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1、超级推销学（重庆）2010-12-17 15:30:03|分类： 销售为王 |标签： |字号大中小订阅 一、充分准备，业绩翻倍； 二、巅峰状态，超越障碍； 三、建立信赖，轻松贩卖； 四、了解需求，购买理由； 五、解决问题，塑造价值； 六、分析对手，赞美为首； 七、反对意见，预先解除； 八、成交成交，业绩越高； 九、要求介绍，生意再造；十、做好服务，事业永驻； 成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。问问题的原则：1、从简单的问题开始问。2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，
2、有52张吗？你希望家人幸福吗？*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见自己就是一座宝藏），现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客
3、，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在
4、顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销
5、售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。6、第六步骤：做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分
6、析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。7、第七步骤：解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。8、第八步骤：成交成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。9、第九步骤：要求顾客转介绍首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也
7、需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。10、第十步骤：做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；3、再寄资料；4、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉
8、诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。 成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。2、使自己情绪达到巅峰状态。注意力+心情+肢体动作=行为*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸）*顶尖与普通推销员的差别：
9、1、顶尖的行动力强。（有活力）2、有明确的目标。3、情绪稳定。*动作创造情绪。（积极思考者）1、竞争对手少。2、市场大。3、最大的趋势。4、建立信赖感。1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证不同行业的）2、透过倾听：（1） 有效倾听要坐在顾客的左边。（2） 倾听者做100%的记录。（3） 倾听者看着他，不要发出声音。（4） 倾听时重复确认。3、透过模仿。（但不要同步模仿）面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。人分为三种类型：（1）视觉型：说话大声，快。（2）听觉型：说话小声，（3）触觉型：4、了解顾客的问题需求、渴望N
10、EADS永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。NOW：现在。你现在开什么车？ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？AFTER：改变。会不会改变。DECISION：决定。SOLUTION：解决方案。*不谈产品谈什么？FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休闲。M：Money5、塑造产品价值必须了解顾客的价值观。*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）*
11、顾客买的不是价值，而是价值观。6、竞争对手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永远从产品的最大优点着手。*随身携带产品。*马上成功，骑在马上。*交成功的朋友及潜在成功的朋友。* 7、解除反对意见。（1） 预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。*所有的反对意见通常过问问题处理。（2）A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。8、成效的关键在于成效。你希望购买。你希望立刻拥有这个产品。你希望价格。你的投资是让我们签合
12、约。你是否可以在合约书上确认9、转介绍（1） 当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。（2） 了解顾客的背景。（3） 征求顾客当场打电话。（4） 在电话上肯定对方。（根据其背景）（5） 约定时间。（6） 不买的顾客也要求转介绍。10、售后服务（1） 做售后服务不如做售前服务。（2） 做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。（3） 一定要记住顾客的名字。（4） 全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。（2） KESSKeep Everything Stupid Simple（3） 不讲“所有”、讲“大部分”设计问题时：（
13、1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。（3）你如何证明你是正确的。（4）为什么我应该购买你的产品。（服务好怎么样；产品好谁证明。）（5）为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。）（6） 给我立刻购买的理由。*顾客的需求、问题、渴望：家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。）模仿型：他们最需要的是自信心。成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。混合型（成功+社会认同）：以上二项相
14、加。从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。达成目标的方法：1、明确的目标：长期、短期2、计划3、行动4、随时检讨。（每月、每周、每天。）业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。目标是远大且合理。有模仿对象，随时检讨。*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。*目标越多，行动力越强。自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。找出最想达成的目标核心目标。有目标，要找出目标的动机：A快乐B痛苦不达成有什么痛苦*核心目标行动方案动机可能遇到障碍。TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%十种成交方法：（一）顾客说“我要考虑一下”成交法XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？（二）顾客说“市场不景气”成交法XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？
