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1、“班超”白酒乌市推广案例解析在叶茂中这厮手下做完宝洁农村市场推广后，他奔北京发展他的事业去，我也大包小包一扛，直奔大西北的边城乌鲁木齐，准备做一匹西北的豪狼。 一、 感悟等待的真谛 一九九七年十月下旬，我们在乌市街上看到一个叫“班超”酒的产品，无论从包装上还是到命名，都吐露出一种文化酒的味儿。但走遍了乌鲁木齐，发现市场营销网络做的极差，认知率很低，在乌市这样一个白酒消耗全国排名第三的城市，年销售量还不到75万元。唉呀呀，这么好的文化酒做到这种份上，实在可惜啊！ 我们经过三天的市场考察，发现这个酒完全可以在乌市占有一席之地，我们决定把这个产品好好做起来，但这得双厢情愿。 于是我们就开始行动了，公
2、司派出了最有水平的一位高级情报员，通过一个星期的查找，才找到了哈密黄田酒厂驻乌办事处。在一个集市贸易市场的角落里，找到了王经理，一谈到给班超酒做市场营销策划，王经理那迷茫的眼睛里一下子了出了希望之光，他在乌市做了三年的营销，也叫了一家广告公司代理，但死活就是不起来，奖金年年拿不上，还老是让厂里的人看不起。当时我们营销的基本方向一谈，王经理觉得我们是干正事的人，马上向总部汇报，老总答复过几天就来。 这一等可整整等了二十天，从秋风扫落叶，一直等到大雪纷飞的十一月中旬，王经理才告诉我们老总已到乌市。AE很积极，立马去宾馆接老总，等了半天回来说老总去了另一家广告公司谈判去了。 天哪，等到了那么长时间，
3、竟然等到来了这么一个结果，我一下子心凉了下来，一气之下把准备了一个月的材料扔进了纸篓里了，本来不抽烟，却一连抽了三支。外面的雪越下越大，我想雪花形成要经过多种气候的组合，是一个漫长的蕴育过程，其实我们也一样，只要还没到绝境，我们应当努力去争取，更何况我们的优势是别人所不可能做到的。我马上拿起电话向王经理问情况，王经理让我们在宾馆等。 我们从十点半到宾馆，坐在宾馆的客厅的沙发上等待，有暖气，三个人在一起谈笑风生时间过得也挺快，不知不觉过了十二点，宾馆一位服务员小姐非常客气地把我们请出了宾馆，因为宾馆过了十二点，就不让不住店的客人在宾馆滞留。好家伙，这也太残忍了，这时的乌鲁木齐可是最冷的时候，零下
4、二十多度，寒风阵阵，雪比鹅毛还大，黑头发只需二分钟就变成了白头发，这时旁边的小酒店里又飘出阵阵大盘鸡的香味，饥肠咕咕，才知道晚饭还没吃。但又不敢离开，怕错过了。这才知道什么叫“苦不堪言”。十二点二十分，王经理告诉我们的那个号牌的车子终于来了，我们赶忙迎上去，一看只有司机一人，满腔希望变成了无限失望，司机告诉我们老总可能要到三、四点才能回宾馆。不过司机很客气，让我们进宾馆的房间歇一歇，一等又等到三点，司机一看没戏了，又被我们那张可爱真诚的脸所感动，说他明天一定转告，我们只好打道回府。 第二天中午，王经理打电话来，说老总马上赶来，后来我们才知道是那个司机帮了忙，整整给老总说了十四次，老总才带着疑虑
5、来看看情况。看来要理解“功夫不负有心人”的真谛，你也得在雪地里尝尝风雪、饥饿、撒尿就冻的滋味，你就会大悟大觉了。 二、 一拍既合 由于我们在事先作了大量的市场调查，对乌市的白酒市场了如指掌。班超酒的主要问题在于： 1、在营销上不懂白酒市场的三级网络基本形式，因为班超酒这个企业不大，年产值在1000万元以上，只能从ABC的C类终端网中AB式进行市场引导，但他们却从批发商着手，向大型A类终端铺货，而乌市大型A类终端几乎家家在亏损中艰难挣扎，造成大量资金压在批发商和A类终端手里，不但市场不扩大，反而越做越小。 2、广告费投入不科学，一年中仅仅五十万广告费竟然投在不同的十种媒体中，就象撒胡椒面一样，均
