、得到长久的利益，这是每个汽车品牌必须面对的核心问题。然而在汽车竞争如此激烈的今天，品牌之间的价格战与性能都相差不是很大
3、，所以汽车的营销模式与技巧成了竞争的主要手段。丰田作为汽车行业的领军代表之一，自20世纪60年代初进入中国到如今21世纪以来，从刚开始的已出口方式在华经营到现在的中日合资，从开始在华年营销量几百辆到如今已经占据的中国部分市场且仍在上升趋势。丰田在这短短几十年里，不仅仅是技术上的增长，增对性销售模式更是其成为在华热销的重要原因。本文主要针对丰田4s店的销售模式与技巧进行分析。主要包括：对现今丰田在中国已经形成的销售模式介绍，市场环境、经济模式、国家政策等外围因素对于丰田的影响，丰田的人性化设计与销售方向的把控力之间的关系，丰田的销售技巧与如何把握消费者心理的结合，个人对于丰田销售模式的不足与长处
4、的看法和总结。其中在本文中会对现今丰田汽车的销售模式进行分析，对于销售模式的具体技巧、策略以及不足之处进行全面分析；包括在顾客购买前的心理暗示与循循善诱、购买时的技巧和购买后的满意度调查与分析等。关键词：丰田汽车、销售模式、营销第1章 绪论1.1研究的背景和意义1.11研究的背景自我国加入WTO以来，国民经济水平日益增长；加上日益发展的经济贸易与进出口的趋势不断加剧。在我国政策的支持下各种国产车、进口车、中外合资车已经不断进入普通家庭，汽车在我国的发展已经进入了一个高速发展期也成为了世界汽车链的重要一环。因为汽车具有高额的利润，我国的快速发展使得大量的国外品牌不断进入我国市场而且也吸引了大量其
5、它行业的资金融入参与竞争。汽车行业竞争白热化的今天，在汽车市场站稳脚步、树立良好的品牌形象从而促进品牌获得利润变得无比重要。自1998年汽车4S销售与4S建设标准进入中国以来，4S店就成为了树立品牌形象的重要内容。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），按照这四项来建设汽车特许经营的汽车商店就是我们所熟知的汽车4S店。因统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌。4S店进入我国后在树立汽车品牌形象上快速的提升，在与其他汽车企业相比较优势大大体现。 随着汽
6、车全球化的不断发展，现今汽车的质化越来越趋于同等水平。这就使原本以品牌服务于顾客的4S店为核心的销售模式在同行竞争中不在具有原来的威慑力。在这种情况下就要要求汽车制造商与经销商不但要从细节和质量上有着不弱于其它品牌的把握，更重要的是要具备比竞争对手更人性化的服务和优于对手销售模式和技巧，这将决定未来品牌的汽车发展方向。1.12研究的意义丰田汽车公司自20世纪60年代初进入中国，到如今已经形成了一整套完整的销售模式体系。丰田汽车在这短短几十年内后入渐渐占据中国市场主动，在其销售模式上有着其它品牌所不具有的独特特点，但由于成立时间不是太长所以也有一些需要针对我国市场需要改进的方面。本文会对丰田4S
7、店独特的独特的销售模式与技巧进行实例分析并提出个人见解。1.2分析的方法与内容1.21分析的方法 （1）文献分析法：通过图书馆、网络等查询国内外汽车方面学者对于丰田4S店销售模式与技巧的见解；参考各期关于本方面的期刊，把握现在各学者发表的论文评论等。 （2）案例分析法：通过4S店实时销售案例分析技巧，根据4S店的数据和报表来参考分析今年来的销售走势，对其经营状况与需改进的地方分析。 （3）专家交流法：通过与丰田销售方面的专家或销售能手交流获得他们对于销售技巧的把握，通过他们获得最新的资料等。（4）民意调查法：通过问卷、QQ、微信等网络方法收集网民对于丰田的看法与见解，通过电话、拜访等方法向已购
8、买车主了解对于丰田的看法与使用状况；从而把握民意对于丰田的销售利弊做出总结。（5）逻辑推理法：通过文献资料、实例分析、案例调查、专家交流等结合丰田车销售的现在的销售技巧进行逻辑推理分析，找出不足之处并提出个人见解。1.22分析的内容 第1章 ：绪论。本章对于丰田的背景进行简要介绍、对于要写内容、方法等进行了简要说明第2章 ：丰田4S店销售模式现状分析（以江苏省为例）。本章主要介绍了现在大部分丰田4S店的现状以及存在的问题，对丰田4S店的现状、目标市场等进行分析。第3章 ：通过实例介绍丰田4S的销售流程。对于销售流程中的技巧与不足之处进行分析，提出个人见解。第4章 ：丰田4S店的销售策略规划分析
