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1、新能源行业推广规划一、 行业背景:1、 能源市场2017年简述(1) 基本数据2017年1-11月,全国电源新增生产能力(正式投产)11286万千瓦,较上年同期多投产2729万千瓦,同比增长31.9%。其中水电、火电稳步增长,核电同比减少较多;风电增长放缓;太阳能发电放量翻倍。图1截至2017年11月底我国分类型新增装机情况(2) 新增装机类型占比分析新增装机占比,仅太阳能比重增加,达到43.10%。其他均比去年同期减少。图 2 截至2017年11月底我国新增装机分类型占比情况A、新增装机类型主要以太阳能发电装机为主,占总装机的43.1%,太阳能发电新增装机主要分布在安徽、山东、河南、河北和江
2、苏等省份(新增装机350万千瓦以上);B、火电新增装机占总装机34.8%,主要分布在山东、江苏、新疆、宁夏、河南等省份(火电装机项目合计均260万千瓦以上);C、水电新增装机占比为9.1%,主要集中在四川、江苏、云南、陕西等省份(项目合计装机分别为477、125、80、70万千瓦);D、风电新增装机占比为11.1%,主要集中在青海、山东、江苏、河北、山西等省份(项目合计装机均在80万千瓦以上)。2、 光伏产业的爆发式增长,分布式光伏的发展元年。(1)在国家政策的连续扶持下,2017年光伏新增装机容量达50GW,光伏产业增速达到顶峰。(2)因弃光、限电、补贴、土地、融资等问题,地面集中式光伏经过
3、几年快速发展,现已经进入瓶颈期。分布式光伏发展强势,在2017年共建设并网20GW。(3)中东部地区的浙江省、江苏省、安徽省、山东省等已经成为分布式光伏发电规模较大、增长最速的地区,光伏项目从资源更好的西北地区向中东部转移,说明电网消纳和政策环境已经成为影响投资决策的更重要因素。(4)光伏扶贫项目由国家政策影响,近两年进入爆发期。根据国家补贴优先发放顺序进行排列:户用扶贫分布式领跑者普通地面电站,未来户用光伏、扶贫光伏将是发展主流。(5)“光伏领跑者”计划实施取得良好效果,光伏产业技术进步明显,成本实现大幅下降,并带动光伏项目招标电价不断下降。(6)2018年普通地面光伏电站的指标为13.9G
4、W,领跑者指标为8GW,第一批光伏扶贫指标为4.186GW,累计已知指标为26.06GW。根据2017年普通地面指标的分配趋势来看,推测2018年的普通地面指标的一部分会被用作扶贫项目。3、 垃圾发电集中建设期,市场全面开花。(1)垃圾发电是可再生能源和清洁能源之一,是处理生活垃圾最优化的方式。国家陆续出台相关政策和补贴方案,鼓励垃圾发电行业的发展,垃圾发电发展处于井喷期。(2)截止到2017年,全国建成并投运垃圾发电厂400余座,处理垃圾占比35%。根据国家规划到“十三五”末期焚烧占比将超过50%,其中东部地区达到70%以上,据此计算相关项目投资将达到1000亿元。2017年投运、开工、核准
5、和进行环评的项目150个左右。(3)垃圾发电项目分布在29个省/市/自治区。浙江、江苏、福建、广东分别以40座、25座、19座、19座,位列我国已运行垃圾焚烧厂的省份前四位。(4)垃圾发电产业逐步由城市向县、镇级发展,建立当地小型垃圾发电厂,减少垃圾回收、运输成本。(5)结合秸秆、农历废弃物等进行生物质发电的同时,热电联项目是新的发展方向。二、 我公司2017年市场情况简述1、 订货数据。类别核心产品系统集成合计光伏323040447274垃圾发电52305237797备注:数据含微电网直转合同。2、 光伏订货数据分析。(1)随着市场容量的增大,参与光伏项目增多,总体订货数量增大。但与整个市场