6、投入在一些不知名的报纸、收视率最低的电视频道、行业会议的布标宣传及与白酒无关的杂志上，其公众的认知率只有2%，能销到75万元算也是高水平了。 3、在广告诉求、市场定位上也是问题不少，把一个本身有着浓郁文化品位的酒定为“兄弟的酒”，目标消费群又定在收入低下的平民阶层，而主销酒却是价格在十四元以上的特曲，平民百姓只能望而却步了。 4、销售队伍的机制不健全，区域分配不科学，队伍素质差，无网络销售资料，更说不上分类，访问之类的服务工作了。 针对这些实际问题我们提出了我们的市场解决方案大纲，当时老总听得入了神，等到我们讲完，整整停了五分钟，才回过神拍着桌子连连说好。当场就把合作合同签了下来，我们收到了一
7、笔不少的策划费。 我们在以后的三天里，分成三组，一组专门设计班超酒的市场营销方案；一组专门设计广告策略的整合方案；一组专门对本设定的方案进行可操作性落实，这样可以少走弯路，造成由于方案的不可操作性形成整个策划的失败。 市场营销方案我们主要针对班超酒的原有方式进行了大开刀：1、废除原有的小而散并没有经营实力的经销商，因为这些经销商手头至少有四五十种产品，不可能对你一个小品牌倾注大量心血，又没有多大的网络体系，赊留严重，信誉很差，没有扶持的必要。2、设计终端网络管理的总体程序和各项制度，并且把A、B、C类终端分成三类三级信用累加方法，做到基本杜绝坏帐死帐现象，基本杜绝低价窜货现象，基本完成终端网的
8、主动权掌握，以解决后续招商有钳制经销商的宝剑。3、终端实行现款现货制度，迫使终端商想方设法去主动推销我们的产品。针对这一点，许多业内人士认为我们不可能实现这一目标，为了证实我们的方法的没有问题的，在落案之前，我们亲自试铺了一天，实践表明是完全可行的。我们的办法是把第一批货以现款的形式进行收回，并与终端商签订了一个合同，只要终端商在一个星期内买完第一批班超酒，等到终端商第二次要货时，就可以享受第一批货物的全额退款。 在广告策略上，由于时间已经进入到酒类销售旺季的中间阶段，必须采用一种特殊的传播方法来解决消费者的认知问题，于是我们对报纸的传播采用悬念法，对电视广告创意采用“出位”法。在媒介的投播上
9、准备采用三集中原则：集中主要媒体，集中优势时段，集中密度的形式，改变以往电视广告起效慢，投入大的全目标段分散投入的办法，立争做到集中、连续、悬念、有效。在执行组的落实上我们下了很大的功夫，主要是为了最后在正式执行时做到基本有效率达到85以上，我们宁愿麻烦一点觉得要对大家，对企业负责。 我们很快把策划案交给了班超的老总，并且与老总进行了整整一天的讨论，最后老总说了一句让人吃惊的话：“这样的动作在乌鲁木齐可是第一次呀，我这个老总也是第一次吃这只螃蟹的人了，吃就吃吧。干！”我看见当时老总签字的手有点抖动。三、通吃终端馅饼 比较可笑的是，当我们对业务员进行培训时，这些业务员对什么叫终端都不知道，更谈不
10、上说什么市场定位了，但我们的培训师老何却是一个培训老手，通过近一个星期的培训，把这一帮杂牌军给训练出来了，第一天上战场就得到了很大的收获，一天竟然铺了一百多家。 据业务员回来讲，每铺到一家终端，终端老板总是瞪着一双惊奇的眼睛看上大半天，天上哪有那样的好事，厂家铺货要给终端签合同，只要签字，只要在三至七天内现打电话要第二次同等量的货，厂家就会把第一次的货物全额送给终端，真是天上掉下来的馅饼，不进货那是傻瓜，于是有的一下进了二件。最让人有记忆的是我们的一位女业务员去终端铺货才不到一个小时就哭着回来了，老总问其原因，说是铺到友好路的一家终端，把这个政策告诉给店老板时，老板一直盯着她，并莫名其妙地朝着
11、她笑，对着姑娘说：“你是不是有毛病？”本身刚才姑娘已被看的心里发毛，这一句话把这位姑娘吓得就跑回来了。老总一生气，就带着姑娘去评理去，结果老板说你们这种铺货方式他是第一次经历过，奇怪得一下子转不过来，而这姑娘一下子货也不要就走了，让他更奇怪。老总听了后，也不由地笑了起来。通过老总的解释，老板不但自己进了二件，还把同一条街上的几家店也发动起来进班超酒。 实际上，我们这样铺货的目的有三个，第一是解决其它企业给终端商养成习惯的赊留，造成大量的死帐坏账，给销售公司带来很大的负担，我们以第一次牵制完成第二次购买，并以广告费的形式让给终端，实现最终现款现货的目的。第二是给终端压货，使终端商在一定时间内没有
