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1、1 浙江久立集团营销诊断报告 华彩咨询机构二00五年二月 机密 注 此报告仅供客户内部使用 未经华彩公司书面许可 其它任何机构不得擅自传阅 引用或复制 2 1 2005年2月19日上午 华彩浙江久立营销咨询项目组向浙江久立营销咨询项目决委会汇报了 浙江久立营销诊断报告 初稿 与会决委会成员包括 浙江久立周志江董事长 张建新副总裁 蔡新强总经理 李郑周常务副总经理和营销经理沈伟彬 2 决委会一致认为 浙江久立营销诊断报告 初稿 能全面和准确的反映浙江久立营销工作的现状 报告中对营销咨询下一阶段的工作规划也是合理和切实可行的 决委会一致通过了 浙江久立营销诊断报告 初稿 同时 决委会各位成员也提出
2、了报告进一步修改和完善的意见和建议 3 2005年2月20日 上海华彩管理咨询有限公司技术委员会对 浙江久立营销诊断报告 初稿 进行审核 原则通过了该报告 并提出完善报告的意见和建议 4 本 浙江久立营销诊断报告 是在 浙江久立营销诊断报告 初稿 的基础上 根据浙江久立营销咨询项目决委会各位领导和华彩技术委员会提出的意见和建议 修订而成 5 2005年2月21日 上海华彩管理咨询有限公司技术委员会完成 浙江久立营销诊断报告 审核程序 同意定稿 上海华彩管理咨询有限公司浙江久立营销咨询项目组 说明 3 目录 项目背景与诊断过程浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久
3、立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析项目综合建议 4 营销诊断的作用概述 企业发展 出现问题 营销内外部调研 找出问题 分析问题 解决问题 企业在发展过程中 销售和其他职能模块都会受到企业内部及外部因素的影响和制约 只有科学 合理地处理好各因素之间的关系 销售工作才能不断进步 企业才能不断产生向前发展的动力 企业诊断 包括营销诊断 的定期进行 可以帮助高层决策者随时了解企业的运作情况 并根据出现的不良状况随时进行调整和处理 这样将使企业始终保持在一个高效发展的运作过程中 营销诊断 5 此次诊断的目的 总结浙江久立过去 特别是营销工作的成功 基因 并验证它们在新形势下的生命力 在完成内外
4、部分析的基础上 深入分析浙江久立在营销管理方面存在的问题 深入分析浙江久立营销组织架构现状及对未来发展的支撑能力 深入分析浙江久立目前营销工作和在生产 技术 人力资源 采购物流 财务等各方面的协调问题 研判是否如何改进协调工作 促进公司未来的快速发展 浙江久立营销工作的全面诊断 将作为华彩咨询设计个性化的总体解决方案的基础 6 项目进程 第二周 1 24 1 30 湖州 2 3 2 8 第五周 2 9 2 15 资料收集和访谈分析阶段 撰写报告和培训阶段 汇报 第三周 1 31 2 2 上海 2 16 2 19 对已搜集的内部资料 行业资料进行分析和研究 为项目启动作准备 公司和销售部门高层领
5、导访谈 销售策略研讨会 非销售人员销售问题恳谈会主要部门员工诉苦会 撰写诊断报告初稿 修改和完善诊断报告 工业品营销培训 营销和后台对话会 风险辩论会和中期汇报 第四周 第六周 第一周 初步内部资料收集 行业资料搜集整理 上海 1 17 1 23 上海 上海 湖州 7 目录 项目背景与诊断过程浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析项目综合建议 8 浙江久立的发展概况 9 浙江久立的发展史 87年 92年 96年 97年 99年 2000年 2001年 2004年 公司成为浙江省首家获得不锈钢生产许可证的单位 在市场竞争
