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1、实用营销暨市场实践篇 销售始于拒绝 1 99原则 著名心理学家马斯洛的五种需要 生理需要安全需要爱的需要尊重需要自我实现需要 准客户筛选法则 望 闻 问 切 号准营销的脉搏 望 善看 经济水平文化水平兴趣爱好健康状况目的 确定交谈方向 闻 善听 收集信息 引起好感 减少防备 问 善问 病情 收入 观念 决策 切 80 的时间用于情感交流 20 的时间才是正式销售 推销四步法 推激情 推感情 推产品 推价格 四步推销法歌谣 一推激情需自励 二推感情多赞誉三推产品要演示 四推价格要对比 心灵相通则心心相印成交全在心与灵 营销成败于管理 管理出效益 团队 教育培训是父 激励机制是母 1 敏锐2 演技
2、俱佳3 说服力强4 兴奋点5 随机应变6 了解当地的风土人情 优秀营销人员的基本素质 我一定会成功 今天是一生中最灿烂的一天 营销秘芨 四天下单法 第一天 推自己 推激情 工作重点是交流 在顾客心中树立专业的权威形象 量血压 一滴血检测 病历登记 医学知识 第二天 推感情 拉近与患者的心理距离 对患者进行简单的病历分析 聊家常 时时赞美 吃顿便饭或送份小礼物 第三天 大力进行公司和激光仪的宣传 讲解工作体现传教方式的耐心和热情 结合已经产生疗效患者的良好反应 进行心理暗示 以猎人的眼光培养及发现领头羊 借势造势 第四天 进行从不卖到卖的转变 转变是整个过程中最难把握的环节 应有针对性的旁敲侧击
3、 趁势烘托 抓住边缘顾客 产生量的销售 社区宣传手段 客户是我们的资源 要新陈代谢 购买者是上帝 客户资源是关键情感拉动是手段体验效果是支撑号准脉搏攻下单 一对一 一对多 联谊会和专家会布置会场 带头鼓掌 集中下单会场氛围易下单 活体广告 50人 每店 照片 体验感受 感谢信 发言 锦旗榜样的力量 营销情感原则 爱心孝心恒心耐心细心 客户类型与对策 1 文化低2 文化高3 陌生型4 固执型5 高傲型6 挑剔型7 怪癖型8 节俭型9 虚荣型10 谨慎型11 反应迟钝型12 沉默寡言型13 重视舆论型14 犹豫不绝型15 过分热情型号16 口若悬河型17 疑心重型18 自我防卫型19 先入为主型2
4、0 来去匆匆型21 刨根问底型22 喜争辩型23 敌意型24 爱占便宜型25 重病型 十种类型潜在顾客的分析 在体验营销过程中 我们会遇到各种各样脾气的老年人 针对这些老年人 我们的应对方法也不能千篇一律 自命不凡型 表现 无论面对什么 总是表现出很在行的样子 不管你说什么 他总是表现得不感兴趣或不以为然 对策 这类人喜欢听恭维话 你得有幽默感 多多赞美他 迎合其自尊心 千万别批评或嘲笑他 脾气暴燥型 表现 对不满意的事 耐心特别差 喜欢侮辱或教训别人 常常毫无道理地暴跳如雷 对策 保持轻松愉快的心情 不受对方威迫而低声下气地拍他马屁 以不卑不亢的言语感动他 犹豫不决型 表现 有时兴趣很高 态
5、度热情 过不了多久 突然斗志衰竭 转趋为淡 其思虑多变 极难预料 对策 当这种人冷静思考时 头脑中会出现否定的意念 要采用多诱导的方法 给他强制的暗示 绝对要买 一定要买 现在就买 不买会后悔 等 只要你得到对方的信赖 就要积极的攻击成交 小心谨慎型 表现 这种顾客对你的话 不是保持沉默 就是疑问特多 说话语气或动作都比较迟缓 对策 要配合他的速度 说话跟着慢下来 让他有安全感 在解说产品功能时 还要多提示图表 证据 最好多引用名人或专家的话 同时强调其安全性 绝无副作用等 八面玲珑型 表现 这种顾客一向好交朋友 开朗 属于社交型 看起来像会买你的产品 对策 其实面对这种比你还受说话的人反而容
6、易失败 对付这种人 尽早拿出定单来 一下就测出对方是否有诚意 即使他不买 但可以给我们做宣传作用 可以好好利用 解说产品功能时 不妨动作大些 手势多些 对方会很有兴趣听你说 他觉得你很了不起 可能会临时起意购买 深藏不露型 表现 看起来稍嫌恬淡 不爱说话的顾客 不知其想法 也很难应付 对策 顾客内向 并非无反应 只是表达方式比较内敛 只是细心观察他们的动作 眼神 也可以作出判断 碰上这类人大谈产品 只要解说有力 成功机会大增 理智好辩型 表现 喜欢跟你唱反调 喜欢谈理论 对策 你的态度越谦虚越好 先承认对方说得有道理 并倾听 以博取好感 然后把话题拉到健康上 述说产品对他的好处 贪小便宜型 表现 希望削价把产品卖给他 对策 告诉对方 仪器是全国统一价格 就连我们工作人员买都是这个价 并把当时优惠条件给他看 送他一副扑克等 让他觉得同样占到便宜 才能促成购买 来去匆匆型 表现 开口闭口都快 不愿意聊很多 对策 说明他是活得充实的人 告诉他这种产品的好处 要抓重点 不必拐弯抹角 针对他的需求解说即可 然后鼓励他最好长期使用 三高仪 只要他觉得你诚实 这类人付款通常很爽快 节俭朴实型 表现 对高价位的产品 通常不舍得买 挑三拣四 拒买理由较多 其实只因不想花钱 对策 劝他花钱花在刀刃上 说明我们产品其实算起来并不贵 一次性投资 长期受益 全家受益
