《新编》某知名超市的内部管理培训

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1、 第一天 管理篇介绍 第一天 行业的特征管理的定义管理的初步概念A 订货B 收货C 进货金额D 库存E 破损损耗F 不明损耗G 促销H 甩卖4 毛利计算A 单品毛利B 从单品毛利到部门每日毛利C 每日毛利 内容 行业特征 欧尚主要在三种组织结构的基础上运转 每个部门都是我们组织结构中的基本细胞 每个部门都由部门经理 SM 领导部门都归于一个处 每个处由一个处经理 DM 领导 他们同店经理一起领导大型超市 采购中心的划分同商场一样 每个处由一个处长 领导一个采购员对应于一个部门 财务确保 支付供应商财务和每个部门业绩的计算 行业特征 部门是我们的组织结构的基本细胞 行业特征 一个有经验的部门经理

2、可被比作一个商场的经营者 他对以下内容负责 通过入选商品 决定商品价格结构和促销获得的营业额 商业毛利 因为由他本人来确定其商品的销售价格 费用 员工 库存和所有他所订购的商品 主持部门工作和每个员工的培训 行业特征 为了更好地完成一个商人的职责 部门经理不是一个人在工作 他首先会得到处经理的协助 后者负责对他进行培训并根据其业绩 逐步地交给他在订货 确定销售价 决定促销等责任 行业特征 部门经理还能得到他的采购员的协助 后者负责 选择与本部门商业政策最相符的商品和供应商和供应商洽谈 给REALTIME目录中的商品加代码 组织供货组织入选商品的样品收集向部门经理和处经理进行建议能获得更多的盈利

3、的销售 行业特征 部门经理最后还得到商场财务总监和财务部门的协助 他们协助他向供应商付款 计算毛利的开支 即确定目标 其他部门如人力资源部 培训部 保安部 维修部 收银处和电脑技术部对于欧尚的良好运转也是必不可少的 行业特征 REALTIME headoffice是采购和供应商财务使用的软件我们已看到供应商 商品和付款条件在这里输入 订货 收货 销售由商场员工在REALTIME store中进行 REALTIME store是由部门经理使用的电脑软件 由处经理监督 信息系统构成 行业特征 采购员与供应商就购买条件进行谈判 采购价 促销回扣 大量订货回扣 广告回扣 年末回扣采购员与供应商商谈其向

4、商场供货的条件 供货期限 交货周期 及最小起定数量 可否退货 采购员最后还要与供应商协商向其付款的期限 然后采购员提供有关供应商的信息 给供应商加系统代码 然后其登入REALTIME系统目录中 每个供应商都有一个代码 行业特征 通过赢利性和持久性来满足我们的顾客 更好的了解我们团队的成员并不断取得进步 经理人培训学校的培训目标 行业特征 行业特征 很小的差异可能是致命的 1 很低的利润和所实现的营业额相比表明了 2 我们工作的性质是以低成本从大量商品销售中获取很低的利润 行业特征 获得营业额和利润 利润额 商业利益 行业特征 增值税和增值税率的定义增值税是一种间接税 是由顾客通过购买商品支付的

5、间接税 是国家税收的主要来源 由最终消费者缴纳给国家 在采购时 公司要支付采购增值税 在销售时 消费者支付销售增值税 公司要缴纳两部分增值税的差额 即在销售中收到的增值税 在进货中支付的增值税 税率根据不同的单品而变化 17 一般情况下 13 食品 税率用来把一个未税的售价计算成含税的 行业特征 增值税和增值税率的定义 每样销售的商品都要征税每件商品的买入价或卖出价包括 不含税价格税额含税价格这个税称为增值税公式不含税价格 增值税 含税价格 练习 鞋类部门一天内出售了 50双A款鞋 每双57 33元22双B款鞋 每双65 62元12双C款鞋 每双84 24元98双D款鞋 每双44 46元一天内