9、。本章通过收集的资料对于大众人群对丰田的销售的看法与见解分析总结，对提出建设性意见。第5章 ：总结与不足。本章对于全文进行总结，对于现在丰田销售的优缺点进行个人观点阐述，分析本文的不足之处。LOREM第二章 丰田4S店销售模式现状分析 （以江苏省为例）2.1我国汽车现状 据统计，截至 2016 年底，全国机动车保有量达 2.9 亿辆，其中汽车 1.94 亿辆；机动车驾驶人 3.6 亿人，其中汽车驾驶人超过 3.1 亿人。汽车保有量达1.94亿辆，新注册量和年增量均达历史最高水平。随着群众生活水平的不断提升，汽车刚性需求保持旺盛，汽车保有量保持迅猛增长趋势，2016年新注册登记的汽车达2752万
10、辆，保有量净增2212万辆，均为历史最高水平。汽车占机动车的比率持续提高，近五年占比从50.39%提高到65.97%。全国有49个城市的汽车保有量超过百万辆，18个城市超2百万辆。私家车总量达1.46亿辆，每百户家庭拥有36辆。2016年，小型载客汽车达1.6亿辆，其中，以个人名义登记的小型载客汽车（私家车）达到1.46亿辆，占小型载客汽车的92.60%。与2015年相比，私家车增加2208万辆，增长15.08%。全国平均每百户家庭拥有36辆私家车，成都、深圳、苏州等城市每百户家庭拥有私家车超过70辆。2.2 丰田4S店销售状况与存在的问题2.21丰田在我国的地位首先，丰田公司作为全球十大汽车
11、工业公司之一。在日本与一些西方国家汽车产业方面有着不可撼动的地位，自20世纪六七十年代进入我国以来，快速占领我国汽车市场截止到2015年为止丰田公司已经在我国拥有1187家4S店。其中，近年的混动汽车在丰田公司的重大突破是结合着环保理念使得丰田的在中国的地位又进一步。但是由于大众在我国先入为主的思想、这些年我国4S店已经存在的大量弊端、近年我国政策对于国产车的大力支持以及各品牌车辆的质等化。使得丰田即使有着深厚的底蕴也需要改变销售策略才能在中国市场真正的不为所动。2015年中国汽车品牌销量排名统计数据：2.22我国4S店存在的问题（丰田4S店等同）（1） 很难拥有话语权 由于4S店主要产品都由
12、厂家提供，在产品经营中一切以厂家的利益为主。4S店作为一个在生产厂商和消费者之间的纽带，一直为了维护生产厂家的声誉和扩大销售规模而努力。而且，由于中国目前汽车市场不是处于完全成熟的状态造成了4S店经营模式的一定歪曲，以销量换取利润。这些使得4S店没有自己的经济实力独立于厂家，就不能像一些自营经销商一样与厂家平等对话，无法拥有较高的话语权。（2） 没有独立经营的能力 汽车4S店经营的好坏有80%靠得是品牌的声誉，品牌的声誉好就能赚钱，品牌的声誉差就没法赚钱。所有的内饰外饰都必须按照厂家的要求来装潢，一切都以厂家的要求为主无法体现一个经销商独立经营的立场。（3）4S店投资成本高回收润慢 现今投资一
13、个完整的4S店，以一汽丰田为例：一年的运营费用大概在500-600万左右，而且要求具备一定的流动资产。而如今汽车市场如此激烈的情况下整车销售的利润实在有限，只能靠一些保养维护和售后服务等赚去利润。（4） 专业人才缺乏，团队人员波动较大因汽车中低端市场门槛低加上前些年汽车市场利润高，使得大量的其它行业进军汽车市场。而到如今，仍有大量的人员无法认清这种状况，在没有专业知识的前提下就只身进入汽车行业。最后因无法工作下去而离开。而且一个高端的汽车技术型人才需要大量经验与时间的沉淀，这就使得很多年轻人放弃这个专业，从而找出专业人才的大量不足。2.3 丰田汽车的目标市场分析（以江苏省为例）2.31 江苏省
14、丰田4S店分布 据统计江苏省现在有92家注册丰田4S店，其中一汽丰田53家广汽丰田39家。其中各市4S店分布如下：市南京徐州连云港盐城扬州南通镇江常州无锡苏州淮安泰州宿迁4S店总数124336105101220232一汽丰田62124637711121广汽丰田5221242559111资料来源：个人统计（截止时间2017年4月3日）根据图表可以看出汽车4S店的分布与地区经济密切相关，当地区的经济发展起来带动人们生活水平的不断提升，人们对于生活品质要求提高后汽车的销售量也就随之提高。2.32 影响消费者购买选择因素 根据一项调查显示人们再买车的时候关注的因素前两位分别是价格和性能，第三则是品牌、第四是外观与造型，最后才是售后服务。根据这项调查我也对我周边的人进行了问卷调查（人数存在局限性只能作为参考），下面是我调查的一些数据报表：购买汽车的原因 想买车的类型 考虑买车的因素其中我对于我周边的人对于丰田的影响做了调查，下面是其中的几张报表：是否了解丰田车了解丰田车的途径对丰田车的评价是否会考虑买丰田车 最后我对于受访人群的年龄段做了调查发现：在18到32岁之间的年轻人对于丰田车的了解程度和购买欲望远远高于大于32岁以上年龄段人群。因为在18到32岁之间的人群更在意的是丰田车的经济性与人性化设计，再搭配上丰田车本
