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1、产品介绍 产品F A B 说明技巧 客户 这车都有什么装备 销售顾问 这车有ABS EBD EBA 客户清楚自己想要一部什么样的车吗 我们经常遇到这样的问题 产品F A B 说明技巧 Feature Advantage Benefit Impact 产品的特性 优势 优点 客户的利益 冲击 冲击式介绍从何而来 F A B I 建立产品特征和客户利益间的关系 在整个演示中利用 倾听 和 发掘 发现客户的需求 并在演示时紧扣这些需求进行回答 客户的需求包括 安全性 经济性 可靠性 耐用性 实用性 发动机性能 空间等 特性和利益是销售演示的基础 一定要记住 客户买的不是产品的特征 而是它所带来的利益
2、 有关 特性 的问题 它是什么 有什么优势 能带来什么利益 理解 弄清客户的需求 正确地引导客户选择 FAB意味着将产品的特性 优势 利益以及经销商的服务配合在一起 满足客户的需求 客户利益 寻求客户认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍 FAB 设定购买标准抗拒预防 绕车介绍技巧 六方位介绍法 1 2 3 4 5 6 产品介绍 销售流程 顾客开发 接待 咨询 产品介绍 试车 跟踪 交车 成交 协商 销售流程产品介绍步骤的要点是举行一个针对客户的产品介绍 以建立客户的信任感 现在销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性 帮助客户了解一辆车是如何符合其要求的 只有这时客户才会
3、认识其价值 直至销售人员获得客户认可 所选择的车合他心意 这一步骤才算完成 产品介绍 产品介绍 确认客户的需求信息 介绍产品 试乘试驾 确定客户的需求 关键词 建立客户的信任感 关键行为 好处 销售顾问在介绍所推荐的车辆时 应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性和好处 这将有助于建立客户对顾问及产品的信任感 销售顾问要让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需求与愿望 这将使客户确认他的需求已经被了解 如果客户对销售顾问的能力更具信心的话 他就更可能转入 协商 阶段 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话 他就很可能会购买 产品介绍 行为准则 产品介绍 1 确认客户的需求信息 顾客的期望 我希望
4、业务代表的推荐真正是从我的需求角度出发的 我不想和一个只知道推销自己产品的人打交道 提问的技巧 一般性问题 先生以前开什么车呢 辩识性问题 您准备买轿车还是SUV呢 连接性问题 我提供的这两个方案 开放式问法 您喜欢什么颜色的车子呢 封闭式问法 您是明天上午来还是下午来呢 倾听的技巧 展开法 您刚刚提到您经常开的路路况不是很好 针对这点您能不能详细讲讲 澄清法 您刚刚说的 是什么意思 重复法 您大致说了三点 我给您重复一下 看看有什么遗漏的 反射法 把对方话里面的某个词提出来重点重复一下 鼓励对方继续 以客户的心境倾听与客户达成共识 产品介绍 行为准则 1 确认客户的需求信息 在客户最有兴趣的
5、地方开始介绍 介绍的同时 要不断的确认客户需求 寻求客户认同 话语简洁易懂 迎合客户需求 F A B I绕车介绍方法 产品竞争优势 服务优势 介绍过程当中 顾问的视线不要高于客户的视线 禁忌 不要从负面谈论竞争对手 产品介绍 行为准则 2 介绍产品 顾客的期望 我希望业务代表对产品很了解 能够准确 清晰的回答我的问题 介绍的技巧 Feature在每个方位上选取1 2个卖点 关键卖点 作为对这个方位的Feature介绍 选取的原则 人无我有 人有我优 人优我新 第一步 F A B I介绍方法练习培训 举例 NISSAN 奇骏的塑料前叶子板 举例 NISSAN 奇骏特别采用高分子聚合而成的前叶子板
