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1、本文由 kangdawf 贡献 主题 主题 房地产销售培训手册 新楼盘的价格策略二 开发商新推楼盘的价格策略 专家撰文认为 投资获利是一个发展商最为关心的事 价格策略自然是重中之重 1 低价开盘低价开盘 低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时 以低于市低价开盘场 行情的价格公开销售 特别在楼盘的的综合性能不强 项目的开发量相对过大 绝对单价 过高 超出当地主流购房价格 市场竞争激烈 类似产品多的情况下 更应考虑 低价开盘有利点是 便于迅速成交 促进良性循环 便于日后的价格调控 便于内务周转 资金快速回笼 但低价开盘也有不利点 如首期利润不高 楼盘形象难以很高提升等 2 高价开盘高价开盘 高价开盘
2、是指楼盘第一次面对消费者 以高于市场行高价开盘情 的价格公开销售 其条件是 具有别人所没有的明显楼盘卖点 产品的综合性能上佳 公 司信誉好 市场需求旺盛 高价开盘的利弊表现为 便于获取最大的高利润 但若价位偏 离主力市场 则资金周转会相对缓慢 便于树立楼盘品牌 创造企业无形资产 但日后价 格的直接调控余地少 三 开盘前应充分做好案前各项准备工作 一个好的开始是成功的一半 代理公司在推出一个房产个案时 在开盘前做好充分的 案前准备是非常必要的 只有案前工作做好了 才能顺利地完成好后面的销售任务 一般在做案前准备时 先要做一份详尽的工作进度控制表工作进度控制表 把案工作进度 控制表前工作需要完成的
3、事项按项目分类编排进去 表格上需注明项目 具体工作事项 需配合单位 时间表等 案前工作一般要完成四大项目 建筑设计的确定 工地现场的布置 建筑设计的确定工 地现场的布置企划执行 业务执行企划执行业务执行 业务执行 一块地块在确定下来后 发展商首先要根据设计院的竞标方案 确 定小区的规划方案 代 理商可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况 参与到建筑设计的讨论中去 建筑设 计包括 小区规划 平立面 小区规划 平立面 面积 建材设备 景观 总平面图 效果图 模型 证照和补充条款面积 建材设备 景观 总平面图 效果图 模型 等 首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图 扩初 等确定下来报政府有关部门进
4、行审核 至于景观 发展商可以委托设计院设计 也可以请外面专门的景观设计公司进行设计 在 完成图纸方案设计的同时 可以同时对效果图 模型等进行厂商联系 一周内完成草图和样 品 效果图将在三周内完成上色与点景的工作 至于模型 在样品 出来后 代理公司要对其进行严格的审核 因为一个好的模型 可以直接反映出小区的规 划与品质 使客户产生身临其境的感觉 模型的作业时间一般也需三周 工地现场的布置分为 场地平整 售楼处的设计 建造 装修 停车场 入口地面 庭院 的建造 现场主看板的制作 户外看板的选点制作 罗马旗的设计与制作 售楼处内空调 的购买 电话的申请 柜台的制作 销售道具与户外灯光的设计选购等 其
5、中现场主看板 与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分 因为是通路 这些都 需要发展商的大力配合 而罗马旗则需要企划部门的通力合作 工地现场的布置应在开盘 前完成 一般需时约两个月 在案前的准备工作中 企划部门扮演了什么角色呢 在工作进度表中 专门有一大项为企 划执行 即为企划部需配合项目 有案名 LOGO 楼书 海报 派夹报以及DM 名片 信封 手提袋 媒体计划 NP 等 案名及LOGO 的提报 企划部应在建筑设计开始讨论 的 同时进行 在两周内完成 楼书 海报 派夹报 DM 等 则应在设计确定后 开始进 行文案的设计 然后是排版 发包印刷 一般在一个半月内全部完成 整个销售
6、过程中的 媒体计划 企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步计划 然后在一个月的预约时间内 再视情况作相应的调整 第一波的NP 稿 应在开盘前两周提前完成 因为第一波的NP 稿是个案打响第一炮的关键 应仔细斟酌 由上所述 可以看出 企划部在案前工作中 起了非常重要的作用 案前还有一个最重要的事项 就 是业务执行里的销讲制作 销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集 然后制作 约在 一个月内完成 售楼处的建造等完毕后 待人员进场 开始熟悉销售讲习 进行销售演练 与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点 其他如 人员确定 办公用品 的购置 则是需管理部配合的项目 了解了案前作业的流程 制定好