6、中占据先机 久立 钢管获得湖州市名牌产品称号 其后多次获得浙江省名牌产品称号 公司被浙江省政府列为 五个一批 重点骨干企业和浙江省三星级企业 该年年底通过中国方圆标志认证委员会的ISO9002 94质量体系认证和方圆标志产品认证 通过德意志劳埃德船级社和挪威船级社的工厂认证 当年在全国率先取得ISO9001 2000质量体系认证 在质量控制领域继续处于全国领先地位 浙江久立不锈钢管有限公司成立 公司生产能力达到2万5千吨 其中无缝管7千吨 焊接管1万8千吨 销售收入突破4亿元 资料来源 浙江久立资料 华彩项目小组整理 2004年 作为浙江省和湖州市重点企业 公司获得国家五一劳动奖章 公司面临更
7、大的发展机遇 2001年 当年浙江久立的销售额首次突破亿元大关 10 浙江久立主要从事无缝不锈钢管 有缝焊接不锈钢管 其他不锈钢相关系列产品生产 加工和销售 公司目前拥有总资产15281万元 产品种类有建厂初期单一的1Cr18Ni9Ti 发展到今天的304 304L 316 和321等五大常用钢种及部分特殊钢号 规格也由原来单一的中小口径 10 76mm 无缝管生产线 发展到13条 6 219mm无缝管生产线 14条 10 1620mm焊管生产线 浙江久立的主要经营产品概况 11 浙江久立作为国内同行业中的领先者 在过去18年中的经验取得了辉煌的成绩 公司是浙江省首家获得不锈钢管生产国家许可的
8、企业 是浙江省 五个一批 重点骨干企业 浙江省三星级企业 湖州市重点企业 公司通过并实施了ISO9001 2000国际认证质量体系 公司通过了中国船级社 德意志劳埃德船级社 挪威船级社 法国船级社和欧盟承压设备指令认可 公司主要生产和无缝不锈钢管 有缝焊接不锈钢管两大大系列产品 业已形成25000吨 年的生产能力 重视并长期致力于新技术 新产品和新应用的开发和创新 不断开拓新的领域和应用市场 取得了长足的发展和令人瞩目的业绩并确立了在业界的领先地位 12 浙江久立的成功 基因 13 为什么寻找成功因素 企业最初的发展往往是以某产业或产品的发展为依托的 新产业和新产品的兴起会造就一大批成功的企业
9、 反之 随着某些产品的衰亡 原先的朝阳产业可能会进入它的暮年期 同时会使得大批企业走向下坡路 直至出局 真正成功的企业需要塑造这样一种能力 使其在内外部环境发生变化时 能够及时地做出适应性的调整 使之比对手更有效地适应环境 而这种能力的获得离不开对以往成功经验的总结和在此基础上的 扬弃 浙江久立从1987年开始起步 到今天已近18年 在这个过程中有许多的成功经验 特别是销售的成功经验需要总结 但是 我们又必须看到没有离开具体环境抽象的成功因素 我们把它们提炼出来的目的是通过分析 进行 扬弃 即 抛弃那些过去 引以为荣 的 但已不适应当前形势要求的因素 而将那些至今仍然具有生命力的东西传承下去
10、为进一步的发展注入动力 某阶段的内外部环境 新阶段的内外部环境 能力 实践 成功经验 提升后的能力 抛弃不适应的内容 实践 继承 发扬 新的成功 环境变迁 14 浙江久立过去成功因素呈现 1 3 最核心的成功要素 产品导向 强势销售 精神文化篇 承继浙江创业文化中拼搏自强的精神 开创扎实 认真 细腻的管理作风 生意中的厚道 合理的价格策略 宽容赢得客户与竞争对手的尊重 创新篇 与时俱进 每变求新 积极寻求新的项目 开创新的局面 产品创新一波接一波 激发员工工作热情 管理创新举措 ISO ERP IPO 营销管理咨询接连导入 激发企业管理变革的热度 15 资源能力篇 硬件与软件基础较好 系统规划
11、性较强 生产技术 工艺设备等能力具有一定规模优势 模式篇 引领企业经营新模式 获得地方政府支持 形成核心无形资产 魄力篇 看准不锈钢管市场巨大潜力 不断扩大生产规模和市场地位 果断砍掉与不锈钢管主业相关度不高其他产业 体现极大魄力 浙江久立过去成功因素呈现 2 3 16 浙江久立过去成功因素呈现 3 3 人才学习篇 博采众长 借鉴多家国内外同类企业的先进模式 巩固优势 唯才是举 不拘一格 形成聚才工程 其他 激发员工创业热情 企业的远景激动人心 以不锈钢管主业为中心 相关行业协调发展 不断延伸产业链 狠抓企业核心命脉 抓住质量 成本不放松 内部高度共识 各个关键部门齐心协力 17 从问卷的反馈
