《示范网点之窗》2013年第5期

《《示范网点之窗》2013年第5期》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《示范网点之窗》2013年第5期（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 2013年第 年第 年第 年第 5期 期 期 期示范网点网 网 网 网 点 点 点 点 督 督 督 督 导 导 导 导集团公司转型工作组赴部分省公司及分行开展调研 A01网点督导 “前、中、后 ” 三步曲 A02有效网点督导模式 A02转型是基础 督导是关键 A04/A05督导与激励并举 规范与进步互长 A03本期内容：BANK MO DEL CO NECTIO NK O O OK O O OK O O O中国邮政储蓄银行营业网点经营管理转型专刊 为落实集团公司、总行关于代理金融网点转型工作部署，进一步推进代理金融 网 点 转型工作，山西省邮政公司与山西省分行成立了全省邮政代理金融网点转型工

2、作领导 小 组 。 4月 24日 ， 联 合 领 导 小 组 在 省 行 项 目 组 、 省 公 司 转 型 工 作 组 及 太 原 市 邮 政 局 相 关 人 员 陪 同下，赴太原市总行级示范网点建北支行进行实地考察，并观摩了示范网点的相关运 营 管 理 流程，包括网点晨会、网点功能分区、设施设备摆放、网点日常管理、客户引见流 程 、 客 户维护等。相关人员也对下一步代理网点转型工作进行了探讨和交流。为进一步做好代理金融网点转型工作，集团公司代理 金 融 网 点 转 型 工 作组于 4月 15至 19日赴广东 省 公 司 、 贵 州 省 公 司 、 重 庆 分 行 进 行 了 为 期 一 周

3、 的调研。各地调研围绕以下五方面内容展 开 ， 分 别 是 ： 1.代 理 金 融 网 点 转 型 模式和内容； 2. 网点转型组织推动模式及成效； 3.网点转型绩效考核模式； 4.网点转型推进建议； 5.参加转型网点晨会并研讨。 此次调研工作使集团转型工作组全面了解了代理金融 网 点 转 型 工 作 发 展需要，进一步明确了下一步工作重点，为做好代理金融网点转型模型及 培 训 课程设计、配套工具制作积累素材，为代理金融网点转型筹备阶段工作 的 顺 利开展打下坚实基础。内部资料A01【 山西 】【 湖南 】 为 加 快 推 进 邮 储 银 行 营 业 网 点 经 营 管 理 转 型 工 作 ，

4、 培 养 支 行 长 科 学 经 营 管 理 理 念 ，提升示范网点负责人 的 管 理 和 营 销 服 务 水 平 。 2013年 5月 3日 至 6日 ， 湖 南 省 分 行 举 办 了 为期 4天的示范网点项 目 培 训 。 全 省 14个 市 州 分 行 未 参 加 过 培 训 的 示 范 网 点 支 行 长 、 项 目 经理 和 部 分 客 户 经 理 ， 共 计 130余 人 参 加 了 此 次 培 训 。 针 对 目 前 省 内 网 点 转 型 工 作 开 展 情况 ， 省 分 行 示 范 网 点 内 训 师 对 示 范 网 点 模 型 进 行 了 讲 解 。 通 过 培 训 ，

5、学 员 对 营 业 网 点 经营 管 理 转 型 以 及 网 点 管 理 及 营 销 工 作 有 了 更 深 刻 的 认 识 。 培 训 对 进 一 步 深 化 全 省 示 范 网点推广工作有着重要意义。 为 更 好 落 实 营 业 网 点 经 营 管 理 转 型 工 作 ， 全 面 提 升 一 级 支 行 项 目 组 督 导 能 力 ， 天 津 分行于 4月 18日组织了一级支行示范网点项目督 导 员 培 训 ， 参 训 人 员 为 一 级 支 行 项 目 经 理 和 督导 员 。 此 次 培 训 围 绕 一 级 支 行 督 导 员 的 日 常 督 导 工 作 ， 对 网 点 的 销 售 管

