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1、培训新员工 演示者 江杰2018年5月12日 学习目标 针对接待客户过程中 和客户语言沟通的48个情景运用技巧电话营销技巧 顾客其实很喜欢 但同行的其他人却不买账 说到 我觉得一般 到别处再看看吧 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 不会啊 我觉得挺好 2 这个是我们今年主推的设计款式啊 3 这个很有特色啊 怎么会不好看呢 4 甭管别人怎么说 您自己决定好就行 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 这位先生 您不仅精通装修方面的知识 而且对朋友也非常用心 能带上您这样的朋友一起来买东西真好 请教一下 您觉得还有哪些方面不大合适呢 我们可以交换看法 一起帮助您的朋友
2、挑选到真正适合他的东西 好吗 2 建材销售技巧与话术之导购说 对顾客 您的朋友对买 挺内行 并且也很用心 难怪您会带上他一起来买呢 对陪同购买者 请问这位先生 您觉得还有什么地方您感觉不合适呢 您可以告诉我 我们一起来给您的朋友做建议 帮助他找到一套更适合他家风格的款式 您觉得好吗 招数解读 不要让自己与关联人成为敌人 关联人既可以成为朋友 也可以成为敌人 建材销售技巧话术二 顾客虽然接受了我们的建议 但是最终没有做出购买决定而要离开 建材销售技巧与话术之 错误应对 1 这个真的很适合您 还商量什么呢 2 真的很适合 您就不用再考虑了 3 无言以对 开始收拾东西 4 那好吧 欢迎你们商量好了再
3、来 建材销售技巧话术三 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 是的 您想再多看一看我可以理解 毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢 肯定要与家人多商量一下 这样买了才不会后悔 这样好吗 您再坐一会儿 我多介绍几款产品给您 您可以再多比较一下 这样考虑起来才会更加全面一些 2 建材销售技巧与话术之导购说 先生 这款卫浴材质非常好 无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合 我可以感觉得出来您也挺喜欢 可您说想再考虑一下 当然您有这种想法我可以理解 只是我担心自己有解释不到位的地方 所以想向您请教一下 您现在主要考虑的是 微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑
4、 先生 除了 以外 还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗 引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后 应该立即引导顾客成交 先生 对您关心的这个问题我是否解释清楚 主要顾客说明白 点头 沉默就立即推荐购买 那好 您的送货地址是 如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步 3 建材销售技巧与话术之导购说 先生 如果您是在要考虑一下 我也能理解 不过我想告诉您的是 这套产品非常适合您的情况 并且现在买也非常划算 您看它的款式 它的材质 还有的做工 并且这套产品库房现在只有一套了 如果不放在您的家里真是很可惜 这样好吗 我现在暂时帮您预订下来 真的希望您不要错过这套卫浴 因为这套产品非常适合您
5、家的布置 招数解读 适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩 70 的回头顾客会产生购买行为 我建议顾客感受一下产品功能 但顾客却不是很愿意 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 喜欢的话 可以感受一下 2 这是我们的新品 它的最大优点是 3 这个也不错 你可以看一下 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 导购 小姐 真佩服您的眼光 这是我们的新产品 卖的非常好 我认为以您的眼光和对您房间的布置要求 这套产品非常适合您的构想 小姐 光我说好不行 来 这边有产品的效果图 您过来看一下 还可以感受一下 2 建材销售技巧与话术之导购说 小姐 您真有眼光 这套产品是我们的最新款 专门为高品位的顾客设计打
6、造 实的很好 来 我给您介绍一下 这套产品采用 材质与工艺 导入 技术与功能 非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用 当然 光我说好还不行 产品是您自己在用 所以您自己觉得好才是最重要的 小姐 来 您白己感受一下这套产品 产品名称 吧 直接引导顾客体验如触摸 感受 闻味道等 招数解读 不论顾客是否购买 尽量争取让顾客感受并体验产品 建材销售技巧话术四 建材销售技巧与话术之顾客说 你们卖东西的时候都说的好 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 如果您这样说 我就没办法了 2 算了吧 反正我说了你又不信 3 沉默不语继续做自己事情 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1
7、 建材销售技巧与话术之导购说 小姐 您说的这些情况确实也存在 所以您有这种顾虑我完全可以理解 不过请您放心 我们店在这个地方开业三年多了 我们的生意主要靠口碑和质量取胜 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 我们一定会用可靠的质量来获得您的信任 这一点我很有信心 因为 材质 款式方面的优势 2 建材销售技巧与话术之导购说 我能够理解您的想法 不过这一点请您放心 一是我们的 瓜 的确很甜 这我很有信心 二是我是卖 瓜 的人 并且我己经在这个店卖了很多年的 瓜 了 如果 瓜 不甜 您还会回来找我的 我何必给自己找麻烦呢 您说是吧 当然光我这个卖 瓜 的说 瓜甜 还巧不行 得有其他人说瓜甜才行 来
8、 看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图 来 小姐 这边请 您可以了解一下 招数解读 当顾客对我们不信任时 首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 建材销售技巧话术五 顾客进店后看了看说 东西有点少 没啥好买的 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 新货过两天就到了 2 己经卖得差不多了 3 怎么会少昵 够多的了 4 这么多东西您买得完吗 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 是的 您很细心 我们这个专卖店摆放的货确实不多 不过件件都是同类产品中经典的款式 每款都有自己的特色 来 我帮您介绍一下吧 请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 2 建材销售
