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1、销售技巧训练 吴登开根据相关资料整理 一 形象学二 素质论三 心理学吴登开四 技能与方法五 成功事例 目录 推销就是热情 就是战斗 就是勤奋工作 就是忍耐 就是执着的追求 就是时间的魔鬼 就是勇气 这是日本推销之神原一半的座右铭推销是能让你充分发挥自主性和表现自我的职业 可以靠智慧和坚毅的精神取得成功 并赢得自由的职业 推销是不断迎接挑战的工作 推销是可以获得高额收入 推销投资小 见效快 收益高 推销以助人为乐 同时又能使自己精神上得到满足 推销是可以不断完善自我的工作 推销是什么 营销人成长六大法则 法则之一 将自己的优势磨成一把尖刀古语曰 人有所长 术有专攻法则之二 以 好眼光 来跨过入业
2、的门槛比尔 盖茨的好眼光而做为初入营销行业的新手 在选择具体行业领域时 用独特的眼光来剖析某一行业的发展现状 未来趋势以及将带给自己的种种机遇也无疑是十分必要法则之三 在公众场合证实自身的存在 警言 在公众场合如果你始终沉默 99 的人会忽视你的存在 法则之四 在变动中寻求攀升的阶梯心得 第一 抓住每次变动中有可能留给自己的机会 企业始终在变化中求发展 营销人也就应该注意观察市场的变动 管理中的变动 第二 树挪死 人挪活 善于利用 跳槽 的机会拓宽自己的平台和争取更多的资源 法则之五 在实践中赶超学习的榜样 营销人每天面临的是不断变化的市场 这时所掌握的知识及经验也需要不断地更新 参加业务课程
3、培训只能算是其中的一条途径 而大多知识和经验是需要从工作实践中来获得的 法则之六 在冒险中坚持创新和求变 不甘平庸 喜欢冒险 营销者的修炼等级 一为营销战略性人才 二为营销战术性人才 三为各级执行经理 四为普通营销人员 一 所谓营销战略性人才 即对营销有着深厚的理论底蕴 又存在着丰富的实践认识所谓营销战术型人才 可分为两个方面 即营销组合的各方面的专家 如市场调查分析 公关 广告 设计 渠道 终端 它们有机组合 构成企业营销战略战术制定的 参谋总部 即企业营销制定的 智囊团 另一方面 即为执行方面的专家 这部分专家的特点是悟性强 思辨色彩浓 实践操作能力强于理性思维 但对于理论 战略有较强的贯
4、彻能力和职业素养 战术性人才构成企业的营销决策机关和高级执行部门 如大片区经理 大省级经理 执行经理即为中低级地区办事处经理或主管 因是企业营销战略计划最基础的组织者和执行者 应具备起码的品质条件 拥有丰富的产品知识和市场知识 具有良好的性格倾向 组织管理能力和亲和力 营销人员有两种意义 A 构成企业营销队伍的最基层 是企业一切营销战略战术计划 方案实施的终端基础 因而整体素质 素养的提高 也相当重要 B 是企业营销队伍培育体系的一年级学员 这批人员永远是处于动态之中 应最终成为执行经理和战术型人才甚至战略性人才 因此对这一部分人员的基础素质要求 学识 学历 性格倾向 自我发展 成就动机等 的
5、要求也不能低 1 出类拔萃的自我包装 一 外表 为成功而打扮 二 穿出翩翩的风度2 恰当的握手方式 一 请注意不要用下面的方式握手 二 握手的规矩3 彬彬有礼的销售礼节 一 不整洁的服装有伤大雅 二 不文明的举动有损人格 三 不文雅的形象有失风度 一 形象学 1 出类拔萃的自我包装 一 外表 为成功而打扮 1 职业套装是 第一笔 投资 2 设想 你心目中的成功者的妆扮 是怎么样的 二 穿出翩翩的风度 人是衣服马是鞍 一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养 气质和情操 它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物 合适的穿着打扮不在奇 新 贵上 而在于你的穿着打扮是否与你的身份 年龄 体型
6、 气候 场合等相协调 正如著名哲学家笛卡尔所说 最美的服装 应该是 一种恰到好处的协调和适中 的服饰 1 服饰应该适合年龄 不同的年龄应有不同的穿着打扮 老者穿一身深色中山装 透着沉着 稳重 端庄 成熟 而年轻人要也是这身打扮 就显得老气横秋 暮气沉沉 年轻女性在社交场合穿黄色 浅绿色丝绸夹克衫 让人感到朝气蓬勃 但穿在老年女士身上就不大适宜 这种年龄段的人 服装应以淡雅为主 布料以厚挺为佳 色泽以棕色 米色 紫红色 浅灰色等为好 样式以西装为宜 这样的服装会给人稳重大方的感觉 2 服饰应该适合形体 人有高矮之分 体形有胖瘦之别 肤色有黑白之差 因此 穿着打扮 就得因人而异 并注意扬长避短 人
