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1、（一）项目地理位置评估项目位置鄂州市武昌大道东段（市水利局旁）市场现状及项目评估鄂州市在售楼盘分布主要集中在三大版块，老城区版块、沿江版块和新鄂高新区版块。总体看来沿江版块的销售均价比新鄂高版块的均价高。沿江版块总体均价约在1900元/m2左右，新鄂高版块均价在1350元/m2左右（但个别高档楼盘如洋澜国际康城和黄金水岸价格明显高出其他项目许多，均价在1800-2000元/m2左右）。下面对这两大版块作具体分析，以供项目定价作借鉴。沿江版块在售楼盘调查对象一共4个，除长江天下目前在售一期是多层外，其余三个楼盘为高层。这一板块的优势在于依托长江这一天然景观，将江景文化作为独一无二的宣传卖点，在加
2、上个别楼盘的炒作，将这一天然的优势发挥的较为淋漓尽致，无形中抬升了这一区域房价，加上江堤园林绿化长廊及江滩公园的逐步建成，景色更加怡人卖点更加突出，另外这一版块属于老城区，距离武昌大道老商业圈非常近，商业历史文化沉淀久远，种种因素使得这一区域房价升值潜力和上涨空间都相当大。个别楼盘如裕江花园沿江高层均价达到2000元/m2左右。楼盘品质也不断提升，如长江天下、裕江花园规模大，小区景观设计新颖。引入先进物业管理，再加上环保节能材料的应用等，都极大的带动了这区域楼盘品质的提高，同时对这一区域局部房价的提升起到了推波助澜的作用。新鄂高版块发展势头也迅猛，是鄂州市向外沿发展的新区，也是新一代人口集中居
3、住的区域，这一版块发展空间大，文化氛围浓厚，楼盘众多，品质高、规模大，竞争也较为激烈。但毕竟是新区，人气不是很旺，相比沿江版块均价稍低，整体均价在1400元/m2左右。代表性的楼盘有，福源花园、弘华苑、华堂景苑，鑫华苑等。少数不成规模的单体楼盘均价更低，在1200元/m2左右。销售状况普遍良好，面积在140 m2以内的户型基本不愁销，滞销的户型普遍在150 m2以上及超大复式楼。但宣传销售方式单一，楼盘素质普遍不高，真正叫的响的品质较高的楼盘也就两三个。本项目虽属临江版块，但地理位置较偏，远离临江绿化长廊，观江效果不明显，不具备如长江天下，裕江花园的先天优势。外围环境较差，发展势头不如新鄂高版
4、块。但本项目规模大，紧邻鄂黄大桥，具备一定的发展空间和炒作空间，通过独特市场细分和市场定位，也能打造成鄂州名盘。（二）、项目经济技术指标及相关销售参数规划用地面积：总建筑面积：基底面积：建筑容积率：建筑密度：绿地率：缓坡坡度： 0楼宇各栋地基与地平面落差为： 米一期三栋1#楼面积： 2#楼面积：；3#楼面积：二期 栋4#楼面积：5#楼面积： 6#楼面积：（三）项目销售周期预估 预热准备期：售楼部进场-2007年7月31日金卡发行期：2007年8月1日10月31日认 购 期：2007年11月1日12月31日强 销 期：2008年1月1日5月31日持 续 期：2008年6月1日8月31日清 盘 期
5、：2008年9月1日售完备注：1、销售周期全长15个月。2、销售周期的时间主要受工程进度、政府相关手续、销售状况及认购情况等因素影响，可随之调整。正式开盘可提前或滞后，由售卡情况和客户积累情况决定，基本上在客户登记量达到房源的3倍或者售卡数达到总数的50%以上。（四）园林景观营造建议在种植景观上，建议充分利用项目地块的三维自然空间，结合江、湖水景，营造出立体的层次感。一、在小区主入口（叠泉水幕）两侧种植68颗高6米以上，树径20的乔冠而又类树木（比如桂花），在其周围种植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此与叠泉水幕遥相辉映，同时也体现出主题命名中的“年轻充满活力”的意境；二、营造的第二个重点在缓坡内