6、容量而言,比重较小。(2)核心产品与系统集成比例不对等,系统集成业务订货量有所不足。(3)元件产品订货连续低迷,市场丢失严重。(4)产品结构需进一步完善,后台系统兼容性需要解决。面对户用扶贫光伏的发展增量,缺乏参与的新产品。(5)市场客户群体以配合渠道商和营销服务中心,参与开关厂和总包方项目投标为主,参与运作性较低,缺乏直接开发维护的大客户。(6)内部竞争优势不明显,营销平台项目承接比列不高。3、 垃圾发电订货数据分析。(1) 市场参与数量有所减少,订货量与市场容量比例较低。与年初规划差距较大。(2) 客户资源开发缺乏力度,各区域重点投资商及总包商客户资源较少。(3) 产品配置有待优化,核心产
7、品市场竞争力较差,价格体系需要调整及公司级别的支持。(4) 电气设备系统集成业绩空白,需要关注和培养此方面的市场资源。三、 市场目标及完成情况1、2018年订货目标类别核心产品(单位:万元)增长率光伏升压站及并网项目400024%光伏集成500024%垃圾发电及集成100091%合计1000028%说明:(1)光伏在2017年达到峰值,2018年国家配额有所减少,同时,地面集中式光伏和屋顶分布式光伏受国家政策牵引,容量降幅较大,户用光伏和扶贫光伏比重大幅提高,我公司可参与的设备总量有所降低,需要提高参与比重来支撑增量。(2)目前,垃圾发电每年建设项目在100150个,按照市场占有率10%估算市
8、场目标。我公司研发的发电机保护大大缩减了垃圾发电项目的成本,提高了价格价格竞争力,是垃圾发电行业大幅增长的支撑。2、客户资源构建目标类别客户资源备注光伏40大型投资商和总包商垃圾发电20大型投资商和总包商3、第一季度完成情况类别2018年任务2017年订货完成情况光伏升压及并网40003230456光伏集成500040440垃圾发电及集成10005232.4(1)第一季度对光伏市场而言属于淡季,项目多在启动过程中。2018年国家政策性的取消“630”,致使光伏项目整个建设延后,但行业季节性的要求,在4、5月份还会迎来光伏建设的小高潮。新的电价补贴政策,强化了“1230”的时间节点,整个光伏行业
9、在9、10月份是政策性的建设高峰期。(2)目前从市场上反馈的信息来看,垃圾发电行业没有被重视,整个市场资源及参与力度均属于低谷期。四、 2018年市场机会分析1、 光伏市场优势(S)(1) 品牌优势:经过多年市场的经营,许继已经得到了广大用户的认可。(2) 集成优势:许继产品配套齐全,涵盖了绝大多数的产品系列,集成能力强。(3) 技术优势:对光伏市场熟悉,技术成熟,并积累了丰富的市场经验。(4) 集采优势:许继总量基数大,集采形成大规模,有效的降低成本,提高市场竞争优势。(5) 并网资源优势:与各省市电力公司保持着长期合作的关系,为光伏项目最重要的顺利并网发电提供了有效的保证。(6) 平台基础
10、优势:经过这几年的积累和沉淀 ,我公司已经与各省区平台建立了成熟的合作平台,得到了省区的认可。有很好的群众基础。(7) 生产保障优势:经过2017年“630”的洗礼,充分体现了我公司生产和经营的高效率,得到平台及用户的认可。(8) 渠道优势:多年积累的渠道资源和渠道管理经验,可以充分的利用渠道开拓市场。劣势(W)(1) 价格竞争缺乏优势:随着光伏行业的成熟,成本大幅降低,价格竞争日趋白热化,许继较高的运营成本会在残酷的价格竞争中有所体现。(2) 体制缺乏灵活性:国网严格、谨慎的管理体制,与部分民营的竞争对手相比,市场应变有所不足。(3) 风险意识强,审核“苛刻”:多年的光伏行业的沉淀,积累经验
