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1、新能源行业推广规划一、 行业背景：1、 能源市场2017年简述（1） 基本数据2017年1-11月，全国电源新增生产能力（正式投产）11286万千瓦，较上年同期多投产2729万千瓦，同比增长31.9%。其中水电、火电稳步增长，核电同比减少较多；风电增长放缓；太阳能发电放量翻倍。图1截至2017年11月底我国分类型新增装机情况（2） 新增装机类型占比分析新增装机占比，仅太阳能比重增加，达到43.10%。其他均比去年同期减少。图 2 截至2017年11月底我国新增装机分类型占比情况A、新增装机类型主要以太阳能发电装机为主，占总装机的43.1%，太阳能发电新增装机主要分布在安徽、山东、河南、河北和江
2、苏等省份（新增装机350万千瓦以上）；B、火电新增装机占总装机34.8%，主要分布在山东、江苏、新疆、宁夏、河南等省份（火电装机项目合计均260万千瓦以上）；C、水电新增装机占比为9.1%，主要集中在四川、江苏、云南、陕西等省份（项目合计装机分别为477、125、80、70万千瓦）；D、风电新增装机占比为11.1%，主要集中在青海、山东、江苏、河北、山西等省份（项目合计装机均在80万千瓦以上）。2、 光伏产业的爆发式增长，分布式光伏的发展元年。（1）在国家政策的连续扶持下，2017年光伏新增装机容量达50GW，光伏产业增速达到顶峰。（2）因弃光、限电、补贴、土地、融资等问题，地面集中式光伏经过
3、几年快速发展，现已经进入瓶颈期。分布式光伏发展强势，在2017年共建设并网20GW。（3）中东部地区的浙江省、江苏省、安徽省、山东省等已经成为分布式光伏发电规模较大、增长最速的地区，光伏项目从资源更好的西北地区向中东部转移，说明电网消纳和政策环境已经成为影响投资决策的更重要因素。（4）光伏扶贫项目由国家政策影响，近两年进入爆发期。根据国家补贴优先发放顺序进行排列：户用扶贫分布式领跑者普通地面电站，未来户用光伏、扶贫光伏将是发展主流。（5）“光伏领跑者”计划实施取得良好效果，光伏产业技术进步明显，成本实现大幅下降，并带动光伏项目招标电价不断下降。（6）2018年普通地面光伏电站的指标为13.9G
4、W，领跑者指标为8GW，第一批光伏扶贫指标为4.186GW，累计已知指标为26.06GW。根据2017年普通地面指标的分配趋势来看，推测2018年的普通地面指标的一部分会被用作扶贫项目。3、 垃圾发电集中建设期，市场全面开花。（1）垃圾发电是可再生能源和清洁能源之一，是处理生活垃圾最优化的方式。国家陆续出台相关政策和补贴方案，鼓励垃圾发电行业的发展，垃圾发电发展处于井喷期。（2）截止到2017年，全国建成并投运垃圾发电厂400余座，处理垃圾占比35%。根据国家规划到“十三五”末期焚烧占比将超过50%，其中东部地区达到70%以上，据此计算相关项目投资将达到1000亿元。2017年投运、开工、核准
5、和进行环评的项目150个左右。（3）垃圾发电项目分布在29个省/市/自治区。浙江、江苏、福建、广东分别以40座、25座、19座、19座，位列我国已运行垃圾焚烧厂的省份前四位。（4）垃圾发电产业逐步由城市向县、镇级发展，建立当地小型垃圾发电厂，减少垃圾回收、运输成本。（5）结合秸秆、农历废弃物等进行生物质发电的同时，热电联项目是新的发展方向。二、 我公司2017年市场情况简述1、 订货数据。类别核心产品系统集成合计光伏323040447274垃圾发电52305237797备注：数据含微电网直转合同。2、 光伏订货数据分析。（1）随着市场容量的增大，参与光伏项目增多，总体订货数量增大。但与整个市场
