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1、金环球房地产投资策划营销中心管理规则销售人员培训计划一、 企业文化让员工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合进公司的文化氛围中，产生共鸣，增加工作团队精神。二、 房地产专业知识培训熟悉房地产基本专业知识及国家最新颁布的房地产政策法规。三、 销售人员行为规范培训着装、仪表、站姿、电话接听、保密意识等。四、 项目介绍介绍项目总体概况、规划设计、特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、各套面积、户型优缺点、景观、立面等。五、 销售工作流程及行为规范下发销售人员行为准则，制定严格的接待、签约、回款流程。六、 商品房销售程序下定、缴款、签订合同等。七、 物业管理的基本知识竞争八、 对手优劣势分析进行市场
2、调研，对周边竞争楼盘进行调查分析，总结优劣对比。九、 销售技巧电话接听、推介产品、销售谈判及成交、所需填写的各类表格、促成技巧。十、 接待模拟销售中心管理规则一、 销售主管的职责1、轮流接待客户，管理销售人员的接待工作，防止无序竞争现象发生。2、协调好各个销售部的工作关系，安排做好接待工作。3、处理好客户临时问题。4、做好电话接听记录表和来访登记表的填写，并在每个工作日后存档。5、填写当日售楼中心业务日报表，进行汇总分析。6、维护销售现场的销售环境和氛围。7、如有客户预约或老客户上门，负责通知相关销售人员或安排其他销售人员接待。8、督销售人员的销售行为，若发现有销售人员违反下列二项之一的，及时
3、制止。1） 违反销售人员行为规范的。2） 接待过程中有不利于销售和合作行为的。二、 监控人员岗位职责1、 销售主管每天安排一名监控人员，主要负责销售中心现场监控工作。2、 监控人员负责安排前台接待四人，保持坐姿端正，面带笑容。监控人员负责资料架上各种资料摆放整齐，并保持前台卫生清洁。3、 监控人员负责确认到访是否新客户，如是老客户应及时通知其本人，在置业顾问其本人到达之前或忙不过来的情况下负责代接该客户。4、 负责接听来电咨询，并做好详细记录，每次接听时间不能超过3分钟，如有置业顾问打私人电话聊天，监控人员有权制止，并报告主管，扣发其10元违章金。5、 主动帮助其他置业顾问的客户倒水6、 认真
4、填写每日接待安排表，并做好每日工作记录，并督促本班置业顾问填写当天来访记录，监控人员在下班前10分钟把当班的工作总结呈报销售主管。7、 负责监督置业顾问每天的仪容仪表，要求行为规范，微笑待客，违纪人员提出警告并开具违纪通知书，呈报销售主管，扣发本人10元，如监控人员不及时管理，扣发监控人员10元。附：如监控人员有老客户来访，监控人员安排最后1名置业顾问暂时来监控，管理。三、 销售中心人员组成及上班时间1、 销售人员实行全班制。逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。2、 休息安排原则上采用轮休制，每周每人休息一天，逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。3、 非当班人员
5、不得在售楼中心滞留接待新客户。4、 非当班人员如有客户预约或老客户上门，由销售主管安排相关销售人员接待。5、 销售中心由销售主管负责管理，销售主管对销售中心进行日常监控管理。6、 上班时间：早9：00晚20：00（假日照常上班）四、 考勤制度1、 销售人员必须在每天上班时准时销售中心签到。2、 销售人员若因故请假，需提前向销售主管提出申请，经批准后方可请假，否则按旷工处理。3、 销售人员迟到、早退一次罚款10元；旷工一次罚款20元（特殊情况除外），以上均屡次成倍递增（按月累计），无故旷工3次以上除名处理。4、 销售人员请事假一天扣款20元；病假一天扣当天工资，但必须有正规医院出示的批假条，如没
6、有，按事假处理。5、 每日现场当班人员由销售主管安排，要求现场当班人员不低于2人。6、 若特殊原因要求加班的，销售人员必须绝对服从销售主管的安排。五、 业务行为规范1、 客户接待及电话接听工作，均在销售主管安排下依顺序进行，并认真做好记录。2、 不准当着客户的发生争执或表现不满情绪。3、 严禁争抢客户，对于一起来的客户或一家人，原则由同一售楼人员接待。如有争议，留待事后解决，严禁在客户面前有任何表露。4、 非当班人员须在售楼中心样板房接待客户的，需与销售主管预约，非预约客户时间不得在销售中心接待客户。5、 非当班人员严禁以任何形式在现场外围拦截客户或偷窃他人客户。6、 销售人员对于任何来电来访
