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1、深圳市万科房地产有限公司SHENZHEN VANKE REAL ESTATE CO., LTD.销售进程管理程序编号：VKSZ/QP/PR004版号：A/3页码：第 1 页 共 4 页销售进程管理程序编制陈锐彬日期2002-08-21审核唐激杨日期2002-08-21批准刘荣先日期2002-08-22流 程 要 素流程目标：流程时间要求流程监控点数目流程主要责任岗位流程涉及职位数目修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人2002-10-23A/11、4.2、5.1.1、5.5、5.6、5.7、7陈锐彬唐激扬刘荣先2003-6-27A/25.3、5.4、5.5、5.6、5.7庄小姗唐激扬
2、刘荣先2004-5-17A/3整体修订朱 蓓唐激扬刘荣先深圳市万科房地产有限公司SHENZHEN VANKE REAL ESTATE CO., LTD.销售进程管理程序编号：VKSZ/QP/PR004版号：A/2页码：第 4 页 共 4 页1. 目的根据营销推广方案，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。2. 适用范围适用于销售开盘至项目销售组撤销期间，所有营销、销售管理工作。3. 术语和定义3.1. 开盘：房地产项目正式发售。4. 职责4.1. 销售经营部4.1.1. 负责根据项目销售推广方案，分阶段实施项目销售方案。4.1.2. 组织项目开盘后的销售方案、营销方案的动态修正、补充
3、以及执行工作。5. 工作程序5.1. 项目开盘前，项目经理应组织销售组成员完成以下工作：5.1.1. 项目工程、设计专业培训。5.1.2. 销售技能培训。5.1.3. 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。5.2. 销售现场管理：5.2.1. 现场客户接待过程中：a） 对于成交客户，按认购流程完成预定金、认购书签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，在征求客户同意情况下填写成交客户信息调查表。随后，转入财务管理部收取首期款或全款，完成后转入销售后续工作流程。b） 对于来电/来访客户，将有购房意向并且愿意提供资料的客户信息填写在来电/来访客户信息采集表。c） 对有购房意向的
4、客户填写意向客户调查表。5.2.2. 现场销售事务的管理按销售变更管理作业指引、销售价格管理作业指引、销售折扣管理作业指引执行。5.2.3. 销售回款及收款业务按销售应收款管理作业指引、销售现场收款业务作业指引执行。5.2.4. 万客会会员积分管理按万客会购房类积分作业指引、万客会积分奖励兑付作业指引执行。5.3. 销售进程中的营销事务管理5.4. 营销专案组织完成营销月报。5.4.1. 销售进程中，项目经理组织完成销售总结，按项目销售总结编写作业指引的规定执行。5.4.2. 根据结论视情况修订营销推广方案。若修订涉及项目销售推广总体思路或阶段广告诉求主题， 向销售经营部总经理汇报，会议纪要备
5、案5.5. 销售展示及样板房管理：5.5.1. 由项目销售组协同万创公司共同确认项目示范单位、接待厅、销售通道的设计、施工工作的可实施性后，监控设计施工工作的完整性和满足销售要求。5.5.2. 样板房的管理按样板房管理作业指引执行。6. 支持性文件6.1. VKSZ/WI/PR004项目销售总结编写作业指引6.2. VKSZ/WI/PR005销售事务管理作业指引6.3. VKSZ/WI/PR030销售价格管理作业指引6.4. VKSZ/WI/PR031销售折扣管理作业指引6.5. VKSZ/WI/PR048销售应收款管理作业指引6.6. VKSZ/WI/PR054销售现场收款业务作业指引6.7. VKSZ/WI/PR056万客会购房类积分作业指引6.8. VKSZ/WI/PR057万客会积分奖励兑付作业指引6.9. VKSZ/WI/PR059样板房管理作业指引7. 相关记录：7.1. 成交客户信息调查表7.2. 来电/来访客户信息采集表7.3. 意向客户调查表