12、来看 久立员工认为公司最主要的三个成功因素是 产品质量可靠 销售能力强和技术创新 结论 久立的成功在较大程度上是销售的成功 18 目录 项目背景与诊断过程回顾浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析项目综合建议 19 浙江久立营销现状和成功 基因 20 浙江久立近5年销售业绩 浙江久立在2000年以来 销售额一直保持2位数以上的增幅 在2003年销售增幅达到惊人的132 54 2004年在2003年如此高的基础上 又有43 95 的高增幅 显示了较强的持续发展能力 久立在国内不锈钢管市场的市场份额和市场地位不断提高 较强
13、的销售能力为久立的高速发展作出了重要的贡献 销量单位 吨 销售额单位 亿元 21 1 2 3 4 多种销售模式相结合 厂家直销 分公司销售和代理销售多种模式相结合 对销售员工实施有效的激励措施 从历史来看 浙江久立的销售政策对充分调动销售人员的积极性 提高公司销售业绩起到了积极作用 公司领导的大力支持和各职能部门的通力协作 在争取重要订单时 公司领导带领各职能部门通力协作 发挥巨大竞争能力 往往可以成功争取到订单 具有良好的客户基础 通过公司上下多年的努力和奋斗 在市场上 特别是在高端行业用户中建立了良好的声誉 浙江久立营销现状和主要特点 22 浙江久立销售的成功因素呈现 1 2 产品定位篇
14、定位准确 以中高端不锈钢管市场为主要目标市场 产品系列整齐 充分满足客户需要 与大型行业用户建立了长期的合作关系 销售管理篇 重视销售工作 把销售作为公司的核心工作 销售激励机制在很大程度上调动了销售人员工作的积极性和主动性 23 浙江久立销售的成功因素呈现 2 2 综合能力篇 在市场上初步建立了久立的品牌的良好形象 产品质量较好 获得市场和客户的认可 生产规模较大 有一定的规模优势 有一定的技术积累 技术水平较高 24 目录 项目背景与诊断过程回顾浙江久立全面诊断报告浙江久立的发展概况浙江久立营销现状和成功基因浙江久立发展环境分析浙江久立营销诊断主要结论浙江久立营销的重要问题分析项目综合建议
15、 25 营销宏观环境分析框架 技术 自然环境 人口 社会环境 政治法律环境 经济环境 26 政治法律环境 政治环境 目前中国政治稳定 国家安全 投资热潮高 中国政府鼓励我国民营企业进行国际化经营 我国目前和国际社会关系良好 中国企业逐步形成国际化投资热潮 法律环境 各国均以ISO14000为标准推广环保绿色产品模式 各国对不锈钢管材的强制安全法规 中国对不锈钢管材安全性 环保性和其他技术指标做出要求 评价与分析 我们要抓住有利的国际 国内环境 扩大实施国际化战略 也可以考虑第三方战略投资伙伴 根据各国的法律要求 公司产品的战略发展方向 环保 安全 轻便 27 经济环境 国外经济环境 全球钢铁产
16、业 特别是不锈钢产业的蓬勃发展 目前欧美经济 日本经济逐渐转入增值周期 经济发展速度不断上升 世界范围内 造船和化工等不锈钢管材重点需求行业发展迅速 还有引用水管的不锈钢管的逐步兴起 国内经济环境 国内经济的持续 快速 稳定和健康的增长还将持续相当长一段时间 重工业特别是钢铁产业的发展速度 国内对不锈钢相关产品的需求非常旺盛 评价与分析 目前的国内外经济环境良好 钢铁行业 特别是不锈钢行业的发展进入一个新的快速发展阶段 市场发展潜力巨大 28 自然技术环境 自然环境 提高自然资源的利用率的环保经营理念加强 不锈钢作为环保性能优越的材料将得到更为广泛的应用 技术环境 新技术 新材料 新工艺在不锈钢管材生产领域的广泛运用 依靠新技术 可加强不锈钢产品的可靠性 环保性和经济性依靠新技术 可以降低成本 并迅速形成规模经济占领市场 评价与分析 利用新技术 新设备来改造我们传统的产品生产工艺 提升我们产品的竞争档次 29 人口社会环境 人口环境 中国拥有13亿人口 随着国民经济的发展对不锈钢管材产品的需求不但增大 随着国际和国内钢铁产业 特别是不锈钢产业的迅猛发展 行业从业人员不断增加 社会环境