7、瘦不要穿黑衣赏 人胖不要穿白衣赏 脚长的女人一定要穿黑鞋子 脚短的一定要穿白鞋子 方格子的衣裳胖人不能穿 但比横格子的还好 横格子的 胖人穿上 就把胖人更往两边裂 显得更横宽了 胖子要穿竖条子的 竖的把人显得长 横的把人显得宽 鲁迅 3 服饰应该适合气候 到什么季节换什么衣服 尤其是在正式场合 更需注意 也许你新买的是三重保暖衬衣 在寒冬季节穿上它 一点寒意也感觉不到 即使这样 你在与顾客见面时 也得穿上西服 否则 顾客会觉得你有毛病 反之 在初冬 你再感觉冷 也别穿着鸭绒服 棉大衣去与顾客见面 你宁可在西服里多穿一件毛衣 4 服饰应该适合场合 不同的国度 不同的民族 赋予了不同的颜色以不同的
8、含义 在我国 黑色或深色 常用来象征庄严 彩色 则象征欢悦 因此 不同的场合 对服饰的颜色有着不同的要求 一般说来 悲哀的场合 服饰要素 喜庆的场合 服饰可艳丽些 回目录一 形象学 回首页 三 注意着装的细节 穿衣戴帽除了注意年龄 形体 季节 场合外 还得注意细节 不然会破坏整体的美感效果及 和谐统一 的原则 回目录一 形象学 回首页 1 穿西装有讲究 A 穿西装除了上衣左倾胸可以放置一块装饰手帕外 其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件 钱包 钢笔 名片夹等 最好放在公文包里 如果不方便带公文包 可把这些东西装在上衣里侧口袋内 B 在正式场合 穿西装要打领带 非正式场合可以不打 但这时
9、 衬衫最上面的一颗扣子应当不系 而且里面不要穿高领棉毛衫 以免衬衫领口敞开后 露出一截棉毛衫 有碍观瞻 西装上衣领子上最好不要乱别徽章 装饰以为少佳 C 西服上衣不能太短 应及臀部 西服裙要长至膝盖 回目录一 形象学 回首页 2 打领带别乱系 穿西装打领带 在美感上具有 画龙点睛 的功效 当然 要打得好才行 乱打一通 肯定没有这种效果 一般说来 打领带应注意的是 A 领带的颜色与图案可各取所好 但要避免 斑马搭配 或 梅花鹿搭配 斑马搭配 就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫 梅花鹿搭配 就是格领带配格西装或格衬衫 B 一般情况下 可以不用领带夹 但正式场合或进餐时 最好用领带夹束一下领带为好 比
10、如进餐时 你不对领带加以 管制 它就很可能毫无顾忌地跟你一道品尝 饭菜 的滋味 回目录一 形象学 回首页 3 穿丝袜应注意 丝袜是女性衣着必不可少的一部分 但有许多女性却不注意穿丝袜的细节 而只考虑衣服 首饰 鞋帽 手袋的搭配 结果 这后者虽然很协调 可因前者配衬不当 而影响了整体效果 因此 作为女推销员 在穿着上也应注意穿丝袜的细节 A 丝袜要高于裙子下摆 无论是坐是站 都不能露出大腿来 不然 会给人轻浮的感觉 让人不信任 B 不要穿有走丝或破洞的丝袜 常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼 粘好后再穿 其实 与其穿这样的丝袜 还不如光着脚 回目录一 形象学 回首页 4 尽量不要戴墨镜 许多推销员由于
11、经常在外面拜访客户 夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日 这从保护眼睛的角度来看 是有益的 但从行销工作的效果上来看 却是有害的 黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象 回目录一 形象学 回首页 2 恰当的握手方式 一 请注意不要用下面的方式握手一 击剑式握手所谓击剑式握手 就是在跟人握手时 不是正常 自然地将胳膊伸出 而是像击剑式地突然把一只僵硬 挺直的胳膊伸出来 且手心向下 显然 这是一种令人不快的握手形式 它给人的感觉是鲁莽 放肆 缺乏修养 僵硬的胳膊 向下的掌心 都会给对方带来一种受制约感 因而 彼此很难建立友好平等的关系 回目录一 形象学 回首页 二 戴手套式握手 与顾客见面 你如果戴
