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1、豪迈房地产开发公司置业顾问培训资料目录1培训的目的 打造一支专业的有实战能力的房产销售团队。 2培训的标准（1） 熟知房地产专业知识。（2） 熟练运用销售技巧。（3） 熟知接待客户的九大流程。（4） 具有一定的实战经验。 3培训的内容（1） 公司的结构 文化 制度，销售团队的形像（2） 专业知识 （3） 销售技巧（4） 现场接待（5） 客户追踪（6） 签约（7） 常见问题（8） 项目情况培训 4 实战演练 5考核 备注 在培训期间安排培训人员进行对本市其它楼盘的市场调研活动，以便对本市行情的 了解和学习。第一章公司结构文化公司制度（见员工手册）第二章 房地产专业知识： 第一节房产基本概述房地产
2、的概念：城市房屋与相关土地使用权有机结合的经济表现形式。1、 房产与房屋的区别：房产不仅仅是经济表现形式、更是房屋的法律表现形式 2、 房地产特征：1）房屋与土地使用权的不可分隔性，是房地产特征的集中表现（1、物质形态不可分隔、2、房依地建、地为房载） 2）价值与价格形态不可分隔性（地价是隐藏在房价之中，并通过房价表现出来） 3）产权权属关系不可分隔性（房屋的所有权离不开土地的使用权） 4）经营政策不可分隔性（房屋商品化与城市土地有偿使用的政策同步）3、房地产的特性：1）位置的固定性 2）地域的差别性 3）高值耐久性 4）保值增值性4、房地产地位和作用：房地产的地位是国民经济的基础产业、先导产
3、业、支柱产业 对国民经济的发展起到促进和带动作用。（流动的资金产生的利润） 向社会提供较多的就业机会，减少就业压力。（连锁反应） 改革效应：a、 住房体制改革（先集团购买福力分房，后个人购买。） b、 工资制度改革（先低工资高福力，后住房公积金）c、 财政金融体制改革（先个人贷款难，后鼓励个人贷款，降息、鼓励消费。） （2）消极作用：泡沫经济和地皮投机（通过国家政策调控，金融贷款利润的 的高低）6、房地产经济活动的性质特点： 1）“三高”高投入、高回报、高风险、2） 政策性强、地域性强、3） 需要金融支持。7、房地产价格与土地价格的构成：房地产价格的构成：1）土地的开发费 2）勘测费 3）建安
4、费 4）管理费 5）利润与税金土地价格：就是地租 绝对地租：（即使最差的地段也要交纳地租） 相对地租：对劣等土地而言第二节 房地产法律常识 1、 土地所有权的概念是：它指土地所有者在法律规定范围内，依法对土地享有占有 使用、收益、处分、的权利 。土地占有权：是土地所有者对土地的实际控制权土地使用权：是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利土地收益权：是基于对土地使用权而取得利息的权利土地处分权：是依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属、土地所用权权能：占有、使用、处分、收益。、土地使用权的概念：土地使用者在法律规定范围内，占有、使用和处分其土地，并从土地上获得合法收
5、益的权力。、土地使用权出让的概念：是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内出让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。、土地使用权取得的两种形式：）出让）划拨、土地使用权出让的三种方式：（1） 招标出让（2） 协议出让（国家指定某一开发商） 弊端：易产生投机 暗箱操作（3） 拍卖出让（公开拍卖）目前的发展趋势，使房地产更规范，有利于国家、个人的消费。、土地使用权出让年限：住宅70年，商业、旅游、娱乐40年，教育、体 育、工业、军事用地50年。 、土地使用权出让的结论：（1）土地使用权出让后，国家做为土地所有权的地位不变 ，使用者只享有土地的使用权。（2）国家是土
6、地使用权的唯一出让方，出让权是由国家垄断和控制的。 （3）出让权是由国家控制和限制的，出让是的有期限和有偿的。 （4）权力不及于地下之物品。（如矿物质）（5）我国没有土地所有权市场，地产市场主要是指土地使用权市场。9、房地产市场结构：房地产三级市场：一级市场是土地使用权出让市场 二级市场是增量房市场（新建商品房市场） 三级市场是存量房市场（新建商品房之外的所有房屋）住宅三级市场：一级增量房市场二级存量房市场（二手房）三级使用权转租、转让市场（不涉及产权）10、土地分类： （1）土地按所有权性质分类：国有土地、集体土地（2）土地供应方式：*有偿使用：（出让即国家以土地所有者的身份，将国有土地使用
7、权在一定年限内出让给土地使用者，并由土地使用者向国家交纳土地使用权出让金的行为。） *无偿划拨：（若交易需要交纳土地出让金使其由集体土地换成国有土地 ）11、土地使用权的取得方式：（1）原始取得（有偿出让，行政划拨）（2）转让取得（转让、抵押的实现、民事执法、变更国有土地使用权主体）12、土地使用权的变更方式：（1）主体变更（土地使用权人变更）（2）内容变更（土地使用权各项权能的变更）（3）其它事项的变更（土地面积的变更、土地使用年限的变更、地上附着物变更等）13、土地使用权的终止原因：（1）土地使用权期限届满。（2）因社会公共利益需要，国家提前收回土地使用权。（3）使用权人放弃使用或因特定事