6、壁，这里是本案中心的横向景观面，也是最大的横向景观。缓坡内壁有三种可行方案：1、 在内壁上种植藤类、草类或花卉类植物，此种方法较为普遍，成本造价也较低廉，效果一般；2、 在内壁上建造大块山石，利用水泥统一抹面配以喷泉，展现山石突兀与水幕相融恢弘效果。3、 攀藤类、草类、花卉、山石内壁分段营造，并辅以46个体现时代感的浮雕，这类方法可提高楼盘品质，营造的效果更能对项目售价作强有力的支撑。 三、解决好小区功能配套上几个方面的问题：1、 停车场问题：建议每栋底层设计成室内停车场，外面预计一定车位做为点缀，用织草砖铺就而不影响绿化效果；另外在这一层面应考虑到死角的处理和利用，可以设立为摩托车棚和自行车
7、棚；2、 休闲运动场地：在环境的营造中应注重舒适感的体现，由于建筑楼间距较大，建议休闲健身场地采用长方形走廊式样平面布局，面积控制在500左右；3、 项目东边邻居空间：采用较高树冠屏蔽旁边胀乱普通居民楼，同时在道路景观的营造中，应配合项目主题命名的含义与水景景观和种植景观相互协调的原则；4、 坡：车道建议采用水泥路面，两侧人行道建议采用彩色地砖或者文化石铺路面；5、 各楼基底：建议采用青石板和文化石铺面。二 项目定位（一） 项目劣势分析1、项目附近生活配套设施较少，缺乏大型超市等购物中心、医疗机构、学校等配套；2、外环境较差，新开发项目较少，道路不平整，汽车经过扬尘飞扬对空气质量影响较大，北面
8、虽然是长江但江岸的市政美化工程尚未启动且还有一定距离，南边旧城区刚好把洋澜湖隔开； 3、项目地块地势不平，靠城区的楼宇低楼层享受不到长江景观，视野明显受到限制，将在售价上产生一定影响；4、缓坡对部分消费群体形成一定的心理制约因素；5、项目周边旧城老住宅区，对本案品质提升有很大影响；6、鄂州新区版块部分高品质项目和大多中低价位的项目，将造成大量的市场分流；7、本区域同期销售的竞争楼盘品质都较高，将对本案构成很大的竞争威胁；8、户型结构中，阳台面积偏小，且设计的位置不是很合理，大户型的卫生间、餐厅、厨房档住客厅视野和采光，与现在居家理念要求不相附；9、户型结构布局太单一，全部是平层结构和错层结构，
9、让消费群体在结构上没有选择余地，同时造成房屋的共摊面积增加。（二）项目优势分析1、鄂州宏观经济发展势头良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入的快速增长大大增强了居民的实际购买力；作为地级市，具备一定人口基数保证；2、本案不直接临街，目前已经有1、2、12路共交车线路经过，也是到黄州的必经之路，所以交通不成问题；3、户型面积的理性回归，搭配合理；4、项目北依长江与黄冈隔江相望、南临美丽的洋澜湖视野开阔，景致迷人。5总建面15万平方米，规模较大，便于整体规划，形成居住氛围。（三）项目定位本项目从地域上讲，位置较偏，虽临长江但很难观到江景，与其它沿江楼盘相比不占任何优势
10、。从外围环境即发展空间上来讲，不能与滨湖南路版块相比，所以不宜走高端路线。另外，我公司于2006年5月1日-5月7日期间，对本市所做1000份市场问卷调查（调查报告见附表1），以及近期对本市在售楼盘销售情况及销售价格调查，通过调查，目前市场上面积在130M2 -150 M2左右的户型成饱合状态， 160 M2以上的户型成滞销状态，所以本项目户型定位不宜以130 M2以上户型做为主力户型。建议以80 M2-100 M2二室两厅、100 M2-130 M2左右的三室两厅为本项目主力户型，辅以少量140 M2以上户型，以满足高端需求，单套户型总价定位在25万以内，目标客户群定位为2040岁之间的有一
11、定经济基础的中青年阶层。主要有如下几类人群：1、 本市年青公务员。2、 效益较好的企事业单位职工，如球团厂、陈槽铁矿职工、鄂钢职工等。经过以上分析，我们针对项目定位及目标客户群定位，将项目命名为“东江青年城”。命名理由如下：A、 直接针对目标客户群。鄂州市目前还没有直接针对某一类客户群开发的项目，此命名有标新立异之感，市场细分明确，以示与其它项目相区别。B、 个性鲜明便于日后推广、传播。年青人自由、奔放、思想前卫，整个推广主题鲜明，包括整个小区外立面、园林景观的打造，皆可由此展开。力争打造成鄂州市极具个性，特色鲜明的时尚之城。（四）项目工程建议以独特外观设计理念和别具一格的建筑风格结合园林景观
