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1、唐人神集团金牌推销员培训班案例选案例一 谁能够笑到最后? 世界上，拥有天赋的人非常多。然而，只有在时光的流逝中耐心把个人天赋磨练为才能的人,最后才会登上成功之巅。美国有一家计算机公司招聘高层管理人员，条件对一位女士非常不利，她学过计算机，但没有在任何与计算机相关的部门工作过，缺乏经验。而与她竞争的对手大都受过专门训练，有业绩，在计算机方面造诣很深。这些人在公司人才招聘委员会面前各施所长，出尽了风头。看上去，这位女士毫无希望可言，她是“专家”面前的矮人。然而公司最终决定录用的却是这位女士。原来，该女士通过细致的观察和了解，发现了解决该公司问题的关键：公司所欠缺的，不是技术人才，而是具备应有的战略
2、思想作为高层管理人员的核心素质。女士根据自己的观察得出了结论，她积极主动地向公司递交了一份有关公司战略方面的详尽报告，并附上自己的意见和建议。于是她最终被录用。上面所说的那家公司就是目前世界上最著名计算机公司之一的惠普公司，而那位脱颖而出的女士便是惠普公司曾经的女掌门人卡利菲奥里纳。后来她想别人说起自己脱颖而出的诀窍，就是她能注意观察发现，从而找到突破点。人们常说，“机遇总是光顾有准备的人。”是呀，只要你在机遇来临之前积极思考、主动出击，机会就会垂青于你！卡利菲奥里纳(Carly Fiorina)小传1954年7月16日出生于美国,原名:卡拉卡尔顿史尼德。1976年,22岁毕业于斯坦福大学历史
3、和哲学专业,后入加利福尼亚大学攻读法律,退学;1980年,毕业于马里兰大学MBA和麻省理工学院自然科学博士;1981年,在加利福尼亚大学法学院教书;1982年,加入美国电报电话公司(朗讯)任会计;1984年,30岁,负责亚洲和韩国市场销售;1989年,35岁,任公司高级主管;1994年,40岁任公司北美区域企业主管;1996年任公司全球服务总监;主持公司股票上市;1998年财富商界50名女强人排名榜首;1999年7月,45岁任惠普公司总裁、CEO,加入董事会;2000年9月,46岁,任惠普公司董事会主席;2001年财富商界50名女强人排名榜首;2004年福布斯世界女强人排名第10位;2005年
4、2月辞职。案例二 威廉如何反败为胜?威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处
5、长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。 虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他
6、们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。案例三 哪里出了问题？2000年，戴尔公司的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。 这个销售代表的问题出在哪里？ 经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主
7、管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可能重新去找工作了。 PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。 什么是信念？ 在这个案例里，这个销售代表经
8、历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署PIP，这样，他的
9、计划就成了他的书面承诺。 如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。 信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。成功来自信念。成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。 戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手
10、的优秀销售代表为此都非常后悔。你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝” 。“有志者才能事竞成”。迈克尔戴尔(Michael Dell)小传1965年出生于美国休斯顿,从小酷爱电脑。大学二年级时开始装配电脑并销售,一个月赚5万美元,随后即退学。1974年,19岁,创立公司;确立目标:“与IBM公司竞争”!1975年,每月销售电脑1000台;2005年,产品销售遍及世界16个国家,销售收入达20亿美元,雇员5500名。案例四 没有激情你推销什么?那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。原一平被誉为“推销之神”。这个人身材特别矮小，
11、身高只有1.45米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。 到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日？”原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！”原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。 1930年3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只有几个
12、。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：“你也想吃推销这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务？”“每个月推销保险一万日元！”（按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。）“那好，一言为定，我保证完成任务！”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以证明他是一位“一言
13、既出，驷马难追”的男子汉。 主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于你没有被录取，所以上班也没有工资。”“没关系”。“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”“没问题！”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成16.8万日元（当年的推销定额是完成9万的业绩
14、），不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。 初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。“用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗？作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，
15、公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗？ 一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。”当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答： “三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。” 听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开
