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1、宁波大学商学院实验报告实验课程名称： 国际商务谈判 学 院： 外语学院 专 业： 日辅英 指导教师： 董楠楠 报告人姓名： 黄春兰 学号： 136360070 班 级： 日语 132班 学 期： 2015-2016年第一学期 商学院商科实验教学中心制实验成绩实验项目名称谈判对手行为分析一、实验目的与要求：目的：通过视频材料相关讨论了解并实践人类行为学的相关理论要求：1）通过视频里的人物相关理论得出如何让一个不喜欢自己的人变得喜欢自己。2） 在电影结尾有一个谈判，观察电影结尾的相关谈判，告诉我们是谁取得了胜利并获得了什么？3） 为什么面试会成功?二、实验设备及软件：联想电脑和实验室观看电影穿着普
2、拉达的女王三、实验方法（原理、流程图） 从网络上收集人类行为学理论的观点1、弗洛伊德的精神分析理论：（1） 无意识：无意识是人类行为的主要驱动力（2） 本我-它指本能的冲动。本我的功能是寻求能够满足本能冲动的目标，如性欲和攻击性冲动以及饥渴瞪自我保存的及时满足。遵循“快乐原则”。（3） 自我-自我是从本我中发展的，属于意识结构部分。遵循“现实原则”。（4） 超我-它包括良心和自我理想两个组成部分。超我代表着道德标准和生活的理想。遵循“至善原则”。2、 埃里克森关于人类行为学的理论（1） 人格的发展即受到生物学的影响，又受到社会因素的影响，其中社会文化因素是人格发展的决定因素。（2） 人的一生分
3、为八个阶段，个体从出生后在与社会环境互动过程中，一方面他有自我成长的需要，希望能从环境中得到满足；另一方面又不得不社会的要求和限制，这就使得他在适应社会方面产生发展危机的心理上的矛盾，不同年龄阶段要面临不同的发展危机，在每个阶段上，人如果能够顺利地化解冲突，完成特定的任务，就能向矛盾的积极方面转化，形成一种积极的人格品质；否则就会形成消极的人格品质，前一个阶段人格的发展情况，对后面各阶段的发展会产生一定的影响。但某一阶段的失败也可以在后续阶段的努力与成功中得到补救。3、斯金纳认为，人类所学习到的社会行为绝大多数是由外在刺激引起的，即是由操作性行为所引起的。4、库利的镜中自我理论（1）人与社会的
4、关系：他反对将个人与社会完全对立或割裂开来，反对个人主义，也反对集体主义，反对社会实在论（2）镜中自我：在与他人互动过程中，我们通过感知他人对我们的反映和评价，从而建立起我们的自我意识、自我形象和自我评价。他人犹如一面镜子，我们正是从他人这面镜子里发现了我们的自我。4、 实验过程、步骤及内容黄春兰：如何让一个人变得喜欢自己呢？叶问：我们先来看看电影。面试中，米瑞达摘下眼镜注视她，说明对他的态度发生转变，开始对他产生兴趣了。杨梦霞：是的。安迪说了她虽然不beautiful，不slim，但是她hardworking，smart。这句话挽救了安迪的命运。叶问：这是一个key point。黄春兰：这句
5、话满足了米瑞达的需求，勤奋聪明正是她想要的。杨梦霞：是的。谁不喜欢自己的助手是一个勤奋聪明的人呢？黄春兰：电影结尾的谈判双方是谁呢？叶问：应该是米瑞达和那个在同一个房间的男人，那个男人应该就是她的boss。那个boss是想把米瑞达换成她的竞争对手，那个年轻又便宜的对手。杨梦霞：是的。米瑞达在结尾车上也说了，她依然留在runway，显然这场谈判她赢了，并且是不惜把多年同事的职位给了她的对手换来的。黄春兰：嗯，这本是她boss的筹码，现在她通过这种手段把这个筹码消除了。叶问：对，还有那张名单。杨梦霞：那张名单也是米瑞达的筹码。黄春兰：就是说米瑞达把boss艾文的筹码取消了，然后拿出了名单这个筹码，