9、技巧与话术之导购说 您说得有道理 我们这儿的款式确实不多 因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品 有几款产品我觉得就非常适合推荐给您 来 这边请 我帮您介绍一下 请问您是想看看 还是 招数解读 天使还是魔鬼操之在你 顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱 建材销售技巧话术六 顾客对某产品有点兴趣 如何加深客户对产品的印象 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 喜欢的话 可以多看看 感受一下 2 这是我们的最新的产品 多看看 3 这套也不错 看一下吧 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 先生 您真是非常有眼光 这个款式是这个季度卖得最火的一款 每周都要送货好
10、几趟呢 以这套款式的风格 应该和您的品味相适合 这边是我们的样品间 展示厅 您仔细看看效果怎么样 不等回答就带领顾客去样板间走 尤其适用于犹豫不决的顾客 2 建材销售技巧与话术之导购说 先生 您真是非常有眼光 这套款式是我们设计师倾力打造的新式样 卖得非常好 来 我给您介绍一下 这套款式采用 设计工艺和材质 导入 风格 像您这样有品位的人 装在您家里肯定会非常适合 您可以仔细看看 接触一下 感受它的魅力 招数解读 给个杆就能爬 给点阳光就灿烂 这是销售人员应该练就的本领 建材销售技巧话术七 营业高峰时段 因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 建材销售技巧与话术之 错误说法 l 您等一会儿再过
11、来好吗 2 您等一下 我先忙完这儿的顾客 3 任凭顾客询问 无暇顾及 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 先期来店的顾客 真的不好意思 这段时间比较忙 招待不周啦 您先看看感受一下我们产品的风格和款式 有喜欢的就叫我一声 离开去照顾其他顾客 当该顾客询问时立即过来 小姐 真不好意思 让您久等了 请问 2 建材销售技巧与话术之导购说 来店多次的顾客 真不好意思 今天店里的顾客比较多 没有时间好好招呼您 真是抱歉 您先在这里坐一会儿喝杯水吧 我忙完就马上过来 等会儿跟您好好聊聊 3 建材销售技巧与话术之导购说 来店闲聊的老顾客 哎呀 真不好意思 这个时间的顾客特别多
12、 招待不周 真是抱歉 您是先坐会儿喝杯水呢 或者先去我们样板间看看 招数解读门店无大事 做的都是细节 门店无小事 细节做不好就是大事 建材销售技巧话术八 顾客进店快速转一圈 什么都不说转身就走 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 难道就没有一套是您喜欢的吗 2 您刚刚看的这套不错啊 3 您到底想找什么样的风格 4 怎么搞的 什么话都不说 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 这位先生 请您先别急着走 请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀 还是我的服务没有做到位 您都可以告诉我 我会立即改进的 真的 我是诚心想为您服务好 您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗 2
13、建材销售技巧与话术之导购说 这位女士 不好意思 请您先别急着走 其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀 是什么原因让您不喜欢呢 探询原因 哦 对不起 这都是我没解释清楚 其实那个样式 加以说明 3 建材销售技巧与话术之导购说 这位女士 能不能请您留一下步 是这样子 您买不买没有关系 我只是想请您帮个忙 我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作 是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因 这样也方便我改进工作 使自己取得更大的进步 真的非常感谢您 请问 招数解读 导购员应该从自身出发 尽可能的争取多和顾客交流的机会 建材销售技巧话术九 导购介绍完产品后 顾客什么都不说就转身离开 建材销售技巧与话术
14、之 错误说法 l 好走不送 2 这套产品看上去效果不错的 3 先生稍等 还可以看看其他式样啊 4 如果真心要可以再便宜点 5 您是不是诚心买东西 看着玩啊 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 1 建材销售技巧与话术之导购说 先生 请留步 不好意思 刚才一定是我服务不到位了 没有了解您真实的想法 所以先跟您说一声抱歉 不过我真的是很想为您服务好 能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢 我来帮您再做一次推荐 好吗 2 建材销售技巧与话术之导购说 小姐 请留步 真是抱歉 小姐 刚刚我一定是没有介绍到位 所以您没有兴趣继续看下去 不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品 所以请
15、您告诉我您的真正想法 我再重新帮您找一下适合的产品 好吗 请问 重新了解顾客的需求和意图 3 建材销售技巧与话术之导购说 小姐 我想我刚才的表现一定是让您不满意了 我看您没有任何表示就想离开了 真是抱歉 我是刚刚入行的导购员 还请您多多包涵 不过我是真心想为您服务好 所以您可不可以再给我一次机会 我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品 招数解读 管住自己的嘴巴 多问少说 探寻真实想法和需求 建材销售技巧话术十 顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题 我们应当如何消除他的疑虑 建材销售技巧与话术之 错误说法 1 您放心吧 质量都是一样的 2 都是同一批货 不会有问题 3 都是一样的东西
16、 怎么会呢 4 都是同一个品牌 没有问题 建材销售技巧与话术之 建议做法如下 l 建材销售技巧与话术之导购说 您有这种想法可以理解 毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在 不过我可以负责地告诉您 虽然我们这款产品是特价 但它们都是同一品牌 质量是完全一样的 只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列 才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销 所以现在买真的非常划算 2 建材销售技巧与话术之导购说 您这个问题问的非常好 我们以前也有一些顾客有过类似顾虑 不过有一点我可以负贵任的告诉您 不管是正价还是特价 其实都是同一品牌 质量也完全一样 包括我们给您提供的质量保证都是一样的 而价格却要低很多 所以现在买这些东西真的非常划算 完全可以放心地购买 3 建材销售技巧与话术之导购说 我能理解您的这种想法 不过我可以负责任的告诉您 这些特价产品之前其实都是我们原价销售的 只是公司为了回馈老客户 所以才变成特价促销品 但质量是一模一样的 您完全可以放心购买 招数解读 没有不能引导的顾客 只有不会引导的导购 给顾客一个购买的理由 建材销售技巧话术十一 你们的产品设计不美观 感觉怪怪的 不太合乎我的口味