6、有150位顾客来此店购物 增值税率为17 问题 鞋类部门这一天的未税营业额是多少 人均购物车是多少 销售商品数量是多少 平均商品价格是多少 答案 营业额 8270人均购物车 55 13销售商品数量 182平均商品价格 53 在欧尚 每个部门 每个处 每个商场每天都要跟踪这些数据 以每天 每周 每月 每年相累积的方式进行跟踪这些数据 用这些数据同前一年同一时期所实现的那些数据相比较来评估每一年所取得的进步 行业特征 行业特征 销售毛利销售毛利 不含税的销售价 不含税的成本价在欧尚 毛利都是以不含税来计算的 增值税含税销售价 增值税 未税销售价未税销售价 未税成本 毛利毛利可用数值表示 也可采用比

7、率表示采用比率表示的毛利率计算公式为 毛利率 毛利 未税售价 毛利不是一个部门真正的盈利 而是一笔钱 被用来支付各种费用 从而实现最终的收益 净现金流量 行业特征 每个卖场都应实现一个有毛利的营业额 这些店所实现的毛利额有何作用 用于支付超市的运转费用 如电费 保险费 每天向顾客提供服务所必需的员工的薪水 如果毛利额和超市运转所需的费用之间的差额 净现金流量 是正数 则表示盈利 如果是负数则表示亏损 如果我们实现的某个高的营业额是没有盈利是亏损的 在这种情况下公司越来越难以支付各种费用 最后只能倒闭 因此我们每个人都应有效益地持久地实现我们的经营目标 行业特征 一个超市要实现高效益地运转超市要

8、生存下去就会有必要的支出这些开支可分为固定开支和可控制开支 固定开支是无论营业额为多少都应维持的开支 例如商场的租金 保险费 能源费 服务部门和管理部门的费用 可控制费用是部门经理根据其营业额决定的费用 例如临时员工 包装费 库存费用 能源费 企业的开销越高 就越难获得利润 做后它将不得不冒着销售量减少的危险提高商品价格来获取一定的利润 行业特征 例 我们的鞋类部门只雇佣一个员工 他每天工作10小时 每天的收入是50元这个部门每天的开销是 电费100元 租金600元 保险20元 包装费30元 每天总的开支因此是800元这个部门每天运转的费用率是9 67 800元开销除以8270的营业额 第二天

9、 由于顾客太多 一个员工照应不过来 部门又雇了一个临时工 每天10元 营业额达到9250元第二天的总开销是810元部门的运转费用是营业额的8 75 那么部门第二天的效率就比第一天的高 行业特征 费用与营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段 效率最高的企业总是效益最好的 因此我们每个人都应高效率地实现欧尚的运转 行业特征 行业特征 为了支付各种费用 企业应当从它销售的商品中赚取商业毛利 一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的差额 我们不把增值税列入考虑之中 计算鞋类部门的从下列商品销售中赚取的商业利润 毛利额和毛利率 A款商品 销售价57 33元 成本价39元 B款商品 销售价6

10、5 62元 成本价43元 C款商品 销售价84 24元 成本价55元 D款商品 销售价44 46元 成本价34元 练习 行业特征 答案 A款商品 毛利10元 即毛利率 20 4 B款商品 毛利13元 即毛利率 23 2 C款商品 毛利17元 即毛利率 23 6 D款商品 毛利4元 即毛利率 10 5 行业特征 行业特征 第一天销售利润的计算 款商品毛利总额 元 50 件 10 500 元 款商品毛利总额 元 22 件 3 286 元 款商品毛利总额 元 12 件 17 204 元 款商品毛利总额 元 98 件 4 392 元 这一天的毛利总额是1382元 毛利率 1382 8270 0 167

11、1 16 71 这天毛利高于这一天的开销 部门实现的利润为582元 部门因此从中赚取利润 即16 71 9 67 7 04 582 8270 7 04 行业特征 注意 D款商品实现的毛利额是第二名的 可是它的毛利率是最低的 所以 帮助我们的管理 但是毛利最终以元来计算 营业额 毛利和费用的细微变化都可能引起利润的较大变动第二天 鞋类部门的营业额是9260元 即比前一天多了11 97 以百分比计算的毛利率保持不变 仍为16 71 即毛利为1547元 它的费用是810元 比前一天高出1 25 当日的利润额为737元 即比前一天多了26 6 有30多个部门的大型超市每天实现巨大的营业额注意 营业额的