6、名单上的人都是她挖掘和培养的，并都愿意跟着她走，所以如果米瑞达走了，那么名单上的这些人也都会随之而去。杨梦霞：她来巴黎前就已经分析到自己的职位不保，消除掉boss的筹码后，拿出名单，没有她runway根本不行，在这场谈判中，米瑞达当然赢了。叶问：真是一个老练的女人.五、实验数据（现象）处理分析1、 关于第一个问题：从静态理论来分析，作为一个引领时尚舞台的，具有着超强时尚气质，身居高位，对工作要求及其严格的米瑞达来说，安迪面试时的穿着打扮显然是不符合米瑞达内心的静态理论的，她要的是一个时尚、勤奋、聪明的助手。在安迪说出自己学历及经验优势之后，米瑞达用一句“thats all”彻底否定了她，但安迪
7、并没有因此放弃，在礼貌的说出“thank you for your time”之后，她说出了自己勤奋聪明的特点，吸引了米瑞达的注意，因为这正是她所需要的助手。在后来的工作中，安迪并没有做出让米瑞达满意的结果，甚至对她很失望，而安迪却觉得自己为什么很努力了却还是得不到米瑞达的认可。后来在米瑞达下属的启示下她明白了怎样做才能让米瑞达满意，于是他开始改变自己，在穿着方面有了大大的改变，变得非常时尚漂亮，吸引人眼球；在工作方面她学会了洞察米瑞达的内心需求，凡事都能在米瑞达要求之前很漂亮地完成，慢慢地成了米瑞达的得意助手，从米瑞达希望安迪跟随她去巴黎就可以看出来米瑞达对安迪的认可和喜爱。所以要想让一个人
8、喜欢自己，首先要从静态理论去分析，什么样的人才是符合对方内心需求的；其次是动态理论要善于从对方的社会地位，工作行为方式进行分析，准确把握对方的内心需求，然后在外表和行为上改变自己，让对方喜欢上自己。2、 关于第二个问题：电影结尾的谈判双方是米瑞达和她的boss。米瑞达其实早已知道boss要将自己换掉，为了保住自己在runway时尚舞台的地位，于是她开始准备筹码，首先是找到替换她的年轻对象杰奎琳，答应将自己多年部下的职位给她，这样的话boss就缺少了替换米瑞达的人选；其次米瑞达还分别找到自己挑选出来的优秀职工（就是她和boss谈判时的那份名单），并答应一直跟随米瑞达，加上这个筹码，让她的boss
9、无法替换掉米瑞达，因为米瑞达一走，这些优秀职工都会开runway，runway也无法在时尚舞台上继续走下去。很显然米瑞达赢得了这次谈判，保住了自己在runway的地位。3、第三个问题：安迪去应聘一家公司的记者。当米瑞达的助手让她学到了很多，也积累了很多经验。她的勤奋聪明、敏锐的观察力以及扎实的文学功底正是作为一名新闻记者所需要的素质。所以安迪首先着装得体地去面试，并交上自己写的文章来展现自己的文学功底；而简历上米瑞达助手的经验使得面试官打电话去询问米瑞达，从米瑞达“安迪是我最失望的助手，但是如果不录用她将是绝对会后悔的”这句话米瑞达对安迪的高度评价中可以看出安迪是一个工作非常出色，并有着自己独特想法的人。综合以上，足以让安迪面试非常成功了。6、 实验结论：1、 刚开始以为电影结尾谈判双方米瑞达和安迪，后来在老师的指点及小组的讨论之后渐渐变得清晰，原来仅仅出现那几面的boss和米瑞达才是真正的双方谈判人。2、从这部电影值得学习的地方很多。首先要想分析并准确把握对方的性格特点，不仅要先从穿着打扮等外观上来分析，还应该从这个人所处的社会地位及背景，人生经历以及行为举止等各方面来分析，即从人的静态理论和动态理论的结合分析。其次在谈判过程中，要学会如何如何把握对方的致命点，如何准备自己的筹码，让对方不得不做出令自己满意的行为。七、指导教师批阅意见： 成绩评定： 指导教师签字： 年 月 日