7、案前作业的时间 我 们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去 一目了然 便于 时间 的控制 很好的完成案前工作 四 房地产楼书该怎样做 真实可信 楼书是楼盘销售信息的集合 它主要面对的是客户 楼书的重要性自然是不言而喻的 作 为成功的发展商 首先应该对自己的项目 对自己的客户群体 对自己的信誉负责任 所 以楼书的内容必须真实 另一方面 今天的客户是日渐成熟的消费者 他们对楼盘的各种 构成要素 包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判 从法律角度看 楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺 其内容 数据都应该是严肃 认真的 任何夸张 虚伪和差错都是不明智的和不 允许的 比如 一家发展
8、商在楼书中承诺采用名牌进口电梯 但最终安装的是名牌合资电 梯 引发客户投诉 发展商不得不作出赔偿 不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放 弃了对项目楼盘的选择 因此 应首先创造一流的信誉与项目 其次才是制作一流的楼书 楼书设计完成后 发展商不妨请自己的律师审查一遍 防止出现法律偏差与纠纷 全面详实 从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析 楼书大致 应包含以下内容 楼盘的地理位置楼盘的地理位置是客户第一关心的问题 因此 应在 楼书的显要处予以标明 位置图应尽量准确 表现交通条件 周边商业 教育与物业环境 物业楼盘的景观最好有一张体现小区物业特色的视点图 表现建筑物外
9、立面 环境绿化 小区景观 交通组织等内容 在楼书的其它位置 可以补充给出建筑物局部立面 表现阳 台 飘窗等最具特色的细部处理 如是现房 采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观 这对销售会有较好的作用 另外一个细节问题 往往被发展商忽视 在房展会上 细心的 客户会发现 楼书上的立面图 视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘 模型的颜色相差甚远 此事虽小 却往往给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象 楼盘的结构特点建筑的结构体系 剪力墙 框架剪力墙 是现浇混凝土还是钢结构等 结构抗震特点 层高 结构层高或楼层净高 等都是客户关心的内容 应阐明 楼盘平面图有些发展商在楼书中只提供单独的户型图 没有整个
10、楼座的平面图 这样 对 客户很不方便 客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系 电梯楼梯的位置 使 客户十分茫然 因此 有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图 户型平面图很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书 但缺少各房间的面积指标却是常见 的 建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标 并注明是销售面积还是使用面积 价格表考虑各销售阶段房价的调整与变化 价格表可作为附件出现 付款方式和物业管理收费标准应清楚说明 车位与车库情况除高标准别墅外 车位是否充足 车库出入口位置 车库形式等都是客户 选择商品房时越来越关心的问题 楼盘各种设备的说明开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖 通风 空调
11、电梯 给水 安防 智能化 供电 通讯 热水 燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺 楼盘的装修标准 1 说明楼盘的室内装修标准 户内装修的内容 具体部位的装修标准 如户内门窗的材 质 品牌 外窗玻璃的层数 颜色与隔音性能等 洁具品牌 上水管线材质 厨房设备 等等 如是精装修更应给予具体说明 2 说明楼盘的外装修及公共部位装修标准 外墙材质 饰面材料 入口大堂 每层公共 走廊 电梯前室 楼梯的装修标准等等 小区的配套内容这一部分往往是发展商大为强调的内容 比如 小区会所 购物条件 健 身设施 旅游馆 网球场 健身房等 教育设施 幼儿园 中小学校等 娱乐设施 社区交往场所等等 特别说明建设一个小