12、优势。本案必须高度重视建筑质素，真正做到建筑与自然和谐共生。在社区内移步换景、户户朝阳，再映衬假山溪流、绿树掩映、鸟语花香、配与香榭曲桥、绿波回荡的中式园林景观；在高楼层前可观烟波浩淼长江，后可欣赏美丽入画洋澜湖。工程建议一：建筑外墙贴面砖所选用的色彩，首先，应当避免在该区域内再次重复使用色调；其次，色调应与园林景观相互和谐并予以突出。建筑主体色彩分为二段，群楼部分采用湛蓝色文化石配以大理石，塔楼部分采用银灰白色高级氟碳漆配以其他适当辅助色；要有一种走中端价格路线，造高端住宅的心态。将一期工程作为样板工程来做，用材不能掉档次，可视对讲防盗门，有限电视，宽带网，红外监控尽量一应俱全，交房时免去所
13、有除房价以外的配套费用（天然气及有线、宽带报装除外），让顾客得到实惠，同时尽显开发商的大气。园林景观时尚精细优质中价，造市打出名气，创立品牌为二期工程留下巨大的升值空间。工程建议二：大户型结构的厨房卫生间餐厅位置设计很不合理，建议从新布局，以不影响客厅采光和视野；把阳光室改为阳台与小阳台合并；工程建议三：建议部分客厅外增加景观阳台，所有阳台均采用铁艺围栏；工程建议四：改部分户型错层结构为平层，以节约空间，提高实用性；工程建议四：安全走道可以缩短深度，尽量减少房屋的公摊面积。（五）项目卖点提炼1） 本案位于长江岸边，前可观长江，后可欣赏洋澜湖，两大天然资源组合，得天独后，个性十足；2） 处于旧城
14、边缘地带，紧邻鄂黄大桥，随着城市化进程的加快、城市基础设施、市政配套的不断完善为 本案展示了显而易见的发展前景；3） 中小户型为主，以中青年为消费群体，追求个性展现自我。4） 依山傍水、绿树掩映、鸟语花香、配与香榭曲桥、叠泉溪流、水光潋滟的中式园林景观将成为一大卖点；（六）项目中心广告语中心广告语：东江青年城，时尚个性我的家三、各阶段销售策略及促销策略制定此销售策略以及配合销售策略所采取的相应宣传推广策略，是为了让本案的销售达到理想的效果，让本案在销售的过程中能更好地、更容易地实施销售控制，并且针对每一个销售阶段都能够有计划、有原则、有目的的行动，而不是盲目地、冲动地想当然。因此在销售的全过程
15、中在销售一线主管人员和销售人员能够有效地充分执行行动方案，同时开发商、建筑商能够在项目工程、项目施工进度、银行按揭办理和广告宣传力度上以及各类原始资料的提供上给予最多、最大的配合与工作支持。（一）项目总销售方针与目标1、项目销售方针1） 在本案的全程销售中，销售部门应当积极主动地探讨和研究，并善于及时总结项目在任何销售阶段中的优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性建议；2） 在各类问题的处理中应当保持积极主动的工作态度和乐观的心态，善于寻找问题、分析问题、解决问题；遇到任何销售困难时应当及时上报主管部门或与开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻求解决方案；3） 在销售全过程中应当维护好开发商、建筑商及本公司形象，认真贯彻执行公司管理制度和项目部销售管理的相关纪律制度，坚决服从上级领导安排，履行个人服从集体的宗旨。2、项目销售目标制定项目销售目标主要受到：项目工期、银行按揭、价格制定、广告宣传力度、销售人员的销售力四大因素左右。基于以上情况销售目标待定。（二）预热准备期工作内容本案在预热准备期中工作主要是体现在项目市场形象的塑造，建立良好的第一视觉识别效果是项目先声夺人、占领市场前沿的重要基石。在该阶段有大量
