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1、1. 生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。2. 市场营销活动产生于交换获得产品的方式。3. 经过编排、加工处理的数据称为二手数据。4. 一种表述自变量对因变量影响的公式技术是指回归分析。5. 为执行政府的主要职能而采购或租用商品各及政府机构所构成的市场是政府市场。6. 可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素；可随意支配收入是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要原因。7. 消费者购买行为的心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。8. 产业市场需求缺乏弹性是指产业市场需求受价格变动的影响不大。9. 企业决定进入某一战略群体时，首先要明确谁是主要的竞争对手。10. 市场挑战
2、者最间接的进攻战略是迂回进攻。11. 消费者对某种产品的使用率属于行为变量，即行为细分。12. 当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。13. 产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售或同属于一个价格幅度）的一组产品叫产品线。14. 对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。这种包装策略属于分等级包装策略。15. 适合采用改变广告宣传的重点的产品生命周期阶段是成长期。16. 为使收益最大，在完全竞争价格下，企业将按照市场价格来销售产品。17. 招徕定价是指零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将
3、某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。18. 寻找潜在购买者并与其进行有效沟通的职能是分销渠道的接洽职能。19. 由各种独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道是传统渠道系统。20. 量力而行法即企业确定广告预算的依据是他们所能拿出的资金数额；也就是，在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。21. 企业按销售额或利润的大小给于销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬叫佣金制度。22. 市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理领导的市场营销部门发展阶段是独立的市场营销部门。23. 职能型组织是最常见的市场营销组织形式，他强调市场营销各种职能如销售、广告、调研等的
4、重要性。24. 如果管理宽度过大、层次太多、信息沟通困难、部门协调不够、决策缓慢等则需要营销组织调整，其原因是现存组织结构的缺陷。25. 衡量企业偿债后剩余资产的收益率的指标是净资产收益率。26. 相对主义论认为，事物对与错以及某种行为善与恶的判断标准，因不同的社会文化背景而有差异。27. 面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门之间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案是指顾客关系管理。28. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。29. 对于购买者意向调查法叙述正
5、确的是：预测消费品的未来需要，其准确性比用在产业用品方面的要低；预测非耐用消费品需要的可靠性比用在耐用消费品方面稍低；可以树立或巩固其也关心购买者需要的形象。30. 消费者的评价行为一般要涉及几个问题：产品属性；属性权重；品牌信念；效用函数；评价模型。31. 市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采用三种战略：扩大市场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率。其中，扩大市场需求总量又包括：发现新用户、开辟总用途、增加使用量。1 生产者在处理他与经销商关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的方法有合作、合伙、分销规划。金牛类战略业务单位的特征是低市场增长率和高相对市场占有率
6、2 后向一体化（理解）是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。3 收集原始数据的主要方法有观察法、实验法、调查法、专家估计法。4 最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是人员访问5 把测定尺度分为名义尺度、顺序尺度、间距尺度和比例尺度的是史蒂文斯。6 能满足消费者想要满足的各种目前愿望的竞争者是愿望竞争者。7 市场营销环境中的新技术被称为一种“创造性的毁灭力量”。8 人们之所以会对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性扭曲及选择性保留。9 习惯型购买行为（理解）是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需
7、要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为。10 地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。11.反应模式难以捉摸的竞争者属于随机型竞争者。12.（理解）使用者定位：是指把产品引导给某一特定顾客群体，如将性质温和的婴儿洗发精推荐给留长发而且天天洗头的年轻人。13.延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。14.企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫边际收益。15.不以实际成本为主要依
8、据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是反向定价法。16.含有两个销售中介机构的渠道叫做二阶渠道。17.企业对各种渠道方案进行评估时，其评估标准包括经济性、控制性和适应性18.从促销的历史发展过程看，企业最先划分出的职能是人员推销职能；其次是广告；再次是销售促进；最后是宣传。19.由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度的广告沟通效果测评方法是组合测试。20.对市场营销组织影响最为明显的外部环境因素是市场和竞争者状况。21.差异原则：是对自由原则的一种修正和补充，它要求任何社会的制度安排一方面应普遍适合社会每一位成员；另一方面又