12、区就是为客户们设计一种生活 打造一种社区文 化 作 为成功的发展商 不仅要为客户建造优质的硬件环境 更要在项目之初就策划好为 客户提供怎样的软件环境 为入住的业主提供什么样的 服务以及服务的内容与标准 物业公司的信誉与业绩 社区文化的内涵与特色 甚至他们 的邻居是谁等 因此 如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明 来强调项目 的特色 设计考究楼书不仅是销售信息的载体 更是沟通发展商与消费者 客户的桥梁 怎样 捕捉客户的目光 是开发商普遍关心的命题 楼书的设计要精美 考究 有个性 有特色 这才是吸引客户的重要手段之一 成功楼书的语言应该是优美 朴实 睿智 深刻的 切 忌广告色彩太浓 楼书
13、的插图 照片要精炼 到位 切忌漫无边际 张冠李戴 过 分夸张 比如 明明是经济适用房的楼书 却非要摆上欧美情侣的倩影 明明是在北京地面的楼盘 却非要印上法国宫廷的雕塑 凡此种种过分的夸张 不但起不到吸引客户的作用 反而会 使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼 携带方便很多发展商花了相当多的资金来制作楼书 楼书的确也精美 可是有一点被忽视 了 楼书开本做得很大 公文包装不下 客户携带非常困难 有的发展商甚至选择用大大 的单页铜版纸来印制楼书 很象广告画 试想一下 客户怎样把它带走 怎样阅读 还有 的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制 青年人尚要花费九牛二虎之力去 猜测 老年客户朋友怎样看清
14、楚 楼书的开本要大小适中 便于 携带 字体清晰 与纸张颜色的反差大 比如 北京的紫竹花园 望京 A4 区 今日家园 兴涛社区 深圳的依山居 金地翠园 东莞的新世界花园 上海的菊园等等的楼书做得还 是不错的 总之 发展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的项目 尽量满足客户了解楼 盘与社区各种情况的需求 五 售房方法与技巧 一 孙子兵法说 兵者 诡道也 汉高祖刘邦也说 吾宁斗智 不斗力 使用36 计售房术 高明时可加速成交速度 但是 运用时必须合乎道德 法律 公司规定的规范 下面介绍几种 一 一箭双雕法一箭双雕又叫 一石二鸟 是一举两得的意思 采用这 种方法 即使用一个招数取得两个以上利益的策略 使
15、用下种方法的步骤如下 1 针对 人性弱点及需要 先赢得好感 取得信任 2 再按其所好地展开攻击 制造矛盾地攻击对 方心防 来取得两个以上的有利条件 1 当客户自备款不足的时候 可以采用 give and take 给予及获取 的技巧 帮助他将自备款的前面部分放一些到后期 以要求对方答 应你提出的价位和迅速成交 2 当客户杀价到底价以上的某一价位 即可以答应的价格 时 不能马上答应 而应让对方觉得 来之不易 此时 可以表示自己无法决定 必须请示上 司 你可以反要求对方马上交付定金 才能询问 否则上司会怀疑你的能力 如此 就 可以迅速成交且让对方满意 二 顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜 而是
16、英雄创造时势 因利趁便 有计划地 攫取 使用此法 要应用两个策略 1 第一个策略 巧妙地将双方位置转到 敌明我暗 的境界 让自己处在谈判的优势地位 2 第二个策略 掌握买方的需求和心理 让对方 提出要求 再顺手推舟来达到目的 1 使用假电话或假客户来磨掉对方的心防 2 将二 三位客户集中到某一时辰再次参观工地 来增强售房的气氛 sp 活动时更可以 使用这种方法 3 善用 幕后王牌 以作挡箭牌 可制造自己的谈判优势 三 擒贼擒王 是指先将敌人首脑击倒的意思 在房产销售上 即为寻找具有决定权力的 人 1 出钱者 如父母 2 决定者 如妻子 3 意见领袖 如朋友 四 扮猪吃虎法扮猪吃虎 是使用 大智若愚 的方法 以达到目的 如遇到业务能力很 强的购房者 不妨展开笑脸攻势 将自己的角色低化为 毫无权力的业务人员 一切必须 请教上级 五 激将法激将法必须小心应用 否则会有反效果 例如 某先生对某房屋已比较满意 当客户第二 三次来看时 可以表示已经有另外一位先生正要下决定 激发其立即下决定 的勇气 若对方未下决定 下次来工地时 可以表示该房屋已经出售了 请他考虑另外一 户 二 由于房地产买卖金额很