6、 理 流 程 和 与 之 对 应的 销 售 管 理 工 具 进 行 了 深 入 讲 解 ， 再 次 明 确 了 支 行 督 导 员 的 工 作 职 责 ， 使 参 训 人 员 进 一 步了解了示范网点的规范化流程，以及如何从一级支行的角度跟进网点的日常销售管理工作。 此 次 培 训 为 支 行 示 范 网 点 项 目 的 督 导 工 作 打 下 了 基 础 。 分 行 项 目 组 也 将 持 续 跟 进 支 行 督 导员的督导工作，给予支行有力支撑。【 天津 】当月快讯 当月快讯 当月快讯 当月快讯分行动态【 湖北 】 为进 一 步 提 升 网 点 营 销 服 务 能 力 ， 规 范 服 务

7、标 准 ， 提 高 单 点 运 营 效 率 ， 打 造 服 务 营销标 杆 网 点 ， 湖 北 省 分 行 于 4月 23-26日 ， 举 办 了 “ 湖 北 省 分 行 2013年 标 杆 网 点 服 务 营 销能力提升 培 训 班 ” 。 培 训 从 零 售 银 行 转 型 发 展 、 邮 储 金 融 网 点 营 销 管 理 转 型 、 零 售 客 户金融服务需求和中高端客户经营维护四方面展开，运用案例分析、视频观看、情景演练、 游戏活动 等 方 式 ， 为 学 员 深 入 、 细 致 地 讲 解 了 在 网 点 工 作 过 程 中 应 如 何 运 用 视 觉 营 销 和销售气氛 影 响

8、客 户 心 理 ， 并 采 取 有 针 对 性 的 销 售 方 案 ， 配 合 高 效 、 优 质 的 服 务 ， 对 客 户进 行 主 动 营 销 。 培 训 后 ， 督 导 小 组 的 18位 成 员 进 行 分 组 考 试 ， 其 中 9位 学 员 成 功 晋 级 ，成为此次 项 目 的 转 型 大 使 。 这 些 成 员 将 跟 随 培 训 老 师 一 起 驻 点 辅 导 标 杆 网 点 ， 为 后 期 网点服务营销标准复制推广提供师资力量。集团公司转型工作组赴部分省公司及分行开展调研 集团公司转型工作组赴部分省公司及分行开展调研 集团公司转型工作组赴部分省公司及分行开展调研 集团公司

9、转型工作组赴部分省公司及分行开展调研A02内部资料有效网点督导模式 有效网点督导模式 有效网点督导模式 有效网点督导模式（山西省分行）天 津 分 行 自 推 广 营 业 网 点 经 营 管 理 转 型 工作 以 来 ， 始 终 坚 持 加 强 对 网 点 的 督 导 ， 并 在 长期工作中总结出一套行之有效的督导模式。 一、针对当月主题进行督导 分 行 项 目 组 将 网 点 销 售 管 理 模 型 进 行 分解 ， 按 内 容 进 行 重 点 主 题 跟 进 ， 让 督 导 更 有 针对 性 。 对 刚 开 始 实 施 转 型 的 网 点 来 说 ， 逐 项 督导 ， 有 利 于 巩 固 网

10、 点 经 营 管 理 的 每 一 个 环 节 ，循序渐进打造示范网点。 二、每日晨会录像 分 行 要 求 网 点 对 每 日 晨 会 进 行 录 像 。 分 行据 此 进 行 抽 查 ， 检 验 网 点 晨 会 是 否 符 合 标 准 。一 是 能 够 让 网 点 员 工 充 分 了 解 分 行 项 目 组 对 此项 工 作 的 重 视 ， 促 使 他 们 以 认 真 饱 满 的 状 态 开始 一 天 工 作 ； 二 是 将 各 网 点 中 优 秀 的 每 日 晨 会与 其 他 网 点 分 享 ， 也 可 在 培 训 中 以 视 频 形 式 展示给学员，成为学习和效仿的范例。 三、一对一指导销

11、售工具在 网 点 督 导 过 程 中 ， 督 导 员 除 跟 进 支 行 长工 作 外 ， 还 会 对 客 户 经 理 进 行 一 对 一 指 导 。 以理财经理为例，通过翻阅销售工具和与理财经网 点 督 导 是 推 进 营 业 网 点 经 营 管 理 转 型 工作 必 不 可 少 的 一 个 环 节 。 督 导 工 作 能 够 提 升 网点 对 工 作 的 重 视 度 和 参 与 度 。 持 续 督 导 能 够 促进 网 点 转 型 工 作 的 常 态 化 ， 对 于 固 化 销 售 模 型具 有 重 要 意 义 。 山 西 阳 泉 分 行 就 做 好 网 点 督 导工作有以下几点体会：一、