9、要使社会底层的人们获得最大的利益，不应出现强者剥夺弱者而使弱者更弱的状况。22.顾客关系管理起源于20世纪80年代初的接触管理。23.企业80%的销售往往来自于20%的顾客。24.绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿。25.整合营销传播的英语缩写是IMC.26.销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息，这种关系营销层次属于能动型关系营销。27.网络营销的涵义：网络营销不是网上销售；网络营销不仅限于网上；网络营销建立在传统营销理论基础之上。28.市场营销执行过程包括六个步骤：制定行动方案；建立组织机构；设计决策和报酬制度；开发人力资源；建设企业文化；确定管理风格。2
10、9.需要有直线管理人员、职能管理人员和营销审计人员的参与，进行的控制是效率控制。30.营销道德的最根本的原则应是维护和增进全社会和人民的长远利益。31.市场营销管理的过程包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。32.影响消费者购买行为的因素较多，其中社会因素有家庭、参照群体、社会角色。33.企业划分区域设计时需考虑的条件有四个：各区域要易于管理；各区域的销售潜量容易估计；能够严格控制推销旅途的时间花费；对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。34.销售人员的工作任务包括五项：寻找和发现更多的潜在顾客；将产品和服务的有关信息传递给顾客
11、；运用各种推销技术将产品推销出去；向顾客提供各种诸如安排融资等服务；进行市场调查，收集市场情报。1. 35.关系营销分为哪几个层次 ：鼓动型关系营销；负责型关系营销；基本型关系营销；伙伴型关系营销；能动型关系营销。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销。2. 一个战略业务单位具有如下特征：它是单独的业务或一组有关的业务；它有不同的任务；它有其竞争者；它有认真负责的经理；它掌握一定的资源；它能从战略计划得到好处；它可以独立计划其他业务。3. 环境投入是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里，环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。4. 运用最小平方法，以直线
12、斜率表示增长趋势的外推预测方法是直线趋势法。5. 公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。银行、保险、证券、信托属于金融公众。6. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重会大体不变。7. 学习属于影响消费者购买行为的心理因素。8. 产业市场又称组织市场或生产者市场。9. 为了估计竞争者的市场反应以及可能采取的行动，企业的市场营销管理者要深入了解竞争者的思想和信念。10. 市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，这种进攻战略属于侧翼进攻。11. 细分后的市场具备的条件有：可测量性；可进入性；可盈利性；
13、可区分性。12. 对峙定位是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。有一定的风险性，但也能激励企业学习竞争者的长处，运用定点超越的理论和方法，充分发挥自己的优势的是对峙定位。13. 农产品、自然产品等原料及材料和零部件属于完全进入产品的产业用品。14. 缓慢撇脂策略的特点是采取高价格、低促销费用。15. 长期平均成本函数的斜率取决于规模效益。16. 企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方式叫做反向定价法。17. 配合在一起生产、分销和消费某
14、一个生产者的产品和服务的所有企业和个人，所构成的渠道叫做市场营销渠道。18. 特许零售系统属于合同式垂直渠道系统。19. 渠道分工差异产生的争执和冲突属于归属差异。（主要就是对渠道成员的角色和权力划分不清引致的冲突。）20. 广告一直是消费品的主要促销工具；人员推销则是产业用品的主要促销工具。21. 在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突的组织类型是产品型组织。22. 设计组织结构的首要问题是使各个职位与所要建立的组织机构相适应。23. 创新成功需要工程设计与市场营销一体化。24. 交叉销售的运行基于CRM数据库。25. 非标准化产品通常采用的销售方式是人员推销。26.
15、一般在办公室内用电话等方式联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访的销售人员是企业的内部销售人员。27. 20世纪30年代市场营销部门的演变处于兼有附属职能的销售部门。28. 既十分重要又难以准确把握的控制是市场营销战略控制。29. 对于异质产品，应实行差异性市场营销或集中性市场营销。30. 在短期成本函数中，有三种成本要素十分重要，它们是总固定成本、总可变成本、总成本。31. 市场细分要依据一定的细分变量来进行，消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心里变量、行为变量。32. 多渠道系统的形式有：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一个商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。33. 网络营销的应用有：发布网络广告；建立电子商场；开展市场调研；分析消费需求；提供网络服务。1. 推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。2. 企业的最高管理层在安排业务组合时，首要的任务是划分战略业务单位。3. 一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的市场营销方案下购买产品的总量，叫做市场需求。4. 定性研究具有的特点是：探索性、诊断性、预测性。5. 困难业务的特点低机会高危险。6. 向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为供应商。7. 消费者购