6、不但有极高的韧性 在15公斤的撞击力撞击下 不但不会损坏 而且撞击后还能恢复原形 同时耐腐蚀性高 第一步 F A B I介绍方法练习培训 Advantage针对选取的特性配备 我们评诉该项配备的优点 第一步 F A B I介绍方法练习培训 举例 奇骏塑料前叶子板可减轻车子的重量 起到以柔克刚的效果 不但降低由于碰擦引起的维修成本 而且可以防止酸碱腐蚀 Benefit针对该配备的优点 点出这个优点与客户的关系 带给客户的利益 举例 有次我在巷子里停车泊位 但是由于巷子里停车的地方太小 加上我的驾驶技术正好不太好 我驾驶的奇骏车子右前叶子板不小心顶到了墙上凸出来的水管 当我感觉碰到的时候我立即刹车
7、 拉上手刹下来一看 车子的右前叶子板顶在水管的弯头上 已经被水管压得凹下去了 于是我急忙上车 将车退回再下来一看 叶子板凹下去的地方已经回复原形了 仅仅在刚刚撞击的地方有一点小小的擦痕 第一步 F A B I介绍方法练习培训 Impact针对F A B做一个总结性的情景冲击介绍 以加深顾客的印象 设计情景来叙述 让客户感觉身临其境 案例法 熟悉了以上的介绍方法之后 学员根据以上原则 进行 一对一的演练 一名学员扮演销售顾问 一名学员扮演顾客 按照F A B I的方式介绍 一人完成后角色互换 第二步 学员练习 在车辆的方位介绍中销售顾问应该主动的让客户参与 互动的介绍方式永远比单纯的介绍效果要好
8、 所以 销售顾问怎样让客户参与其中呢 技巧 提问 倾听 鼓励客户发言 鼓励客户动手 第三步 场景设定演练 举例 1 你看我们车子的前叶子板 看上去不过是很普通的叶子板吧 您用手按按看 2 呀 怎么这么软啊 不是钢板啊 是塑料的吧 3 您观察的真仔细 对 是塑料的 不过不是一般的塑料 它是一种特制的高分子聚合物 就是在航空等等一些高科技的领域中经常用到的塑料 这也是我们奇骏车上高科技应用的一个体现 4 高科技的 它有什么好处呢 5 它有很多好处 采用这个设计 第一它有效的减轻了车子的重量 有效的降低了车子的油耗 第二 这种高分子聚合物特有的韧性使车子在发生15公斤力以下的碰撞时发生形变后还能恢复
9、原状 有效的降低了维修的成本 在发生严重碰撞时能有效的分散撞击力 保证车内驾 乘人员的安全 第三 它具有高度的耐腐蚀性能 就算使用十年八年 它也能保证光亮如新 讲到它的抗撞能力 我的一个朋友还有亲身的体会 我这个朋友买的也是奇骏的车子 一次他开车在巷子里停车的时候 因为那个巷子里停了很多车 而且门口很窄 他的车右前叶子板就撞到墙上的水管弯头 但是停好车一看 叶子板完好如初 只有一点点擦痕 换了是金属的叶子板 早就凹下去了 肯定要做板金维修了 所以这是一项很有特色而且实用的配备 举例 9 首先 我可以很确定的告诉你 这种设计对安全不但没有影响 反而对车主更加安全 我给您举个例子 车子的抗撞能力就
10、好比一个拳击手的抗击打能力一样 拳击手抗击打的能力靠的是内在的筋骨 而不是外在的皮肤 车子的抗撞能力靠的是车身的结构 而不是外表的钢板 由于以前技术上的限制 这项产品还不能广泛的应用 但是现在应用会越来越广泛 您看现在的F1赛车 越来越多的采用这项技术 他们的赛车手有时候在那么高的速度下发生翻车 车子撞得报废 人还没事 您说安不安全 举例 6 听你这么一说 我觉得是很好 但是就是有些不放心 我感觉人家都用钢板 我还是觉得你这个塑料板不太安全 7 您是指它不经撞吗 8 是的 10 似乎有点道理 14 哦 原来是这样 举例 11 其实我们讲到安全 您认为最重要的是安全保障是什么 是车里的人重要 还
11、是车重要 12 当然是人重要 13 对 我完全同意您的观点 所以这种叶子板在发生严重撞击的时候能够迅速溃缩 有效的分散撞击力 起到缓冲的作用 同时 发生轻微碰撞时 它高度的韧性具备自动恢复功能 就像没发生撞击一样 所以说 这个叶子板不但不会有影响 反而更安全 车辆前方 驾驶员座 车辆后方 车辆侧方 发动机室 NISSANPALADIN 绕车介绍 车辆后座 引领SUV潮流的外观造型 新颖独特 运动感十足整车线条简洁流畅 造型既符合空气动力学的原理 又与目前流行的汽车设计方式相呼应水晶钻石式前大灯与多功能透明反射玻璃雾灯的组合 充满灵气 个性化十足 醒目且具有尖端技术风格 让夜晚行车更加安全增大增