12、变动是双向的因此每个部门的销售的好坏都可能对商场的利润造成同样多的增加或减少 对大型超市这一行业而言 持久而仔细地跟踪经营业绩是至关重要的我们的业绩的优劣与否取定于我们管理的精确性 行业特征 管理的定义 管理的定义 管理就是 我们想实现什么 的定义 我们实际工作中所采取的方法 用来指导我们的日常工作 目标是为了实现我们的预定目标 管理的定义 定义的推论更好更精确的管理 能够得到更好的结果 基于这些原因 一个卖场应该 依赖于每一个有编码体系的商品 分割成若干个允许我们精细化我们管理的 利润中心 也就是各个部门和处 分固定的时间段管理 日 周 月 年的管理工作 管理的定义 各部门营业额的形成商品

13、小分类商品 大分类 部门 管理的定义 管理的两个大方面管理方面收集信息 进货 损耗 库存 营业额 等 注意遵守相关作业规范 每日跟踪系统计算的毛利 管理的定义 管理的两个大方面指导方面根据每日系统自动累积计算的毛利 预测月毛利 建立目标 当月的目标 明年的增长 决定今后若干月的经营趋势 预期促销计划 进货预算 销售预计等 对毛利的模拟影响 基本概念A 订货 订货 订货是管理行为的第一步订货可以保证实现最理想的营业额和毛利订货直接影响库存质量 避免缺货或商品积压 订货可以减少破损损耗 不明损耗和大甩卖 订货 两种类型的订货订货 长期型 订货 促销型 订货 1 考虑需覆盖的时期假定我的工作 交货期

14、限是 天我的初始库存有200件商品我每周的平均销售量是200件商品我每周一都可以订货1 订货 交货第2个星期一我订了200件商品第3个星期一我收到了200件商品2 订货 交货240第4个星期一我订了200件商品第5个星期一我收到了200件商品2001801601401201008060403020 M2 M3 M1 M4 M5 M6 订货 1 2402001801601401201008060403020 M2 M3 M1 M4 M5 M6 订货周期 交货周期 需覆盖时期 订货 如果我们每次订购足够维持到下次订货的数量 会导致次次缺货 所以 我们应该购足维持到下次交货的商品数量 订货 1 订货

15、 交货第2个星期一我订了200件商品第3个星期一我收到了200件商品2 订货 交货第3个星期一我订了200件商品第4个星期一我收到了200件商品3 订货 交货第4个星期一我订了200件商品第5个星期一我收到了200件商品2001801601401201008060403020 M2 M3 M4 M5 M6 M1 订货 2001801601401201008060403020 M2 M3 M4 M5 M6 订货周期 M1 交货周期 需覆盖时期 订货 是否每周一都订货我就不会断货 订货 2 减去现有库存 库存商品 待收商品 假定我的工作有 交货期限是7天我的初始库存有300件商品我每周的平均销售量

16、是200件商品我每周一都可以订货30028026024022020018016014012010080604020 M1 M2 M3 M4 M5 M6 订货周期 交货周期 需覆盖的时期 订货 深色部分为多余库存 订货 遇到这种情况 每次我们购足数量以维持到下次交货 每次都发现库存超过100件 所以 就应该减去这一过多的库存 必须在订货数量中减去库存量 这一规则同样适用于 待收商品 计算 200 2 300 400 300 100 订货 若将初始库存考虑进去 我们就可以 重新回到最初的状况 订货 30028026024022020018016014012010080604020 M1 M2 M3 M4 M5 M6 订货周期 交货周期 需覆盖的时期 订货 3 将安全库存列入考虑中要提的问题 如果供应商延迟一天向我交货会有什么后果 如果我一周卖出的商品数量是200多一点会有什么后果 2001601208040M1M2M3M4M5M6 缺货 订货 因此必须使用一种安全库存 我们用下列方法来确定它 2 平均日销售量这一安全库存应使我们可以对付销售 收货和交货中的意外 订货 合理的订货公式订货的周