11、的同时,也积累了教训,形成许继严格的审核流程,在避免风险的同时,也会丢掉一些机会,尤其是光伏市场对民营资本全面开放,会加重此方面的影响。(4) 惯性思维还需进一步打破:虽然在各省区营销平台有较好的群众基础,但平台形成的惯性的思维还很坚固,第一想到的还会是保自和微电网,我公司无形中丧失了很多项目参与的机会。(5) 项目前期支撑力不够强:新能源行业周期长,很多项目在立项的同时,需要厂家配合现场勘测,形成环评等基础性工作,此方面我公司还没有形成有效的支撑。(6) 外采相对的“差异”:在内部竞争中,公司外采体量相对较少,外采价格缺乏有效支撑。机会(O)(1) 市场容量巨大,国家政策支持,未来持续发展。
12、(2) 市场已经成熟,优质客户群体明确,适合以大客户的模式运作、维护客户资源,长期合作,每年订货量稳定。(3) 经过市场洗牌,及国家对产业健康发展的要求,光伏投资及总包商优胜劣汰,逐步集中的优质承建方,对供应商有品牌、产品质量、后期维护等市场需求,有利于我公司的合作。(4) 集团公司渠道的开放性,可以充分调动社会资源,渗透光伏行业的各个环节。风险(T)(1) “路条”的风险。项目配额的真正落实,决定了此项目是否能顺利开工、实施,后期能顺利并网发电,产生盈利。所以,对路条和配额的落实是第一步,不然全都是无用功。(2) 资金到位情况。能源项目前期投资较大,需要充足的资金保障项目的顺利实施。(3)
13、甲方公司背景及资质。能源项目建设周期长,资金回笼慢,合同回款条件一般会采用分期的模式,为了保障资金的安全,必须充分了解投资方、建设方、总包方及后期运营方的真实资料,以便公司给予分析和决策。(4) 行业方向性的变化,由集中式光伏和屋顶分布式光伏到户用型光伏的转变,我公司还缺乏对应的核心产品,如果不做应对,在未来几年很可能会丧失大量的市场机会。2、 垃圾发电市场(1) 市场容量巨大,国家政策支持,未来持续发展,我公司目前参与力度不大,提升空间较大。(2) 市场已经成熟,优质客户群体明确,适合以大客户的模式运作、维护客户资源,长期合作,每年订货量稳定。(3) 充分利用许继公司优势产品做牵引,如直流电
14、源,引导核心产品的参与。(4) 发挥我公司二次产品品牌和价格的优势,体现市场系竞争的核心竞争力。(5) 经过市场洗牌,及国家对产业健康发展的要求,垃圾发电投资及总包商优胜劣汰,逐步集中的优质承建方,对供应商有品牌、产品质量、后期维护等市场需求,有利于我公司的合作。(6) 许继有国网身份及丰富的电网资源,引导、影响大型国有垃圾发电投资及总包方与许继的合作。五、 客户及项目资源3月份以来,与我公司各区域市场人员沟通后,梳理了重点省区的光伏项目及营销平台重点人员,协调公司资源配合市场人员推进项目的运作。第一季度是光伏市场的淡季,目前还没有形成订货,但已经掌握了一定量的项目信息,为后期新能源行业的业绩
15、支撑做了铺垫。1、(东北)辽宁徐峰,国开新能源大连旅顺口区12MW分布式光伏,目前等待总包方与甲方签订最终合同后,与我公司再执行商务流程。总价260万,预制舱防护等级较高,目前还需要进一步沟通。2、(东北)廉中原,吉林领跑者白城舍力镇光伏。去年就开始关注此项目,目前通过供电局关系,与总包方沟通合作。总价400万。3、(东北)吉林一名、吉林明大、松原绿筑等是成熟的合作伙伴,今年项目均有所延后,持续跟中中。4、(西北)陕西宋立,陕西礼泉神盾屋顶1.5MW光伏项目,去年成功合作480万的项目,此次为延续性项目,估价700万。5、(西北)陕西宋立、新疆陈冲、李明,青甘宁池东奇、张申超为西北各省区营销平台重点人员,手中均掌握着成熟的光伏项目资源,需要进一步沟通和牵引。6、(华北)龙口龙达木业6MW光伏,正在落实资金情况,预计300万。7、(华北)太康18MW光伏项目,跟进中,预计500万。8、(华东)江苏白瑞冰:无锡振发新能源,林样新能源;上海马罡:上海晶科;安徽王晓东:合肥阳光;江苏张林林:江苏易电通能源。9、(华东)上海马罡,晶科电力广西