6、容量而言，比重较小。（2）核心产品与系统集成比例不对等，系统集成业务订货量有所不足。（3）元件产品订货连续低迷，市场丢失严重。（4）产品结构需进一步完善，后台系统兼容性需要解决。面对户用扶贫光伏的发展增量，缺乏参与的新产品。（5）市场客户群体以配合渠道商和营销服务中心，参与开关厂和总包方项目投标为主，参与运作性较低，缺乏直接开发维护的大客户。（6）内部竞争优势不明显，营销平台项目承接比列不高。3、 垃圾发电订货数据分析。（1） 市场参与数量有所减少，订货量与市场容量比例较低。与年初规划差距较大。（2） 客户资源开发缺乏力度，各区域重点投资商及总包商客户资源较少。（3） 产品配置有待优化，核心产
7、品市场竞争力较差，价格体系需要调整及公司级别的支持。（4） 电气设备系统集成业绩空白，需要关注和培养此方面的市场资源。三、 市场目标及完成情况1、2018年订货目标类别核心产品（单位:万元）增长率光伏升压站及并网项目400024%光伏集成500024%垃圾发电及集成100091%合计1000028%说明：（1）光伏在2017年达到峰值，2018年国家配额有所减少，同时，地面集中式光伏和屋顶分布式光伏受国家政策牵引，容量降幅较大，户用光伏和扶贫光伏比重大幅提高，我公司可参与的设备总量有所降低，需要提高参与比重来支撑增量。（2）目前，垃圾发电每年建设项目在100150个，按照市场占有率10%估算市
8、场目标。我公司研发的发电机保护大大缩减了垃圾发电项目的成本，提高了价格价格竞争力，是垃圾发电行业大幅增长的支撑。2、客户资源构建目标类别客户资源备注光伏40大型投资商和总包商垃圾发电20大型投资商和总包商3、第一季度完成情况类别2018年任务2017年订货完成情况光伏升压及并网40003230456光伏集成500040440垃圾发电及集成10005232.4（1）第一季度对光伏市场而言属于淡季，项目多在启动过程中。2018年国家政策性的取消“630”，致使光伏项目整个建设延后，但行业季节性的要求，在4、5月份还会迎来光伏建设的小高潮。新的电价补贴政策，强化了“1230”的时间节点，整个光伏行业
9、在9、10月份是政策性的建设高峰期。（2）目前从市场上反馈的信息来看，垃圾发电行业没有被重视，整个市场资源及参与力度均属于低谷期。四、 2018年市场机会分析1、 光伏市场优势（S）（1） 品牌优势：经过多年市场的经营，许继已经得到了广大用户的认可。（2） 集成优势：许继产品配套齐全，涵盖了绝大多数的产品系列，集成能力强。（3） 技术优势：对光伏市场熟悉，技术成熟，并积累了丰富的市场经验。（4） 集采优势：许继总量基数大，集采形成大规模，有效的降低成本，提高市场竞争优势。（5） 并网资源优势：与各省市电力公司保持着长期合作的关系，为光伏项目最重要的顺利并网发电提供了有效的保证。（6） 平台基础
10、优势：经过这几年的积累和沉淀 ，我公司已经与各省区平台建立了成熟的合作平台，得到了省区的认可。有很好的群众基础。（7） 生产保障优势：经过2017年“630”的洗礼，充分体现了我公司生产和经营的高效率，得到平台及用户的认可。（8） 渠道优势：多年积累的渠道资源和渠道管理经验，可以充分的利用渠道开拓市场。劣势（W）（1） 价格竞争缺乏优势：随着光伏行业的成熟，成本大幅降低，价格竞争日趋白热化，许继较高的运营成本会在残酷的价格竞争中有所体现。（2） 体制缺乏灵活性：国网严格、谨慎的管理体制，与部分民营的竞争对手相比，市场应变有所不足。（3） 风险意识强，审核“苛刻”：多年的光伏行业的沉淀，积累经验