12、网点督导前：做足准备 俗 话 说 ， 磨 刀 不 误 砍 柴 工 。 在 深 入 网 点 督导 前 ， 一 定 要 做 好 准 备 工 作 。 首 先 要 分 析 网 点各 项 经 营 数 据 ， 了 解 业 务 发 展 情 况 ， 结 合 各 网点 制 定 的 行 动 计 划 ， 分 析 其 可 能 存 在 的 问 题 ，思 考 解 决 对 策 ； 其 次 要 回 顾 上 次 督 导 时 发 现 的问题，在本次督导过程中进行重点跟进。 二、网点督导中：各 “方 ”并重督 导 员 在 进 行 现 场 督 导 时 ， 督 导 的 内 容 不同，采用的方法也不同： 1.现场观察 在 营 业 大 厅

13、 外 观 察 网 点 外 部 卫 生 情 况 和 整体 形 象 ； 进 入 大 厅 观 察 内 部 摆 设 和 卫 生 情 况 ；大堂体验半小时，观察大堂经理、柜员的服务。 2.查阅系统 登陆大客户管理系统，查看客户分配情况、信息完善情况，随机询问客户信息维护、资产理 谈 话 ， 检 查 他 们 是 否 有 效 地 使 用 销 售 工 具来 安 排 日 常 工 作 、 挖 掘 客 户 信 息 、 约 见 客 户和 成 功 销 售 产 品 。 有 效 的 督 导 可 以 及 时 纠 正部 分 客 户 经 理 不 正 确 的 工 具 使 用 方 法 ， 也 能够发现很多成功的案例，并进行推广。 四

14、、填写检查确定书 为 了 规 范 督 导 工 作 ， 确 保 督 导 效 果 ， 项目 组 在 每 次 督 导 工 作 后 都 会 填 写 “检 查 确 定书 ”， 记 录 督 导 情 况 ， 并 对 所 查 岗 位 出 现 的 问题 提 出 建 议 ； 此 外 ， 对 于 网 点 的 优 秀 做 法 也会 给 予 肯 定 。 确 认 书 填 写 完 成 后 ， 一 式 两份 ， 由 检 查 人 和 被 查 人 签 字 确 认 ， 各 自 留存 ， 并 以 电 子 版 形 式 发 送 给 分 行 和 支 行 的 相关领导和项目督导员。五、督导后及时跟进 每次督导后，在给支行发 送 “检 查 确

15、 定 书 ”的 同 时 ， 分 行 要 求 被 督 导 网 点 按 照 检 查 中 提出 的 建 议 进 行 整 改 ， 并 在 规 定 时 间 内 反 馈 整改 情 况 。 项 目 组 会 在 下 次 对 该 网 点 督 导 时 ，检 查 上 一 次 问 题 是 否 已 经 整 改 ， 让 督 导 工 作有始有终。查 询 等 问 题 ， 了 解 支 行 长 、 客 户 经 理 对 系 统的熟悉程度。 3.调阅资料 支 行 长 ： 日 程 表 、 网 点 行 动 计 划 、 一 对一指导记录表、销售进度表。 销 售 人 员 ： 日 程 表 、 意 向 客 户 表 、 客 户信息表。 4.沟通交

16、流 （ 1） 与 支 行 长 交 流 ： 就 行 动 计 划 的 落 实情 况 、 销 售 进 度 表 的 进 展 情 况 进 行 交 流 ， 了解 支 行 长 对 本 网 点 各 项 工 作 的 掌 握 情 况 ， 结合 “一对一指导记录表 ”与支行长就员 工 销 售 工具运用情况、工作表现等进行沟通。（ 2） 与 客 户 经 理 交 流 ： 首 先 就 维 护 客 户的 数 量 、 结 构 ， 系 统 客 户 占 比 ， 大 客 户 占 比等 情 况 进 行 交 流 ； 其 次 是 就 其 销 售 工 具 使 用情 况 ， 本 月 跟 进 客 户 的 数 量 及 基 本 情 况 ， 新建信息表的数量、个人业绩完成情况等沟通。 三、网点督导后：及时总结 督 导 后 ， 要 及 时 记 录 基 本 情 况 和 发 现 的问 题 ， 做 好 后 续 跟 进 工 作 ； 及 时 总 结 各 网 点情 况 ， 反 馈 至 项 目