12、机会进其它同类产品。但也要防止压货过时间过长，造成低价出货。第三是这样做我们完全可以从单独的经销商的魔形中走出来，乌市的经销商长期养成一个不良习惯，只要谈到进货，要是没有赊留，谈都不会跟你谈。但是你一旦赊给他，他又会要你给他打广告，让你帮助协销，让你给点赠品进行促销，让你出钱到一些大的市场上去搞促销，搞得企业最后的利润空间全让经销商给淘空，要是产品市场起来了，没有问题，企业也认了；要是花了钱，又起不来，那你可就是惨了，原先给的货不一定能收回来，还会给你出许多难题。这个主要原因是由于新疆地产白酒品牌太多，竞争太激烈，造成企业与企业之间互相争夺经销商而形成这种业界不良态势。 我一直对于这种营销行为
13、很是反感，所以我不论是原先，还是现在，一直到后来做的几个产品市场营销时，都是做成现款现货的，就是在成都时有人炒作现款概念时，我也同样是这样做的。 这种效果在这个酒上一运作，班超酒马上活了起来，最多一天班超酒在乌的终端现款达到十一万之多。就在这时，在这个集贸市场内的多家终端分销商一看不到十天时间，班超酒几乎铺满了整个乌市的大街小巷，那些分销商纷纷前来现款提酒。但是这才是一个针对终端的方式执行效果，只能说是暂时的，要是没有一个很好的传播，那终端铺的再好，市场有可能由于消费者的不认知而出现销路问题。当时运用这种方式只有班超一家，所以终端铺货的速度特别快，不到一个月，我们整个铺货工作已经达到了四千多家
14、，由于我们当时坚决执行只做零售终端不做酒店终端的方针，所以我们没有进入到酒店销售的误区，要是当时真的听信企业某些领导人的说法，那么我们可能在酒店的铺货上出现问题，会给其它终端带来影响，至于个中原因，会在下面的章节中说到这个事情的。 有许多原先对于班超酒不屑一顾的同行企业，一下子吓了一跳，觉得那是不可思议的，后来在我碰到的一个新疆头牌白酒企业老总主到这个事情时，认为那是给新疆酒市场做了一个榜样，也让他们真正感到什么叫整合营销，那时还没有提到这种概念。这也给新疆白酒业带了一个好头，从此后，新疆白酒业开始一步一步地向着正规的渠道的迈进。 我还清楚地记得，在这二个月里，班超的老总是天天高兴的合不拢嘴，
15、以至于认为原来做市场就这么简单（一个月后他就吃了这个大亏）。 这场通吃终端馅饼战准备三个月才能结束的战斗，用一不到两月时间全面宣告结束。实际实现终端现金收入达到一百七十万元之多。 四、一次另类的的整合 在这次终端铺货中，我们不得不为自己的广告策划叫好，在新疆广告史上完成了两个创举，一是第一次用大型悬念广告让消费者去关注班超酒，二是真正地利用因地制宜估优势，成为新疆广告的一次大手笔，时隔八年一提起这次广告运动，还是让许多乌市老百姓记忆犹新。我们对于广告策略是极为重视的，在进行广告策划时，我们整整花了七天时间的现场考察和分析，并实行了一次观众广告记忆度调查，这对于新疆来说，我们当时这种手法可是第一
16、次呀，我们那天打出了广告，免费看录像活动，包了乌市六家大一点的录像放映点进行广告片的记忆测试，我们把十个不同的电视广告放在一起，让大家把你认为最有记忆的广告片记录在纸上，搞完后就可以看美国大片，结果一测试，发现我们班超酒飞机篇广告观众首次记忆度达到82%，这下我们就放心了，我们可以大胆地实施投播计划。 说起这个广告片，当时有着许多不认可的地方，当时搞这个广告片创意的并不是我，而是我们那个客户总监，客户总监原本是个什么都不懂的人，但有一点是比谁都要优秀，那就是只要他想接触的人，没有一个不被搞定的，他有两个外号：一个是情人狂，我到现在为止都不知道他到底有多少女人与他染指，反正我最少知道有我们公司的两个小妹妹是让他完成从处女到少妇的演变过程的。第二个外号叫百得膏，我们的客户只要收他一粘上，几乎百分