8、由停止使用。第三节 房产分类、 商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以盈利为目的，按市场规律经营的房屋。品房销售面积由哪几部分组成？它是由套内建筑面积和分摊的公用建筑面积组成。369文件积，公摊应公示售楼处人防、会所、车库不分摊，经营性质的也不公摊。1、 商品房的套内建筑面积由哪几部分组成？它是由套内使用面积与套内墙体面积和阳台建筑面积的和。什么是套内使用面积？它是每套住宅户内墙体厚度外全部的净面积的总和。2、 什么套内墙体面积？是商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体，分为共用墙体和非共用墙体。共用墙体算一半面积，非共用墙体面积算全部面积。3、 什么是商品房的公用建筑面积？公用建筑面
9、积=整栋建筑面积各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室。4、 阳台面积怎么计算？按现行的建筑面积计算规则：封闭式的阳台按其外围水平投影面积的100%计算面积，挑阳台按其底板水平投影面积的50%计算建筑面积。5、 经济适用房的特点：1）政府给予适当税费减免 。2）确定发展规划。（年收入低于6万元以下的北京市民）3）通过招标或协议确定房屋建设主体。4）限制售价。（政府控制开发商利润不得超3%）5）控制购房面积。（政府规定不可超过120平方米）6、 经济适用房与商品房的区别：1） 组织方式不同：经济适用房：由政府组织规划商品房：由开发商根据市场需求组织规划2） 价
10、格的形成机制不同：经济适用房：政府限价，是为满足一部分中低 收入家庭的住房需求。 商品房：完全市场化，受市场环境限制3）销售对象不同：经济适用房：要求年收入6万元以内的北京市居民。 商品房：无限制4）存在原因不同：经济适用房：政府制定规划方案商品房：由市场决定5）土地来源不同 ：经济适用房：土地属于政府无偿划拨。（不可以转让土地使用权）6）商品房：以出让方式取得土地的使用权。第四节、什么是五证、两书？五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证、商品房预售许可证。两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书。房地产开发程序1） 立项：申请者提出立项意项书，由主管部门验证
11、申请者开发资格 （向市计委提交立项报告申请立项 市计委与市规划管理部门经研究审批、同意立项后发给立项批复意见书 申请者向市计委和市建委提交项目可行性研究报告市计委、市建委、首规委、审查可行性研究报告，通过后，并下达规划设计任务书）（规划、面积、设施的确定，市规院祥规论证）2） 规划审批（市规委）并下达审定方案通知书，超过500平方米以上必须到市规委审批。3） 土地评估：（确定评估价格）4） 市房地局办理土地出让手续并签定土地出让合同。5） 建设用地规划许可证（带土地出让合同到市规委、钉桩放线）6） 建设工程规划许可证（确定工程面积、市规委）7） 建设工程施工许可证（市建委）8） 国有土地使用证
12、（市房地局并补足100%的土地出让金交到土地利用中心）9） 预售许可证（市房地局、面积预测）10） 竣工备案表（竣工面积实测表）11） 权属登记备案（交易中心）12） 办理产权证第五节 建筑学基础知识 一、什麽是建筑物： 是直接为人们生活、学习、工作、居住以及从事生产和各种文化活动的房屋称为建筑物。二、 房屋建筑分类及构成：1、 房屋建筑分类：1）房屋使用性能分类：（1）工业建筑 （生产车间、仓库等）（2）农业建筑 （饲养、种植等生产用房或机械、 种子储藏用房等）（3）民用建筑：a.居住建筑 b.公共建筑（如电影院、医院）2）房屋结构分类： （1）砖混结构 （2）框架结构 （3）钢筋混凝土板墙
13、结构 （4）空间结构 3）房屋按建筑高度分：i. （1）一至三层属低层ii. （2）四至六层属多层iii. （3）七至九层属中高层iv. （4）十层以上属高层 （5） 房檐的垂直高度超过100米属超高层4）房屋的耐久年限分类：一级100年以上高层为重要建筑二级50100年为一般性建筑三级2550年为次要建筑四级25年以下为临时建筑2、房屋的构成：1） 基础：作用是将建筑物的各种核载传递给地基，保证房屋不下沉，不倾斜；2） 房屋主体承重结构：柱、砖墙、楼梯3） 屋顶及维护结构：阳台；雨棚；勒脚；散水；女儿墙；3、建筑物的结构类型：1）砖混结构：（指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砖块砌筑，柱、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。）、2)框架结构、3)钢筋混凝土板墙结构（指房屋的主要承重结构如柱、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。它抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。）、4)空间结构。4、 施工方法的形式：（1）现浇、现砌式；（2）预制装配式； （3）部分现浇现浇，部分预制装配；5、 房屋建筑地基础是：建筑物埋在地下的承重结构，它承受建筑物上部结构传下来的全部荷载，并把这些荷载连同