7、人员都必须热情友好，即使是接待到不是自己而是其他售楼人员的客户时也应如此。7、 对于事前已预约好相关销售人员的来访客户或客户提到原接待过他的置业顾问的名字，当班人员必须及时通知相关销售人员前来接待，在相关销售人员不能到场的情况下，值班人员负有责任热情接待客户。8、 对于第一次到销售中心的来访客户，由当班销售人员接待。9、 销售人员对客户作出的承诺必须在公司允许的范围内，不得任意夸大。10、 售人员不得以任何形式炒楼。11、 销售人员不得制造虚假业绩。12、 在任何情况下，销售人员都要维护公司的利益，与公司政策保持一致。以上11条规定对于规范竞争行为，在公司内部创造一个有序的竞争环境，有着重要的
8、意义，如违反前7条者，将立即罚款100元，并视情节轻重再予于警告、严厉处罚，停止接待、辞退、停发提成待处分，若违反811条，则属于严重失职行为，公司将立即停发其提成，并视其严重程度作进一步处理。六、 销售人员行为规范 为保证销售中心高效，有序的工作，保持良好的精神风貌，特制定本行为规范：1、着装，仪表1）统一穿职业装，配戴工作牌。男装为西装、衬衣、领带，女装为职业套装。不能穿便装进入前台。2）保持服装整洁、干净，搭配合理，穿着颜色不宜差别太大。3）女士须化淡妆，不允许穿超短裙。丝袜的颜色应以接近肤色为准。不允许配戴过多饰品。2、 站姿与坐姿1）自然抬头，两眼平视，双肩放松，腰伸直。2）手靠在身
9、体的两侧自然下垂或双手交叉于体前，脚跟靠拢，切忌站八字步。3）坐姿端正，不可东倒西歪。3、电话接听礼仪1）接听电话要有礼貌，且声音热情、爽朗有活力。2）必须使用礼貌用语：“您好！（楼盘名称）”3）接听电话必须做好详细记录，必须认真仔细地回答客户提出的每一个问题，做到不厌其烦，不可应付了事。4）结束接听，须确认对方挂断电话之后，才能将话筒放下。4、接待规范用语1）迎接顾客时 您好！欢迎光临2）回答顾客时 好、是/好的、是的3）有事要暂时离开顾客时 对不起，请稍等4）被顾客催促时 对不起，马上就好，请再等一下5）询问顾客时 对不起，请问您6）向顾客道歉时 对不起/实在不好意思/很抱歉7）被顾客问住
10、时 我去确定一下，让我问问经理 对不起，让我问问经理8）听顾客诉说不满时 是/对/您说得对 对不起，我给您添麻烦了 我帮您查一查，请稍等七、 销售中心大厅行为准则1、 不迟到、早退，工作时间不得擅自外出2、 工作主动热情，精神饱满3、 不准在大厅高声谈笑、打闹或争论与工作无关的事情，不得扎堆闲谈4、 不准在工作时间吃东西，看报及与专业无关的书5、 工作时间不打私人电话6、 保持大厅整洁，客户离开后，要及时整理桌椅板凳，清洁台面卫生7、 养成每日按时填写相关表格的习惯8、 未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘9、 不得私自接受他人委托代售楼盘10、 对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求1
11、1、 未经公司许可，任何人不得修改合同条款12、 员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司13、 在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境八、 保密规范1、 销售人员对外公开的资料必须得到销售主管的核准，对于未确定对外的资料，不得对外公开。2、 销售人员有责任对公司内部体制保密，不得随意对外泄露公司的秘密销售人员整体素质测评为了建立一支高效率、战斗能力极强的工作团体，特制定下列标准对置业顾问进行综合素质的测评：1、形象、礼仪（8分） 测评分服装整洁、干净（2分） （ ）站姿和坐姿（3分） （ ）化淡妆，不允许穿超短裙（3分） （
12、 ）2、电话接听（8分）声音热情、爽朗有活力（4分） （ ）接待规范用语（4分） （ ）3、考勤制度（18分）迟到、早退（15分） （ ）工作时间不得擅自外出（3分） （ ）4、精神面貌、对待工作投入度（26分）强烈的自信心（10分） （ ）有无战斗力（5分） （ ）主动热情，精神饱满表现（6分） （ ）不扎堆闲谈（1分） （ ）不在工作时间吃东西，看与专业无关的书（1分） （ ）不打与工作无关的电话（1分） （ ）客户离开后，及时整理桌椅板凳，清洁台面卫生（1分） （ ）每日按时填写相关表格（1分） （ ）5、销售能力展示（40分）讲盘逻辑思维（4分）观察揣摩、判断的能力（8分） （ ）灵活反映度（8分） （ ）现场逼单（20分） （ ） 以上测评总分为100分，80分为及格分，90分为合格分，100分为优秀分。测评期限自下发之日起至开盘前一周，采用优劣淘汰制，即得100分者为优秀置业顾问，90分者为合格置业顾问，80分为及格者由公司决定是否给予上岗，不及格者则采取待岗一个月或给予辞退处理。金环球房地产投资策划销售中心2005年8