11、的同时，也积累了教训，形成许继严格的审核流程，在避免风险的同时，也会丢掉一些机会，尤其是光伏市场对民营资本全面开放，会加重此方面的影响。（4） 惯性思维还需进一步打破：虽然在各省区营销平台有较好的群众基础，但平台形成的惯性的思维还很坚固，第一想到的还会是保自和微电网，我公司无形中丧失了很多项目参与的机会。（5） 项目前期支撑力不够强：新能源行业周期长，很多项目在立项的同时，需要厂家配合现场勘测，形成环评等基础性工作，此方面我公司还没有形成有效的支撑。（6） 外采相对的“差异”：在内部竞争中，公司外采体量相对较少，外采价格缺乏有效支撑。机会（O）（1） 市场容量巨大，国家政策支持，未来持续发展。
12、（2） 市场已经成熟，优质客户群体明确，适合以大客户的模式运作、维护客户资源，长期合作，每年订货量稳定。（3） 经过市场洗牌，及国家对产业健康发展的要求，光伏投资及总包商优胜劣汰，逐步集中的优质承建方，对供应商有品牌、产品质量、后期维护等市场需求，有利于我公司的合作。（4） 集团公司渠道的开放性，可以充分调动社会资源，渗透光伏行业的各个环节。风险（T）（1） “路条”的风险。项目配额的真正落实，决定了此项目是否能顺利开工、实施，后期能顺利并网发电，产生盈利。所以，对路条和配额的落实是第一步，不然全都是无用功。（2） 资金到位情况。能源项目前期投资较大，需要充足的资金保障项目的顺利实施。（3）
13、甲方公司背景及资质。能源项目建设周期长，资金回笼慢，合同回款条件一般会采用分期的模式，为了保障资金的安全，必须充分了解投资方、建设方、总包方及后期运营方的真实资料，以便公司给予分析和决策。（4） 行业方向性的变化，由集中式光伏和屋顶分布式光伏到户用型光伏的转变，我公司还缺乏对应的核心产品，如果不做应对，在未来几年很可能会丧失大量的市场机会。2、 垃圾发电市场（1） 市场容量巨大，国家政策支持，未来持续发展，我公司目前参与力度不大，提升空间较大。（2） 市场已经成熟，优质客户群体明确，适合以大客户的模式运作、维护客户资源，长期合作，每年订货量稳定。（3） 充分利用许继公司优势产品做牵引，如直流电
14、源，引导核心产品的参与。（4） 发挥我公司二次产品品牌和价格的优势，体现市场系竞争的核心竞争力。（5） 经过市场洗牌，及国家对产业健康发展的要求，垃圾发电投资及总包商优胜劣汰，逐步集中的优质承建方，对供应商有品牌、产品质量、后期维护等市场需求，有利于我公司的合作。（6） 许继有国网身份及丰富的电网资源，引导、影响大型国有垃圾发电投资及总包方与许继的合作。五、 客户及项目资源3月份以来，与我公司各区域市场人员沟通后，梳理了重点省区的光伏项目及营销平台重点人员，协调公司资源配合市场人员推进项目的运作。第一季度是光伏市场的淡季，目前还没有形成订货，但已经掌握了一定量的项目信息，为后期新能源行业的业绩
15、支撑做了铺垫。1、（东北）辽宁徐峰，国开新能源大连旅顺口区12MW分布式光伏，目前等待总包方与甲方签订最终合同后，与我公司再执行商务流程。总价260万，预制舱防护等级较高，目前还需要进一步沟通。2、（东北）廉中原，吉林领跑者白城舍力镇光伏。去年就开始关注此项目，目前通过供电局关系，与总包方沟通合作。总价400万。3、（东北）吉林一名、吉林明大、松原绿筑等是成熟的合作伙伴，今年项目均有所延后，持续跟中中。4、（西北）陕西宋立，陕西礼泉神盾屋顶1.5MW光伏项目，去年成功合作480万的项目，此次为延续性项目，估价700万。5、（西北）陕西宋立、新疆陈冲、李明，青甘宁池东奇、张申超为西北各省区营销平台重点人员，手中均掌握着成熟的光伏项目资源，需要进一步沟通和牵引。6、（华北）龙口龙达木业6MW光伏，正在落实资金情况，预计300万。7、（华北）太康18MW光伏项目，跟进中，预计500万。8、（华东）江苏白瑞冰：无锡振发新能源，林样新能源；上海马罡：上海晶科；安徽王晓东：合肥阳光；江苏张林林：江苏易电通能源。9、（华东）上海马罡，晶科电力广西