12、着手套而不想摘下来时 可不与人握人 打个招呼也行 如果要握手 一定要摘下手套 回目录一 形象学 回首页 三 死鱼式握手 所谓死鱼式握手 是一种比喻的说法 意思是说 伸出的手软弱无力 像一条死鱼 任对方把握 大家知道 握手本身就是一种表示亲热和友好的礼节 如果你伸出的是像死鱼一样的手 那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情软弱 同样 对方如果伸给你这样一只手 你也会有相同的感受 回目录一 形象学 回首页 四 手扣手式握手 这种握手方式在西方国家常被称为 政治家的握手 其方法是 主动握手者先用右手握住对方的右手 然后再用左手握对方右手的手背 也就是说 主动握手者双手扣住对方的手 这种握手方式适用
13、于好友之间或慰问时 它表达出的是热情真挚的信息 但不适于初次见面者 陌生人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么企图 回目录一 形象学 回首页 五 虎钳式握手 虎钳式握手也是一种比喻的说法 这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样 紧紧攥握对方手的四指关节处 回目录一 形象学 回首页 二 握手的规矩 1 不要不讲顺序作为一种礼节 握手是很讲究先后顺序的 如在家里接待客人 客人来时 主人要先伸出手来 以示热情欢迎 客人告辞时 主人却应在客人后面伸手 否则 就有 逐客 之嫌疑 除此而外 握手的正确顺序是 在上下级之间 上级伸出手来 下极才能伸手与之相握 在长辈与晚辈之间 长辈伸出手来 晚辈才能伸手
14、与之相握 在男女之间 女人伸出手来 男人才能伸手与之相握 总体来说 就是上级 长辈 女士优先 下级 晚辈 男士在后呼应 切不可抢先 回目录一 形象学 回首页 2 不要掌心向下压 一般情况下 与人握手时 把手自然大方地伸给对方就可以了 如要表示对他人的尊重 伸手与之相握时 掌心应向上 但切忌掌心向下压 用击剑式握手法去握他人的手 那样会给人一种傲慢 盛气凌人 粗鲁的感觉 回目录一 形象学 回首页 3 不要心不在焉 常见有的人跟人握手时 左顾右盼 心不在焉 或者一边同人握手 一边又与其他人打招呼 这些都是不礼貌的行为 是对对方不尊重的表现 正确的做法是 与人握手时 两眼正视对方的眼睛 以示专心 有
15、诚意 回目录一 形象学 回首页 4 不要戴手套 有人习惯于戴手套 但在握手时 必须把手套摘下来 在有些地方 女士被允许戴手套与人握手 其实 摘下手套更不失身份 回目录一 形象学 回首页 5 不要持久握手 有人喜欢握着别人的手问长问短 罗嗦个没完没了 看似热情 实则过分 尤其是对异性 更不能握着人家的手长时间不放 多长时间合适呢 三四秒钟足矣 回目录一 形象学 回首页 6 不要用左手握手 除非右手有不适之处 否则 绝不能用左手与他人握手 尤其是对外国朋友 这一点特别得注意 比如印度人和穆斯林便认为 左手只适用于洗浴和去卫生间方便 而绝不能去碰其他人 西方人也不喜欢用左手跟人握手 回目录一 形象学
16、 回首页 7 不要随处滥用双手握手 这双手握手 就是我们前面所说的手扣手式握手 有人为了表示自己的热情 友好 常常是像做 三明治 一样 双手紧夹着他人的手不放 这种做法也是不妥当的 当然 并不是说这种方式一概不能用 故友重逢 或对他人进行慰问时 可以用双手握 但不能夹得太紧 像捉鱼一样便不合适了 回目录一 形象学 回首页 8 不要不讲 度 做任何事都有个度的问题 握手也不例外 有人为了表示自己的热情 真挚 与人握手时 使劲用力 这种做法不仅会弄疼对方 还显得粗鲁 与此相反 有人 尤其是个别青年女性 为了显示自己的清高 只伸出手指尖与人握手 而且一点力也不用 这种做法也有失妥当 让人觉得你冷漠 敷衍 显然 过重过轻都不合适 怎样才适度呢 研究家们认为 正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手 然后再稍稍上下晃一下 回目录一 形象学 回首页 9 不要过分客套 有的人不论跟谁握手 都一个劲儿地点头哈腰 这样做 明显地让人觉得客套过分 与人握手 应该同时致以问候 但如条件所限 不允许出声 点下头也算打个招呼 致了问候 对上级 长辈或贵宾 为了表示恭敬 握手时 欠一处身 也未尝不可
