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1、学习情境五商务谈判的准备工作 Lesson1 谈判前的准备 Case1 一汽寻求与美国合作德国闻风乘虚而入 任务 在这篇案例中 中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中 进行了哪些准备工作 他们是如何取得谈判的有利地位的 1 1商务谈判准备的目的 知己知彼有备而战增强实力建立期望创造条件 1 2商务谈判准备的主要任务 谈判信息的收集分析选择谈判对象与时机制定谈判方案与计划谈判人员选择与组织谈判前的谈判 1 2 1商务谈判的心态准备 终身学习是具备良好心态的前提 双赢 的心态是谈判成功的前提谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程做谈判可能破裂的准备 1 2 2信息准备 信息收集的内
2、容信息资料收集的要求信息收集的渠道信息收集的方法商务谈判信息资料的处理 信息收集的内容 做好一般市场调查谈判对象的信息调查掌握法律法规和其他有关信息法律法规政策科技信息价格信息金融信息 信息资料收集的要求 准确性全面性适用性及时性 信息收集的渠道 活字媒介计算机网络电波媒介统计资料知情人员会议公共场所函电 名片 广告驻外机构 现在 你要与英国的ABC公司合作 产品是木雕 你们会通过哪些渠道收集信息 信息收集的方法 直接观察法访谈法问卷法归纳法专家会议调查法文献及媒体收集法现代化经济谍报方式 现在 你要与英国的ABC公司合作 产品是木雕 你们会通过哪些方法收集信息 商务谈判信息资料的处理 信息资
3、料的整理与分类信息资料的传递与保密 怎样避免信息的泄露呢 1 2 3谈判对象调查分析 对方真实需要的分析对方谈判目标的分析对方谈判人员的分析对方优势劣势的分析 谈判实力的评价 确定影响双方谈判实力对比的因素确定每个因素对谈判实力的重要程度确定每个因素对双方实力对比的影响程度对双方的谈判实力综合分析 交易重要程度15分 企业经济实力10分 企业信誉5分 时间5分 交易的重要程度 企业经济实力 企业信誉 时间 谈判人员 信息 如时间因素 如果对我方不利的话 那么可以给我方打3分 对方打5分 其他的以此类推 结出总分 谈判对象与时机的选择 谈判对象的选择确认谈判需要探询交易群体确定谈判对象谈判时机的
4、选择谈判前的准备程度对我方的有利程度双方实力对比情况 1 2 4商务谈判的组织准备 谈判人员的选择谈判团队的组织谈判人员的管理 谈判人员选择的依据 交易的重要性谈判内容谈判者的个人情况谈判团队的配合情况谈判对手的情况谈判的进展情况 谈判团队的结构 1 职能结构主谈 辅谈 2 专业结构谈判专家 业务专家 技术专家 法律专家 3 策略结构红脸 白脸 例 谈判班子的组成 谈判负责人 王先生 销售部经理谈判成员 李先生 工程师张先生 法律顾问吴先生 公司会计师赵小姐 经理助理谈判人员的分工 王先生 该项谈判的负责人和主谈人李先生 负责所有工程和生产方面的谈判张先生 负责谈判中涉及的所有法律问题吴先生
5、负责谈判中涉及的所有财务问题赵小姐 负责谈判的记录工作 谈判人员的管理 注重社交礼节与道德规范 尊重商务交往惯例 尊重对方的人格与习俗 守时 讲信用 不要随便推翻已作出的决定 不在公共场所谈判业务 不要随便乱放谈判资料和文件 一般不借用对方的函电工具 理智对待不友好事件 善与对方个人交朋友 1 2 5商务谈判的物质条件准备 谈判地点的选择 1 在己方所在地谈判 主座 2 在对方所在地谈判 客座 3 在双方所在地交叉谈判 主客座轮流 4 在第三地谈判 主客场地以外 谈判场所的选择与布置 1 谈判场所的选择 2 谈判会场的布置 食宿安排 用餐 住宿安排是会务人员工作的重要内容 东道主对于来访人员的
6、食宿安排应周到细致 方便舒适 但不一定豪华 阔气 按照国内或当地的标准条件即可 许多外国商人 特别是发达国家的客商十分讲究时间 效率 反倒不喜欢繁琐冗长的招待仪式 但是 适当地组织客人参观游览 参加文体娱乐活动是十分有益的 在某种程度上 住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段 是个别沟通和增进相互理解的重要场合 甚至是解决谈判难题的关键场地 实训 苏宁电器2009年准备在某城市进驻 假设某品牌电器希望在苏宁销售 在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的准备 写出准备方案 Case2 罗伯特买电脑 任务 罗伯特在购买电脑时犯了哪些错误 如果你是他应该怎么做 Case3 荷伯的房地产谈判
7、故事 任务1 上述案例中 就搬迁费问题 谈到双方各自的最佳期望目标 最低限度目标和可接受目标分别是多少 任务2 为进行这场谈判 荷伯为评估谈判对手做了哪些准备 Lesson2 谈判计划书的制定 2 1谈判目标与主题的确定 谈判主题的确定谈判目标的确定最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标 2 2商务谈判计划书的要求 为什么要制定谈判计划 制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划书的要求谈判计划书的一般内容 制定谈判计划要考虑的因素 谈判环境政治因素宗教信仰因素法律制度因素商业习惯社会习俗财政金融因素基础设施与后勤供应系统因素自身情况对手情况 谈判计划书的一般内容 确定谈判目标规定谈判期限拟定谈
8、判议程安排谈判人员选择谈判地点谈判场所的布置与安排 2 2 3模拟谈判 模拟谈判的必要性模拟谈判的内容模拟谈判的拟定假设模拟谈判的方式模拟谈判的总结 模拟谈判的必要性 提高应对困难的能力检验谈判方案是否周密可行训练和提高谈判能力 模拟谈判的内容 模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容 但为了更多地发现问题 模拟谈判的内容往往更具有针对性 模拟谈判的内容的选择与确定 不同类型的谈判也有所不同 如果这项谈判对企业很重要 谈判人员面对的又是一些新的问题 以前从未接触过对方谈判人员的风格特点 并且时间又允许 那么 模拟谈判的内容应尽量全面一些 相反 模拟谈判的内容也可少一些 模拟谈判的拟定假设 让具有丰富
9、谈判经验的人做假设 这些人身经百战 提出假设的可靠度高必须按照正确的逻辑思维进行推理 遵守思维的一般规律必须以事实为基准 所拟定的事实越多 越全面 假设的准确度就越高要正确区分事实与经验 事实与主观臆断 只有事实才是靠得住的 模拟谈判的方式 1 组成代表对手的谈判小组 2 让一位谈判成员扮演对手 模拟谈判的总结 对方的观点 风格 精神对方的反对意见及解决办法自己的有利条件及运用状况自己的不足及改进措施谈判所需情报资料是否完善双方各自的妥协条件及可共同接受的条件谈判破裂与否的界限等 练一练 假设学校的实训中心刚刚竣工准备建设每个能够容纳80名学生的微机室8个 拟采购640台电脑 微机桌椅640套 多媒体设备8套 预计投资240万元 有学生负责该项目的谈判准备工作