12、高的新颖前保险杠 大气粗犷又有时尚感 配以圆形前雾灯与下导流板 不仅提升PALADIN的越野行驶安全性 更使整车造型有动感 给人以充满激情的感觉与车体同色的前后保险杠 车门外把手及镀铬化的前格栅 后视镜 在豪放的SUV个性中更体现浑然一体的感觉 引领SUV潮流的外观造型 车辆前方 车顶配有设计合理的翼型结构导流板 能引导气流从行李架上流过 而不是穿过 这样就降低了风阻 因此降低了的噪音 并增加了气流下压力 使行驶更稳定 线条流畅 配合PALADIN字样 很大气宽大的外轮罩设计 不但保证了前悬上下的行程 提升车辆通过性能 更使PALADIN外观动感十足 线条饱满 充分体现外形设计的考究与威武外观
13、上的一大特色是增加运动感的独特 有特殊功能的后部隆起车顶设计 好处有三 一 保证后排视野开阔 充分享受乘坐乐趣二 在发生意外事故时 能最大程度保护车顶不变形 充分保证乘员的安全三 能确保行李厢有足够的空间 旅行生活无忧无虑 引领SUV潮流的外观造型 车辆前方 水晶钻石式前大灯与多功能透明反射玻璃雾灯的组合 醒目且具有尖端技术风格超大流线型夹层挡风玻璃令行车和转向时视线开阔 四面八方一览无疑 提供良好的情报安全防护 保证驾驶安全 信息情报安全 预知危险安全技术 车辆前方 被动安全设计 冲撞免受安全技术 先进的ZONEBODY区域刚柔组合车身安全设计 通过国家法规碰撞测试的车体结构 在车头部分充分
14、发挥缓冲与吸收撞击力的功能 并保障乘客乘坐空间不会变形 从而保护乘客的安全保障 接近角角度大 达32度 领先同级车型 保证PALADIN在恶劣路况的通过性能 卓越的动力性能与越野性能 豪华级PALADIN配备了无线电遥控门锁系统 帮助您实现远距离开锁和闭锁的操作 真方便 车门大面积与大角度开启 加上标配的侧面踏板 使进出变得更加容易方便合适的座椅高度 极佳的侧面包覆性 与很人性化的靠背曲线设计 加上如同沙发般的真皮座椅 乘坐舒适 可减少驾驶疲劳 特别适于长途和越野旅行 驾驶座 处处体现人体工程学的车内设计 可调式四辐方向盘可以自由调整 且不用担心仪表盘的可视性PALADIN配备了助力转向系统
15、助您轻松驾驶电动车窗增加司机和前后排乘客的方便和安全性专为PALADIN精心设计了Panasonic的AM FM CD 磁带音响系统 大大的按钮操作起来非常方便 大功率的内部放大器与高品质的扬声器为您传送绝对高保真与富有磁性的美妙音乐电子式空调系统 温度操控准确 方便 功率强劲 与车内空间融为一体设计的空调出风口 绝对保证前后左右乘客的舒适 驾驶座 处处体现人体工程学的车内设计 遵照以人为本的设计原则 各项操作轻柔灵活且触手可及 各种信息一目了然 大大增加了驾驶员的行车舒适性及安全性人性化的仪表设计 配以醒目的白色仪表 数据读取方便 仪表板内有各式警告灯 当侦测到电子系统出现故障时 预先给出警
16、告灯号 让您行车无忧无虑仪表板表面以软塑料吸能材料制成 能在碰撞时减少对驾驶员的伤害中控台布局合理 使用方便 确保驾乘人员行车时不用分神 线条流畅 与整车外观 内饰融为一体 凸显奢华高级感 简洁的逻辑创造出完美的感觉门边地图袋大小适中 遮阳板质感高档 操作轻巧 面积大而实用您可以舒服地将胳膊肘放在杂物斗上面 里面还可以放进您的CD 磁带和地图等 杂物斗有两个搁杯架 巧妙的设计适合两种尺寸的饮料杯 驾驶座 处处体现人体工程学的车内设计 驾驶座 高视点保证获得最佳视野 更体现出驾乘PALADIN高人一等的感觉大面积侧窗玻璃 驾驶安全扩大前方和侧向视野 保证行车安全 仪表盘侧面的侧窗出风口 必要时将侧窗除霜 保持视野的清晰超大型外后视镜 将后方情况完全纳入视野 电动控制 更会让您得心应手 行车无后顾之忧内后视镜具有防眩目功能 对黑夜中后方来车的眩目灯光 可以通过手动调整来减少对驾驶员的干扰 简单而实用前雨刮器的间歇速度可无级调整变频 驾驶者可依实际下雨程度完美调整雨刮的动作 将前挡风玻璃刮得干干净净 保证视线清晰 信息情报安全 预知危险安全技术 PALADIN提供全方位的安全防护 配备了 第
