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1、店长的理解 自我提升 1 你的定位 2 目录 1 店长的角色认知 2 主要工作要点 3 3 数据分析 店长角色认知 4 店长岗位职责 之角色定位 角色定位 店长是一个店铺的核心人物 是各项制度和决策的执行者 作为店长的左右手 必须是能统领全店 有系统的思考分析及解决问题的能力 日常负责店铺销售 人员 货品及运作管理 建立优秀团队提升店铺营运水平 5 店长岗位职责执行事项之一 做好专营店的销售工作 完成公司下达的销售任务目标 负责导购员的服务 培训 排班等日常管理工作 负责专营店店容店貌的维护管理及店铺环境的维护 包括灯光 地面卫生 空调等 负责营业区的管理 监督导购员的执行情况符合营运标准 跟
2、据销售情况对专营店的商品结构 陈列及推广活动提出提议 6 店长岗位职责执行事项之二 适时地检查专营店商品情况 负责跟进专营店商品的现场补货严格按照商品规划陈列维护产品的完整性 负责专营店商品的盘点工作 配合客服部做好售后跟进工作 负责与其他部门的工作协调 及时完成上级交代的任务 7 如何成为一个合格的店长 1 无形的影响力 言行举止 价值判断 思维方式和执行方式 成为店员的效仿对象 2 巨大的感召力 领出则行 领禁则止 一呼百应 接受领导的人所占比重大 且指挥灵敏度高 3 向心凝聚力 店员以归属的心态围绕在你的身边 心甘情愿的接受以你为核心的领导组织 磁石般的亲和力 8 店长和店员的角色差异
3、主要的角色 打交道的对象 主要工作职责 执行者顾客 店长个人销售业绩 管理者店员 顾客 商场人员 督导 公司支持部门等带领整个店铺团队创造销售业绩 店员 店长 店员 店长 店长的能力模型 店长能力表现 1 店长能力表现 2 八大工作要点 13 做代表人的工作 以公司最高经营人的代表人之身份 跟地域关系者 顾客 商业关系者接触 培养双方良好的关系 做情报收集者的工作 在地域 顾客等店的营业活动内 收集有用的情报 14 做调整者的工作 在问题发生时 以店长的身份 尽早加以调整解决 使其回复顺畅 做传达者的工作 将公司的方针 计划目标等 正确及快速地传达给店内的部下 做指导者的工作 教育且指导部下
4、15 做管理者的工作 管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作 保全店内如店铺 设备 商品等资产安全 做活动者的工作 自己也身为一位销售员 16 17 第三章数据分析 销售管理 留住顾客 建立顾客忠诚度持续提高销售生产力和业绩员工发展和员工满意 销售业绩诊断表 KPI分析 20 店铺业绩 利润表现的基本九项数据 利润额ATV 客单价 UPT 连带率 成交率试穿率进店率回头率品牌竞争率销售增长率 利润额 管理意义 1 经营的基本目标 一切以利润率盈利为中心目标 ATV 客单价 管理意义 1 是考量销售商品价值高低的关键数据 2 与利润率高低有直接关联 是最主要的业绩控制的过程KPI之一
5、UPT 连带率 管理意义 1 是考量销售商品件数多少的关键数据 2 与销售额有直接关联 平均客单价 客流量 进店率 管理意义 1 考量店铺陈列技巧 迎宾技巧 形象管理能力 品牌号召力等的关键KPI 2 总结提升 分析 1 门头宽度2 门头装修3 橱窗设计 明亮度4 橱窗位置5 导购站位 3 1 售前服务2 VIP服务3 广告4调整导购站位5 橱窗主题设计6 橱窗灯光明亮 进店率 试穿率 管理意义 1 是达成高成交率的关键KPI 2 重点考量员工销售技巧 商品知识 需求把握 服务能力的KPI 是服务评估最重要的KPI之一 成交率 管理意义 1 综合考量员工销售技能 商品优劣 品牌价值陈列技巧 管
6、理标准等的关键KPI 与销售业绩额有直接关联 是服务评估的关键KPI之一 成交率 回头率 管理意义 1 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据 对服务质量 商品优劣 品牌忠诚度 美誉度多方面具有考量作用 品牌竞争率 管理意义 1 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标 与市场占有率 品牌销售排名 地区品牌竞争度有很大关系 2 在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势 售罄率 管理意义 1 售謦率计算期间通常为一周 一个月或一个季 2 售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎 要充分关注新货上市的售罄率 反应货品的运营水平及货品监管问题 销售增长率 34 管理意义 1 销售增长率是衡
7、量企业经营状况和市场占有能力 预测企业经营业务拓展趋势的重要指标 也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提 2 该指标越大 表明其增长速度越快 企业市场前景越好 3 销售增长率的趋势分析和同业分析 同比 环比 4 5 销售额 成交的顾客数 平均成交顾客单价 提高来客数 进店率 成交率 进店顾客 通行顾客 2 促销推广与门店美化 1 地段分析与促销推广 购买顾客 进店顾客 3 没买 原因探讨 商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味销售技巧服务态度 寻求改进对策 有买 提高入店人数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 价位设定强调价格带与价位线组合 商品结构注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 顾客满意的追求 顾客购物的满足感 销售业绩诊断流程图 END
